电子商务漏斗:学习电子商务转换漏斗的各个阶段

电子商务漏斗:学习电子商务转换漏斗的各个阶段

想想你上次在网上买东西的时候。你一听说就买了吗?也许吧,但也可能不是。随着老话说得好在美国,大多数消费者需要听到或看到一个品牌七次才能决定购买。

更有可能的是,你不久前听说过它,在它的网站上查看过,考虑过它,也许读过一些评论,找过一些替代品,然后最终再次回到网站上购买它。这是电商购买者的典型路径。

你可能没有意识到,但你通过了那个网站的漏斗。从听说产品到购买产品,你所经历的所有接触点都可能是计划好的、多渠道的努力的一部分,从而促使你购买。

什么是电子商务漏斗?

在市场ob欧宝娱乐app下载地址营销中,“漏斗”是一个代表客户旅程各个阶段的概念。它不是一个具体的行动路径,也不是一个营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址这是一种对营销生态系统中的所有人进行分类的方法。ob欧宝娱乐app下载地址这适用于任何行业,所以电子商务漏斗指的是电子商务网站的这些阶段通常是什么样子(例如,与企业软件业务相反)。

ob欧宝娱乐app下载地址营销人员使用术语“漏斗”,因为它有助于可视化每个阶段的人数。例如,想象一下,有100万人听说过你的品牌。其中有50万人考虑购买。在这50万中,有25万接近购买。在这25万部手机中,有10万人已经购买了,其中3万人留下了评论或重新购买了。这些是不同大小的漏斗级。

从漏斗的角度思考对市场营销人员是有帮助的ob欧宝娱乐app下载地址制定营销策略ob欧宝娱乐app下载地址.通过考虑潜在客户在不同阶段的需求和需求,他们可以计划最好的方法来接触他们,并将他们带到下一个阶段。

电子商务漏斗的阶段

漏斗通常有三到四个阶段。谈到漏斗,每个品牌都有不同的营销策略。ob欧宝娱乐app下载地址例如,一些品牌可能会依靠社交媒体来提高知名度用户生成内容(UGC)进行转换,而另一种可能使用UGC来提高认识,使用社交媒体进行转换。

认识阶段

处于认知阶段的人——有时被称为“上层漏斗”或“漏斗顶端”(或“豆腐”)——听说过你的品牌,但还没有采取任何购买行动。对于营销人员来说,这通常是最容易理解的——你看到的大多数广告,除非是你最ob欧宝娱乐app下载地址近在网上看过的产品,都是基于意识的。

意识驱动营销的例子包括电视广告,面向可能没有听说过你的人(ob欧宝娱乐app下载地址例如没有访问过你的网站或在社交媒体上关注过你)的社交媒体广告,搜索引擎营销ob欧宝娱乐app下载地址通用产品术语广告(例如,如果你卖天然肥皂,就搜索“天然肥皂”)、联盟营销计划,以及旨在病毒式传播的社交媒体内容。ob欧宝娱乐app下载地址

优秀的意识营销在两方面取得成功:ob欧宝娱乐app下载地址

  1. 接触到真正有兴趣购买的人。
  2. 用“诱饵”吸引他们——一个采取进一步行动的令人信服的理由,比如点击广告或分享内容。一旦他们采取了其中一项行动,他们通常就会被认为处于考虑阶段,意识营销就完成了它的工作。ob欧宝娱乐app下载地址

考虑阶段

一旦人们在购买产品时采取了任何步骤,比如查看产品描述,他们就处于考虑阶段,或“漏斗中间”(或“MoFu”)。在这个阶段,潜在客户会问自己一些问题:

  • “我需要这种产品吗?”
  • “这个牌子适合我吗?”
  • “这套功能和好处适合我吗?”

在这个阶段,你要向客户表明,你理解他们的痛点,并有正确的解决方案来解决它。目标是让他们更深入地研究你的产品。在ob欧宝娱乐app下载地址这个阶段,“营销”不仅仅意味着广告。

这可以是用详细的照片或功能更新你的产品页面,请客户评论以创建社会认可,或通过比较文章进行内容营销(例如,“我们的天然肥皂与领先的非天然肥皂品牌有何不同”)。ob欧宝娱乐app下载地址然而,它也可以是基于活动的。社交媒体广告将网站访问者重新定位,向现有订阅者发送时事通讯,向有影响力的人发送免费产品以供评论,这些都是考虑型营销活动的例子。ob欧宝娱乐app下载地址

转换阶段

有些人在转换阶段——或“漏斗底部”(“BoFu”)——接近购买,但他们还需要克服一些内部的反对意见。想象一下,某人手里拿着他们的信用卡,汗流浃背,想知道购买是否是正确的想法。

在这一点上,我们的目标不再是让他们进行研究。事实上,我们的目标是让他们停止思考,直接购买!潜在客户在此阶段的反对意见包括:

  • “我需要这个产品吗?现在?
  • “这个产品对我来说太贵了。”
  • “运输太贵或者太慢。”
  • “如果质量没有看上去那么好怎么办?”

有很多方法可以解决这些问题反对.以转换为重点的营销努力的例子包括时间敏感的销售,免费送货促销,ob欧宝娱乐app下载地址废弃购物车电子邮件系列,允许客户与人交谈的聊天小工具,以及限量版发布。

售后

许多人认为,一旦客户购买,漏斗就结束了。但老练的营销人员知道,购买者也是漏斗ob欧宝娱乐app下载地址的一部分。这些人是非常有价值的——他们可以重新购买,留下评论,或者推荐朋友购买。计划营销策略,以影ob欧宝娱乐app下载地址响这些人可以是你的最高-ROIob欧宝娱乐app下载地址营销活动。

如何做到这一点的例子可以按目标划分:

  • 回购。这可以通过社交媒体/重新定位、交叉销售电子邮件营销系列、感谢页面追加销售、忠诚度计划等方式实现。ob欧宝娱乐app下载地址
  • 留下评论。这可以通过自动化的客户拓展服务来实现,也可以通过在邮箱或社交媒体竞赛中插入产品来实现。
  • 推荐一个朋友。与审查类似,有许多是自动的推荐鼓励你的客户分享的工具,社交媒体或基于产品的提示可以帮助你更进一步。

如何跟踪漏斗的进展?

当人们看到漏斗的图形时,他们可能会想象一个向下的线性过程。现实是,客户的旅程并不是那么干净。事实上,它通常是相当混乱的。

有些客户在访问你的网站之前需要在两周内看到5个不同的广告。有些顾客会从朋友那里听说该产品,然后直接访问网站并立即购买。有无数种可能的旅程,这些阶段更多的是概念性的,而不是实际的、可衡量的行动。一些营销人ob欧宝娱乐app下载地址员专注于单一数据源,如谷歌Analytics,而其他营销人员将多个数据源(如Facebook或TikTok)聚合在电子表格或仪表板中。

鉴于此,营销人员有3种常用的方法来衡量他们的电子商务漏斗:ob欧宝娱乐app下载地址

KPI-based测量

在这个模型中,营销人员为漏斗的ob欧宝娱乐app下载地址每个阶段分配kpi。他们的营销努ob欧宝娱乐app下载地址力是由他们在这些关键指标上的表现来判断的。一个基于kpi的电子商务漏斗测量的例子如下:

  • 意识:覆盖面,新用户,产品页面浏览量
  • 考虑:返回用户,客户评论,访问比较登陆页
  • 转换:增加购物车,从结帐到购买的平均转化率,废弃的购物车回收
  • 售后:来自回头客的收入,来自客户推荐的收入

在这个模型中,总收入被用作营销的“整体”KPI,因为所有其他KPI都会影响它。ob欧宝娱乐app下载地址这是最简单的方法,但是很难跟踪个人活动。

活动测量

在这个模型中,每个活动都被分配了一个漏斗阶段,营销人员根据活动特定的指标来分析它们。ob欧宝娱乐app下载地址

例如,一定数量的广告和电子邮件活动将被标记为“意识”。对于这些活动,营销人员将定义他们关心的指标ob欧宝娱乐app下载地址,这些指标可能包括覆盖面、购物车添加量和收入。然后他们会给另一组广告和电子邮件活动贴上“考虑”的标签,以此类推。

在这个模型中,跟踪和比较各个营销活动要容易得多。ob欧宝娱乐app下载地址然而,由于每个计划都有自己的一套指标(例如,广告点击与电子邮件点击不同),因此为漏斗的每个阶段建立“北极星”性能指标可能会更加困难。

归因/ journey-based

在这种模式中,营销人员仍然会分ob欧宝娱乐app下载地址阶段开展活动,但他们不会衡量一系列不同的kpi,而是只衡量一个:对收入的贡献。然后,他们根据每个渠道的历史记录对所有现有客户进行细分,并为每个接触点赋予不同的价值。

例如,电子商务测量工具可能会告诉你以下关于客户旅程的信息:

  • 首先,顾客“Sarah Lee”在Facebook上看到了一则广告。
  • 然后,她访问了你们的网站。
  • 在那里,她往购物车里加了些东西,但又把它扔掉了。
  • 接下来,她收到邮件,打开了一封废弃的购物车邮件。
  • 最后,她购买了你的产品。

莎拉·李的购买受到了Facebook广告和Klaviyo弃车邮件的影响。在基于旅程的模式中,Sarah购买的60美元将部分归功于Facebook和Klaviyo。一个简单而常见的模式是将收益分成50/50:30美元归Facebook所有,30美元归Klaviyo所有。

该模型需要集成来自多个平台的数据,在本例中包括Shopify、Facebook和Klaviyo。通常,它需要数据工程师或技术营销人员。ob欧宝娱乐app下载地址然而,一旦实现,它可以在整个漏斗中提供最完整的性能图像。

最终的想法

如果你正在计划你的电子商务营销策略,甚至你的网站的内容,电子商务漏斗是ob欧宝娱乐app下载地址一个强大的框架。作为一个店主,没有什么比了解你的顾客更重要的了。漏斗帮助你了解他们在想什么,以及如何接触他们。

电子商务漏斗常见问题解答

什么是电子商务中的漏斗?

电子商务中的漏斗是指潜在客户在与企业网站互动时所经历的一系列步骤。这些步骤通常包括觉察、考虑和皈依。漏斗的目的是推动客户通过不同的阶段,从最初的接触点到购买点。我们的目标是与潜在客户建立关系,引导他们完成购买过程,并最终将他们转化为付费客户。

漏斗中的4个关键元素是什么?

  • 意识:这是漏斗的顶部,是潜在客户意识到你的产品或服务并进一步了解它的阶段。
  • 兴趣:这是漏斗的中间阶段,是潜在客户对你的产品或服务感兴趣并采取行动的阶段。
  • 考虑:这是漏斗的底部,是潜在客户考虑购买你的产品或服务并做出购买决定的阶段。
  • 行动:这是漏斗的最后一步,是客户实际购买你的产品或服务的地方。