一家公司如何利用产品搜索推出百万美元t恤业务

费利克斯今天我和来自startupdrugz.com的Max Finn一起。OB欧宝娱乐APP这是S-T-A-R-T-U-P-D-R-U-G-Z.com。OB欧宝娱乐APP初创公司Drugz是一个生活方式品牌，为企业家们制作以初创公司为主题的t恤、卫衣、海报和马克杯等，成立于2015年，总部位于佛罗里达州奥兰多。欢迎马克斯。

马克士威:很高兴来到这里。谢谢。

费利克斯:麦克斯，跟我们多介绍一下你的商店，也许还有你卖的一些比较受欢迎的产品。

马克士威:OB欧宝娱乐APPDrugz是我和我的搭档Nick Haase在2015年底成立的一家小公司。我们刚刚结束了第一次创业。OB欧宝娱乐APP我们差不多过了三年半的那种生活，然后看到了硅谷、电视节目和流行文化中发生的事情。似乎每个人都有这样的假设，成为企业家真的很迷人，你可以创办一家公司，第一周就得到10亿美元的估值。OB欧宝娱乐APP这不是事实。我们开OB欧宝娱乐APP始了这个小项目，有趣的t恤，它反映了企业家的现实，并在Product Hunt上发布，如果你不熟悉Product Hunt，但你有一个很酷的产品，你肯定需要这样做，因为它是一个巨大的发布平台。我们在第一周就获得了35000次独立观看。

我们犯了很多错误，我稍后会讲到，但我们知道我们在做一些事情。我们投入了更多的时间和资源，就像现在一样，我们第一年就赚了15万美元。今年我们的销售额有望达到这个数字的七到八倍。这绝对是一个快速增长的行业。我想说，我们现在的产品比刚开业的几个月要多得多。我们的一件t恤，也就是hustle t恤，大概占了我们销售额的80%。也就是说，我们还可以讨论产品的多样性，因为你永远不知道你推出的一款产品会对你的业务产生巨大的影响。如果我们没有推出这款游戏，我们今年的销售额可能仍然只有20万美元。

费利克斯:你说你之前已经有经营公司的经验，退出了你的风险投资。OB欧宝娱乐APP这是你要着手的下一个大项目吗，还是说这是你在考虑下一个大项目时想要着手的事情?OB欧宝娱乐APP

马克士威:那是我们最后一次创业的尾声，即使在大学里，我也一直在做数字营销方面的兼职咨询。ob欧宝娱乐app下载地址我们还没决定好。我们希望有可能进入VR和AR领域，因为这对我们来说真的是令人兴奋的东西。这是一个中间点，我们还没有真正开始下一件事。这本来不应该成为下一件事，因为这不是一个创新的革命性的想法，它只是卖t恤。这是一个商品交易。然而，即使是在大宗商品业务中，如果有一个正在增长的市场，而没有人去追逐，那就是一个机会。ob欧宝娱乐app下载地址作为企业家，我们说:“让我们去做吧。”最糟糕的是，我们花了一周的时间和200美元在Shopify主题和商店上。

对我们来说，这是一个超低风险、高回报的项目。然后我们在Product Hunt上有了一个很大的高峰，然后它开始缩小，因为我们没有，我们没有做任何付费营销。ob欧宝娱乐app下载地址我们是一家全新的商店。我们没有太多其他的交通来源。我们继续做自己的事情，推出了一些其他产品，并决定涉足其他领域和公司。OB欧宝娱乐APP初创公司Drugz还在那里，它在有机地发展，可能直到2015年夏天，我才开始投入更多时间在付费营销方面，特别是在Facebook上。ob欧宝娱乐app下载地址就流量、销量和品牌认知度而言，这就是事情真正开始进入OB欧宝娱乐APP下一个阶段的时候。

费利克斯:你提到了t恤和其他商品，比如卫衣和马克杯。就像你说的，他们已经商品化了。你说你在市场上注意到一些东西，让你认为还有空间，或者至少有足够的空间，或者至少你有足够ob欧宝娱乐app下载地址大的预感，让你想进一步测试它。你到底看到了什么?你怎么知道这里可能有足够的空间来开发一个产品或一个像Startup Drugz这样的品牌?OB欧宝娱乐APP

马克士威:仅在北美就有2600万企业家。仅仅是市场的规模和它增长非常快的事实，我认为这是现在许ob欧宝娱乐app下载地址多大学毕业的孩子所看到的，马克·扎克伯格和[听不清00:05:28]以及我们世界上的大人物，他们不再是摇滚明星或运动员，他们是企业家。成为一个“极客”或“书呆子”确实变得越来越有抱负，越来越被接受，这恰恰解释了我，因为我只是喜欢数字和建造东西。这已经变得更受欢迎，更正常，更值得尊敬，这是它应该有的样子。我们看到了那里的增长，我们已经看到了市场的规模。ob欧宝娱乐app下载地址我们看到了这样一个事实，即该行业的现有参与者确实专注于鼓舞人心和无忧无虑的说法。

倒不是坏事，我们店里也有很多。没有任何真正具体的企业家精神，没有谈论只有企业家才能得到的术语、事实和信息。有一些说法，一些业内人士不知道这是什么意思。我认为这种将内部术语和内部笑话带入产品，并让得到它的人购买的能力，在我们的市场中引起了很大的共鸣。ob欧宝娱乐app下载地址它也遭到了大量的反对。关于我们品牌的另一件事是非常有争议的。我不会说，与真正有争议的东西相比，但作为一个品牌，在这种空间里，我们得到了很多负面的东西。我们有很多喷子，很多仇恨。

很多人说，“有自尊的企业家不会穿这个。”尽管我们有5万人穿着我们的服装，其中一些人是世界上最大的企业家，世界上最大的风险投资家。另一件事是我们不怕引起争议。我认为有很多公司，尤其是我交谈过的公司，刚刚开始在Shopify或任何其他平台上起步。OB欧宝娱乐APP他们害怕以他们想要的方式说话，他们害怕兴风作浪，他们试图成为公司的一分子。

这种方法十有八九会失败。作为一个品牌，我们所体现的一切都转化为我们的营销，我们的电子邮件营销，或Facebook广告，我们的产品，我们的网站信ob欧宝娱乐app下载地址息。这就是为什么我们有这么忠实的粉丝基础，这也是为什么我们有很多人定期嘲笑我们的原因。我更希望，那些永远不会从我们这里买东西，也不关心我们的人，与我们有更深的联系，吸引我们最好的客户，让他们对我们有更深的依恋。

费利克斯:这很有道理。这种仇恨或消极情绪是一开始就产生的，还是随着时间的推移逐渐形成的?

马克士威:不，那几乎是我们的第一个Facebook广告。我得把广告本身撤下来，因为它很有趣。我们的广告收到了成百上千的评论。他们中的许多人都非常积极，人们给他们的朋友贴上标签，说:“看看这个。”有很多人都是消极的人，他们的生活中什么都没有，这就是他们实现内心缺失的东西的方式。很酷的是，脸书已经看到了这一点，现在在这次选举之后，它变得越来越突出，脸书，推特，所有的社交平台。如果你在Facebook上有一个品牌页面，你现在可以使用他们的发布工具部分来自动过滤那些类型的负面评论。

你可以使用关键字，Facebook会在你做之前基本上删除那些评论，这对真正负面的东西是有好处的。我也不赞成删除每条评论。我认为这是一个糟糕的品牌形象，如果你的帖子上100%的评论都是，“这是世界上最好的品牌。这太酷了。”它开始OB欧宝娱乐APP失去真实和真诚的感觉，消费者，尤其是我们这一代年轻的消费者，真的能嗅出废话，真的能分辨出品牌什么时候不真实，什么时候没有真正展示出全貌。我确实认为在这个领域有一些负面评论是一件好事，具有讽刺意味的是，摆脱所有负面评论会对你的品牌产生负面影响。

费利克斯:我还认为这能让你的忠实粉丝有理由支持你。有一群讨厌你的人，或者消极的人加入进来。你的忠实粉丝几乎有东西要做，我想这不是一场战斗，但它也可以点燃他们的热情。这总是让你的粉丝更喜欢你所做的事情的好方法。

如果你从一开始就看到了这一点，为什么这不是一个让你们退缩的信号，或者是什么让你说，“即使有所有这些消极因素，我也会继续前进。”因为就像你说的，你的品牌并没有那么有争议。我敢肯定其他听众也有类似的问题，每隔一段时间就会有一些消极情绪，尤其是在早期，人们可能会怀疑他们或不相信愿景。是什么帮助你在遇到消极情绪时继续前进?

马克士威:这里有一些东西。一个是，这在我的生活中变得非常重要，因为它也在我们的产品中推广了很多，这是史蒂夫·乔布斯的一句名言，也可以追溯到亨利·福特。亨利·福特说过，如果你问当时的人们想要什么。他们会说更快的马，他们不会说汽车，因为世界上没有汽车。史蒂夫·乔布斯对iPhone也说过同样的话。我坚信这样一个事实，大多数消费者在大多数时候并不精确，他们不知道自己想要什么。他们的很多观点可能是有缺陷的，或者不是基于正确的心态。

我们不会让一些讨厌我们的人，或者有负面批评或评论的人，或者现在产品信息的概念，不管它是什么，阻止我们，如果我们真的相信一个产品，我们有数据表明它是有效的。这是两件事，如果你真的相信你自己，你相信你的产品，你的服务，你认为这是一个好主意。仅凭这一点是不够的。这是它的关键组成部分。然而，如果你有这些，你也有早期的数据显示，这是有效的，人们购买这个产品，我们有早期客户在正确的牵引。你不能让一些人说:“这太蠢了，太蠢了。没人会买的。”让你收拾行李走人。

如果你这样做了，那很可能表明你不是当企业家的料。我知道这很残酷，但它的规模会越来越大……负面影响的规模会随着企业规模的扩大而增加。如果你不能处理一个月四位数或五位数的小业务，当你得到一个月六位数、七位数或八位数的业务时，2%的人现在看起来是负数，你会听到更多。你需要能够过滤掉这些，你需要能够专注于对你的业务重要的指标，而说负面事情的人的百分比不应该是一个因素。就像苹果一样，每年苹果都会推出iPhone，每年都会有成千上万的人抨击苹果，说苹果没有创新，这很愚蠢，为什么有人会花800美元买iPhone，但每年都有人在购买前两周排队，给苹果800美元。

我想简短的回答是，你不能让别人左右你的公司，你对它的信念，你有早期的数据表明这是一个可行的业务，如果你真的为产品付费，你应该坚持到底，不被其他人左右。

费利克斯:当你看到这种消极情绪时，尤其是在公开的情况下，在你的Facebook广告上，或者在你的粉丝页面上，你是如何处理的，尤其是在公开的情况下，你会做出回应吗，或者你认为应对消极情绪最有效的方法是什么?

马克士威:这对企业来说是一个非常棘手的领域。这是我们仍在努力解决的问题。尤其是面对客户时，因为我们的客户会问我们Facebook活动团队的成员，我该如何处理这个问题，我该如何处理这个问题?简而言之，品牌没有正确的答案，这取决于你的品牌的个性。对于我们StartuOB欧宝娱乐APPp Drugz来说，我们非常积极，我们说出我们的想法。如果我们不是，我们就不会退缩，我们不会过滤任何东西。对于我们的品牌来说，在一定程度上采取一些对抗性的做法是有意义的。人们完全在一个正确的领域，这是非常可恶的。我们在那里没有进行严肃的接触。

我们的很多约会通常都很讽刺。这不是一场严肃的争论，从某种意义上说，我们不会就我们的品牌与某人展开深入而激烈的政治辩论。我们可以开个玩笑，我们可以引用一些东西。就像有人曾经写的那样，“没有一个有自尊的企业家会穿t恤。”做那种蠢事。我们的回答是，我们只是抓了一张扎克伯格的照片，就像每个亿万富翁企业家一样，只是制作了一张图表，上面写着每个人的净资产，然后把它贴回来。我们会做这样的事情。太棒了，对着你不太好。这不会让我们看起来很糟糕。这很有趣，这符合我们的品牌。

在这一点上，我们现在有了大部分的客户，因为我们发展了很多，为我们处理它。这是我们意识到我们真的在做一些事情的时候，当我们开始让我们的粉丝为我们吸引喷子和消极的人，并为我们关闭他们。OB欧宝娱乐APP我们不用再担心这个了。这绝对是一个微妙的界限，这绝对是你需要确保你不会陷入同样程度的消极。如果你要参与，那就必须，你必须走上更高的道路，你必须对此[听不清00:15:46]。你不能把自己降低到那种程度，因为那样看起来很糟糕，而这样做的人就是想把你降低到那种程度。

你打同一类型的战斗是明智的。你可以参与其中，保持轻松愉快，在处理问题时利用你的个性，并尝试创造一个你的粉丝和支持者可以在那里支持品牌并为你处理问题的环境。

费利克斯:我也同意这个关于不同品牌的差异的答案，因为就像你说的，因为你的品牌的性质，因为Startup Drugz背后的信息，稍微后退一点是有道理的，因为你是一个企业家，你代表的是企业家。OB欧宝娱乐APP企业家不应该在有人开始消极抨击他们的业务时就袖手旁观。OB欧宝娱乐APP对你来说，反击是有道理的，而另一个品牌，也许是奢侈品牌或其他品牌，需要更多一点，我不会说道歉，但它必须有比这更柔和的风格。

我认为就像你说的，情况会有所不同，我认为关键是要与你的品牌保持一致，并与人们对你的品牌的期望保持一致。我认为这正是你们正在做的事情，以一种友好的方式进行反击，试图缓和而不是加剧局势。你的意思是，你不能仅仅根据评论来判断产品或企业的有效性，尤其是当它周围有很多负面言论的时候。你们是如何验证的，你们发现了哪些行之有效的方法，来验证一个产品、一个品牌或一个想法是否值得追求?

马克士威:你肯定需要……这里有几种方法。有些是我们在公司内部为推出新产品而做的事情。然后我会告诉你Startup Drugz的故事。OB欧宝娱乐APP对于StOB欧宝娱乐APPartup Drugz，我们找到了一个启动平台。对我们来说，这个平台就是Product Hunt，对很多公司来说，如果你是一家B2C产品公司，生产软件、实体产品和硬件，Product Hunt是一个很好的平台。它已经存在了3年多，成立了几家公司。在Product Hunt的整个生命周期中，看到它在推动流量和验证概念方面的力量增长是很有趣的。Ryan Hoover是创始人，他创造了一些非常神奇的东西，每天，如果你不知道Product Hunt是什么，人们可以寻找产品。这意味着他们可以把它们贴在上面，类似于Reddit。然后，社区每天都会对这些产品/服务进行投票。

拥有最多选票的人以及算法中的其他因素[听不清00:18:19]。如果你每天都在Product Hunt排名前三或前五，特别是今天，你的网站可能会在一两天内获得1 - 2万名以上的访问者，因为他们还会在第二天发送跟进邮件。对我们来说，Product Hunt是一个很好的发布平台，可以立即获得市场影响和验证。ob欧宝娱乐app下载地址并不是每次都管用，因为很多时候你可以在上面放点东西，你可能在同一天发布，苹果推出了新产品，谷歌或优步推出了新产品。

你没有机会在那里排名靠前。如果Product Hunt或Reddit或其他发布平台无法提供给你，我会考虑使用少量的预算，少量的Facebook广告预算，并运行一些测试广告，你基本上只是在寻求直接的营销反馈。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在正在关注职业摔跤领域的内部产品。我不能说具体的产品，但我们选择了非常具体的目标，基本上就是问人们，“这是你会做的事情吗?”我们在Facebook上有个线索，我们正在收集他们的电子邮件地址。我们收到了大量的选择。每条线索的成本大概是10美分。

我们知道我们在那里也有一些东西，现在我们从列表中得到了初始成本，当我们推出产品时，我们可以广播。我们直接从客户那里得到验证。我们知道他们为此付出了代价我们也知道他们为此付出了多少。这实际上取决于产品的类型。这取决于你所在的行业和产品类型，什么样的空间、什么样的平台对你来说是真正可用的、最容易接近的。有很多方法，我认为很多方法都与简单的询问有关。

我认为有很多，很多的企业家，我很早就属于这一类，他们没有尽可能多地要求反馈，也没有利用今天惊人的技术，通信技术，从非常特定的人那里获得即时反馈。当你发布你的产品时，你一定要考虑到这一点，因为你几乎每天都能立即接触到15亿人。这取决于你要针对谁和什么样的问题，而不是假设我不会问任何人，我就会顺其自然，推出产品，交叉手指，希望它能起作用。

费利克斯:非常酷，Product Hunt绝对是，就像你说的，一个非常好的发布平台，因为上面有这样一个目标。但就像你说的，你必须在有技术人员参与的领域推出产品，或者你的产品针对的是技术人员或千禧一代，以及这个年龄段的人。我认为它仍然适用于许多不同的产品，许多不同的公司。告诉我们你的经历，一个人是如何进入Product Hunt的?

马克士威:以前要容易得多。这是我作为一个营销人员的困境，作为一个营销人员，ob欧宝娱乐app下载地址同时也做指导/咨询，我做的很多事情，我在Facebook上测试了很多东西。我为其他大型营销公司做过很多测试。ob欧宝娱乐app下载地址你测试的东西会有令人难以置信的结果，因为没有其他人这样做，而且是小圈子里的人在做，比如在Facebook推出视频广告之前，我能做到这一点，这很疯狂。作为一个数字营销人员，你会面临这样的困境，你可以自私，你可以利用所有这ob欧宝娱乐app下载地址些功能，不向世界展示，把它压得粉碎，为自己赚很多钱，或者你可以把它带给所有人，教尽可能多的人。这将使竞争环境变得更加公平，因为每个人都会这样做。

这有点像Product Hunt，在我们推出一个产品之前很长一段时间，它是一个巨大的成功，每个人都知道，两三年前。两三年前，几乎任何人都可以猎取任何东西，进入前十的机会相当容易。现在它是一个整体，有关于产品营销的书籍，电子书和策略。ob欧宝娱乐app下载地址最常见的一种是找一个长期从事产品搜索的猎人，他寻找了很多最好的顶级产品，并与他们联系，试图发起对话。

不要抱怨，因为这样的人最不想要的就是不断被卖出去。只需要他们花10分钟的时间向他们展示产品或其他东西，并获得他们的反馈，希望能够向这样的人销售，并说服他们相信产品的酷炫和产品的价值，并让他们同意寻找一些东西。这是一个非常微妙的界限，因为Product Hunt的团队和Ryan Hoover非常非常安全，非常小心地不让平台被欺骗或垄断，因为这是产品的全部意义，如果你能欺骗它，人为地把你的初创公司放在上面，排名很高。OB欧宝娱乐APP它违背了创立这家公司的理由。

这可能也是少数几个有效的策略之一，那就是找到那个你认识的已经做了很多狩猎的人，并联系他们。有很多网站都有排行榜，在这方面你实际上可以去回顾，谁是做排行榜的顶尖人士，他们在寻找什么类型的公司，并通过他们的Twitter、Facebook或Instagram与他们联系。

费利克斯:因为它不像Reddit，任何人都可以在Product Hunt上发布任何东西，我猜你必须被授权才能在Product Hunt上发布?

马克士威:是的，在这一点上它改变了。

费利克斯:一旦你的产品上了product Hunt，我猜在你的例子中，初创公司Drugz上了product Hunt，当你的产品被一个像你所说的在product HuOB欧宝娱乐APPnt上经常搜索的人成功搜索时，你应该做什么?

马克士威:尤其是今天，你要确保你的团队中有人整天在那里回答问题，与社区互动，因为这也是一个很大的因素，当他们排名的时候，算法是评论的频率和公司的参与程度。他们最不想做的事情就是突出一家与该公司没有任何互动的公司。他们可以回答问题或回复感兴趣的人的反馈。你的团队中肯定会有人专门回答问题，提供反馈，做一些AMA风格，Reddit风格，产品搜索。

那是在那天，你也要确保把你的商店放在醒目的页面上，或者其他你当时存在的东西上，有一些产品搜索的参考。如果你正在销售一种产品，你可能想要为用户提供某种类型的折扣或特别优惠，product Hunt喜欢这样做。他们实际上有一个图标，他们可以在你的产品上引用，这表明你正在做一些特别的事情。我们通常会在你的商店使用hello bar之类的东西，在你的商店顶部放一个小信息，说，欢迎产品猎人，今天使用代码XYZ可以享受8折优惠。这也是你想要做的事情，那就是花点时间为Product Hunt社区提供一些独家优惠。

费利克斯:当你在运营这个项目的时候，或者当Startup Drugz在ProduOB欧宝娱乐APPct Hunt上被推荐的时候，你考虑过什么方法来验证它是否值得继续下去，你有没有考虑过什么具体的方法?

马克士威:是的，我们关注的是独特的每日访问量，当然我们也关注购买和销售。如果我现在回到一年半以前，看到我们的流量和销售额，我可能会自责，因为如果我们有今天的转化率，一年半以前，我们那天的销售额可能已经达到5万美元了。不幸的是，我们的商店并没有优化，我们在这方面做了很多错事。我们真正关注的是，人们会来我们的网站吗?当他们来到这里的时候，他们在做什么?有这样的经历，第二，他们真的买东西了吗?

然后我们也很明显地看到了Product Hunt页面上的直接反馈，就评论和人们对它的总体看法而言。那天报纸上铺天盖地的评论是:“这是个好主意。我很喜欢。我要买几件衬衫。”在这三种不同的销售，流量和市场反馈指标之间，我们肯定知道有一些东西。ob欧宝娱乐app下载地址然后它还在继续，并没有在那天停止。我们度过了非常强劲的一周。我们有很多人在谈论它。它在社交网络上被广泛分享。

我们让人们回来找回购物车，买东西。我们肯定知道，至少我们看到了其中的一些东西，这是一个非常低风险的事情，这就是Shopify的魅力所在，如果你有一个很酷的想法，你可以在一个小时内开始销售。OB欧宝娱乐APP你可以在一个周末把一个想法变成一个可销售的产品，这很酷。对我们来说，追求它的风险很低，我们知道好处就在那里，作为一个企业家，当你发现一个风险很低，回报很高的情况。这就是企业家的梦想。

费利克斯:当你在Product Hunt这样的发布平台上或者在Reddit上有很大的流量时，你应该怎么做?因为你说你现在在自责，因为网站没有像今天这样优化?从Product Hunt的第一天起，谈话率有了极大的提高。你会做些什么不同的事情来确保你从那一周的爆发式流量中获得最大的价值?

马克士威:有很多事情，首先是预先建立一个铅收集系统。无论你使用Sumomi还是Justuno。我们现在使用Justuno收集第一次访问的电子邮件，提供某种类型的折扣，无论是免费送货还是10%的电子邮件地址交换是我们所有网站预先做的事情。在这一点上，这是显而易见的。通过这样做，如果你不想用弹出框打扰你，你可以使用Uno栏，Justuno称之为，这是一个小的顶部和底部栏，它对收集电子邮件来说不那么打扰。

我们使用退出意图。退出意图弹窗很大。从本质上讲，退出意图是向即将离开网站的人展示弹出信息或要约的能力。它使用鼠标功能技术，可以看到人们点击浏览器顶部的红色按钮，如果我们知道他们要离开，我们就会向他们提供15-20%的优惠。单是这个优惠就可能增加了我们的销售额，上次我查的时候是每月15%。这对我们来说是巨大的。如果你能做一件事，带来5%甚至4%的增长，这是值得做的。提前增加10-15%的退出意图线索收集是巨大的。在网站上有某种聊天机制。我们使用messenger集成，因为我们在Facebook做了很多事情。 People have questions and if you built the site, you don’t see it in the same, you are kind of blinders on, you don’t see in the same perspective as somebody that’s never been to the site before.

他们会问你意想不到的问题。有人在那里，无论是你在最初的日子因为你是一个男人的公司，一个女人的公司是真正的关键回答现场反馈的网站是巨大的。我们使用一个名为“不可思议”(Incredible)的实时销售代码，我们很喜欢它。它能实时显示销售情况有助于建立信誉，权威和信任这是非沃尔玛，塔吉特和亚马逊商店的三个心理诱因我们作为企业家必须克服的问题就是，有人从这家公司买东西吗?这是骗局吗?作为一个新店主，这里有很多变数需要克服。

再加上那个节目，威斯康星州的鲍勃刚买了他们的衬衫。佛罗里达的莎莉刚买了这件衬衫。这也强调了重新定位方面的事情，这是巨大的。即使你现在没有Facebook广告预算，也不能投放广告，你仍然应该安装Facebook像素，并创建自定义受众，因为这是进入你的商店的数据，真正有价值的数据，如果没有安装像素，你就会让这些数据消失。在我看来，这就像让钱进入你的网站，然后又从网站上掉下来一样。

Shopify再次让这个过程变得非常简单。它过去是做一些编码来设置像素并跟踪所有以12为中心的事件。现在你可以在这里输入你的像素ID，就像谷歌Analytics ID一样来追踪你的Facebook像素。当然是放一个像素，设置一个自定义受众，然后还有谷歌分析。你需要了解人们从哪里来，他们在网站上做什么，更重要的是什么原因导致他们离开?站点上的反弹发生在哪里?弹跳率高吗?哪个流量源的弹跳率最高?

所有这些数据都是非常有价值的，尤其是在你的商店刚刚成立的时候，因为这将决定你需要花时间优化网站的哪些区域，以及你要扩展哪些产品线。这些，显然我可以继续写下去。他们谈论的是你应该在商店中使用的行动工具和优化转化率的东西。从第一天起，每家商店都应该有这些基本款。

费利克斯:我想谈谈你给我的那些建议。在这之前，我想先总结一下，有一件事是关于这些的，你在网站上出售的最初产品当你有这么大的流量激增时。我想有很多听众都是第一次考虑创业。OB欧宝娱乐APPt恤是让你的脚趾进入水中最简单的方法之一。当时你有很多设计吗?或者是怎么完成的?在最初的测试中，你在网站上有什么现成的或待售的?

马克士威:我很幸运，我说的是幸运，但就我的技能而言，我有多种多样性，我是一名数字营销人员，也是一名运营人员，这是我开始的地方，有金融背景，但我也自学了编码和设计。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP当我刚开始创办我的上一家公司时，那是一家科技初创OB欧宝娱乐APP公司，我对代码一无所知，我是出于需要自学的。今天我不是一个专业的程序员，但我可以解决BS问题，我可以自己做一些事情。在商店的设计上，到目前为止的第一个版本都是由我完成的。衬衫是我设计的。我不需要外包任何东西，这是一个巨大的优势，特别是当你开始一家t恤海报公司时。OB欧宝娱乐APP在开设你的商店方面，你肯定希望有各种各样的产品。我没有那个神奇的数字。我敢肯定有数据显示了可供发行的完美变体数量。

我想我们推出了10件不同的t恤和5、6张海报。这是我们发布当天的全部产品目录，我认为这是我见过的其他商店发布的产品目录中比较高端的。根据我的经验，我可以说，你提供给消费者的变体和选择越多，或者你在你的商店里提供的选择越多，你找到本垒打的机会就越大。对我们来说，如果你看我们在那里推出的第一件衬衫，然后你把它与今天的销售额进行比较，我们在过去四五个月推出的较少的衬衫占我们销售额的99%。我们最初推出的所有衬衫，销量都很糟糕。如果我们有更多的设计和更多的选择，做v领、圆领和女式衬衫，我们可能会赚很多钱，但这总是一个机会成本。

我要在这上面花多少时间?如果整个概念行不通，我不想花费数天时间去创造各种变体。我宁愿从总体上验证这个概念，然后努力添加更多的倾斜和变体，并从客户那里获得直接的反馈。因为这就是我们得到的，在第一次发布后，我们听到，“嗨，我不喜欢100%的con-shirt，”或者我们有很多女性企业家想要女性风格和女性剪裁。我们开OB欧宝娱乐APP始努力这样做，即使在今天，这仍然是一个斗争，因为每个人都想要不同的东西。人们想要，我想要红色，我不想要黑色，或者我想要深v领，我想要背心。过滤掉所有的东西，一次只专注于添加一些东西，这是一个真正的挑战，因为如果你试图取悦所有人，你永远不会完成任何事情。

我认为选择8到12个不同的选项来启动你的商店，不断获得反馈，并始终有一个计划，下个月我们将添加这几个选项，并真正安排它是最好的方式，因为一次做所有事情是不可行的。

费利克斯:是有意义的。当你得到这些反馈时，就像你说的，这非常重要，因为你想尝试所有这些不同的产品，无论是t恤，还是你销售的其他产品。你想尝试一些不同的东西，你把它放在那里，然后从你的客户，你的潜在客户那里得到反馈。你得到这种反馈的有效方法是什么?人们只是给你发邮件吗?或者你是如何得到他们对你推出的不同产品的反馈的?

马克士威:很多都是客户发起的。我们每天都会收到很多邮件。很多广告都是这样说的:“嘿，你们打算很快把它做成连帽衫，还是打算把它做成女性版?”每次我们都要记录下来。在谷歌表中，我们又收到了这个请求，这是一个新请求。我们也有很多衬衫的创意。我们有一个加速谷歌表，可能有500个不同的衬衫想法。其中300个可能是我们内部的想法，200个来自客户。在早期，我们并没有积极地出去征求反馈，我们应该这么做。很多都是由客户发起的。 There is a lot of ways that as a store owner you can initiate the feedback loop.

你可以跑步，你可以在Facebook上发布一个旋转木马广告，上面有五种不同的衬衫设计或五种不同的衬衫颜色，然后简单地问，“你们更喜欢哪一种?”真正发起反馈。我想这可以追溯到一秒钟之前，人们认为向潜在客户或潜在客户提问是一件坏事，或者会惹恼别人或激怒别人。调查是一个不太好听的词，没有人想做调查或民意调查，因为他们是90年代的人，没有人想做。事实上，人们喜欢分享自己的观点。每个人都想分享他们的观点，这就是为什么今天它比五年前、十年前更突出。

每个人都想被倾听，每个人都有自己的观点，希望被重视。打开这个渠道，与潜在客户进行对话，给他们一个发泄的渠道，这是双赢的，因为这将反馈和你需要的数据联系起来，但这也表明你重视他们的意见和反馈，这是有好处的。我不会害怕做调查，做民意调查。不要疯狂地询问更多你不需要的信息，保持简单，简短，只问几个问题。可能会有某种类型的奖励系统来让他们受益。如果你不能给每个人都发礼品卡，也许你可以举办比赛或抽奖活动，让他们参加。在奖励员工的方式上总是有创意的。

费利克斯:非常酷。你之前提到的关于指标的一件事是跳出率。你说你看了两种不同的跳出率来源。一个是推荐流量从何而来导致高跳出率?那么在你自己的网站上，哪些页面会导致更高的跳出率?也许从你网站OB欧宝娱乐APP上有高跳出率的页面开始。你如何开始诊断问题或最终优化页面以降低跳出率?

马克士威:第一件事是你需要能够确定跳出率是什么以及它在哪里发生。谷歌分析是一个很好的基础工具。也有像Hotjar这样的工具，可以让你实时观看，获得热点图，更详细地查看页面。我们看了数据，我们明白，主页是大部分流量的来源，有40%的跳出率。联盟流量是10%，搜索引擎是12%，付费流量可能是45-50%。然后我们进行测试，所以电子商务商店最重要的事情是，与我们在登陆页面上为我们的营销漏斗建立点击漏斗不同，登陆页面更容易进行a /B测试，因为单个页面，你可以很容易地复制，你可以测试按钮颜色，你可以测试标题。ob欧宝娱乐app下载地址当你处理整个商店时，这有点困难，因为有太多的变量需要测试，有太多的页面。我们通常关注几件大事。

我们关注定价。定价是一个很重要的问题，我认为还没有足够多的人进行测试。这就是为什么人们会马上离开这个网站的一个重要因素。产品图片是测试的重点，推荐信、用户生成的内容、产品描述、导航元素等我们也经常测试。导航，可能是更重要的事情之一因为如果你在上面写错了词，或者你让人们很难找到产品或者很难结账，你就会失去顾客。这也可以归结为，就像客户给你钱越困难，涉及的步骤越多，你就越不可能从客户那里得到钱。

做空这个周期，做空这个窗口是巨大的。不幸的是，Shopify有一个三步结帐过程，这有点令人沮丧，尽管有工具可以覆盖它。那肯定没用。对我们来说，这是一项持续的工作，在转化率达到100%之前，你从未进行过a /B测试。你可以在你的网站上测试无数的元素，你只需要能够理解，第一，当我改变这个元素时，确保我给它足够的时间，跟踪正确的指标，并确定一个足够大的误差范围，这不仅仅是侥幸。电子商务商店的另一个问题是，其中有太多的变量，有时会在你做出改变时产生误导。

例如，如果你上个月必须运行一个A/B测试活动，而你已经改变了，或者让我们说这个月运行它，上个月它是一样的。这个月你改变了产品描述和导航，销售额一个月上升了15-20%。挑战在于这个月是11月，是购物高峰期。上个月生意很清淡。A/B测试的另一个挑战是能够分离出这些条件，如果你是一家现有的商店，这就更容易一些，因为你可以查看历史数据，这更接近于苹果，而将11月与9月或8月进行比较就不一定了。

当然，我希望我有一个特殊的公式。这绝对是一种爱的劳动，这绝对是你需要不断去做、实验和测试的事情。这不是一件完全结束的事情，我们在创业公司每天都这样做，不是每天，但我们在startup Drugz继续这样做，即使商店非常成功。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你在面试前的问题中提到了你成功的关键之一，你说过那就是创造营销渠道，吸引冷流量到你的商店，然后最大化这些流量的客户终身价值。ob欧宝娱乐app下载地址你能多说一点吗?我想一般来说，你的漏斗是什么样的?

马克士威:像Startup Drugz这样的企业与非商品类型的企业相比，面临的挑OB欧宝娱乐APP战是，将冷流量导向销售页面并期望他们购买产品的模式非常艰难，而且由于很多原因，这种模式存在缺陷，99%的情况下都行不通。我们的漏斗，不仅是Startup Drugz，还有我们OB欧宝娱乐APP所有的代理客户，所有我咨询或指导的客户，无论是3M还是小型夫妻小店，最初的流量，最初的冷流量，以前从未听说过你的公司，在你要求他们购买东西之前，它需要热身。作为营销人ob欧宝娱乐app下载地址员和创造产品或服务的人，你创造的产品或服务要么是为了解决问题，要么是为了满足消费者的愉悦点。这是作为公司的两种选择。

对于新购买你产品的人来说，他们要么有问题，你可以提供解决方案，要么他们有他们真正热爱和享受的东西，你有办法解决这个问题，比如度假之类的。我们用我们所有的漏斗做的是在前面我们不卖任何东西，我们会运行流量到一个博客或一个视频或一个信息图表，开始强调一个问题。如果我们在销售，我们的一个客户有一种产品，可以帮助你入睡，保持睡眠，早上醒来时神清气爽。我们正在播放强调睡眠问题的信息图表和视频。

我们有一个视频，睡眠不足会损害你的健康的10件事，或者获得更好睡眠的6种方法。从本质上讲，我们在那里做的是，我们预先对买家进行资格预审，因为我们让他们举起手来，说，“这是一个与我相关的话题。我对学习如何获得更好的睡眠很感兴趣，因为我正在看这个视频，或者我要去看这篇博客。”

然后我们会，根据产品的价格，如果它是一个非常昂贵的产品，我们可能会在这中间加入更多的步骤，确保前景，煽动问题，真正推动负面影响和问题带来的后果，然后我们需要突出解决方案，价值主张。如果人们在Facebook上观看了50%的视频，我们就有了一个自定义受众，我们将其重新定位为50%或以上的观众。

如果有人读了文章，花了一分钟在一个页面上，我们就会重新定位这些人，让他们进入下一步，他们就会开始推销产品。即便如此，在这一点上，它仍然是一个艰难的销售，无论是对较低的温暖。在购买周期中，你仍然需要克服许多障碍。然后我们会使用媒体奖励、推荐、用户生成内容等东西来推动他们超越极限，因为这些都是大多数人在购买过程中需要掌握的变量，除非你在亚马逊(Amazon)、塔吉特(Target)或其他已经拥有这些元素的公司。

然后再进行再定位，如果他们进入“添加到购物车”，他们在漏斗上走得更远，然后我们会考虑像定价这样的事情，因为如果我们让某人到达那个点，他们来到网站，他们看过产品，他们添加产品，他们开始结账过程，但没有购买。OB欧宝娱乐APP他们不这么做通常有两个原因。一是，价格是个问题，他们可能在等待交易或出售。另一种是他们可能会分心，或者他们还没有准备好购买，也许他们会为了[听不清00:47:13]而购买。这些是我们在重新定位活动中要解决的问题。我们要么给他们一个提醒，要么给他们一个折扣，通常以免运费开始，24小时循环一次折扣高达25%，只适用于当天。OB欧宝娱乐APP邮件跟进也是如此。这是Facebook营销和电ob欧宝娱乐app下载地址子邮件自动化，[听不清00:47:36]将会出现同样的问题。

费利克斯:对于商店老板来说，他们是否需要在推动流量之前就建立整个漏斗，还是可以一步一步来?

马克士威:我的意见是，你绝对需要有基础。我认为问题是，对于大多数企业来说，不仅仅是小企业主。我们在《财富》500强公司中看到的令人震惊的情况是，他们100%的时间和金钱都用于获取流量。一切都是为了吸引人们来商店。不需要工作，不需要时间，也不需要花费金钱去找回它们并最大化它们的价值。三周前，我做了一个关于点击漏斗的播客，其中很多对话都是关于一旦你获得了客户，令人震惊的是，许多企业从来没有跟进过这个人，从来没有试图最大化购买。他们从不试图向上推销或交叉销售他们，或与他们接触，或征求他们的推荐或反馈。

我认为这真的很重要，我知道你不能一次做所有的事情。如果你是一个小企业主，很难做到所有这些，特别是如果你不是技术人员，你没有时间和带宽来建立一个完整的营销漏斗。ob欧宝娱乐app下载地址话虽如此，如果你要花钱获得流量，你100%需要为你的客户提供回报包，否则你会难以置信，你可能会把钱扔到窗户外面或促销它，因为你从冷冰冰的流量中获得直接销售的机会是[听不清00:49:10]。你需要有返回路径，你需要在基本层面上重新定位。至少用废弃的手推车把人接回来。然后你还需要记住，一旦有人从你这里购买，他们再次从你这里购买的可能性是冷门流量可能从你这里购买的五倍。我们在Facebook上进行了大量的追加销售和交叉销售。我们也会在他们购买后直接在商店里做这件事。

我们也有很多电子邮件序列。我们知道，一般顾客会在40天后重新订购。40天是我们广大客户的时间，重点客户的复订。在第39天和第40天，我们会给他们发一封电子邮件，向他们展示我们的新产品，并给他们一个特别的VIP优惠。像这样的小事情，只要关注客户在做什么，并与他们互动，就会极大地提高客户的终身价值，从而使你的营销努力更有利可图。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:我喜欢这种在热身期间使用多个接触点的方法，而不仅仅是将他们引向产品页面。你提到重新定位是你经常使用的东西，不仅仅是针对那些访问产品页面的人，而且如果他们只是来观看视频或查看信息图表或阅读博客，你仍然会在那之后重新定位他们。你是否也投资让他们选择进入电子邮件列表，你发现哪个更成功，当你还在为客户升温时重新定位，还是选择加入?

马克士威:老实说，这取决于产品的类型、行业和产品的价格。如果有人，如果我们出售一个价值5000美元的信息产品或[听不清00:50:52]什么的，我们可能会，我们的第一次互动，我们第一次从客户的帖子中询问，比如用内容审查他们，这将是Facebook上的先导，或形式上的选择，或某种先导磁铁。我们知道，要成为潜在客户，需要更多的沟通和更多的参与，一半在电子邮件上做，一半在Facebook上做，比在Facebook上做所有这些要便宜得多。

我们先花钱获取线索，然后给他们打上马赛克，拿到他们的电子邮件。我们可以在Facebook上重新定位他们，然后我们也可以把他们放在电子邮件序列中。除此之外，我们还有工具可以连接我们的电子邮件系统，无论是Infusionsoft还是MailChimp与我们的Facebook广告帐户，所以我们可以知道，如果这个人收到这封电子邮件并打开它但没有点击链接，我们就可以重新定位他们。我们所做的每件事都是相互联系的，相互交织的，没有什么是独立的或独立的。每一篇帖子的目标，无论是在Facebook上，电子邮件上，还是在自我有机的社交媒体上，都有一个目的，目的是在漏斗的顶部吸引大量的人，把他们淘汰掉，然后把他们推到漏斗底部的一个真正热门的买家那里。

费利克斯:是有意义的。你提到了Carousel广告，这些Facebook上的引导广告，我想你在面试前的问题中也提到了动态产品广告。你使用Facebook广告的经历是怎样的，你在不同的时间点使用了哪些广告?

马克士威:在某种意义上说，它取决于业务和产品。Carousel网站转换广告为一家实体商品公司，一家销售实体产品的公司，效果非常好。在Startup Drugz, 90%的广告都是旋转木马广告OB欧宝娱乐APP。我们会在旋转木马上突出5-10件最畅销的t恤，我们会在这些广告中加入客户照片、推荐和评论。这些广告效果非常好，尤其是在漏斗的早期和我们最初的重新定位中，动态产品广告基本上将我们的产品目录与我们的Facebook像素广告账户连接起来。我们可以根据人们看了哪些产品，买了哪些产品，添加了哪些产品，向他们展示个性化的广告。

这些广告在投资回报率方面做得非常好。我为我的一个经营另一家电子商务公司的朋友创建了一些，我们为他们做了动态产品广告活动。我们大概是一个月前放上去的。我想我们大概花了2000美元在这个广告上，它的销售额是55000美元。我们只是进行了交叉销售，回报率可能是8倍。这些广告在投资回报率方面是摇滚明星。这些广告的挑战在于，它们只有在有流量的情况下才会出现。我认为很多人想要10倍的投资回报率，他们不想要1倍的，或者[听不清00:53:54]的投资回报率。

你应该意识到，为了获得10倍、20倍和30倍的广告，你需要有大量的流量来达到这一点。无论你是在使用付费Facebook，还是其他平台，这一点都很重要。你是在从整体上看待营销活动，而不是单个的部分，因为如果你只看单个的部分而没有上下文，你可能会关闭一些东西，这将破坏整个漏斗，整个营销活动。

你需要明白，如果我每天在第一个触点营销活动上花费200美元，以驱动冷流量，我每天只赚150美元，200美元，也许我还会损失一些钱，但向下漏斗，我有这个动态产品广告，我每天花20美元，赚2000美元，把它们结合起来，你就有一个有利可图的营销活动。重要的是要把所有部分作为一个整体来看待，而不仅仅是单个的部分，因为特别是在重新定位的时候，它们是相互联系的，相互依赖的。

费利克斯:我认为这是建立漏斗的一个神奇的方法，特别是当你只能使用Facebook时，就像你说的，有所有这些不同类型的广告。你必须从整体上看待整个广告活动，而不仅仅是单个类型的广告，因为就像你说的，你可以在其他广告产生回报之前先尝试流量。你希望公司明年的发展方向是什么，你希望Startup Drugz在哪里发展?OB欧宝娱乐APP我记得你刚才说这是你们私下做的事。随着时间的推移，你想把它变成一个更大的业务吗?

马克士威:是的,我认为对我来说,这是令人兴奋的几个原因,一个是我们花很多钱与Facebook,它给我的能力测试很多很酷的新事物,Facebook推出,无论是Facebook直接或Instagram甚至Facebook,即使启动Drugz不是赚钱的,不赚钱我仍想保持运行它仅仅是这一个原因,因为我可以通过机构客户把他们的策略是激动人心的。OB欧宝娱乐APP我是个极客，所以我喜欢做这些事情，而且很有趣。

话虽如此，对我来说，我认为对于Startup Drugz来说，长期的策略OB欧宝娱乐APP是将社区转变为有利可图的业务。我们有自己销售的产品，这些产品都很棒，但我们有很多不可思议的客户，我可以和他们进行一对一的交谈，在一两年前，我把他们看作是我的偶像，现在我们在同一个赛场上，可以聊天，一起出去玩。

这是非常值得的，那些人想要分享他们的故事，我们已经做到了，我们已经试水了，我们正在做一些采访和其他事情。我认为Startup Drugz的内容可以发挥作用，我们可以利用我们的社区OB欧宝娱乐APP，因为我们的客户不仅仅是典型的客户。如果我们只是卖有趣的t恤，或者只是卖普通的人群，我们还是有顾客的。我们所有的客户都是真正成功的企业家，或者是希望成功并非常努力工作的企业家。我们有一个非常有趣的客户群，此外我们有风投，我们有天使投资者，我们有社交媒体影响者。利用这个社区并建立一个内容中心，可以帮助我们的一些刚刚起步的客户，或其他企业家学习和提高自己，就像你与Shopify的所有者所做的那样，这真的很令人兴奋。OB欧宝娱乐APP

潜在的事件。这些都是我们一直在试水和探索的东西，我认为从长远来看，Startup Drugz可能会有一个有趣的游戏，它不仅仅是一家典型的产品公司，而是一场运动。OB欧宝娱乐APP另一件令人兴奋的事情是做好事对我来说非常重要，参与非营利组织或B型企业的工作非常重要。能够把我们所做的事情真正地帮助社区，帮助那些可能正在努力寻找自己创业工具的孩子们。OB欧宝娱乐APP除此之外，你不需要自己创业才能从创业课程中受益。OB欧宝娱乐APP

我认为成功的创始人和企业家教给我们的不仅仅是如何推出一款很酷的科技产品。它们是人生的一课，企业家所拥有的纪律和道德准则是主流社会所没有教给他们的。不幸的是，这不是你在学校学到的东西，而是你通过实践学到的东西。如果我们能把我们从一年365天，每天24小时，年复一年的工作中学到的东西，通过知识或其他方式回馈给社区，我认为在这方面还有很多事情要做，这也是非常重要的。对我和我的同事来说，这很重要。

费利克斯:那将是一个非常激动人心的未来。再次感谢Maxwell, startupdrugz.com是OB欧宝娱乐APP我们的网站。如果我们的听众想要了解你在做什么，你还会推荐他们去看看其他地方吗?

马克士威:当然，如果你在facebook.com/maxwellfinn上，你可以跟着我去那里。你可以在Instagram上关注我们，你可以在Twitter上关注我，但我在Facebook上发布了很多东西，很多直播视频，特别是关于Facebook营销和我们在机构上所做的事情。ob欧宝娱乐app下载地址请随时联系z.com。

费利克斯:我们会在节目说明里把这些都联系起来。再次感谢你的时间，Maxwell。

马克士威:谢谢Felix。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP您的商店今天访问Shopify.com/masters，要求您延长30天的免费试用。