14零售产品定价策略(2022年)

在创办公司OB欧宝娱乐APP时，大多数企业家都把他们的创造力集中在开发一个想法并把它变成可销售的产品上。但在你开始销售任何产品或服务之前，你需要确定它的价值。这就是定价策略发挥作用的地方。

继续读下去，了解有竞争力的价格的重要性，以及如何选择最适合你的业务的定价模式。

定价是什么?

定价是对商业产品或服务进行价值评估的行为。为你的产品设定合适的价格是一种平衡行为。较低的价格并不总是理想的，因为产品可能会有一个健康的销售流，而没有任何利润。

同样，当一种产品的价格很高时，零售商可能会看到销量减少，并“定价”出更多精打细的客户，从而失去市场定位。ob欧宝娱乐app下载地址

最终，每个小企业主都必须找到并制定适合他们特定目标的定价策略。零售商必须考虑生产成本、消费趋势，收入目标，融资选择以及竞争对手的产品定价。即便如此，为新产品或现有产品线定价也不只是纯粹的数学问题。事实上，这可能是整个过程中最直接的一步。

这是因为数字的行为是有逻辑的。另一方面，人类可能要复杂得多。是的，你的定价方法应该从一些关键的计算开始。OB欧宝娱乐APP但你还需要迈出第二步，超越硬数据和数字运算。

定价的艺术还要求你计算人类行为对我们感知价格的方式有多大影响。

为此，您需要研究不同的定价策略示例，它们对客户的心理影响，以及如何给你的产品定价。

如何选择定价策略

无论这是你正在实施的第一个还是第五个定价策略，让我们看看如何创建一个适用于你的业务的定价策略。

理解成本

要找出你的产品定价策略，你需要把产品推向市场所涉及的成本加起来。ob欧宝娱乐app下载地址如果你订购产品，你有一个直截了当的答案，每个单位多少钱你，这是你的销货成本。

如果您自己创建产品，则需要确定该工作的总体成本。一捆原材料要多少钱?你能用它制造多少产品?你还需要考虑花在生意上的时间。

你可能会招致的费用包括:

• 销货成本(齿轮)
• 生产时间
• 包装
• 宣传材料
• 航运
• 短期成本，如贷款偿还

您的产品定价将考虑这些成本，使您的企业有利可图。

明确你的商业目标

把你的商业目标看作公司的定价指南。它将帮助你在任何定价决策中导航，让你朝着正确的方向前进。问问你自己:我对这个产品的最终目标是什么?我想成为像雪峰(Snowpeak)或古驰(Gucci)那样的奢侈品零售商吗?还是我想创建一个时髦的品牌，就像Anthropologie?确定这一目标，并在确定定价时牢记于心。

确定你的客户

这一步与前一步平行。你的目标不仅要确定一个合适的利润率，还要确定你的目标市场愿意为产品支付多少钱。ob欧宝娱乐app下载地址毕竟，如果你没有潜在的客户，你的努力就白费了。

考虑你的客户的可支配收入。例如，有些顾客可能对服装的价格更敏感，而另一些顾客则乐于为特定的产品支付高价。

了解更多:寻找你的理想客户:如何定义和达到你的目标受众

找到你的价值定位

是什么让你的公司真正与众不同?为了在竞争对手中脱颖而出，你需要找到最好的定价策略来反映你给市场带来的独特价值。ob欧宝娱乐app下载地址

例如，直接面向消费者的床垫品牌Tuft & Needle以合理的价格提供高品质的床垫。它的定价策略帮助它成为了一个知名品牌，因为它能够填补床垫市场的空白。ob欧宝娱乐app下载地址

了解更多:什么是价值主张?这就是你的公司比其他公司做得更好的地方

小企业常用的6种定价策略

• 成本加成定价法
• 有竞争力的价格
• 基于价值的定价
• 价格略读
• 渗透定价
• 梯形的定价

一旦你弄清楚了上面的项目，你就可以选择一个定价策略了。这里有一些常用的策略可以帮助你开始。OB欧宝娱乐APP

成本加成定价:简单的加价

成本加成定价，也称为加成定价，是确定产品价格的最简单方法。你生产产品，在成本的基础上加上固定的比例，然后把它卖出去。

假设你刚刚开始了一项在线t恤业务，你想OB欧宝娱乐APP计算一件t恤的售价。制作t恤的成本是:

• 材料成本:5美元

• 劳动力成本:25美元

• 运输成本:5美元

• ob欧宝娱乐app下载地址营销和间接成本:10美元

你可以在45美元的总成本上再加35%的加价，作为成本加价的“加价”。公式是这样的:

成本(45美元)×标价上涨(1.35美元)=售价(60.75美元)

• 优点:成本加成定价的好处是，你不需要花太多时间就能弄清楚。你已经在跟踪生产成本和人工成本。你所要做的就是在它的基础上加上一个百分比来设定售价。如果你所有的成本保持不变，它可以提供稳定的回报。
• 缺点:成本加成定价没有考虑竞争对手定价或客户感知价值等市场条件。ob欧宝娱乐app下载地址

有竞争力的价格:击败竞争对手

正如这个定价策略的名字所示，有竞争力的价格指的是使用竞争对手的定价数据作为基准，有意识地将自己的产品定价低于他们的价格。

这种策略通常是由产品价值驱动的。例如，在产品高度相似的行业中，价格是唯一的区别，你依靠价格来赢得客户。

• 正方观点:如果你能在削减成本和积极推广你的特殊定价的同时，与供应商协商出更低的单位成本，这种策略就会很有效。
• 缺点:当你是一家较小的零售商时，这种策略可能很难维持。更低的价格意味着更低的利润率，所以你必须比竞争对手卖出更高的销量。而且根据你销售的产品，顾客可能并不总是会买货架上价格最低的商品。

对于其他不容易进行同类比较的产品，不太需要进行价格战。依靠品牌号召力，专注于目标客户群，可以减少依赖竞争对手定价的需求。

基于价值的定价:顾客感知产品的价值

基于价值的定价是指根据客户认为产品或服务的价值来定价。这是一种向外的方法，把你的目标市场的需求和需求发挥作用。ob欧宝娱乐app下载地址它与成本加成定价不同，成本加成定价将产品成本纳入定价计算。与销售标准化商品的公司相比，销售独特或高价值产品的公司更能从基于价值的定价中受益。

客户更关心产品的感知价值(例如，如何提升自我形象)，并愿意为此付出更多。

使用基于价值的定价的一般要求包括:

• 坚实的品牌
• 高品质需求产品
• 创意营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
• 良好的客户关系
• 卓越的业绩记录

基于价值的定价在市场上很常见，因为产品可以增强客户的自我形象或提供ob欧宝娱乐app下载地址独特的生活体验。例如，人们通常认为像古驰或劳斯莱斯这样的奢侈品牌价值很高。这让他们有机会将基于价值的定价应用到商品价格上。公司必须有不同于竞争对手的产品或服务。

• 优点:基于价值的定价可以让你的商品获得更高的价格点。艺术、时尚、收藏品和其他奢侈品通常在这个定价方案中表现良好。它还会推动你创造与目标市场产生共鸣的创新产品，并提高品牌价值。ob欧宝娱乐app下载地址

• 缺点:证明商品的附加值是有挑战性的。你需要有一个特殊的产品来应用基于价值的定价。感知价值是主观的，受到许多你无法控制的文化、社会和经济因素的影响。没有精确的科学来判断基于价值的价格，所以价格往往更难确定。

撇价:更高，短期利润

撇价策略指的是电子商务企业最初收取客户愿意支付的最高价格，然后随着时间的推移降低价格。随着第一批客户的需求得到满足，更多的竞争对手进入市场，企业可以降低价格来吸引新的、对价格更敏感的客户群。ob欧宝娱乐app下载地址

目标是在需求高、竞争低的情况下获得更多收入。苹果使用这种定价模式来支付开发新产品的成本，比如iPhone。

略读在以下情况下是有用的:

1. 有足够多的潜在买主愿意以高价购买这种新产品。
2. 高昂的价格吸引不了竞争对手。
3. 降低价格对盈利能力和降低单位成本的影响很小。
4. 高昂的价格被视为独家和高品质。

当产品稀缺时，撇价也会起作用。例如，需求大、供应少的产品可以定价更高，而随着供应赶上，价格就会下降。

• 优点:在推出一款新的创新产品时，撇价可以带来高额的短期利润。如果你有一个著名的品牌形象，略读也有助于维护它，并吸引那些想成为第一个访问/获得独家体验的忠实客户。
• 缺点:在拥挤的市场中，略读价格并不是最好的策略，除非你有一些其他品牌无法模仿的真正令人难以置信的功能。ob欧宝娱乐app下载地址它还会吸引竞争，如果你在发布后过早或过多地降价，可能会困扰早期采用者。

渗透定价和折扣定价

众所周知，购物者喜欢打折、优惠券、折扣、季节性定价和其他相关的降价。这就是为什么折扣是所有行业零售商的首选定价方法，在调查中有97%的受访者使用软件建议的一项研究。

采用折扣价有几个好处。更明显的原因包括增加商店的客流量，出售未售出的库存，吸引对价格更敏感的客户群体。

• 优点:折扣定价策略可以有效地吸引大量的客流量到你的商店，并摆脱过季或旧库存。
• 缺点:如果使用得太频繁，基于折扣的定价可能会给你一个讨价还价的零售商的名声，并阻止消费者以正常价格购买你的产品。它还会对消费者的质量感知产生负面的心理影响。例如，一元店和沃尔玛的价格很低，但他们认为自己的产品质量较低，不管这种观点有多有效。

一个渗透定价策略对新品牌也很有用。从本质上讲，渗透定价是指暂时以较低的价格销售，以引入新产品并获得市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址许多新品牌都愿意在额外利润和客户认知度之间做出权衡，以进入市场

有关如何建立折扣定价策略的更多信息，请阅读这些相关文章:

• 如何在不削减利润的情况下提供零售折扣
• 销售的科学:如何通过折扣销售更多商品

Keystone定价:一个简单的加价公式

Keystone定价是零售商使用的一种简单的产品定价策略。从本质上讲，它是指零售商通过简单地将他们为产品支付的批发成本翻倍来确定零售价格，以设定一个健康的价格利润率。在许多情况下，使用关键定价策略可能导致产品定价过低、过高或刚刚适合您的业务。

这里有一个简单的公式来帮助你计算零售价:

零售价=[商品成本÷(100 -加价百分比)]× 100

例如，如果你想给一件15美元的产品定价，加价45%，而不是通常的50%，你可以这样计算零售价:

零售价= [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27美元

如果你的产品周转缓慢，有大量的运输和处理成本，或者在某种意义上是独特的或稀缺的，那么你可能低估了keystone定价。在任何一种情况下，卖方都可能使用更高的加价公式来提高这些需求产品的零售价格。

另一方面，如果你的产品高度商品化，很容易在其他地方找到，使用关键定价策略可能更难实现。

• 正方观点:Keystone的定价是一种快速简便的经验法则，可以确保充足的利润空间。
• 反对:根据特定产品的可用性和需求，零售商将产品标价那么高可能是不合理的。

其他类型的产品定价策略

制造商建议零售价

顾名思义(没有双关语意思)，制造商建议零售价(MSRP)是制造商建议零售商在销售产品时使用的价格。制造商最初使用建议零售价作为一种定价策略OB欧宝娱乐APP，以帮助在多个地点和零售商之间标准化同一产品的价格。

零售商通常对高度标准化的产品(即消费电子产品和家用电器)使用建议零售价。

• 正方观点:作为零售商，在为产品定价时使用建议零售价可以节省一些时间。
• 反对:使用建议零售价的零售商无法在价格上竞争。使用msrp，给定行业中的大多数零售商将以相同的价格销售该产品。你需要考虑到你的利润率和成本。例如，您的企业可能有制造商没有考虑到的额外成本，如国际运输。

请记住，建议零售价是一个相当小众的定价策略。尽管您可以设定任何您想要的价格，但与建议零售价的较大偏差可能导致制造商终止与您的关系，这取决于您的供应协议和制造商对其建议零售价的目标。

动态定价:根据变量调整价格

有没有试过在周五晚上叫一辆优步，却发现价格比平时高?这就是动态定价。动态定价是指公司根据竞争对手定价、供应和消费者需求等不同因素不断调整价格。目标是提高企业的利润率。

对于优步(Uber)这样的品牌来说，是车费取决于变量包括您路线的时间和距离、交通状况以及当前乘客对司机的需求。价格是由规则或自我改进的算法决定的，这些算法在定价决策时将这些变量考虑在内。

• 优点:动态定价策略允许零售商和品牌使用机器学习自动对产品和服务进行大规模定价。他们可以定制价格以满足当前的市场条件，通过自动化节省时间，并实现利润最大化。ob欧宝娱乐app下载地址

• 缺点:作为一个小型企业，管理起来可能很困难，而且是一个代价高昂的过程。动态定价对于在电子商务和零售商店中拥有数千个sku的大型零售商更有意义。当动态定价导致价格频繁变化时，消费者可能会做出负面反应，这可能会降低收入。

多重定价:捆绑定价的利弊

我们都在杂货店看到过这种定价策略，但在服装行业也很常见，尤其是袜子、内衣和t恤。采用多重定价策略，零售商以单一价格销售多种产品，这种策略也被称为产品捆绑定价。

例如，研究研究了任天堂Game Boy掌机早期产品捆绑销售的效果，发现当设备与游戏捆绑销售时，销量会比单独销售时更高。

• 优点:零售商利用这种策略以更低的成本创造更高的感知价值，最终推动更大规模的购买。另一个好处是，你可以单独出售物品，以获得更高的利润。例如，如果你把洗发水和护发素一起卖10美元，你可以分别卖7到8美元，这对你的生意来说是双赢的。
• 反对:捆绑销售会降低利润。如果捆绑销售本身并不能增加销量，那么你的利润可能会不足。

亏本定价:增加平均交易价值

我们都曾走进一家商店，被热卖商品打折的承诺所吸引，但最终我们并没有手里只拿着那件商品离开，而是买了好几件其他的商品。

如果这种事发生在你身上，你一定尝到了赔本赚吆喝定价策略。通过这种策略，零售商用理想的折扣产品吸引顾客，然后鼓励他们购买更多的商品。

亏本定价策略的一个典型例子是，食品杂货商对花生酱降价，并促销面包、果冻、果酱或蜂蜜等辅助性产品。杂货店可能会提供特价商品包的价格鼓励顾客一起购买这些互补产品，而不是简单地出售一罐花生酱。

虽然原来的商品可能会亏本出售，但零售商可以从拥有一个增销/交叉销售适当的策略来帮助推动更多的销售。亏损通常发生在买家已经在寻找的产品上，因为对产品的需求很高，吸引了更多的客户。

• 优点:这种策略可以为零售商创造奇迹。鼓励消费者在同一笔交易中购买多件商品，不仅可以提高每位顾客的整体销售额，还可以弥补原产品降价带来的利润损失。
• 缺点:类似于经常使用折扣定价的效果，当你过度使用以亏损为主的价格时，客户就会期待折扣，并会犹豫是否支付全额零售价。如果你打折的东西不会增加购物车大小或平均订单大小，你也可能会减少收入。

阅读更多:学习如何捆绑你的产品可以帮助你增加你的零售额。

心理定价:利用魅力定价，以奇数卖出更多

研究表明当商家花钱时，他们正在经历痛苦或损失。因此，零售商需要帮助最大限度地减少这种痛苦，这可以增加客户购买的可能性。

传统上，商家利用心理定价来减轻价格以奇数结尾的冲击，比如5、7或9。例如，零售商会将产品定价为8.99美元而不是9美元。从顾客的角度来看，这家零售商似乎已经尽可能地降价了每一分钱。他们的大脑在阅读8.99美元时看到的是8美元，而不是9美元，这让商品看起来更实惠。

在他的书中无价的，威廉·庞德斯通(William Poundstone)挑选了八项关于使用“魅力价格”(即以奇数结尾的价格)的研究，发现与附近的“四整”价格点相比，这些价格点平均增加了24%的销售额。

但是你如何选择在定价策略中使用哪个奇数呢?数字9在大多数情况下占主导地位。研究人员麻省理工学院和芝加哥大学用一件标准的女装做了一个实验，价格分别是34美元、39美元和44美元。猜猜哪个卖得最多?

没错，39美元的商品甚至卖得比34美元的更便宜。

• 正方观点:魅力定价可以让零售商激发冲动消费。以奇数结尾的价格会给消费者一种打折的感觉，这是很难抗拒的。
• 反对:有时，魅力定价对购物者来说似乎是噱头，会降低你和他们之间的信任，而简单的一美元价格则是干净透明的。

了解更多:心理定价:你的价格真正传达给客户的信息

溢价定价:高于竞争价格

这里，你从上面的定价策略出发，去到光谱的另一端。品牌以竞争对手为基准，但有意识地为产品定价高于自己的产品，使自己看起来更豪华、更有声望或更独家。例如，当人们选择星巴克而不是唐恩都乐(Dunkin’)等价格较低的竞争对手时，高价对星巴克有利。

经济学家对定价策略的研究理查德•泰勒看着人们在海滩上闲逛，希望喝一杯冰啤酒。他们有两个选择:在一家破旧的杂货店或附近的度假酒店买啤酒。结果发现，人们更愿意在酒店为同样的啤酒支付更高的价格。听起来很疯狂，对吧?这就是环境和高端品牌营销的力量。ob欧宝娱乐app下载地址

要自信，专注于你为客户提供的差异化价值，并确保你仍然在提供价值。例如，优质的客户服务，安抚品牌等，将为客户提供必要的价值，以证明更高的价格是合理的。

• 正方观点:优质定价策略可以对你的业务和产品产生光环效应:由于价格较高，消费者认为你的产品比竞争对手的质量更好，更优质。
• 缺点:溢价定价策略可能很难实施，这取决于你的商店的物理位置和目标客户。如果顾客对价格敏感，并且有其他选择来购买类似的产品，这种策略就不会有效。这就是为什么了解你的目标客户并采取行动是至关重要的ob欧宝娱乐app下载地址市场研究。

阅读更多:学习如何进行市场调研ob欧宝娱乐app下载地址这样你就可以更好地理解如何为你的产品定价，确定你的目标客户，并发现你所选择的利基市场的怪癖。

锚定定价:为购物者创建一个参考点

锚定定价是零售商用来创造有利比较的另一种产品定价策略。从本质上讲，零售商同时列出折扣价和原价，以确定消费者通过购买可以节省的费用。

创建这种参考价格(将折扣价和原价放在一起)会触发所谓的价格调整锚定认知偏见。在一个来自经济学教授丹·艾瑞里的研究，学生们被要求写下他们社会安全号码的最后两位数字，然后考虑他们是否会为他们不知道价值的物品支付这笔钱，比如葡萄酒、巧克力和电脑设备。

接下来，他们被要求为这些物品出价。艾瑞里发现，数字两位数较高的学生提交的报价比数字较低的学生高出60%至120%。这是因为价格较高的“锚”，即他们的社会安全号码。消费者将原价作为自己心中的参照点，然后将其“锚定”在原价上，形成对所列出的降价价格的看法。

你可以利用这一原则的另一种方式是有意地将高价商品放在便宜商品旁边，以吸引顾客的注意力。

各行各业的许多品牌都使用锚定定价来影响客户购买中档产品。

• 正方观点:如果你列出的原价远远高于销售价格，这可能会影响客户购买基于感知交易。
• 反对:如果你的锚定价格是不现实的，它会导致对你品牌的信任崩溃。客户可以很容易地在网上检查你的竞争对手的产品价格价格比较引擎所以要确保你列出的价格是合理的。

经济定价:适用于低生产成本和高销量

经济定价策略是指你为产品定价较低，并根据销量获得收入。它通常用于商品，如食品杂货或药品，这些公司没有大品牌来支持其营销。ob欧宝娱乐app下载地址其商业模式依赖于持续向新客户销售大量产品。

经济型定价公式为:

生产成本x利润率=价格

• 优点:经济型定价易于实施，可保持获客成本价格低，适合对价格敏感的客户。

缺点:利润率通常较低，你需要一直有稳定的新客户流，而消费者可能认为产品质量不高。

定价策略例子

高端定价:Gucci

世界顶级奢侈品牌之一，古奇由于其卓越的品质，对其产品实行溢价定价。这家意大利时装公司是一家成功的高端皮具、服装和其他时尚产品制造商。

主要属性包括:

• 精品
• 突破性的创造力和创新
• 定制

它的产品在风格和设计上都很独特，是为富有的消费者设计的。与这一声望形象相关联的品牌名称使古驰能够卖出高价。你还会注意到，Gucci的商品通常从不通过官方零售商销售，这维护了该品牌作为一个杰出和受人尊敬的品牌的形象。

基于价值的定价策略:Fashion Nova

全球时尚品牌时尚新星通过网红营销一举成名。ob欧宝娱乐app下载地址该品牌与来自世界各地的不同女性合作，以豪华的地点和风格在网上展示其服装。

看到Fashion Nova的衣服出现在熟悉的女性身上，在高端场所成为买家的身份象征。购买该品牌产品的女性觉得它为她们的生活增添了价值，这让Fashion Nova可以随心所欲地定价产品。

渗透定价策略:Netflix

网飞公司是一个主要的例子，一个品牌使用渗透定价淘汰竞争对手。20世纪90年代末，DVD租赁开始流行，百视达(Blockbuster)控制着市场。ob欧宝娱乐app下载地址你可能还记得令人难忘的百视达爆米花、塑料和地毯清洁剂的味道。

然而百视达有两个主要缺陷:滞纳金和选择有限。Netflix提供了一个解决方案。消费者可以通过标准的按租付费模式在线订购dvd，有更好的电影选择，而且没有滞纳金。在2000年，你可以一次租四部电影，而且没有归还日期，每月不到16美元。电影观众平均每张DVD的租金不到1美元，而Blockbuster每三天的租金为4.99美元。

在Netflix淘汰了Blockbuster(以及其他竞争对手，如好莱坞视频公司)之后，它最终提高了价格，以实现利润率最大化。低廉的价格让人们可以尝试这项服务，并熟悉这个品牌，这帮助Netflix在2007年推出了在线流媒体服务。

有竞争力的价格策略:好市多

如果你知道一件事好市多在美国，它指的是你在各种商品上获得的折扣:面包、蔬菜、大龙虾爪、七磅的Nutella巧克力酱、昂贵的苏格兰威士忌，甚至是四人蒸汽桑拿。

该品牌采用基于市场条件的竞争性定价策略来确定价格。ob欧宝娱乐app下载地址它的目标是与市场上的其他杂货商和零售商相比，为大宗和批发采购提供尽可能低的价格。ob欧宝娱乐app下载地址消费者可以通过Costco会员获得折扣90%续订率。

找到最适合你的定价策略

制定有效的定价策略从来没有非黑即白的方法。并不是每一种定价策略都适用于每一种零售业务企业家他们需要做功课，决定什么最适合他们的产品、营销策略和目标客户。ob欧宝娱乐app下载地址

现在您已经对零售企业的不同定价策略有了更深入的了解，您可以做出更明智的选择并创建更多的定价策略个性化购物体验为买家提供最好的价格。

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