Legacybox如何将旧VHS磁带赚到2000万美元

成绩单

费利克斯:今天，我们请到了来自Legacy Box的Nick。Legacy Box通过数字化老化的模拟磁带、电影和图片，帮助人们组织、保存和享受最重要的记录时刻。它成立于200OB欧宝娱乐APP9年，总部位于田纳西州的查塔努加。欢迎,尼克。

尼克:谢谢你！谢谢你今天邀请我上节目。

费利克斯:是的，我看到这里有200名员工，5万平方英尺的空间，而你们每天要制作数千个视频。在这一切发生之前，你们是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP是你们自己做的吗?故事的起源是什么?

尼克:我们有一个典型的车库故事。我们从OB欧宝娱乐APP大学开始。我的室友和我在大学时是室友。他在做一些视频工作，而我在做一些网络和在线设计工作。我开OB欧宝娱乐APP始问问题。他把这些古怪的视频搬到他的房间里。我说:“你在做什么?”他向我解释了他在做的一些视频，以及他如何在业余时间为人们转换东西。他的网站很糟糕，所以他找我帮忙，然后我们就开始竞争了。我们了解到很多人在他们的壁橱和阁楼里都有一些这样的东西，它们侵蚀和浪费了所有这些需要保存的旧模拟录音，这就是它的开始，只是在大学里作为室友。

费利克斯:明白了。这些客户是谁?描述一下会使用你们服务的典型客户。

尼克:是的。我的意思是，他们都是家庭成员，所以这是一个相当广阔的市场。ob欧宝娱乐app下载地址基本上任何人都可以记录他们以前的家庭时刻。我的意思是，它跨越了所有的收入范围，所有的人口统计数据。这是你能想象到的所有重要的人生时刻，比如人们的生日、圣诞节，以及重要的回忆。是的，它涵盖了所有领域，但我是说，很明显，它倾向于已婚有孩子的人，他们有理由首先记录这些东西。

费利克斯:正确的。你们刚开始的时候，是从哪里找到这些客户的?OB欧宝娱乐APP你在哪里找到想做这种事的人?

尼克:是的。亚当，早些时候，他收到了谷歌AdWords的邀请。那是在他们发射的时候。他还在上高中，所以他想，他们给了他50美元的贷款。他想，嗯，我要试试这个。我想他是在微软FrontPage上创建了自己的网站，这真是太棒了。

费利克斯:那很酷。

尼克:它有滚动的方框。里面有火焰动图之类的东西。

费利克斯:好了。

尼克:总之，他把那50美元的信用卡扔在谷歌上，然后在高中时开始接到手机电话。OB欧宝娱乐APP这就是他第一次发现你可以在网上直接向消费者营销的方式。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你是说你们直接面向消费者进行营销。ob欧宝娱乐app下载地址这是因为你的竞争对手没有这么做吗?外面已经有什么了?

尼克:我们没有足够的资金去理解我们在做什么。我想我们只是两个喜欢在电脑后面工作并通过这种方式寻找客户的书呆子。当我们开始获得大量客户和订单时，我们意识到它的力量。OB欧宝娱乐APP然后我们开始意识到市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们有一个很大的竞争对手，通过所有这些零售商进行分销。所以如果你去好市多或其他地方，去照片柜台，你会把照片放在那里，他们是处理照片的公司。事后我们意识到，还有其他竞争对手也在这么做，并以其他方式进行分销。我认为吸引我们的只是因为我们是电脑书呆子，就像，哇，看，我们可以拉动这些杠杆，事情发生了，但后来我们意识到，这实际上是一个非常好的商业模式，直接在网上面向消费者，它给了我们一个广泛的覆盖面，传统上，你知道，一个利基业务。

费利克斯:好的，你提到吸引你的一件事是你们可以在电脑后面工作，然后通过这种方式找到客户并建立业务。你提到了书呆子这个词。

尼克:正确的。

费利克斯:听起来这个行业对那些内向的人很有吸引力，或者他们不想出去挨家挨户地推销或做任何事情。到目前为止，你已经取得了成功，已经经营了将近10年，你能无限期地做下去吗?或者有一个特定的时刻，你必须从电脑后面走出来吗?你的旅程是怎样的?

尼克:是的。我想，亚当和我，我是说，如果我们做性格测试，结果会显示我们很内向。我认为随着业务的发展，我们双方都必须学习，我们必须跳出计算机领域。我的意思是，我们已经建立了业务关系，供应商关系，甚至与客户交谈。我的意思是，这是第一个片段，实际上现在电话开始响了。OB欧宝娱乐APP我记得第一个电话是从800转到我的手机上的。实际上，我们必须在校外时间暂停《使命召唤》游戏。我们会说:“好了，好了，大家都安静。有人在打电话。”我们接起电话说:“感谢您致电Legacy Box。 How may I help you?” And so, you had to get out from under the computer in a pretty short while and actually talk to people.

在那里我们学到了很多。我知道，对于很多公司来说，没有电话号码是一件很酷的事情，如果你能做到这一点，而且你不需要电话支持，那就太好了，太棒了。但是，我认为另一方面，这也是我们学到很多的地方。我们会直接和客户交流，然后我们会把这些知识直接整合到网站中。我的意思是，他们不知道他们在和两位创始人交谈，但我们挂断电话，然后说，“好吧，这太令人困惑了。改变这种情况。在网站上修改一下。这种语言在这里没有意义。人们想要这个或那个。”因此，与客户交谈是一种很好的方式，可以获得人们想要的实时反馈，并展示我们的商业模式。 Anyway, we had to learn how to get out from behind the computer pretty quickly.

费利克斯:所以，当你不通过电话与客户交谈时，许多人会做的另一件事是查看分析，或阅读客户的电子邮件，或阅读评论和评论。通过电话和客户交谈，你能学到什么你不能从那些更客观的在线方式中学到的东西?

尼克:这是个好问题。我认为两者都有。我的意思是，我们在这里生活和呼吸数据，这是一种给出观点的好方法。我认为有时候如果你在电话里和别人交谈，可能会让一些边缘的事情看起来有更大的意义。所以，我的意思是，如果你用数据在宏观层面上观察事情，数据就能说明这一点，但从另一方面来说，我认为数据总是有一点滞后。如果你是按月、或按周或其他方式来计算，你可能有点晚了。我认为在早期，特别是在真正的初创公司车库的日子里，它使我们能够立即得到反馈，然后将其折叠起来。OB欧宝娱乐APP

我的意思是，如果你仔细想想，我们在早期并没有太多的流量。如果我一天和20个客户交谈，那可能很多，所以样本量真的很小。如果我坐在那里等待一些数据的统计相关性，当我们处于真正的早期阶段时，我将等待很长时间。但如果我能和20个人交谈，我就能很好地了解我们的需求在哪里。即使在今天，这也是正确的。我的意思是，我们看报告，它们都很复杂。我们有所有很酷的分析工具，仪表盘，等等，但实际上，如果我和客户交谈几个小时，我就能很好地了解我们的盲点在哪里。

费利克斯:正确的。所以当你刚起步时，你没有很多流量时，这种定性反馈就更加重要了，因为这可能是你所拥有的一切，从他们那里得到反馈的最好方法就是通过电话OB欧宝娱乐APP和他们交谈，让他们打电话问他们这些问题。

尼克:是的。

费利克斯:说到这个，你刚才问什么?听起来你得到了很好的反馈，你可以把这些东西带回业务中，回到网站的设计中，也许是在购买过程中不清楚或有摩擦的东西。为了得到这么好的反馈，你问了他们什么?

尼克:我们不需要问。他们只是自愿的。我是说，这就是顾客的好处。当你试图说服别人把他们辛苦赚来的钱花在某件东西上时，这本身就是一项艰巨的任务，他们会非常直率地告诉你他们在犹豫什么。所以，我们只需要多听而不是多问，有一个很好的例子很有趣。早期，在我们的网站上，我们有这个按钮来制作我们的服务，每个人都想要dvd。现在看来这已经是很久以前的事了，不过我们刚推出的时候，每个人都在把自己的东西数字化成DVD，所以我们想，人们会想要DVD的复制品，从技术上讲，它的技术名称是DVD复印机，所以我们在这个网站上，你可以买到复制品，这是复制品的价格。

我们说"没人会买这些东西"我说，“这根本说不通。我想他们会想要送给家人、朋友和其他人，所以这真的很奇怪。”我只记得我们和一个顾客聊过。他们会说，“是啊，那我怎么订购额外的拷贝呢?”我想，哦，是的，没人叫他们复制品。他们都说这是多余的拷贝，所以很搞笑。我们立即切换了网站上的按钮文本。我们觉得，好吧，这太蠢了。DVD拷贝毫无意义。 Change it to extra copies. Overnight, we quadrupled the number of extra copies we sold, just because the language was not speaking the language that our customers would. So, just listening is actually the most important thing, I would say, when talking to a customer.

费利克斯:是的,是的。我认为这很重要，因为你说即使他们使用的术语在技术上是不正确的，最好是尽量避免试图教育他们或强迫他们以某种方式说话。相反，你应该适应作为一个店主，作为一个企业家。你应该调整你所使用的语言，以适应他们谈论你的解决方案或他们的问题的方式。

尼克:是的，当然，是的。另一个背景是我们一直都是白手起家的。直到今天，我们从未接受过外部资金，所以我们对此毫不自负。我的意思是，我们想尽一切办法来拿下这笔生意。按照你的观点，我们不会坐在这里浪费精力，试图让客户以某种方式适应我们的思维方式或语言。我们只是说，“好吧，我在你所在的地方见你。”

费利克斯:正确的。

尼克:这完全没问题，我对此毫不犹豫。所以，我认为这是很好的学习。在客户所处的位置与他们见面，不要浪费不必要的精力试图让他们思考或使用你可能有的词语、语言或观点。

费利克斯:正确的。你们在AdWords上投放的这些广告，他们直接接到了电话。人们给你们打电话说些什么?你能马上把他们关起来吗，或者谈话是怎样的?

尼克:我的意思是，我们的行业，显然我们正在把人们的老电影、图片和电影数字化，所以他们总是想谈论它。他们想问几个问题。很多时候，他们想知道这个过程是怎样的，或者这样做是否安全?是的，我的意思是，我认为我们学到的有趣的事情是，如果我们真的和某人说话，如果我们有及时的服务，如果你有良好的聊天服务，或良好的电子邮件门票，甚至是良好的电话。如果我们能快速响应，我是说我们马上接电话，甚至不是在五分钟内回电话，我们就能完成大部分的销售。如果我们在窗户外面一点点，我的意思是，如果你想想，人们都很忙。他们已经向前看了。他们可能对那五分钟很感兴趣，但后来孩子尖叫了，他们不得不离开电脑，也许这已经不是他们最在意的了，所以我们不想把这视为理所当然。所以，是的，我的意思是，如果我们与人们交谈，我们会完成很大一部分销售，这就是为什么我们有动力继续这样做。

费利克斯:对，所以你接了很多这样的电话，接了很多这样的电话。当人们和你打电话时，他们的问题或反对意见是可以预测的吗?

尼克:我的意思是，我们学到了很多。我们还了解到，如果我们改变了语言，如果我们改变了我们在前端与他们交流的方式，我们也可以预见地改变他们的反应。我们总是寻找机会避免摩擦，而不是应对摩擦。如果他们有某种犹豫或问题，他们要揭露出来，我们总是把它看成是有人打电话给我们或给我们发电子邮件，告诉我们他们在犹豫什么，想象一下所有有同样犹豫的人，但从来没有联系过。这可能是很大一部分人，所以结果是非常可预测的。我是说，这是它最酷的地方。这就是为什么统计、分析和电子商务如此吸引人，因为你可以创造一个成功的公式。所以，这是可以预测的。我的意思是，我和我的商业伙伴可以接电话，和人交谈，同时处理20件其他事情，因为我们确切地知道他们会问什么，我们实际上已经练习了很多次回答，我们确切地知道该说什么。

费利克斯:用它来[听不清]然后你就知道该问什么和回答什么了

尼克:正确的。

费利克斯:太好了。

尼克:是的。

费利克斯:你们今天还在这么做吗?你们，或者你们公司，现在还在接广告打来的电话吗?如果广告变了，那是什么时候变的?

尼克:我们是来旅游的。

费利克斯:你。

尼克:是的,没有。我们的客户支持团队有十几个人，每周7天，晚上8点到8点，回答支持票，聊天或电话。这对我们来说很重要，尤其是当你想到当人们把他们生命中最珍贵的时刻传递给我们时，他们必须拥有的信任。我们一直觉得在电话的另一端有一个人可以真正交谈是非常重要的。我知道如果你有一个更简单的商业模式，你可能不需要它，但对我们来说，这很重要。所以，这仍然是一个关键的部分。

费利克斯:明白了。当你建立这个客户服务团队时，你是如何训练整个团队的，让他们知道他们会问什么样的问题，会得到什么样的回答?你是如何创建这样的培训项目的?

尼克:是很困难的。我认为我们会继续努力在这方面做得越来越好，但我的意思是，我们对不同类型的主题有很少的培训模块。我们用的是Zendesk。我的意思是，他们中的大多数人都有这些预先写好的回答，这些回答非常好，还有服务模板。如果你只是在响应中发送模板，这可能很糟糕，但你并没有真正考虑它。这些可能很糟糕，但它让我们在某种程度上标准化了我们说话的一些方式。保姆真的很重要，我们实际上让人们通过一个非常好的最新的帮助中心了解常见的问题和回答。这是我们培训方式的一部分，我知道我们在那里有不同的领导，他们在那里工作的时间更长，接受的培训也更长，他们可以作为资源，帮助那些不知道某些问题答案的新人。

费利克斯:今天的广告仍然是给他们一个电话号码，还是他们在网站上看到电话号码就打电话?

尼克:他们都是从网站上看到的电话号码打来的。即使在早期，他们也这么做了。谷歌广告总是会吸引人们访问我们的网站，我们的电话号码总是在网站顶部。我想今天，电话号码可能在网站的底部，但它仍然在每一页上。我们总是开车去上网。我们总是开车去我们的网站，但我们也为人们提供电话支持。

费利克斯:明白了，你之前提到过你们是白手起家的。当真正开始投资的时候，有哪些早期的投资可能会让你们OB欧宝娱乐APP感到紧张，比如，哦，如果不成功，我们就会完蛋?

尼克:是的。我的意思是，关于自我引导的事情是你必须提取你的资源，对吧?你在抽走公司的利润，然后你必须非常有策略地下注。我的意思是，那一年你可能只有两三个赌注。我们一定要成功。我记得刚开始的时候我们被诱惑了。你在车库里，但那确实是《滚石》杂志。有人打电话给我们。他们说"这是滚石杂志"我们想，天哪。 It’s Rolling Stone. How cool is that? They said how they wanted to feature the product, and this is what it would cost to be in this gift guide, and here’s the millions of people that’ll see it. Here’s my advice. If your rationale for placing bets is ever what ours was, don’t do it, ’cause we looked at it. We said, “If we get 1% of 1% of people to buy, we’ll be rich.” If you ever make the 1% of 1% argument, just walk away. It’s a bad deal, but anyway, we literally … I remember, I think we had $10,000 in our business savings account, and I think it was like $8,000 for the ad. That’s how small the numbers were in those days, so we’re like, all right. Here’s our savings account. We’re trying this ad. I think I can only attribute one sale to the whole thing.

费利克斯:哇。

尼克:这是一个巨大的失败，但它磨练了我们的能力，嗯，第一，不被浮华和魅力所迷惑，我认为这是一种自我的东西，我们在车库里是匿名的，我们让这些人联系我们，并认为，哦，这很酷。所以，这是一个很好的警世故事，但同时也要确保你从小处开始，并对事情进行验证，就像我们建立的每一个……我们建立的每一个其他营销渠道都是从小处开始，一步一步地进行验证，并将其OB欧宝娱乐APP建立成重要的东西。ob欧宝娱乐app下载地址这是关键。

费利克斯:如果你能回想一下，在他们找到你的那一刻，你希望自己曾经问过哪些问题，无论是在内部还是在他们那里，以确定这个职位是否合适?很明显，这不是一个很好的选择，但是你会问什么样的问题来认识到这可能不是一个好的选择呢?

尼克:是的。我想，我会马上看，我们当时还不知道，所以我会看一些例子。我希望看到其他公司在这方面取得成功的例子。那么，看，他们是电子商务公司吗?他们到底是不是和我们一样的人?所以，这是一个很好的指标。如果我在那里看到了其他潜在的直接面向消费者的电子商务公司，也许这将是一个很好的指标，或者我甚至可以联系他们并说:“嘿，这有多有效?你做了这件事。你的广告在这里，“特别是，我的意思是，大多数人……当你在网上寻找直接面向消费者的电子商务品牌时，他们不是竞争对手。”人们绝对会分享知识。 I think that would’ve been something I would’ve wanted to do, was ask, “Hey, who else is in here? Show me an example.” Then maybe I would’ve vetted it through those people. The other thing is if I thought ahead any sort of validity, I would’ve tried to cut the price by a quarter and said, “Okay, great. How can we start with just, like, two grand because we want to be able to try it with a minimal amount of budget as possible to see if there’s any life there first?”

费利克斯:正确的。任何事情都可以商量。

尼克:对，这是另一块。我是说，我们当时太年轻，有点糊涂，没有意识到这一点，但一切都是可以商量的。

费利克斯:正确的。每个人都想在营销渠道中成为第一个，或者他们认为自己想成为第一个，ob欧宝娱乐app下载地址但听起来在早期学习了这些经验教训后，你今天喜欢更成熟的方法，或者至少是你可以验证的方法。你们如何开始验证。你们现在如何开始测试来验证你们是否应该在新的营销渠道上投入更多?ob欧宝娱乐app下载地址

尼克:我们只是下小赌注。有一本很棒的，我喜欢这本书。就像伊冯·乔纳德的《让我的人民去冲浪》或者巴塔哥尼亚的什么。他在里面。他说:“是的，我们失败了很多次。我们只是确保它们只是小失败。”作为一家自主创业公司，我们不得不接受这种心态。我们想，好吧，我们不会再用我们的大部分积蓄来测试了。我们只测试一小部分，这就是我们所做的。我们就说，好吧，我们都不碰它。 If the barrier to entry is so big that it would represent a large risk for us, let’s try something less risky, but yeah. We would just test small. I think what we’re looking for is there has to be some signs of life. If you test small and there’s no signs of life, it’s not gonna get better. There’s like VC-funded companies that we’ve worked with now with millions in budget. It’s funny ’cause they don’t get that. They think, oh, no, no. If you keep … And Facebook will tell you that, like, oh, keep spending, keep spending, and then it’ll ramp.

费利克斯:所以你可以根据体积来计算，即使它是负的。

尼克:是啊，你的音量是弥补不了的。这是很愚蠢的。只有最低门槛或人们试图达到的销售报价，所以我们寻找…我不是说你有一个赢的模式，比如如果你下了100美元或1000美元的赌注，我不是说它会马上赢，但你看到足够多的积极指标，它会让你想下一个赌注。我想这就是我要说的。

费利克斯:当你考虑一个新的营销渠道时，在你能说这个投资足够我们进ob欧宝娱乐app下载地址行真正的测试之前，是否有一定的预算是有意义的?你有10美元什么的，可能会更难，对吧，告诉…

尼克:正确的。

费利克斯:这是否是一个好的营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址你会给出什么建议?

尼克:对，我认为这取决于频道。我认为，以AdWords为例，当你想要获得点击量时，你不需要大量的预算。当你为点击付费时，如果你花了100美元却没有看到一次点击，那就可能存在问题。我认为点击付费渠道的预算比人们在测试时考虑的要低得多，至少在我们发现的情况下是这样，但这取决于渠道。可能还有一些其他的东西成本更高。在这种情况下，我们通常会尝试。这就是我们会寻找其他最佳实践来试图理解，这是否合法?他们真的需要那么多预算来进行测试吗?这是你应该问的问题。如果有人回来说:“不，不，不。如果我们要做正确的直邮，我们至少要花3万美元，这就是我们测试它的方式，“我想知道为什么。 Why do you say that? Why $30,000? If there’s not good rationale, I would have a red flag.

费利克斯:所以你们喜欢从小的营销渠道开始，你想要在OB欧宝娱乐APP你…ob欧宝娱乐app下载地址

尼克:正确的。

费利克斯:然后从那里开始发展。这些基本要素对你来说是什么?对于每个营销渠道，你想要做的关键事情是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

尼克:我的意思是，我想我会看看回复率之类的东西。我的意思是，有多少人会对这些广告做出回应?广告的点击率是多少?这能带动多少线索?这些线索的成本是什么?如果你能做到，这些线索有用吗?它们是垃圾线索，还是真正合格的线索?因此，你要试着弄清楚如何向这些潜在客户销售，并从那里测试这些潜在客户的质量。所以我的意思是，我认为这就是你所看到的。每个企业都是不同的。 I talk to people who are there like, yeah, look, we can pay this much to acquire a lead, and other people who say, “No, no. We can only do this much to acquire a lead.” I think that’s what you have to start understanding in your business and that’s why I think ad platforms like Google are great to start because they’re low budget and you can start to get a handle on what those metrics are for you. That’s what we’re looking at. We know roughly what we would actually be able to pay for a lead. We know roughly how well an ad should perform if it’s gonna be healthy, but that’s based on our own historic averages, just by doing it for 10 years.

费利克斯:你刚才提到，你在寻找一个制胜公式。什么是公式?你这话是什么意思?

尼克:我是说只是销售基金。我的意思是，如果某人真的是商学院，但如果我把钱投进机器，有多少潜在的新客户看到我的信息?有多少新客户表现出兴趣?有多少新客户对我的广告做出反应?最终会有多少新客户购买?然后，又有多少顾客买了?我的意思是，只是销售漏斗，我认为这就是你想要排列的本质，如果我往机器里投入1美元，我得到3美元。这是一种相声。

费利克斯:正确的。是否有一些早期的公式在你们规模扩大后就不能很好地扩展?

尼克:是的。我认为所有渠道都有上限。我的意思是，AdWords就是一个很好的例子。我的意思是，只有那么多人搜索我们服务的关键词类型，所以这是其中之一，我的意思是，在早期，在我们公司的头四年，我们唯一的收入，我们唯一的营销渠道是AdWords。ob欧宝娱乐app下载地址这是一个缓慢而痛苦的过程，但随后我们将专注于所有其他的基本面。我们有一个很棒的网站，非常好，清晰的营销信息，清晰的结帐。ob欧宝娱乐app下载地址一切都很顺利，因为我们只有这一个流量来源，但AdWords有一个上限，我认为我们意识到并挣扎的是，好吧，下一步是什么?我们需要找到另一种方式来继续扩大我们的业务。我们发现每个频道都是这样。你进去吧。 If you find a winner … First you’re placing your bets, and you’re trying it, and you’re developing this channel. Then if it starts to work, then you’re like, okay, how high can I take this? You will reach a point of diminishing returns where you’re like, all right, this channel is only gonna be this. Unless I radically change something else, this is about all this is going to drive for us. We see that as we’ve grown.

费利克斯:你用什么工具来衡量回复率，重复购买?如何将所有这些数据联系在一起?

尼克:我的意思是，分析是巨大的。我们经常看分析。

费利克斯:比如谷歌Analytics或者哪个…

尼克:是的，抱歉，谷歌分析。谷歌分析，我们仍然非常喜欢这里。如果有的话，我们觉得谷歌Analytics在他们的归因上非常保守，这是我们喜欢的。我宁愿保守一点也不愿相反。所以，是的，我的意思是，我们使用它。我的意思是，如果我们做广告，就像我们现在在Facebook上做了很多广告。我们也会查看Facebook Analytics，但我们会进行比较。我们也通过谷歌Analytics等平台进行了三角定位。你看着所有这些，然后，我的意思是，最终，我的意思是，现在我们看着我们的Shopify仪表板，这是最终的测试，是实际的销售情况，但是是的。我的意思是，这只是少数。 We’re always looking at the analytics from the platform, itself, but then also using things like Google Analytics and our own financials to arrive at what we think is the actual truth. There’s not one that we’re sold out to where, like, well, this is the absolute truth. I mean, that’s kind of ridiculous. They’re all just trying to triangulate what’s happening.

费利克斯:正确的。

尼克:我们把每件事都当作指向真实事物的指示器。

费利克斯:明白了。你说耐心是你的朋友，它能让你以自己的节奏吸取教训，每天都在比赛中为你打开大门。我认为这是一个很好的教训。有哪些经验是需要花费大量时间的，仅仅是花时间在比赛中就能学到的?

尼克:一般来说，我想说我们已经绕了一圈，但学习如何明智地使用资源。当你有耐心的时候，你就会磨练它。再说一次，我发现很多公司在一开始就获得了大量资金，但却忽略了这一点。他们不知道自己不知道什么，所以他们在利用资源，而90%的资源可能是浪费。

费利克斯:你看到了什么，尤其是店主在浪费?你认为他们在浪费什么样的资源?

尼克:嗯，我的意思是，钱和时间都有，所以钱和专注，意思是他们会把钱花在……而且他们会花得太多。如果你有资金，我认为可能会在测试和类似的事情上花太多钱，而如果你只是想衡量一些东西的有效性，你不需要花那么多钱，所以他们会在一段时间内把钱花出去。他们会追逐光鲜亮丽的目标，因为这能带来增长，但如果你能做的事情就那么多，你会认真考虑你要做的事情，你可能会问更多的问题，所以我们发现我们会做得更少，但我们会做得很好，我们会事先确保做得更多。所以因为我们没有时间，我们从来没有。

尤其是在早期，我们身边并没有那么多优秀的人才。我的意思是，现在我们有很多优秀的人才，但在早期，我们没有，所以只有我和亚当。所以你会想，好吧，如果只有你和你的联合创始人，你们两个人每周只有80到100美元，你必须明智地选择你要把你的时间花在对组织产生最大影响的事情上。这是我们一直在问彼此的问题。我记得我们曾经在每周开始的时候带着笔记本聚在一起，现在我们仍然时不时地这样做。我们说，好吧。这周你可以做哪三件最重要的事情来对公司产生最大的影响?因为所有其他的东西，尤其是老板，会试图完全带走你，让你从目标上分心。这只是经营企业的垃圾。它们会从各个角度渗透进来，所以我们发现，如果我们写下这三件事，不管那一周发生了什么，如果我们完成了这三件事，我们就会觉得我们完成了，然后它也会让我们专注于哪三件最重要的事情?

费利克斯:你多久完成一次，确保完成这三件事?多久一次?你能做到吗?

尼克:是的，几乎每次我们花时间写下来，我们都能完成。讽刺的是，我们通常会在周二早上完成，因为它已经写下来了。有时候它不会花很多时间，但它一定是你做过的最重要的事情。

费利克斯:你能分享一些你这周写下的想要完成的事情吗?或者你上次做这个练习的时候?

尼克:哦,男人。让我想想。我是说，我们经常这样做。我的意思是，我们正在建立一个新的合作伙伴关系，我们需要完成一些合同文书工作，我们必须审查它，并真正投入精力，以确保它的结构良好。

费利克斯:你怎么知道那是什么?

尼克:我们怎么知道这是最重要的?

费利克斯:是的。

尼克:如果我们要画一条线，我想亚当和我谈过很多，亚当，我的商业伙伴，我谈过画一条线，意思是向前看，我们扯平了吗?我们是在走下坡路吗?我们是在高坡上吗?当然，我们的目标是，你一直在成长，所以我们试图观察事物的轨迹和潜力，通常这是一个很好的指标，我们应该把时间花在哪里。这种合作关系有可能对组织产生非常大的影响，因此我们需要完成下一步。

费利克斯:明白了。所以在你写下这三件影响最大的事情之前，你必须知道你有什么方向，什么目标。你的目标是什么?如果它是关于增加收入，那么它可以给你不同的方向，而不是削减开支。

尼克:是的，当然，是的。你必须对你想要达到的目标和目标有一个概念，然后要对你可以获得的机会有一个良好的评估意识，因为总是会有很多你可以做的机会，学习如何评估这些机会并不是一件容易的事情，但是是的。

费利克斯:作为一个组织，它的目标应该不仅仅是增加收入吗?为什么这不是唯一的选择呢?

尼克:是的。我的意思是，我认为对于很多组织来说，这是唯一的目标。是的，我不认为那是……不，我认为那时你必须对你的组织需要什么有一个诚实的评估。例如，我的意思是，没有投资者的好处之一是我们没有持续增长的外部压力。在我们的业务中，我们知道我们过于努力地推动增长，我们需要给自己更多的空间来满足组织的需求。也许那一周最重要的事情与成长无关。这可能与培训，或管理，或某种文化或人力资源类型的东西，一个组织类型的目标有关。我的意思是，这是组织在这一点上需要的任何东西。我的意思是，我认为耐心的另一个好处是你可以对组织的需求做出反应，不管它们是什么，而不是简单地推动增长而损害或忽视公司可能需要的任何其他东西。

费利克斯:正确的。我认为你们是耐心的典范，因为你们花了五年时间才开始达到规模。OB欧宝娱乐APP

尼克:正确的。

费利克斯:你说过第一年学习很慢，但你的成绩是试验场。是什么让你们坚持了五年?我认为对人们来说，坚持任何事情都是很长的时间，即使他们取得了一些成功，但是如果你缓慢地走了五年，那是什么样的?

尼克:我想我们一直都在进行艰难的对话，比如这样值得吗?我们要继续吗?我们应该加倍下注吗?我知道亚当上大学时的理想是成为一名律师。我知道他的父母总是对他说，你什么时候上法学院?你什么时候才能找到一份真正的工作?我结婚了，我妻子是家里主要的经济支柱。她非常有耐心。她似乎觉得一切都会好起来的，这太神奇了。所以她没有施加任何压力，但我自己感觉够了，所以我觉得这很难。 I don’t have a good answer on that.

我认为我们坚持了下来，因为仍然有足够的可能性，我们觉得我们应该继续探索。我们知道，就像，我们会看到一些指标，这些指标会告诉我们，我认为这里还有更多。我们只是还没有完全找到，所以我们坚持了一段时间。这就是我们每天坚持做的方式，并坚持认为，是的，是的，这仍然是一件值得做的事情。有趣的是，在那之后，一旦我们真正取得了进展，一旦我们发现了一些增长的途径，我的意思是，我们在两年内增长了1200%，所以我想是两年半或三年。不管怎样，这太疯狂了。我做了很多准备，但我想说的是，这并不是浪费时间。实际上，我们把这个模型打磨得非常细致，已经可以按比例制作了。我的意思是，它只是在等着把另一个引擎绑在上面，这个东西已经准备好了。

费利克斯:那是什么?那个[听不清]曲棍球棒时刻是什么?它在一个[听不清]点上，事情就这样起飞了?

尼克:是的。我认为这是意识到，就像我一开始说的，我们没有意识到我们是这种直接面向消费者的模式，或者我们是这种电子商务模式。这是我们自然而然会去做的事。我认为当我们真正接受这一点时，我们就像，嘿，我的意思是，当时，当我们处于那五年缓慢增长的时候，我们什么都尝试了。我的意思是，我挨家挨户地敲门。也许我们需要零售分销。我的意思是，所有这些疯狂的事情在当时都是浪费时间。当我们最后说，“嘿，我们应该接受我们是电子商务零售商的事实，看看其他伟大的电子商务公司在做什么，看看它们是否适用于我们的业务。”那时候我们意识到，是的，它们适用，然后我们就开始疯狂增长。OB欧宝娱乐APP是的，这就像是一种心态。这就像一个思维模式的转变，我们是一家直接面向消费者的电子商务公司。 Let’s do what other … And then we started looking at other people for inspiration and starting applying those principles to what we were doing, and it worked extremely well.

费利克斯:在电子商务方面，你们最喜欢的榜样是什么?

尼克:哦，我不知道。市场上有很多优秀的公司。我们一直在寻找新的机会。我刚从Native买了这个除臭剂。我认为他们做得很好。我不知道他们的生意在数量上如何，但我被改变了。他们有一个非常棒的…有一天我把他们早期在产品页面上的一些聪明的东西截屏了，并把它们发给了我喜欢的人。我的意思是，有这样的例子。我认为，我的意思是，所有人们熟悉的。我是说，我有所有时髦的东西。 I have the weigh luggage. We have Casper mattresses. We’ve got Harry’s razors.

费利克斯:哇。是的，你真的需要。

尼克:所有时髦的东西。我这样做是因为我觉得这是一点研究。

费利克斯:是的。

尼克:我想知道他们的包装是什么样的。我想知道他们的客户支持是什么样的。我想知道他们是怎么做到的。

费利克斯:我肯定买过我实际上并不想买的产品，因为我觉得他们有一个非常好的营销漏斗。ob欧宝娱乐app下载地址我想看看它能走多远，所以肯定

尼克:正确的。

费利克斯:所以你提到，谈到三年内的百分比是当思想转变的时候，那是你们思想转变的结果，你们的心态转变。你能给我们描述一下现在一家公司的发展情况吗?

尼克:当然,是的。我的意思是，我们今年的收入会超过两千万。在假期前后的旺季，我们有大约200名员工。那里有一些季节性的员工，所以在夏天左右会稳定下来，那是我们最慢的时候，大约有150-160名员工。我们继续以相当好的速度增长，所以是的。我是说，我们最近做了很多事。

费利克斯:你们现在是旺季了。你们在假日购物季有高峰吗?这是人们在那段时间购买的一种产品或服务吗?

尼克:它是。我的意思是，它全年都很强劲，所以不是季节性的生意。全年都很强劲。我想说的是，这可能和很多电子商务类似。从感恩节到12月的假期期间，销量会出现大幅增长。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:我发现这可能是人们在看他们的旧视频的时候，对吧?

尼克:是的，我想是的。我的意思是，很明显，每个人都和家人聚在一起，所以你已经有点怀旧了。这些都是很好的家庭节日，所以你可以在这些时候送一个像Legacy Box这样的礼物。最疯狂的部分是，我们实际上销售了相当一部分的Legacy Boxes，这意味着我们将这些邮寄工具发送给每个人。我们只是把一卡车又一卡车的这些空套件，这些Legacy Box邮寄套件寄给每个人，然后我们实际上感受到……制作团队感受到新的一年的影响，所以1月和2月是我们不得不处理所有这些的时候。我们会得到波的形式。我们有两个波。我们的客户服务和营销就像第一波，那是在11月到12ob欧宝娱乐app下载地址月。我们的制作团队正在感受第二波浪潮，大约在1月和2月。

费利克斯:现在，你是否注意到在假日购物季，营销渠道发生了变化，还是总体上保持不变?ob欧宝娱乐app下载地址

尼克:是的。我的意思是，对我们来说，我们有点像天才一样进入一年中的那个时候，因为几乎所有事情都似乎工作得更好。有一点兴奋，你会想，哦，我的天哪，一切都很好，但是一月份来了。你会发现，哦，是的，那是…，那是因为那天是节日。我们并不像自己认为的那么聪明。所以，一切都变得更好了。有一些渠道成本过高，你在一年的这个时候也不会经常使用。我想到了Facebook。这是一个竞争非常激烈的市场。ob欧宝娱乐app下载地址很多大品牌在第四季度进入Facebook，所以是的。 That can drive costs up where it doesn’t make sense to do it around the holidays, but then you can kind of resume when things settle back down. Yeah.

费利克斯:我想谈谈这个网站。有没有什么特别的应用程序是你们用来帮助运营业务或网站的?

尼克:是啊，就像我们Shopify网站上的插件?

费利克斯:是的。

尼克:是的。我是说，我们用Yotpo。我的意思是，这对评论来说很好。这对我们来说真的很重要，所以我们可以在网站上展示一些客户体验，帮助推动转化率。Justuno对我们来说很重要，因为我们可以根据流量来源在网站上显示不同的促销活动。Justuno很棒。我们用这个叫做Crush的东西。我的意思是，这有助于保持良好的网站速度，这是非常重要的。我们已经吸取了这个教训，我们在网站上添加了很多很酷的功能，但是突然之间，它就变慢了，我们的转化率也受到了影响，所以确保我们有一个快速的网站是很重要的。所以，我的意思是，这是一些。 We use a bunch. We test a lot of them, but we try not to use any that aren’t necessary, just because we just want to have the cleanest code and cleanest site speed that we can have. Yeah, those are ones that come to mind.

费利克斯:这是因为你们看到了更多的移动用户吗?这是一种转变吗?现在这种转变实际上更多了吗?

尼克:是的，所以这不一定是一个插件，但我认为一个非常关键的部分，实际上是非常伟大的事情，因为我们已经把所有的网站转移到Shopify，是网站的速度，但其次是可靠性。这是巨大的。我的意思是，当我们有各种各样的东西在运行时，总有一些东西感觉不对劲。当你驱动我们的流量时，这是非常痛苦的体验，所以可靠性，但当你谈到移动设备时，我想到了支付选项。Shopify checkout能够提供所有这些非常简单的移动支付选项，这对我们来说非常重要。我认为我们将继续看到向移动领域的巨大转变。我想，很明显，每个人都这么认为。

费利克斯:正确的。你是否有理由不添加所有可能的付费选项?

尼克:不,不。我想不出什么理由。我的意思是，如果可以的话，我们就一直加下去。唯一奇怪的是，我们必须与财务团队和实际制作团队合作，以确保我们正确传递所有数据，因为对我们来说，我们是在提供服务，所以人们会发送数据。我们必须完成所有这些工作，然后将完成的服务和产品交付给他们。因此，我们需要确保我们正确地传递所有信息，甚至所有支付信息。当我们添加付费选项时，情况会变得更加复杂，但对我们来说，这是完全值得的。我的意思是，如果我们能做更多的销售，我会把所有其他细节都想清楚。

费利克斯:是的，所以你不会看到增加付费选项后转化率下降?

尼克:不，我们从来没有经历过。我们发现，选择越多越好。

费利克斯:网站的实际设计呢?听起来你们是和外部机构合作建的吗?

尼克:是的。我们有。我是说，我的专业是设计。在早期，我设计了我们所有的网站，现在我们有自己的设计团队和内部开发团队，所以我们仍然承担了很多工作。我们也利用外部机构进行补充。是的，我不知道。我的意思是，我认为我们在网页设计和电子商务的旅程中学到的最大的事情是清晰，信息的清晰，你希望客户采取的行动的清晰，你的价值主张的清晰，非常清晰。我认为在早期，我们一直想要变得聪明、有趣和可爱，但我们努力让信息越清晰越好。

事实上，我们认为这是对顾客的尊重。我的意思是，如果你想想你浏览互联网的方式，你只是不断地扫描东西，处理，然后想，我在正确的地方吗?你的判断太草率了，所以如果你记住这一点，人们的生活很嘈杂。如果你想在网上卖东西，你就得开门见山。所以，是的，这是我们最大的进步，因为我们在设计网站时考虑到客户的尊重。让我们尽可能清楚地告诉他们我们想要提供什么。

费利克斯:在这方面，你最近或过去是否删除了一些东西，从而产生了很大的不同?

尼克:这很难说。我认为这只是通过许多微妙的细节，我们正在使用的副本中的语言。是啊，我脑子里一下子就想不出什么。

费利克斯:太棒了。谢谢你抽出时间，尼克。Legacybox.com是这个网站。还有其他地方，我猜，你们希望看到公司明年的发展方向是什么?

尼克:是的。我的意思是，我们继续看到一种趋势，帮助人们将他们的物品数字化，并将它们存储在云端。我们将继续这样做。大多数市场ob欧宝娱乐app下载地址研究显示，这个市场在未来十年将翻两番。市面上有数十亿这样的东西，而人们现在才发现，嘿，我的录像机坏了，所以我需要解决这个问题。我们对未来的前景感到非常乐观，我们显然认为向云计算的过渡是一个自然的过程，所以未来有很多很好的机会。

费利克斯:太棒了。再次感谢你的时间，尼克。

尼克:非常感谢你邀请我，费里斯。

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