说服心理学:它是什么以及它是如何起作用的

劝说就在你身边。虽然你可能没有意识到，但你一天中的许多对话和互动都是一种说服形式。

你对……了解得越多说服的来龙去脉，你作为首席说服者的效果就会越好。磨练这种技能将对你的事业、友谊、财务、职业和人际关系产生积极影响——几乎所有涉及移情和与他人沟通的情况都是如此。

说服心理学不同的战术和策略成功地说服一个人去做一些事情，比如从你的商店购买产品。本指南涵盖了说服的六个原则，不同的理论，以及如何将这些原则和理论付诸行动来改变人类的行为。

说服是什么意思?

说服力用于描述一个人、品牌或其他因素影响另一个人的行为或态度的过程。请记住，说服不会在胁迫下发生;这更像是一种协商或影响的形式。

你可以想象，说服是有效营销的基本组成部分，这是ob欧宝娱乐app下载地址成长企业的命脉．毕竟，销售的过程就是说服潜在客户他们需要你的产品。

在他的论文中说服的动力:21世纪的沟通与态度理查德·佩尔洛夫(Richard Perloff)提出了一些有趣的观点，解释了为什么说服在今天非常重要:

• 说服性沟通的数量呈指数级增长。
• 有说服力的信息传播得比以往任何时候都快。
• 有说服力的沟通比以往任何时候都更加复杂。

所以，让我们深入研究说服的五个要素。

1. 源在说服的艺术中，信誉和质量是至关重要的。如果顾客不信任你，再多的战略说服也无法说服他们从你这里购买。但是，如果你是高度可信、透明和准确的，你的客户就更容易喜欢你——你猜怎么着?说服喜欢你的人要容易得多。
2. 消息你说的话可以决定生意的成败。你在邮件、广告和其他内容中所写的内容将对人们是否想从你这里购买产生巨大的影响。最好的说服性写作结合了事实和情感来建立可信度并唤起一种感觉。
3. 媒介你使用什么渠道来接触消费者将决定你的信息是否能很好地到达目的地。慎重选择你的平台，无论是电子邮件、社交媒体还是其他平台。
4. 公共成功的说服意味着知道你的听众是谁。如果你不知道别人为什么要买某样东西，你是不可能说服他们买的。
5. 效果最后，你想说服顾客做什么?没有最终目标，很难判断你的努力是否奏效。

说服的六大原则

有很多商业书籍记录说服尝试，介绍最有影响力的领导者，并以一种革命性的方式推广道德影响力培训，但是影响:说服心理学亚利桑那州立大学的Robert Cialdini的作品是最著名的。

罗伯特·恰尔迪尼(Robert Cialdini)的整个职业生涯都在研究说服以及如何影响他人，最终得出了以下六条普遍原则:

1.互惠

你帮我，我也帮你。研究表明，如果你先为别人做点什么，别人更有可能为你做点什么。在电子商务中，这可能是为客户首次购买提供10%的折扣，以增加交易的吸引力，或者分享一篇有价值的博客文章，以换取电子邮件地址。

2.承诺和一致性

人类是有习惯的生物。承诺和一致性是基于人类行为的一致性，他们未来的行为反映了他们过去的行为。如果有人帮了别人一个小忙，他们将来很可能会帮更大的忙。

实际上，这可能看起来像要求购物者做一些小事情，比如分享博客或推荐朋友，希望他们将来可能会做一些更大的事情(从你这里购买)。这些小动作可以让你迈出第一步，并说服人们稍后购买。

3.社会证明

人类的群体心理是强大的。研究表明，社会认同是说服的六大普遍原则之一，因为人们倾向于购买强烈推荐的东西——尤其是来自朋友或同伴的推荐。谈谈你卖了多少产品，分享客户评论，分享案例研究，利用社会证明，激发人们对你的品牌的积极看法。

4.权威

人们从权威人物和他们信任的品牌那里购买。表明你既能说到做到，也能说到做到，这是一个关键的说服策略。例如，突出你赢得的奖项，展示大的合作伙伴关系，或者与知名的有影响力的人一起开展活动，都可以暗示你的权威。米尔格拉姆的实验涉及休克疗法和循证研究表明到底有多重要权威在于信任和决策。

5.喜欢

人们更有可能从朋友那里购买，而不是从完全陌生的人那里购买——尤其是如果产品与个人相关的话。这种“喜欢”一个品牌的想法至关重要，尤其是在竞争如此激烈的情况下。与顾客建立共同点促进销售通过创造一个可爱的个性，并表明你了解他们的兴趣。

6.稀缺性

没有人想感觉自己错过了什么。稀缺性利用了消费者的内在FOMO通过限时优惠，限量库存和独家交易。

说服心理学的三个理论

1.社会判断理论

社会判断理论是Muzafer Sherif和Carl Hovland在20世纪60年代提出的，他们试图确定一个人对信息(或劝说)的接受程度。他们发现，人们的态度、信念和行为是在“拒绝的纬度”(不同意)、“不承诺的纬度”(矛盾)和“接受的纬度”(同意)之间的连续体上形成的。

前提很简单:如果人们已经同意他们被说服的东西，他们更容易接受说服(或营销信息)。ob欧宝娱乐app下载地址

因此，Sherif和Hovland得出结论，成功的说服取决于知道消费者在多大程度上同意或不同意你的观点。如果他们的观点太不一样，那就很难激发他们彻底改变态度。

2.认知失调理论

这个理论可以追溯到作者的一本经典著作Leon Festinger在1957年。它坚持认为，消费者可以在正确的社会影响下左右自己的观点，完全改变自己的态度(特别是当他们同时持有两种相反的观点时)。

Frymier和Nadler确定了三个必要条件:

• 厌恶的后果:如果不改变，后果或惩罚就会很严重——比如错过很多东西。
• 选择自由:消费者不会觉得他们是被强迫或被迫做出决定的。必须让人觉得是他们的主意。
• 外部理由不足:有太多的理由表明购物者不应该购买他们无法控制的东西。

3.精化可能性模型

这个模型是佩蒂和卡乔波在1986年设计的，它提供了人们在分析信息内容上花费多少认知能量的洞察力。有两条路线可供选择:

中心路线:当某人用高度的阐述来分析一条信息时
外围路由(或外围线索):当有人读取消息但不分析它时

理想情况下，每个人都会走中央路线，但情况并非总是如此。如果有人不理解信息，他们就无法分析它，这就是为什么简单是至关重要的。有些人可能还会走外围路线，因为他们选择不分析消息。有效的说服意味着给人们一个分析你的沟通的理由。

小企业说服的例子

1.KeySmart:持续的一致性

坚持往往是销售和营销成功的关键。ob欧宝娱乐app下载地址研究表明需要六到八次触球才能确定领先。不要认为“不”或甚至没有回应(例如，遗弃的车)是你的失败。相反，把它当作说服的开始。OB欧宝娱乐APP

KeySmart是你笨重钥匙圈的紧凑型解决方案，它很好地理解了这一原理。如果你在购物车中添加商品，然后放弃购物车，你可能很快就会在Facebook Messenger的收件箱中发现这样一条消息:

有趣的是:说“不”能让人感到安全，就像他们坐在驾驶座上一样。当对方极力要求对方同意时尤其如此。人们很容易产生戒心。

说“不”的好处是你肯定能学到一些东西——“不”通常能让你洞察到反对和犹豫。“不”在沙地上画了一条线，更清楚地定义了欲望。

不要害怕拒绝，相反，用它来理解你的客户和他们的反对意见，这样你就可以快速有效地解决他们。

2.威士忌河肥皂公司:使用有说服力的信息

在任何形式的说服中，最有力的两个词就是“那是对的”。如果你能让顾客使用这两个词，你就改变了对话。听到“那是对的”比听到“是”更好。

为什么?因为这种积极的关注为改变思想、行动，甚至是一个人的自我形象或深刻的个人改变打开了一扇门。你的客户越感到被理解，他们就越有可能采取你希望他们采取的行动。

威士忌河肥皂公司。销售肥皂、蜡烛和其他各种令人难以置信的家庭用品。

这条信息特别有效，因为它以一个问题结尾，而这个问题甚至以“对吗?”然而，无论哪种方式，这个概念都在起作用。下面是另一个例子:

如果你是一个内向的人或者排行中间的孩子，你可能会有共鸣，在你的脑海里，你可能会想“这是对的”。

这种积极的态度实际上更有可能让你愿意买蜡烛。

3.失败的tee:增加交易的紧迫性

临近的最后期限增加了谈判进程的紧迫性。这方面的一个主要例子是在杂货店收银台附近放置物品。

当你站在那里等着付款时，你注意到一个巧克力棒自助餐。你一开始并没有把巧克力列在你的购物清单上，但考虑到你最后的机会，它似乎很诱人。

紧迫感，即使是像上面那样微妙和自我引起的，也是有效的。在一份原始的有益报告中，CXL研究所发现在其客户的订单上添加了“如果您在下午4点(英国)之前订购，则下个工作日免费送货”产品页面收入增长27.1%。

没有必要咄咄逼人——即使是轻轻地提醒买家一个决定会带来好处，现在也可能是有效的

BustedTees每当进行大型促销活动时，通常都会使用此技巧:

正确的紧迫感之所以如此有效，是因为人们宁愿避免损失，也不愿实现盈利——不输比赢更重要。这就是所谓的损失厌恶认知偏见．

当你向顾客展示，如果他们等得太久，他们将错过一个很大的折扣，或者失去免费的下个工作日送达服务，你就会引发损失厌恶情绪，并提醒他们，今天做出的决定可能会让他们获得明天无法获得的交易。

消费者很有可能会采取行动，不一定是因为他们马上想要你的产品，而是因为他们最终想要它，不想失去抓住交易的机会。

实践中的说服心理学

我们都是人。无论你的任务是说服联邦调查局，华尔街公司，还是你的夫夫店，这些共同的经历都是同情他人的切入点。

你可能不觉得自己是首席说服者，但事实是，你必须每天都有说服力——尤其是如果你想这样做的话说服新顾客购买你的产品．

你所做的这种说服可能不是面对面的，生命可能也不会悬在天平上，但这都是说服。最终，完善你的说服技巧会让你不仅在市场上更有影响力，而且在生活的各个方面都更有影响力。ob欧宝娱乐app下载地址

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