在《创智赢家》上推销你的生意的注意事项

费利克斯:今天和我一起的是来自罗兰的汉娜和马克·林。Lollaland成立于2010年，总部位于加利福尼亚州蒙罗维亚市，生产功能性和趣味性的现代婴幼儿用品。OB欧宝娱乐APP欢迎你们，汉娜和马克。

马克:嗨,费利克斯。谢谢邀请我们。

汉娜:嗨,费利克斯。

费利克斯:嘿，好吧，给我们多讲讲这个生意背后的想法吧。你们是怎么成立这个公司的?

汉娜:当时我刚生了孩子，是个全职妈妈。我辞去了教书的工作，马克做了全职工作，还上了商学院的夜校，我真的是不得已而为之。我女儿是那种很晚才达到每一个里程碑的孩子，把她转变成吸管杯对我来说是一个真正的挑战。我想，“为什么没有一种杯子，既方便孩子们使用，又方便妈妈们清洗，在某种程度上消除了孩子们的挑战，同时又看起来很可爱呢?”于是我把这个想法告诉了我丈夫，他说:“听着，把它充实起来。你在家里。考虑一下它的设计和业务，以及它是否能卖出去，等我从商学院毕业时，如果我们仍然认为它是一个可行的想法，我们就会立即投入进去，去实现它。”

费利克斯:你刚刚讲得很快，听起来比你描述的要长得多。从想出这个想法到把它变成一个听起来像商业计划?

汉娜:我得说，从我们有这个想法到我们卖出第一个罗拉杯大概花了两年时间。

费利克斯:明白了。这段时间发生了什么?当人们在倾听和思考创业的时候，他们有一个想法，你知道你需要采取什么步骤才能很好地理解它是否是一个好的创业想法?OB欧宝娱乐APP

汉娜:我认为，事后看来，我们可能应该做更多的功课，但真正要做的是了解你的产品与市场上的产品不同，并确切地知道这种不同是什么，我猜你永远不可能真正知道它是否有市场，但要确保你所销售的产品有独特之处。ob欧宝娱乐app下载地址因为这一切都是关于故事和产品[相声00:03:14]

马克:我是说，我们做了很多功课。我们去了拉斯维加斯最大的婴儿用品交易会，我们假装成买家，这可能不是最道德的做法，但我们找到了一个开商店的朋友，我们说，“嘿，我们能成为你们团队的一员吗?”我们四处走走，看看那里的风景是什么样的。我们和买家谈过。我们问:“嘿，这就是我们想出来的概念，你会考虑吗?”在一天结束的时候，你会得到很多人的回答，“哦，是的”，然后很多人会点头说，“这是个好主意”，因为他们不想伤害你的感情。但我们不怕四处打听。

我确实认为我们本可以向更多的企业主寻求建议，现在我们知道人们和我们一样愿意分享信息，我想当时我们只是感觉很糟糕。哦，我们可能最终会成为竞争对手，所以当然没人想和我们说话。但事实并非如此。有很多人非常乐意提供一些信息和知识。

那段时间，汉娜，我还在工作，是全职的商学院学生然后汉娜忙着照顾孩子，努力充实这个计划，但她写了一个非常好的商业计划，它真的帮助我们确定了我们的立场和我们的目标市场，这也帮助我们获得了一笔小额商业贷款。ob欧宝娱乐app下载地址所有这些大概花了12到18个月。

费利克斯:我很高兴你们都去了贸易展。你亲自去某个地方做这个研究很多时候，当人们坐下来，试着浏览这些想法，试着验证他们应该采用哪一个时，最直接的反应是上网，用那种方式做一些研究，但你看到的是去一个贸易展，并这样做。你有没有发现，如果你只是远程做研究，比如在线或阅读出版物，参加贸易展是无法获得的好处?

马克:有很多。很难说，我的意思是，很多展会是façade，但你看到一个公司，你去参观展会，你会想，“哦，这个小的，可爱的小产品，好吧，太棒了，”然后突然你看到他们有一个30乘30的岛式展台，有这么棒的结构，你会想，“哇。它们比我们想象的要大得多，”反之亦然。我们看到一些公司，我们会说，“哦，我的天哪，这家公司的营收肯定是5000万美元。”然后你去看看，它只是一个只有两个人的团队，你会说，“哦，也许不是。”当然，外表可能具有欺骗性，但它给了你某种衡量人们的立场和事情的标准。我很高兴我们去了贸易展。我希望我们能多聊几句。

费利克斯:所以参加这些贸易展有点像拉开了窗帘。

马克:绝对的。

汉娜:正确的。我认为亲自去，贸易展的全部意义是预览未来将出现的产品。让我们对未来6个月到1年的竞争对手有个大致的了解。这是无价的。我认为另一件事是，你会有一个大致的脉搏，我的意思是，如果你在一个贸易展上，没有人流量，没有人在那里，我想这可能会有点令人不快，或者你开始怀疑并问自己，“这个行业甚至蓬勃发展吗?”OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你们从这件事中学到了什么?你还记得你学到的一些东西对你想要如何创造产品，或你想要如何营销或设计公司有影响吗?ob欧宝娱乐app下载地址

马克:哦,绝对不会。我的意思是，我想说，首先，我们的竞争优势之一是在美国制造，因为我们没有看到很多塑料喂养用品是在美国制造的，但没有真正的方法来确认这一点。很明显，在2010年的时候，它还没有像亚马逊那样重视和疯狂的在线存在。不管你信不信，仍然有很多公司几乎没有一个正常运行的网站。所以，是的，看看我们认为是我们竞争优势的东西，看看它们是否存在。

我的意思是，我不想给我们太多的荣誉，但我们是第一个装备的包装，就像一个溢价项目。有点像礼物。很多时间器具，杯子，安抚奶嘴等等，它们都是无菌的，就像你在医院礼品店买的一样。所以我们反过来说:“不，这是一种体验。这是一份礼物，”人们想要购买这种感觉，“好吧，这是一个高质量的项目，这是一个非常精品。”所以，我们真的真的在设计上突破了极限，当我们推出后不久，你会看到更多的公司在做类似的事情。我并不是说我们是先行者，但当我们第一次出现时它并不流行。

费利克斯:是的，当然是竞争优势，就像你所说的，汉娜，我想你提到当你能够识别你想要发布的特定产品的独特之处时。现在，当你知道这些事情的时候，比如你知道你的公司有什么不同，你的产品有什么不同，你如何把它们结合在一起来判断客户是否会关心这些事情?你怎么知道什么是真正的差异化，什么是独特性，什么是最终客户关心的特征?

汉娜:你知道，对我们来说，说实话，当我们刚开始的时候，这真的是一种本能和直觉。OB欧宝娱乐APP作为一个消费者，我所寻找的，就是我围绕什么来设计产品。然而，我认为这是步法或腿法真正发挥作用的地方。因为一旦我有了我的第一个包装好的原型，我真的，我就把它们放进我的后备箱然后我就开始开车去洛杉矶最热门的商店。OB欧宝娱乐APP我记得我走进Fred Segal要求见买家我把它拿给销售助理看我说你觉得怎么样?我可以把它放在你的柜台上，看看有没有人回复它吗?把你的产品放在那里，然后衡量人们的诚实反应。

费利克斯:你从中学到了什么?当你去见那些买家的时候你把你的产品留给客流量看的时候，你从产品或者你想建立业务的方式中学到了什么?

汉娜:我认为我学到的是，至少在我们的空间，在我们的类别中，包装对我们有多重要。所以我们在包装上有点冒险。我们曾听到大盒子买家说，“哦，不，你需要一个完美地挂在墙上的盒子，有一个塑料窗，”我们在这方面有点挑战极限。我们从一个棕色纸袋，午餐袋的形状中获得了灵感，我们做了一个游戏，只有一个很小的窗户，我们的杯子的脸可以透过窗户，我们真的认为，这是一个实用的物品。是的，这是一个吸管杯，但为什么不能成为一个有趣的礼物或类似的东西呢?

所以当我把它放在零售店的柜台上时，我认为它真的吸引了人们的注意力，我认为颜色，我们公司选择的很多颜色都非常重要，因为在婴儿空间里有很多柔和的蓝色、粉色和象牙色，我们非常大胆地使用了亮黄色和红色，所以我真的了解到人们对这种颜色的反应。并不是说你要跟别人做什么。

费利克斯:是的，我的意思是如果你想融入其中，你应该和其他人一起做。但听起来你想要制造轰动，让人们意识到，“哦，这里有些不同。让我仔细看看。”现在，我喜欢这种方法，把产品放在这些柜台上，去这些商店看看你是否能做到。我猜，你是否有一个很好的成功率，让商店允许你把你的产品放在他们那里?

汉娜:绝对的。我的意思是，一开始，买家通常在楼上的办公室而销售助理在楼下，我就说，你知道，听着，我能把这个放在柜台上吗?如果能卖出去，那太好了。请告诉你的买家。”我想说的是那些允许我留下样本的，我有很高的成功率。但这并不是说每次我走进一家商店，都很艰难。我被关了很多很多次门。但在那些允许我留下包裹的公司中，可能有75%给我回了电话。

费利克斯:哦哇。

马克:我必须补充一点，这绝对是一场漫长的比赛。汉娜之前联系的很多事，都不是马上就能解决的。有些甚至花了好几年的时间。她去纽约旅行了七天，我们的计划是去每一家曼哈顿和布鲁克林的精品店，然后敲门进去。她回家时一无所有。好像连一张订单都没有。但最终，在三年之内，她去的每一家店，最终都买了我们的产品，“哦，我记得你们。你们来过。哦，是的，我在演出上看到你了。”然后第二年，“哦，你还在这里。 Oh, okay.” And then the third year, “Okay great, I’m ready to work with you.”

费利克斯:我在其他品牌和其他商店也听到过同样的情况，他们想看看你能坚持多久，能坚持多久。如果他们打你，如果你在多个接触点上打他们，在贸易展上，在出版物上，他们见到你本人，所有这些都帮助他们确信这是一个合法的公司，他们会持续下去。他们有需求的产品，否则他们为什么会存在?然后他们在你身上投资。一旦他们见过你一段时间，他们就会认为这样做风险更小。所以，我同意这绝对是一场漫长的比赛。

现在我想退回一步，回到开发这个实际的产品。所以一旦你明白了有一个市场，有一个机会，有一个市场的开放让你们进入，产品开发的过ob欧宝娱乐app下载地址程是怎样的?你是如何着手创造你将留在零售商那里的实际产品的?

汉娜:你知道吗，我总是告诉别人我确实是在谷歌上合法地开始了这个生意因为我不知道。OB欧宝娱乐APP我记得我的第一个谷歌搜索是如何制造塑料。我的意思是，它太初级了，我不知道行话是什么，你知道，就像任何搜索一样，它有点像把你带进兔子洞，然后我想出了“哦，这叫注塑，哦，为了做这个，你需要一个CADD文件。”谁来做这个CADD文件?”

所以这对我来说真的是一个非常有机的过程，我最后做的就是接触当地人，因为我很容易接触到这些人，我可以面对面地与他们见面，学习一些诀窍。所以，我的第一步是，我在南加州找到了一些塑料制造商，是的，他们不是很近，但每天我都会开车去他们那里，敲他们的门，问他们:“嘿，你和小企业或初创公司合作过吗?”OB欧宝娱乐APP我收集了所有我能从任何人那里学到的信息，这就是我如何拼凑出这些信息的。从那时起，我意识到我需要雇佣一家工业设计公司或工业设计师来帮助我进行杯子的实际设计。我既不是艺术家也不是工程师，所以我开始接触那些人，这就是事情发生的原因。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:这听起来像是一个非常昂贵的项目，在你有任何销售之前，在你有任何购买订单之前，诸如此类。这听起来像是一笔很大的投资。那是你申请小企业贷款的时候吗，还是你已经有了?你是什么时候决定“我们需要一些资金来推进这个项目的?”

马克:所以我们自己投资了10万美元，我们又获得了10万美元的小企业贷款。我们所做的简直太疯狂了，说实话，霉菌本身就花了将近十四五万美元。因为这是美国制造的霉菌。我们也不知道该怎么做。我的意思是，我不知道我们会做得有多大不同，但我们在中国没有任何关系。我们不愿意冒这个风险，如果你出口一个模具，这并不是一个巨大的价格差异，这意味着很多中国工厂喜欢摊销他们的模具成本，所以他们会吸引你使用他们作为工厂。所以如果模具可能要6万美元，他们会收你2万，但他们会把价格计入零件，这样你就可以把钱还回去。然而，如果你知道你要出口那个模具，你不会和他们的工厂一起生产，他们可能会有相当大的溢价。

考虑到这些，当时我们说，“好吧，我们去了贸易展，我们做了功课，我们写了商业计划，我们和买家谈了，我们和客户谈了。在某种程度上，你必须要有信心。”这个飞跃对我们来说是相当大的。说实话，这有点疯狂，但我们做到了，幸运的是，我们能够还清所有的债务，最终这一切都得到了解决。我不知道我现在能多快做到这一点，但那只是因为我知道得更多。

费利克斯:是的。你知道这很有趣，你总是听到企业家说如果他们再少naïve他们可能永远不会开始，对吧?OB欧宝娱乐APP你只需要知道足够的知识就可以开始了，但不要太过了解以至于害怕你继续下去。现在你有了注射模，所有这些都准备好了。我假设这是在把产品送到零售商那里之前完成的，或者你们有早期的原型吗?当你把这些产品放在零售商那里时，成品已经准备好了吗?

马克:是的，他们结束了。这不是，我们不是，那时候买一个3d模型要花一千美元。不像现在，你可以去史泰博花25美元买一个3d模型。事情不是那样的。即使是一个看起来很垃圾的SLA模型，也没有喷漆，这是相当昂贵的，特别是对一个年轻的初创公司。OB欧宝娱乐APP所以，当我们决定…我们展示了模型，我们展示了图片，但当我们决定要完成它之后，我们就开始了。是的，我认为我们现在会更喜欢3d模型，但它就是这样，这就是原因。我们只是相信了自己。

汉娜:是的，但你知道，我认为另一件事是，把一个3d模型或原型留给一个买家或客户在我看来是一件危险的事情，因为，我认为它往往会让人们怀疑你是否会交付。这真的会成为现实吗?所以，我不知道。我不知道正确的答案是什么。

马克:是的，问“这些什么时候准备好了?“现在”。它们现在在我的车库里。我明天就可以把你送去。”有一种我愿意把我的钱放在我说到的地方。这真的很有帮助。此外，我们的灵活性，我们知道我们的一些竞争对手，他们有点大，他们有3个PL，他们有所有这些基础设施。我们没有。如果你想点一份红的，七份绿的，三份粉的?没有问题。我们会成功的。 We’ll package it nicely for you. Whereas other brands, they kind of have a system where a case packs, you have set minimums … No, we don’t have any minimums. In the beginning, just get it on your shelf and prove it and validate it. And sometimes that kind of … You know, it doesn’t sound like a competitive advantage to someone, but it really is. That flexibility. The willing to say I’ll ship you within an hour as long as UPS is still open. So we used that to our advantage, because we were a little bit more nimble and mobile than our competitors.

费利克斯:是有意义的。现在，当你把产品留给买家或这些放在柜台上时，我猜最终的反馈是他们会给你回电话，想要订购更多。他们还能为你提供什么?在把你的产品放在这些零售商那里之后，你还从他们那里得到了什么其他的反馈?

汉娜:你知道，我认为你提到这一点很有趣，因为你总是不得不对反馈持保留态度，因为我们会得到反馈，“哦，这很棒。我喜欢这个吸管杯，它卖得很好。你现在能加一碗吗?”首先，我认为每个买家或客户都有给你的建议，我认为你真的必须非常慎重地考虑你的下一个产品是什么，然后说，听，或者非常直接地说，我的意思是，多年来我们只卖Lolla杯，我们说我们还没有计划生产新产品。所以你知道，就是这样。

费利克斯:但是你怎么说不呢?你从你太频繁地说“是”和你为顾客提供过多的服务中吸取了什么教训?还是你知道马上就说不?

马克:是啊，说不需要自律。在我做这件事之前，我有一个小的t恤公司，我犯了一个错误，我听取了每一个买家的意见，他们说:“嘿，马克，如果你把这些男士polo衫加到你的t恤系列中，你会成功的。相信我，我会买，我会买的。”这不是一个买家，而是好几个买家。所以我们在整个马球项目上投入了7.5万美元。它没有卖。我们的销售额只有2%，我问他:“你不是要订购这个吗?“嗯，我们改变主意了。”说出来很容易，但你必须把它融入进去，所以这对我来说是一个巨大的教训。有时你必须说不，或者你必须说，“不，这就是我们所拥有的。这就是我们所提供的。 You’re either a partner or you’re not.”

费利克斯:正确的。你怎么知道该采纳哪条建议呢?你知道，人们总是说，最有价值的反馈来自你的客户，因为他们最终会为这些产品付费。但是，你如何才能很好地认识到你应该听取什么样的建议，以及哪些建议，如你所说，应该持保留态度?

马克:正确的。对我来说，只要你是我们的目标市场，就一定要做到100%的直接成功。ob欧宝娱乐app下载地址因为有时妈妈或父母会说些什么，但当你仔细分析时，他们并不是我们的目标。他们有很好的想法，但不是我们真正追求的人。所以你得把它们区分开来。如果你知道她的父母会和我们的品牌一起生活并且会很长很长一段时间都是我们品牌的一部分而她是我们追求的对象，那么她的重要性就会更大一些。这也适用于我们的批发商。所以如果批发商有一个商店，它承载了很多我们的目标市场，那么我们会更看重它。ob欧宝娱乐app下载地址

汉娜:是的，我认为这是理解有意义的东西的结合。我想这对零售业比什么都有帮助，但当你开始扩展你的产品线，看你有了这个，建立了这个分销渠道。OB欧宝娱乐APP你花了很多功夫让这些人买这个吸管杯作为礼物。现在你可以把什么放在一起，什么是有意义的?比如什么样的顾客，他们想在这个基础上加上什么?这种情况也发生在在线领域。我们提供的产品非常少，但当人们来到我们的网站，因为他们听说过Lolla杯或其他东西，他们往往会四处转转，说，“哦，你知道吗?这些盘子和杯子很配，现在我也想要这个。”抓住顾客，保持他们的注意力，这是有意义的。

费利克斯:是有意义的。好了，一旦你在这些零售商身上取得了成功，这种早期的成功，下一步是什么?你是如何决定下一步要做什么?下一步扩大业务规模的方法是什么?

马克:我们还在研究中。(相声00:24:09)

汉娜:…的时间表。

马克:我不确定我们是否会有不同的做法，但我们最初的目标是真正进入这些实体店独立的专业精品业务。我们没有想到塔吉特(Target)或沃尔玛(Walmart)或任何真正的大众品牌。我们想要生活在一个东西稍微高端一点的地方，稍微有点[听不清00:24:33]，但正如你所知，环境变化得非常快，这很有趣。在最初的两三年里，我们遇到的问题是:“你们也在亚马逊上卖东西吗?”有时人们会说，“哦，不不不。”或者“我们还不确定。”我们还在努力解决这个问题。”现在这是绝对的。我认为这个方向是我们真正可以扩大规模的方向，我们在亚马逊的销售中更有战略意义，而不是仅仅说，“哦，在这里。”只是可以买到。”但我们的业务中也有直接面向消费者的部分，因为让我们面对现实吧，那就是我们的客户要去的地方。

但我们的买家关系对我们来说是非常重要的，他们从一开始就在那里，我们真的，真的仍然重视他们。我不确定这是不是一个统计数据，但我认为我们在规模上的挑战一直是这样的，因为我们的重点过于集中在实体店业务上，这种业务正在发展中……在经济低迷时期，情况如何?我认为我们应该更早一点看到征兆，并采取更慎重的行动，但是你知道，我们正在学习。我们正试图…

费利克斯:正确的。

汉娜:是的。

费利克斯:大多数企业都是建立在推销和进入零售店的基础上的。你们是什么时候决定把重点放在直接面向消费者上的，我猜是在线商店本身?欧宝体育官网入口首页

汉娜:我想大概是在我们成立三四年之后我们才真正开始关注多渠道的发展。OB欧宝娱乐APP我们是在高端市场发行游戏，所以我们真正想要的是媒体的关注和认可，比如进入顶级商店。比如，当我们在纽约巴尼斯百货公司(Barneys New York)落地，看到明星OB欧宝娱乐APP们拿着我们的杯子时，我们的反应是:“哇。，我们现在有了这种社会证明，我们也利用这一点向在线领域扩张。但你知道，这很有趣，我认为对我们来说最大的挑战是变化太快了，就像我记得我们第一次设计网站时，我们想的是，“哇。它看起来漂亮。”然后，不只是两年之后，人们说，“但是你的网站现在没有响应。”我们想，“这是什么意思?”我的意思是，那时候甚至还没有在我们的车库里，而Shopify让它变得非常容易。之前，我们都是白手起家。我们甚至没有使用像Shopify这样的平台，只是做出这些行动，精心策划的行动，对我们来说意义重大。

费利克斯:你提到，因为这是一款优质产品，所以早期的重点是验证和社会证明。你是如何意识到，如果你想在这个领域竞争，这几乎是一个先决条件?

汉娜:我认为社会证明，从那时到现在，术语都变了，但那时我们用的是，2007年我的第一个孩子出生时，有一种叫“长颈鹿苏菲”的小牙刷非常受欢迎。这是汤姆·克鲁斯和他女儿拿着的“It玩具”之一，我们想，我们的吸管杯就是以它为原型的。这是一种必需品，但它几乎是一种负担得起的奢侈品，你知道，只要20美元，你就可以拿着明星们拿的东西，我是说，在我们刚推出的时候，《美国周刊》有6页报道明星们的孩子，他们穿什么，拿什么，所以这是自然而然发生的。我们觉得我们真的很想为自己开辟一个空间，就像我们必须待在那里一样。现在这被翻译成，你知道，只要有一个妈妈在Instagram上发帖，这就是社会证明。不一定非得是名人。

费利克斯:现在，当你以这种方式获得名人证明和社会证明时，你是积极地获得这些证明还是这些名人只是自然地发现了你的产品?

马克:两者都有一点。我们有一个公共的，小型的公共关系公司帮助我们把它送到编辑和礼物指南的手里，就像Daily Candy的人们礼物指南，虽然Daily Candy不再是所有这些小事情。但我认为大多数名人的追随都是很自然的，因为这是在纽约巴尼斯、弗雷德·西格尔和诺德斯特龙。这些是他们购买的地方，所以这是很自然的，但我不会说我们没有试着把我们的一些产品送到明星的经纪人那里。

费利克斯:现在你说你们今天的重点更多的是当地的名人，那些在网上有追随者的人，但你可能在杂志上看不到他们。你接触这些有影响力的人的方法发生了什么变化?

汉娜:我现在想的和观察到的是，我们有很多朋友和家人都有了孩子，现在看来口碑就是黄金。你不能低估口碑的力量，这就是改变的地方，因为五六年前，人们真的在尝试做名人在做的事。现在只剩下你正在进行的对话，或者隔壁的妈妈痴迷于什么，我认为这就是导致转变的原因。

费利克斯:那么你认为需要什么呢?也许吧，我不想用公式这个词，但是为了给你的产品和品牌带来正面的口碑，你需要什么成分呢?这是一件你不能强迫自己去做的事情，但听起来你需要准备好一些东西，让人们想要谈论你的产品。

汉娜:正确的。我认为，这有点虚伪，因为我认为我们做得还不够，但你不能低估询问的力量。我的意思是，让人们分享，甚至激励他们。我知道现在在我们购买后的邮件中，我们会包括用户的照片，比如我们的产品在家里和在婴儿手里的样子，就像这是在Instagram上展示的。我不知道，它确实诱使人们分享，只是为了看看其他人也在这么做。所以我想模特也是。

费利克斯:这是有道理的，如果他们看到其他人在分享照片，因为你把别人分享的照片发给了他们，他们可能会受到鼓励，可能会想，“哦，我也可以分享这个。”因为，特别是如果你的产品是优质的，或者是你所说的负担得起的奢侈品。人们喜欢展示，“嘿，我也可以拥有这些美好的东西。”所以我认为，像你这样的产品几乎也需要有人们想要分享的东西。产品必须足够有趣，让人们想要分享，看起来很酷，看起来很可爱，他们想要分享。所以我认为这也是你拥有这样一个产品的先决条件。

汉娜:是的，没错，我认为如果你现在看我们的网站，在我们的每个产品页面上，我们确实有一个实时策划的Instagram feed。即使是在购物的过程中，也要不断地轰炸他们，“看，人们在用这个东西。，然后加入这个小组。

马克:另外，我想补充一点，因为汉娜负责我们所有的社交媒体工作，我们收到了很多邀约。显然，我们希望有合作伙伴，看看我们是否可以一起解决一些问题，但我们也会被邀请，我认为，值得赞扬的是，我们做的一件事，不是挑选和选择我们的合作伙伴，它必须真正与我们的品牌和我们的愿景一致。因此，虽然有些公司、博主或Facebook网红很厉害，有大量粉丝，但这并不完全符合我们的目标，即使我们可能会获得一些关注，我们也会礼貌地拒绝。我不想用“卖光”这个词，因为我认为这是一种消极的方法，而这种方法对某些公司来说很好。但因为我们忠于我们的品牌，当我们接近某人说，“他，你能和我们合作吗?”很明显，他们会通过我们的时间线来了解，“好吧，这家公司是关于什么的?”他们知道我们不只是追逐任何一个愿意传播消息的人。

我不知道这是不是一种商业行为，但你知道，网红每隔一周就会送出好奇纸尿裤和Avent奶瓶。虽然这很好，她吸引了无数的妈妈，但那不是我们的妈妈。所以我们不会把她放在我们的时间线上，这并不是因为他们不好或他们的生意不好。只是，只是不太适合我们。所以，在我看来，保持真实的自我是一种自律，这有助于你管理更多的人际关系。

费利克斯:是的，我认为你击中了它的头，你可能不会看到那些凸起你会从任何合作，但这听起来是一个更好的长期品牌建设的方法，选择你的合作伙伴，你展示的东西，因为即使你没有带来这些客户，你可以通过与更大的影响者合作，你也没有稀释你的品牌和你的信息在你的核心群体的妈妈们的目标。所以我认为这绝对是一个明智的商业决策，特别是从长远来看，比如品牌建设，这显然对你们很有效。

现在我想谈谈你们在《创智赢家》上的经历。我好像记得在《创智赢家》上见过你们，甚至在我们开始讨论邀请你们来这个节目之前，我觉得这是一个非常有趣的产品。OB欧宝娱乐APP现在跟我们谈谈你的经历。给背景增添一点色彩。你们来参加展览，我想是想要10万美元买下公司15%的股权。跟我们说说发生了什么事。参加这个节目的最终结果是什么?

马克:所以,哇。那是很多年以前的事了。但我们是这部剧的忠实粉丝，当时只有几百万人观看，我们一直在心里说，“你知道，我认为我们在这里会做得很好。”正好是在洛杉矶选角，所以我们走完了全程。最后我们以10万美元的价格捐出了公司40%的股份。现在，请记住，我们才经营了三个月。当时我们只发行了3个月。我想，我们确实问过，“我们能不能下一季再来，因为我们想让我们的公司有更多的吸引力和验证，这样有助于我们的评估。”他们说:“不，你在3万被选中的人当中。机不可失，时不再来。”

所以，我们觉得我们确实有点压力，但没关系。最后，当汉娜和我决定接受这份协议时，我们说:“听着，无论如何，我们都要达成协议。”那么，我们是否放弃了比最初计划更多的东西呢?是的。我们仍然保持着控制权，我们与[听不清00:36:22]保持着良好的关系。我们的客户联系单里都是非常非常好的联系人。所以，如果这件事没有成功，不管出于什么原因，我们知道在哪里，我们有一个很好的基础，也许可以再试一次，或者做别的事情。这就是我们经历这些的主要原因。

费利克斯:所以你来到节目中，你说，“我们需要达成协议，无论如何，因为它打开了所有的机会。”这并不是你马上要得到的现金投资。

马克:是啊，因为有《创智赢家》的评估，还有真正的评估。我认为我们可以用更少的股权，得到更多的资本，和其他一些对投资我们公司感兴趣的合伙人。但我们不会得到那么多的媒体和报道，在公众眼中得到完全的认可。我们不会有一个全球性的合作伙伴，一个电话就能遍布全球。所以这就是我们要找的人，一个能在紧要关头，挥起大棒的人。

费利克斯:是的，说得好。这不仅仅是他们愿意投入多少钱的问题，而是你不能用金钱来衡量你在节目中所能建立的关系，仅仅从你所获得的那种媒体以及在这样的节目之后出现的媒体。当然，还有与这些投资者的关系。你提到了马克和罗伯特。我猜在你看来，你还记得他们给过你哪些对你的生意有帮助的最好的商业建议吗?

汉娜:我想马克·库班很早就告诉了我一件事，因为我负责处理社交媒体，再一次，三个月后，我们真的出现了，我们试图表现得像一个大公司。没有马克和汉娜的迹象，除了做销售，挨家挨户的销售。节目结束后，和他合作之后，他说，“这不是重点。很多人希望与公司老板产生共鸣，了解你的故事，不要表现得像个大公司，因为你不是。”这对我们来说真的是无价之宝，因为一旦他告诉我们这一点，我们就尝试了，这真的帮助我们与客户建立联系，倾听他们在说什么，我不知道。

费利克斯:是的，我的意思是，我认为你在面试前的笔记或问题中提到，关于你们如何努力使你们的营销尽可能地有机和个性化，并试图以有机和个性化的方式讲述你的故事。ob欧宝娱乐app下载地址你能多说一点吗?你做过什么例子来和你的观众亲密接触?

汉娜:有一件事是，我觉得我特别纠结于Instagram。你一直在尝试把内容放在那里，我试着用某种阶段性的、专业的摄影和你的每天来平衡它。我认为我们这个行业的独特之处在于，很多父母，他们想笑，看到一张照片，笑出为人父母的现实和所有的不幸。所以我认为，我保持有机的一个例子就是。有时候，我有一张我们产品放在复活节篮子里的漂亮照片，然后第二天，我们所有的产品在我的洗碗机里就变成了一片狼藉。保持它的轻快和异想天开，真正展示你的每一天是什么样的。

马克:我想菲利克斯，这对一些企业家来说是很难克服的，因为他们太脆弱了。从一开始，我们就愿意变得脆弱，愿意说，“嘿，你知道吗?我们把你的订单弄乱了。我们真的很抱歉。我们会和好的。”他们知道我们很小，我们也知道我们很小。我们承认我们可以解决这个问题，我们全心全意地这么做。这是一种极端的宽恕。有时候，当你看起来太大太好太强壮，然后你搞砸了，就像是，“哥们，你是怎么回事?把它在一起。” But to just kind of stand up and say, “Look, we’re trying. We’re trying to improve, we’re trying to get better, but we’re not this massive corporation.” People connect with that.

费利克斯:是啊，很有道理。如果你想变得更大成为一个大公司，本质上变得更不像人，对吧?人们不再视你为独立的个体，或者不再视你俩为独立的个体，他们也不太可能会拳打拳踢，不会像面对面交谈时那样对你不紧不慢。

马克:是的。

费利克斯:就像你说的，你们上《创智赢家》的时候都是公司的新人。我猜，你是怎么准备参加这样的节目的?你们在做什么，确保你们能在节目中成功亮相?

马克:所以我们做的一件事就是看完每一集，在上节目之前，我们把每一个被问到的问题都打出来，我们把每一个答案都打出来，然后我们记住这些答案，汉娜和我都是，取决于谁在处理什么。我们一遍又一遍地练习，我们邀请了所有的朋友，尤其是那些喜欢玩球的朋友，他们真的很想把球给你。特别是那些我们邀请来的人，我们进行了宣传，让他们问我们没有预料到的问题，我们一次又一次地挑战自己，直到我们做出正确的选择。所以，我想说我们做好了充分的准备，来处理所有的曲线球。现在有一些东西出来了，我们都不知道。但我们已经尽力了。所以，我认为正因为有了这样的准备和自信……

这是我在加州大学洛杉矶分校攻读MBA时得到的建议。他们说:“当你向别人推销时，你不会去乞求钱。这是一个公平的交换。你要把你所付出的努力、你的伟大想法、你的血汗和眼泪的一部分给他们。他们会在睡觉的时候赚一大笔钱。你要用他们的钱作为交换。所以这是一个公平的交换，你不应该抬头。你应该站在同一个高度，直视他们。”所以这真的给了我们所需要的信心，走进去，平等地和他们交谈。因为这就是最终的结果。 It’s never good look when you’re begging. And I get that entrepreneurs get in a place where they’re really desperate. I understand that, and we’ve had that multiple times in our journey. But when it comes down to it, you’re both humans, and you’re both trying to achieve the same thing. So that really helped us.

费利克斯:是啊，至少你肯定不想表现得很绝望。当你们去那里的时候，我想我也没有看过所有的节目，但你们看了每一个节目并打印了所有的文本和所有的东西。根据你所看到的，你认为企业家在推销时，尤其是在《创智赢家》中，会犯哪些常见的错误，你看到了，你们看着彼此，然后说，“我们不能犯同样的错误。”

马克:哦，有这么多。

汉娜:我们看到的一个典型的例子是，“哦，这就是婴儿产业的市场规模，如果我们能占到1%，我们就是亿万富翁了。”ob欧宝娱乐app下载地址我认为这是一种妄想。我认为，那些在《创智赢家》上做得很好的公司，关键不在于潜力有多大，而在于你到底在卖什么，在做什么。

马克:是的，我认为傲慢是最糟糕的，绝对是毒药[听不清00:44:50]。你要带着一点傲慢去做推销。自信是可以的，但是傲慢就像是，“哦，我已经和买家谈过了。我把它锁起来了。”嗯，与买家交谈和获得程序和购买订单是两件不同的事情。甚至是一个采购订单，“哦，我从Target收到了一个采购订单，它很好。一千个[听不清00:45:09]。我要成为百万富翁了。”这些都是非常非常大的假设。我的意思是，除非你有重复销售，除非你知道你每周卖出多少件，否则你什么都不是。 And so I think sometimes, when I see contestants or pitches go in with that attitude like, “Oh yeah, we got Target this year. Next year is Wal Mart.” Like no, it doesn’t quite work like that. There’s still a very, very long road ahead of you. And so , I think if people could take that knowledge and really use it, it could be more of a weapon than it is like a deterrent. ’Cause if I was an investor, I would go, “Okay, clearly you’ve never been through this before.” So I would hesitate more.

费利克斯:很有道理。太棒了。非常感谢你们抽出时间来，马克和汉娜。网站是Lollaland.com。L-O-L-L-A-L-A-N-D。com。明年这个时候，你们想看到生意发展到什么程度?

马克:哦，这是个好问题。

汉娜:这是个好问题。

马克:要我先走吗?

汉娜:是的。

马克:我的意思是，我们想要，我们想要为我们的家庭提供更多的东西，比如那些与我们品牌产生共鸣的人，那些明白我们不仅仅是一家公司，我们也是父母的人，所有进入他们孩子嘴里的东西，都会进入我们孩子的嘴里。当我们创造这些产品时，我们真的为我们的孩子着想。因此，我希望在我们直接面向消费者的业务领域有更强大的存在感，同时提供更多的产品。

汉娜:为此，我认为我们在过去的几年里非常努力，只是为了建立这种多渠道的分销，我个人想在未来一年里做的工作，就是通过更多角度的方法，真正地攻击和获得这些客户。我不想把所有的精力都集中在社交媒体上。我得在电子邮件营销上做得更好在社交媒体和Facebook营销上做得更好。ob欧宝娱乐app下载地址我真的认为，现在有很多途径让企业接触到客户，我希望明年我们能在这方面做得很好。

费利克斯:太棒了。听起来你们今年会有很多动作。好了非常感谢你来找马克和汉娜我真的很感激。Lollaland.com是一个网站。非常感谢各位。

马克:谢谢Felix。

汉娜:谢谢Felix。

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