Foursquare遇到排球:一项7位数运动的发明

Crossnet的创始人Greg Meade, Mike Delpapa和Chris Meade。

格雷格·米德和克里斯·米德兄弟,以及他们儿时的朋友迈克·德尔帕帕,有了把四格和排球合并成一项新运动的想法。三人放弃了自己的企业生涯,成立了公司CROSSNET这是世界上第一场四方排球赛。在这集Shopify Masters中,Chris分享了他们如何发明一项新的运动,制造产品,并通过零售和媒体报道扩大业务。

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四方广场遇上排球

费利克斯:CROSSNET的想法从何而来?

克里斯:我们创造了世界上第一个四向排球网,它本质上是将四个正方形,这是一种儿童课间游戏,和排球结合在一起。我哥哥和我,还有我们的好朋友迈克,我们都在康涅狄格州的一个小农场小镇上一起长大,一天晚上我们正在头脑风暴,想要发明一些新的想法和产品,在连续看了六个小时ESPN的重播后,四方排球出现在我们面前。我一直在Uber总部做全职工作,我是那里的销售主管之一。迈克刚从东北大学的工程学学位毕业,他真的不想进入现实世界过朝九晚五的生活,所以他说,“嘿,伙计们,我们见面吧,我们试着想出点什么来。”我在朝九晚五的工作中被困住了,我真的在寻找出路,我们就聚在一起,幸运地在那天晚上想出了一个好主意。

费利克斯:一旦你们有了这个想法,你们是如何测试这个想法的潜力的?

克里斯:我们一开始做的是,直接在谷歌上搜索,看看有没有人在卖四向排球,有没有人以前想过这种排球。我们什么也找不到。所以我们去了当地的沃尔玛,把两个网搭在一起,还邀请了我们的朋友,真是太有趣了。我们当场制定了规则,基本上是,11比11,赢2分,你只有在发球并保持活跃时才能得到一分,每个人都玩得很嗨。那天我们大概玩了七八个小时。

将想法投入生产

费利克斯:把它变成现实的下一步是什么?

克里斯:我们做了一个原型,然后在AutoCAD上设计了一个模型,在阿里巴巴的帮助下找到了一个海外制造商,现在是Express,然后我们耐心地等了大约两个月,他们制造了它,收集了零件,给了我们一个模拟报价,然后版本就到了。它离我们现在拥有的最终版本还很远,但它已经足够好了。然后我们把它带到海滩上进行测试,从那里会有数百人过来问我们,这是什么,我能玩吗?就像海滩上有个外星人,很狂野。

费利克斯:你最初是如何找到你想要进行试运行的制造商的?

克里斯:我们首先做的是查找排球制造商,因为我们知道这些人在我们的行业里有经验。所以,如果你想找一家t恤制造商,那就找一家从事服装销售的人吧。所以我们只找了前四名中的前三名,他们在网上有很好的声誉,反馈很好,评论也很好。我们给他们写了一条私人信息,差不多是在说,嘿,我们只是一群孩子,但我们有一个很棒的想法。我还没有很多钱可以投资,但我保证,和我们合作,我们保证会有所收获。所以我们找到了一个沟通能力很好的人,很灵活,有很好的付款条件,而且对我们没有任何要求,然后我们决定和这个人继续合作。然后我们耐心地等待我们发送的模型,第一个原型。

费利克斯:当新企业家试图与制造商谈判或合作时,他们应该注意哪些特定的条款?

克里斯:我们是一家自筹资金的公司,一开始只有1万美元左右,所以我们一开始OB欧宝娱乐APP就知道我们不能大量订购。我们也不想这么做,因为如果我们必须订购1000套,我们就没有任何现金流来建立网站,进行营销,进行履行,所以我们真的需要保持精简。ob欧宝娱乐app下载地址当我们在寻找制造商时,我们想要一个愿意生产25或50个,并愿意小规模生产,然后规模化生产的人。所以很多时候,你会和制造商交谈,他们只接受1000或5000个订单,这是公司真正开始亏损的地方。OB欧宝娱乐APP你最终同意了这些荒谬的条款,你有5000个单位,但现在你需要购买一个大仓库,你没有大量现金,你没有钱用于营销,这都是因为你得到了一个价格折扣,或者你谈得不够好。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你认为是什么让他们愿意以如此低的订货量与你合作?

克里斯:我认为在这一点上,我们只是有了一个非常好的想法,他们甚至惊讶于看到它,他们也非常惊讶于它不在那里。所以我们在做一些全新的事情。我们有了专利,他们真的看到了业务的未来,它有潜力。我们承诺过如果我们最初订购50个单位,我们会再订购100个单位,然后我们会订购250个单位。现在我们从一次买25个变成了一次买超过12000个,所以对他们来说,冒险是值得的。

费利克斯:为了生产第一批产品,制造商需要你做什么?

克里斯:在第一次测试中,我们只需要发送蓝图和尺寸,以及我们想要的球网质量,球的质量,几乎每一个测量值我们都需要真正地绘制出来,因为如果我们没有正确地绘制出这些测量值,球网就会倒塌。所以我们做了很多映射来确保它能正常工作。

费利克斯:当你拿到第一份订单时,你想在产品上迭代和改进什么?

克里斯:我们首先看到的是高度可调性。它太小了,我们就像在网上扣篮一样,我们只有6英尺高,所以我们知道我们想要变得更大。我们还看到,前几周在海滩上玩游戏后,不同体型的人都在玩。所以我们很快让民意调查能够非常快速地调整,你只需要拿出一两个,它就能快速调整到男性、女性和儿童的身高。

CROSSNET的创始人格雷格和克里斯·米德兄弟,以及他们儿时的朋友迈克·德尔帕帕。
格雷格·米德和克里斯·米德兄弟,以及他们儿时的朋友迈克·德尔帕帕是CROSSNET的创始人。CROSSNET

将玩家带入游戏

费利克斯:你们花了多长时间才对产品满意并把它卖给大众?

克里斯:典型的前置制造时间大约是30天,然后再花大约30天收到产品,所以从我下订单到收到产品,大约有60到70天的窗口期。后大约三四个轮的修改,这将是几乎像九,十个月,我们有一个版本是超级满意,零售盒子看起来很不错,一切都显得很好,我们准备真的集中我们的努力和成长业务和增长公司的其他地方,而不是过于担心产品,因为我们是引发的产品,有很多好的评论和我们准备前进。

费利克斯:你们俩有没有过这样的时刻看着对方都不敢相信发生了什么?

克里斯:事情发生的那一刻是,有一天我们醒来,拉脱维亚奥运会排球队,在所有地方,随机放了一个他们打Crossnet的视频。我早上翻了个身,看了看我的手机,一夜之间这个视频有300万的浏览量,有数十万的分享量,就在那一天,Crossnet真正起飞了,就是这个视频。我们的销售额在头几年并不是最好的。运气好的时候,我们一天能卖出两三个。我们产品的价格是150美元,所以比电子商务上销售的普通产品略高一些。对我们来说,这是一个艰难的销售,然后突然之间,我们开始在每个地点得到足够的蚊帐,顾客带着它们去海滩,然后就出现了蜘蛛OB欧宝娱乐APP网效应。然后,当你把它与职业排球运动员的一些疯狂的高质量内容结合在一起时,事情就会同时发生,也就是那个夏天。

开发直接面向消费者的体验

费利克斯:完成产品开发后,你们的工作重点在哪里?

克里斯:最直接的工作是增加我们的网站,使它看起来更合法和值得信赖。那里有很多零售商,比如亚马逊、沃尔玛和塔吉特,我们最终会去那里销售我们的产品,但在我们的网站刚开始的时候,我们没有人有编码经验,没有人有网站开发经验,所以我们花了很多精力把网站建设成今天的样子,让它值得信赖,捕捉电子邮件,这样我们就可以重新定位,真的非常专注于它。我记得,在过去一年的时间里,我几乎每天都会做一些调整,进行a /B测试,在反馈之前查看当天的情况。

费利克斯:你还记得你所做的一些改变是如何显著提高转化率的吗?

克里斯:很明显,我们刚刚添加了CartHook,这对我们来说是件大事,它帮助了付款流程。CartHook真的很好。但即使在当时,就像测试“添加到购物车”和“立即购买”按钮的颜色一样,我记得当我们把“立即购买”按钮改为蓝色时,与我们以前的黄色相比,它转换得更好。所以像这样的小事情,甚至在标题中添加动机,比如我们在很长一段时间内一直在进行50%的折扣,只是为了获得最初的兴趣。所以我们在横幅中设置了促销或折扣代码,这也带来了大量流量,这非常棒。CartHook所做的是,这是一个昂贵的应用,但它对我们来说很有用,本质上来说,结账过程通常是三步,这是客户信息,送货地址,然后是账单,现在都在一个页面中。因此,对客户来说,这是一种超级简单的结账方式,可以更快地完成最终交易。

费利克斯:为了提高网站的可信度,你改变了哪些元素?

克里斯:其中一件事就是制定一个保修政策。如果你现在看看我们的网站,我们真的在努力提升视觉体验,我们有24小时的客户服务,我们的产品在48小时内推出,30天保修期,我们是同类产品中的第一款,我们真的把这些支持标签贴在客户面前,这样他们就知道我们是一家真正的公司。最后我们也开始设计logo。OB欧宝娱乐APP所以我们开始OB欧宝娱乐APP和沃尔玛,塔吉特,亚马逊,以及所有这些大公司合作,所以一旦我们把这些标志加到网站上,人们开始相信这是一家合法的公司。

费利克斯:是什么捕获了你网站上的电子邮件?

克里斯:所以我们没有改变太多策略。从一开始,我们就有一个转轮,当你访问网站时,你试图离开,我们用转轮来激励客户,你可以得到5个,10个,15个,有时甚至是免费的网。这是一个很好的捕捉,我们使用了一个叫做Privy的工具,然后我们切换到Spin-a-Sale,它与我们现在使用的Klaviyo集成在一起。所以我们使用它,然后是一个普通的欢迎邮件弹出窗口,只是为了限制电子邮件,我们总是提供10美元的折扣。

一群孩子在玩CROSSNET。
对团队来说,让客户在公开场合玩CROSSNET是最好的营销方式。ob欧宝娱乐app下载地址CROSSNET

玩家如何成为最佳营销工具ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你如何通过电子邮件向他们进行重新营销?ob欧宝娱乐app下载地址

克里斯:如果你是一个真正进入漏斗并进行购买的用户,你将会收到一些关于实际使用产品的电子邮件,以及你如何使用它,设置说明,游戏玩法,技巧和技巧,所有这些好东西。如果你只是我们想转化为销售的客户,你会进入一个不同的漏斗。因此,我们已经变得非常聪明,可以根据你所处的位置定制不同的消息。如果你还没有在我们的网站上购物,你会得到更多的动力,你会得到更多的销售和折扣,还有FOMO,还有视频,哦,这看起来太有趣了,这就是你的海滩日应该如何度过的,所以这种类型的信息。

费利克斯:你还提到,你发送的不同类型的电子邮件路径或系列是在他们购买之后,因为他们更关注如何使用产品。你为什么认为这很重要?

克里斯:因为用户接受度和确保用户进入世界并真正玩游戏是非常大的。这对我们来说是免费营ob欧宝娱乐app下载地址销。是的,让他们一开始就成为用户是件好事,但在那之后,让他们进入游戏世界玩游戏就更重要了,因为现在他们可以向成百上千人推销游戏,他们可以让自己的朋友参与进来,他们可以传播这项运动。ob欧宝娱乐app下载地址所以当他们进行第一次购买时,它并没有停止,它只是刚刚开始。

费利克斯:你如何设置你的广告,以确保你的目标信息是正确的,对的人?

克里斯:所以我们在所有不同的平台上投放广告,Facebook、Instagram、谷歌、必应、YouTube、Pinterest等等。但随着我们公司的成熟,我们发现针对不同人群制作细分视频是最重要的。我的意思是,如果我们的目标是卖给妈妈们,我们就不会让她们看到高强度的排球运动员在人们面前扣球。我们将向他们展示更多的休闲内容,在他们的后院,他们12岁的孩子正在和朋友们玩耍。而另一方面,如果你要卖给像我这样的27岁的人,寻找竞争,我就会成为高强度、疯狂的集会的目标,真的让我兴奋起来,准备好去见我的朋友,我不想看到那些休闲的东西。

微调广告支出和A/B测试

费利克斯:所以一旦你了解了你的市场细分,你的A/B测试流程是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

克里斯:通常情况下,我们所做的是在同一个视频上投放三到四个不同的广告副本,然后根据不同的用户群体来判断哪种效果最好。我们很幸运,我们有一个很棒的文案,实际上是两个文案,所以他们总是尽最大努力进行分离测试。我们会测试一个星期左右的时间,如果它们不起作用,如果CPA太高,我们会马上砍掉它。电子邮件也是如此。我们总是对收到的每封邮件进行A/B测试。我们使用Klaviyo发送邮件列表中25%的人这两种不同的标题,然后在这25%之后,我们可以看到哪个主题行表现最好,我们将同样的主题行发送给剩下的75%的人。

费利克斯:说到A/B测试,有没有什么基本原理在大多数情况下都是有效的?

克里斯:我们总是投放视频广告。通常情况下,我们从不投放照片,因为视频与四人排球赛的转换效果更好,人们扣球,玩得很开心。至于真正的广告文案,它总是会产生一种紧迫感,就像,你的25美元折扣代码今晚就要到期了。现在购买,我们会在48小时内送货上门。所以我们总是在寻找紧急情况,因为没有更好的时间去户外玩耍。

与出版商和零售商建立兴趣和关系

费利克斯:除了Facebook广告,你们还有什么营销策略帮助你们加速增长吗?ob欧宝娱乐app下载地址

克里斯:去年我们已经进入了零售业。我们现在在沃尔玛,塔吉特,迪克,学院,舍尔斯,以及大约15个其他地方出售。零售让我们的产品真的有助于转化率,因为当他们访问我们的网站时,当他们看到世界上最大的供应商时,就会建立信任。在公关方面,进入福布斯和所有这些东西,当你可以把这些标志带进来,它真的有助于你的网站的转化率。

费利克斯:说到进入《福布斯》这样的大出版物,你是怎么做到的?

克里斯:其实只是一条简单的领英信息。我在LinkedIn上添加了一堆作家的消息,我不会立即给他们发消息,因为没有什么比你在LinkedIn上添加了某人,14秒后就收到消息更糟糕的了。所以我让时间流逝,我发布我的产品,如果你在领英上关注我,你会看到我发布CROSSNET的视频,我发布照片,我引以为傲的东西,不是超级垃圾邮件或推销,就像这是正在发生的CROSSNET今天。随着时间的推移,我的时间轴上的人会习惯我的信息,他们会看到我的产品,他们会熟悉我的品牌。大概一个月后,当我和他联系的时候,那是一个温暖得多的接触。嘿,我是克里斯CROSSNET,我不知道你们以前有没有看过,他们说,当然,我看过。这个视频看起来很疯狂,我前几天上过这个网站。然后,这样的良好对话就会发生。

费利克斯:怎样才能获得出版物的推荐?

克里斯:所以我把事情写得简短明了。我喜欢用我说话的方式说话,我不会让自己听起来像个机器人或只是在写简历的人。当你有数据的时候总是会更容易。“嘿,我叫克里斯,我发明了世界上第一个四向排球网。你看过吗?如果没有,我们刚刚做了250万,我们在这些商店销售,我想我们有一个很好的故事。非常随意,而且他们很有可能会回信。

费利克斯:你如何开始与买家互动,OB欧宝娱乐APP比如实体零售店?

克里斯:非常相似。对于他们来说,数字显然比PR更有意义。他们想知道产品是否能卖出去,如果他们给你一个机会,产品就一定能卖出去。同样的事情,超级健谈,但在光谱的另一端,我把它转向他们。我说,嘿,我知道你是Dick's Sporting Goods的采购员,我们在户外运动用品游戏市场上做得很好,你知道这个行业有点无聊。ob欧宝娱乐app下载地址我们创造了一种革命性的产品,这是我们的数据,它们不会说谎。我认为它只在几个地方会很好。我总是只要求最低限度。我不会在那里说,嘿,我们明天就需要在全国范围内与沃尔玛合作,这是不现实的,如果你没有现金流,也会真正损害你的业务。所以我说,嘿,让我们从五个地方开始,看看OB欧宝娱乐APP他们是否能卖出去。如果是这样,我们俩都很好看,然后我们就可以扩大规模了。

持续优化他们的网购体验

费利克斯:你如何发现你的网站上坏了什么?

克里斯:几乎每天我都会向朋友、家人和其他人询问我们网站上可以改进的地方,比如我会给我的朋友发短信说,嘿,伙计们,我现在就给他们25美元,帮我找到我们网站上有什么坏的地方,或者看起来不太好,或者你可以找到404页面。所以我是我最大的反对者,我总是在我们的网站上寻找负面的东西。我们一直都在使用自由职业网站,只是雇佣几个小时的人来改善事情。我不是编码专家,我可能需要在代码行中做一些事情,或者移动一些间距,诸如此类的事情,我只是尽快采取行动。

费利克斯:你用这种方法解决过什么问题?

克里斯:有一件事是,在我们的主页上,如果你在顶部的视频之后向下滚动,有大量的负空间,产品实际上并不在折叠中,因为有太多的空白空间,文字真的很大。因此,能够进入代码,删除一些空白的负空间,并移动文本,并将产品带入移动设备,真的有助于转换。我们说人们更快地将商品放入购物车,因为他们不需要滚动这些负间隙。另一件事是投资于强大的审查系统。很多人说,嘿,我们在Facebook上看到了这个,但我们没有看到任何关于它的评论。所以我们买了一个评价软件来帮助顾客留下积极的评价,而积极的评价显然会传播得很远很远。我们在网站上做了很多其他的事情,比如添加了一个推荐块。我们从一位职业排球运动员和一位体育老师那里得到了一些引用,并把它们放在了我们网站的中心位置。

费利克斯:你是用什么软件写评论的?

克里斯:我们转到了Bazaarvoice,这是一个更高级的选择。但是Bazaarvoice允许我们做的是,它从我们的网站上联合评论,它也把它们放在沃尔玛,塔吉特和所有主要的零售商上。所以这对我们来说非常重要,因为当我们开始与他们合作时,我们的产品就像互联网上的幽灵一样,没有任何评论。OB欧宝娱乐APP然后当我们使用这个应用程序时,它允许我们把所有好的东西从我们的网站转移到他们的网站上。

未来的增长计划

费利克斯:你提到你们去年做了大约250万件,而你们正朝着这个数字的两倍或三倍前进。在过去的几个月里发生了什么变化,让你看到了这种吸引力?

克里斯:这是双重的。第一,零售业的成功还在持续增长。我们刚刚与Academy Sports达成了全国范围内的合作,有250家门店。所以他们会为所有的商店订购,这些产品将在夏天售罄,他们还会在一年内增加一些订单。与之相对的是体育教育部门。我们现在大约有4000所学校,越来越多的老师在为他们的教室购买,他们正在安装。孩子们正在享受他们生命中的时光,然后他们跑回家找父母,让父母给他们买。

费利克斯:现在你在公司都做些什么?

克里斯:我做各种各样的事情。作为CRO,我的工作是处理所有的销售和大部分的市场营销。ob欧宝娱乐app下载地址因此,我正在监督我们与Dick's Sporting Goods和Academy Sports合作的启动和准备工作,同时试图进入更多的零售商。我负责大部分的电子邮件营销。ob欧宝娱乐app下载地址我几乎拥有这个网站,所有的更改和编码以及任何需要在Shopify网站上完成的事情。我还在招聘自由职业者填补空缺。所以无论我们需要做什么,我们都没有内容创作者,我们几乎每小时雇佣一个平面设计师。所以如果有我们需要的东西,我们需要为锦标赛创造内容,那就是我在一个项目一个项目地雇佣这些人。

费利克斯:你是否在公司成立之初就担任过类似的职位?

克里斯:噢,是的。所以团队由我,我哥哥和我们的搭档迈克组成。我们能够快速发展的原因是我们都有不同的技能。迈克的职业是工程师,我对工程一窍不通,所以就让他自己去吧。我哥哥克雷格非常擅长社交媒体营销,所以这是他的专长,我不碰这个。ob欧宝娱乐app下载地址所以这些都是我们被孤立的途径,我们在我们为公司所做的事情上是最好的,我们不会踩到对方的脚趾,这很好。

费利克斯:在创立之初,你最需要关注的事情是什么?随着时间的推移,这些事情是如何演变的?

克里斯:在早期,我们做的是客户服务,也只是建网站。一开始,我不知道如何使用Shopify。值得庆幸的是,学习和赶上它是如此容易。但建立网站,获取我们仍在销售的电子邮件,以及客户服务,这些都是我早期专注的事情,在某种程度上,我已经从我的盘子里拿出来了。我不再处理客户服务了,我们把它外包给了另一个团队成员。我在建网站,但现在我也有一个编码团队。所以我已经能够把这些责任从我的盘子里拿出来一点。

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