一家公司如何利用产品搜索来开展百万美元的t恤业务

费利克斯今天我和startupdrugz.com的马克斯·芬恩在一起。OB欧宝娱乐APP这是S-T-A-R-T-U-P-D-R-U-G-Z.com。OB欧宝娱乐APPStartup Drugz是一个生活方式品牌，专为创业者打造以创业为主题的t恤、卫衣、海报和马克杯等，成立于2015年，总部位于佛罗里达州奥兰多。欢迎马克斯。

马克士威:很高兴来到这里。谢谢你的邀请。

费利克斯:马克斯，跟我们多谈谈你的商店，也许可以谈谈你卖的一些更受欢迎的产品。

马克士威:OB欧宝娱乐APPStartup Drugz是我和我的合伙人Nick Haase在2015年底创办的一个小公司。我们刚刚结束了第一次创业。OB欧宝娱乐APP我们差不多过了三年半的那种生活，然后看到硅谷、电视节目和流行文化发生了什么。似乎每个人都有这样的假设，即使是企业家也很迷人，你可以开一家公司，第一周就得到10亿美元的估值。OB欧宝娱乐APP这不是事实。我们开OB欧宝娱乐APP始了一个小的副业，有趣的t恤，反映了作为企业家的现实，在Product Hunt上发布，如果你不熟悉Product Hunt，你有一个很酷的产品，你肯定需要这样做，因为这是一个巨大的发布平台。我们在第一周就获得了35000次独立点击量。

我们犯了很多错误，我稍后会讲到但我们知道我们在做一些事情。我们投入了更多的时间和资源，就像现在一样，我们在第一年就投入了15万美元。我们今年的目标是这个数字的7到8倍。这绝对是一个快速增长的行业。我得说，我们现在的产品比刚开始的几个月要多得多。我们的一件t恤，这是一件忙碌的t恤，可能占我们销售额的80%。也就是说，我们也可以讨论产品多样性，因为你永远不知道你推出的一款产品会对你的业务产生巨大影响。如果我们没有推出它，我们今年可能只会做20万美元。

费利克斯:你说你之前已经有过经营公司的经验，所以你退出了创业公司。OB欧宝娱乐APP这是你要投入的下一个大项目吗，还是你在考虑要投入的下一个大项目时想先把它搁置一边?OB欧宝娱乐APP

马克士威:那是我们最后一次创业的尾声，我也一直在做兼职咨询，甚至在大学的时候，在数字营销方面。ob欧宝娱乐app下载地址我们当时处于中间状态。我们一直在寻找进入VR和AR领域的可能性，因为这对我们来说真的很令人兴奋。这是一个中间点，我们还没有真正开始下一件事。这不应该是下一个东西，因为它不是一个创新的革命性的想法，它只是卖t恤。这是一个商品行业。然而，即使是在大宗商品行业，如果有一个市场正在增长，而没有人去追求，那就是一个机会。ob欧宝娱乐app下载地址作为企业家，我们说:“让我们去做吧。”最糟糕的是，我们失去了一周的时间和200美元来获得一个Shopify主题和一个商店。

对我们来说，这是一个超低风险、高回报的项目。然后我们在Product Hunt上有了一个高峰，然后它就缩小了，因为我们没有做任何付费营销。ob欧宝娱乐app下载地址我们是一家全新的商店。我们没有太多其他的流量来源。我们继续做我们自己的事情，推出了一些其他的产品，并决定参与一些其他的领域和公司。OB欧宝娱乐APP初创公司Drugz还在那里，而且还在自然增长，可能直到2015年夏天，我才开始花更多时间在付费营销方面，特别是在Facebook上。ob欧宝娱乐app下载地址在流量、销售和品牌认知度方面，这才是真正开始进入下一OB欧宝娱乐APP个阶段的时候。

费利克斯:你提到了t恤和其他商品，比如卫衣和马克杯。就像你说的，它们被商品化了。你说你注意到市场上的一些东西让你觉得有空间，或者至少有足够的空间，或者至少你有足够大的ob欧宝娱乐app下载地址预感让你想要进一步测试它。你到底看到了什么，你怎么知道像Startup Drugz这样的产品或品牌有足够的发展空间?OB欧宝娱乐APP

马克士威:仅在北美就有2600万企业家。仅仅是市场的庞大规模和它快速增长的事实，我认为这是现在ob欧宝娱乐app下载地址很多刚从大学毕业的孩子所看到的，马克·扎克伯格和[听不清00:05:28]以及我们这个世界上不再是摇滚明星或运动员的大人物，他们是企业家。它确实变得越来越有抱负，越来越多的人接受成为一个“极客或书呆子”，这恰恰解释了我，因为我就是喜欢数字和建造东西。这变得更受欢迎，更正常，更受尊重，这是它应该做的。我们看到了那里的增长，我们已经看到了市场的规模。ob欧宝娱乐app下载地址我们发现，这个行业的现有玩家都非常关注那些鼓舞人心的、随遇而安的格言。

这并不是一件坏事，我们店里也有很多。没有任何真正具体的企业家精神在谈论术语，事实和信息方面只有企业家才能得到。有一些业内人士不知道的说法。我认为，这种将内部术语和内部笑话引入产品，并让其他得到它的人购买的能力，与我们的市场产生了很大的共鸣。ob欧宝娱乐app下载地址它也受到了很多阻力。关于我们品牌的另一件事非常有争议。我不会说，与真正有争议的事情相比，但在这种领域，作为一个品牌，我们得到了很多负面影响。我们有很多喷子，很多仇恨。

很多人说:“没有一个有自尊的企业家会穿这个。”尽管我们有5万人穿着我们的产品，其中一些人是世界上最大的企业家和风险投资家。另一件事是我们不害怕引起争议。我认为有很多公司，尤其是我交谈过的公司，刚刚开始使用Shopify或其他平台。OB欧宝娱乐APP他们害怕以自己想要的方式说话，他们害怕掀起波澜，他们试图与公司合作。

这种方法十有八九会失败。我们作为一个品牌所体现的一切都转化为我们的营销，我们的电子邮件营销，或Facebook广告，我们的产品，我们在网站上的ob欧宝娱乐app下载地址信息。这就是为什么我们有如此忠实的粉丝基础，这也是为什么我们有很多人定期喷子我们的原因。我更喜欢那些从来不会从我们这里买东西，也不关心我们的人，他们与我们有更深的联系，他们是我们最好的客户，让他们对我们有更深的依恋。

费利克斯:这很有道理。这种憎恨，或者这种消极情绪，是从一开始就出现的，还是随着时间的推移而形成的?

马克士威:不，那几乎是我们的第一个Facebook广告。我得把真正的广告拉出来，因为它很有趣。我们收到了成百上千条关于广告的评论。他们中的许多人都非常积极，人们给他们的朋友贴上标签，说:“看看这个。”世界上有很多人都是消极的人，他们的生活中没有任何事情发生，这就是他们弥补内心缺失的方式。很酷的是，Facebook已经看到了这一点，在这次选举之后，它变得越来越突出，Facebook, Twitter，所有的社交平台。如果你在Facebook上有一个品牌页面，你现在可以使用他们的发布工具部分来自动过滤这些类型的负面评论。

你可以使用关键字，Facebook会在你做之前删除这些评论，这对真正负面的东西很有好处。我也不赞成删除所有评论。我认为，如果你的帖子下100%的评论都是“这是世界上最好的品牌”，这对一个品牌来说是一个糟糕的形象。这太酷了。”它开始OB欧宝娱乐APP失去那种真实和真实的感觉，而消费者，尤其是我们这一代的年轻人，真的能嗅出胡扯，真的能分辨出品牌什么时候是不真实的，或者什么时候没有真正展示出全部的东西。我确实认为在这个领域有一些负面评论是一件好事，而摆脱所有的负面评论可能会对你的品牌产生负面影响。

费利克斯:我还认为这有助于你的忠实粉丝团结起来支持你。有一群讨厌你的人，或者是消极的人。你的忠实粉丝几乎有一些东西，我猜不是作为一场战斗，但它也可以激发他们。这总是一个让更多的粉丝爱上你所做的事情的好方法。

如果你从一开始就看到了这一点，为什么这不是一个让你们后退的信号，或者是什么让你说，“即使有这么多消极的东西，我也要继续前进。”因为就像你说的，你的品牌并没有那么有争议。我相信其他听众也会有类似的问题，偶尔会有一些负面情绪，尤其是在早期，人们可能会怀疑他们或不相信他们的愿景。是什么帮助你坚持下去，即使你遇到了这种消极情绪?

马克士威:这里有一些东西。一个是，这是在我的生活中非常重要的事情，因为它也在我们的产品中全面推广，这是史蒂夫·乔布斯的名言，也可以追溯到亨利·福特。亨利·福特说，如果你问当时的人们想要什么。他们会说更快的马，他们不会说汽车，因为世界上没有汽车。史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)对iPhone也说过同样的话。我坚信，大多数消费者大多数时候都不知道自己想要什么。他们的很多观点可能是有缺陷的，或者不是基于正确的心态。

我们不会让一些讨厌的人或者有负面批评或评论的人，或者现在产品信息的概念，不管它是什么，阻止我们真正相信一个产品，我们有数据表明它是有效的。这是两件事，如果你真的相信自己，相信你的产品，你的服务，你认为这是一个好主意。仅凭这一点是不够的。这是一个关键的组成部分。然而，如果你有了这些，并且有早期的数据表明这个产品是有效的，人们就会购买这个产品，我们就有了早期的客户。你不能让一些人说:“这太蠢了，这太蠢了。没人会买账的。”叫你收拾行李走人。

如果你这样做了，那就说明你不适合做企业家。我知道这很残酷，但它的规模越来越大……负面影响的规模随着业务规模的扩大而扩大。如果你不能处理一个月四五位数的小生意，当你有一个月六位数，七位数，八位数的生意时，那2%的消极的人现在看起来更大了，你会听到更多。你需要能够过滤掉这些信息，你需要能够专注于对你的业务至关重要的指标，而说负面信息的人的百分比不应该成为一个因素。就像苹果一样，每年苹果都会推出一款iPhone，每年都有成千上万的人抨击它，说苹果没有更多的创新，这很愚蠢，为什么有人会花800美元买iPhone，但每年都有人在购买产品前两周排队，给苹果800美元。

我认为，对于这个冗长的漫谈，简短的回答是，你不能让别人左右你的公司，以及你对它的信念，你有早期的数据表明，这实际上是一项可行的业务，如果你真的为产品付费，你应该坚持到底，不要被其他人所左右。

费利克斯:当你看到这种负面情绪时，尤其是当它公开的时候，当它出现在你的Facebook广告上，或者你的粉丝页面上时，你会如何处理它，你会对它做出回应吗，尤其是当它出现在公共场合时，或者你找到了什么最有效的方法来处理负面情绪?

马克士威:这对企业来说是一个非常棘手的领域。这是我们仍在努力解决的问题。特别是对于客户，因为我们的客户在我们的Facebook活动团队中问我们，我应该如何处理这个，我应该如何处理这个?简短的回答是，品牌没有正确的答案，这取决于你的品牌的个性。对于我们StartuOB欧宝娱乐APPp Drugz来说，我们非常积极，我们想什么就说什么。如果我们没有，我们不会有所保留，我们不会对任何事情进行过滤。对于我们的品牌来说，在一定程度上采取一些对抗措施是有意义的。人们完全站在正确的领域，这是非常可恶的。我们并没有认真对待这个问题。

我们的很多约定通常都是讽刺的。这不是一场严肃的争论，从某种意义上说，我们不会与某人就我们的品牌展开激烈的政治辩论。我们可能会开个玩笑，我们可能会引用一些东西。就像有人曾经写道:“没有一个有自尊的企业家会穿t恤。”像那样愚蠢的事情。我们的回应是，我们就像所有亿万富翁企业家一样，拿了一张扎克伯格的照片，然后制作了一张图表，上面写着每个人的净资产，然后贴回来。我们会做这样的事情。太棒了，在你脸上不太好。这不会让我们看起来很糟糕。很有趣，很符合我们的品牌。

在这一点上，我们现在有大多数的客户，因为我们已经成长了很多，为我们处理它。这是我们意识到我们真的在做一些事情的时候，当我们开始让我们的粉丝与喷子和负面的人互动，并为我们关闭他们的时候。OB欧宝娱乐APP我们不用再担心这个了。这绝对是一条微妙的界限，这绝对是你需要确保自己不会陷入同样程度的消极情绪的事情。如果你要参与其中，你必须要走一条更高的路，你必须要[听不清00:15:46]。你不能弯腰到那种程度，因为那看起来很糟糕，而那些人这样做的目的就是试图把你拉低到那种程度。

你们的战斗方式是一样的。你可以参与其中，保持轻松愉快，在处理问题时利用你的个性，并努力创造一个让你的粉丝和支持者能够支持你的品牌并为你处理问题的环境。

费利克斯:我也同意这个答案关于不同品牌的差异，因为就像你说的，因为你的品牌的性质，因为Startup Drugz背后的信息，稍微推迟一点是有意义的，因为你是一个企业家，你代表企业家。OB欧宝娱乐APP当有人开始对他们的企业进行负面抨击时，企业家不应该袖手旁观。OB欧宝娱乐APP当另一个品牌，也许是一个奢侈品牌或其他品牌需要更多一点，我不会说抱歉，但它必须有一个更柔和的触感，这对你来说是有意义的。

我认为就像你说的，这是不同的，我认为关键是要与你的品牌保持一致，并与人们对你的品牌的期望保持一致。我认为这正是你们正在做的，以一种友好的方式反击，试图缓和局势，而不是加剧局势。你是说你不能仅仅根据评论来判断产品或业务的有效性，尤其是在有很多负面评论的情况下。你们是如何验证的，你们发现了什么是有效的，来验证一个产品、一个品牌或一个想法是否值得追求?

马克士威:你绝对需要……这里有几种方法。有些事情是我们在内部与我们的代理一起做的，以推出新产品。那我就告诉你Startup Drugz的那个。OB欧宝娱乐APP对于StOB欧宝娱乐APPartup Drugz，我们找到了一个发布平台。对我们来说，这个平台就是Product Hunt，对很多公司来说，如果你是一家B2C产品公司，生产软件、实体产品和硬件，Product Hunt就是一个很好的平台。它已经存在3年多了，已经成立了几家公司。在Product Hunt的整个生命周期中，看到它在推动流量和验证概念方面的力量不断增长是一件很有趣的事情。Ryan Hoover是公司的创始人，他创造了一些非常神奇的东西，如果你不知道Product Hunt是什么，人们每天都可以寻找产品。这意味着他们可以在那里发布，类似于Reddit。然后，社区每天都会对这些产品/服务进行投票。

那些拥有最多选票的人和其他因素一起进入算法[听不清00:18:19]。如果你在每天的产品搜索中排名前三或前五，特别是今天，你的网站可能会在一天到两个窗口内获得1 - 2万多名访问者，因为他们会在第二天发送跟进邮件。对我们来说，Product Hunt是一个很好的发布平台，可以立即获得市场影响和验证。ob欧宝娱乐app下载地址这并不是每次都有效，因为有很多时候，你可以在苹果推出新产品的同一天推出新产品，或者谷歌或优步推出新产品。

你没有机会在那里排名靠前。如果你无法使用Product Hunt或Reddit或其他发布平台，我会考虑投入少量预算，少量Facebook广告预算，并运行一些测试广告，你基本上只是要求直接营销反馈。ob欧宝娱乐app下载地址我们现在正在寻找职业摔跤领域的内部产品。我不能详细介绍具体的产品但我们采取了非常具体的目标，基本上只是问人们，“你会这么做吗?”我们在Facebook上收集了他们的电子邮件地址。我们收到了大量的选择。每根铅的成本大约是10美分。

我们知道我们也在做一些事情，现在我们从列表中得到了初始成本，当我们推出产品时，我们可以广播。我们有直接来自客户的验证。我们知道这是他们花钱买的东西，我们也知道他们花了多少钱。这取决于产品的类型。根据你的行业和产品类型，这取决于哪个空间，哪个平台对你来说是真正可行的。有很多方法，我认为很多方法都与简单的询问有关。

我认为有很多，很多企业家，我很早就属于这一类，他们没有尽可能多地要求反馈，也没有利用今天惊人的技术，通信技术，从非常具体的人那里获得即时反馈。当你发布你的产品时，你必须考虑到这一点，因为你几乎每天都能直接接触到15亿人。这取决于你的目标受众是谁，问题是什么，而不是假设我不会问任何人，我只是随大流，推出产品，交叉手指，希望它能奏效。

费利克斯:就像你说的，Product Hunt绝对是一个很好的发布平台，因为那里有这样一个目标。但就像你说的，你必须在有技术人员参与的领域推出产品，或者你的产品针对的是技术人员或千禧一代，以及这个年龄段的人。我认为它仍然适用于很多不同的产品，很多不同的公司。跟我们说说你的经历，一个人是如何进入Product Hunt的?

马克士威:以前要简单得多。这是我作为一名营销人员的困境，作为一名同时做指导ob欧宝娱乐app下载地址/咨询的营销人员，我在Facebook上测试了很多东西。我为其他大型营销公司做过很多测试。ob欧宝娱乐app下载地址你测试的东西会有令人难以置信的结果，因为没有其他人在做，只有小圈子的人在做，比如在Facebook推出视频广告之前，我就能做到，那太疯狂了。作为一名数字营销人员，你面临着这样的两难境地:你可以自私，你可以利用所ob欧宝娱乐app下载地址有这些功能，而不向世界展示，然后粉碎它，为自己赚很多钱，或者你可以把它带给所有人，并教给尽可能多的人。这将使竞争环境变得更加公平因为每个人都会这么做。

这与“产品搜寻”(Product Hunt)有点类似，两三年前，我们推出一款产品时，它还没有取得大家都知道的巨大成功。两三年前，几乎任何人都能打猎，进入前十名的机会相当容易。现在它是一个整体，有关于营销产品的书，电子书和其他东西，以及策略。ob欧宝娱乐app下载地址最常见的一种是找一个长期从事产品搜索的猎人，他寻找了很多最好的顶级产品，并试图与他们展开对话。

不要太做作，因为这种人最不愿意看到的就是不断被推销。只需要给他们10分钟的时间，向他们展示产品或其他东西，并得到他们的反馈，希望能把产品卖给这样的人，让他们相信产品的酷炫和产品的价值，让他们同意去寻找一些东西。这是一条很微妙的界线，因为Product Hunt和Ryan Hoover的团队非常谨慎，不会让平台被玩弄或垄断，因为这是产品的全部意义所在，如果你能玩弄它，人为地让你的创业公司上榜，排名就会很高。OB欧宝娱乐APP它推翻了创立这家公司的理由。

这可能也是少数几个有效的策略之一，那就是找到你认识的人，他们已经做了很多工作，并与他们联系。有很多网站都有排行榜，你可以查看排行榜，看看谁是排名靠前的人，他们寻找的是什么类型的公司，通过他们的Twitter、Facebook或Instagram联系他们。

费利克斯:因为它不像Reddit，任何人都可以发布任何东西，而Product Hunt，我猜你必须获得授权才能在Product Hunt上发布内容?

马克士威:是的，在这一点上它改变了。

费利克斯:一旦你的产品进入了产品搜索，我猜在你的案例中，Startup Drugz确实进入了，当你的产品被你所说的在产品搜索中搜索很多的人成功搜索时，你应该怎么做?OB欧宝娱乐APP

马克士威:你一定要做的是，特别是今天，你的团队中有人整天在那里回答问题，与社区互动，因为这也是排名算法的一个重要因素是评论的频率和公司的参与度。他们最不想做的就是突出一个与公司零接触的公司。他们可以回答问题或回复感兴趣的人的反馈。你的团队中肯定会有人专门负责回答问题、提供反馈、做类似于AMA、Reddit和Product Hunting的工作。

那是在那天，你也要确保你的商店在一个启动页面上，或者任何你当时已经上线的东西，有一些关于产品搜索的参考。如果你正在销售一款产品，你可能想为产品用户提供某种类型的折扣或特别优惠，product Hunt喜欢这样做。他们实际上有一个图标，他们可以参考你的产品，在那一天，这表明你正在做一些特别的事情。我们通常使用，你可以在你的商店使用hello栏或其他东西，在你的商店顶部放一个小信息，说，欢迎产品猎人，今天使用代码XYZ，您的订单可以享受八折优惠。这也是你想要做的事情，为Product Hunt社区提供一些独家优惠。

费利克斯:当你在运营这个项目，或者当Startup Drugz在Product OB欧宝娱乐APPHunt上获得推荐时，你用了什么方法来验证它是否值得去做，你有什么特别的方法吗?

马克士威:是的，我们关注的是每日独立访问量，我们关注的显然是购买量和销售额。如果我现在回到一年半前，看到我们获得的流量和销售额，我可能会自责，因为如果我们有今天的转化率，一年半前，我们可能当天就能创造5万美元的销售额。不幸的是，商店没有优化，我们也没有，我们在这方面做了很多错误的事情。我们真正关注的是，人们是否来到这个网站，当他们来到这里时，他们在做什么?有那种体验，第二，他们真的会买东西吗?

然后，我们也很明显地关注了Product Hunt页面上的直接反馈，包括评论和人们对它的总体看法。那天报纸上绝大多数人的意见是:“这是个好主意。我很喜欢。我要去买几件衬衫。”在这三种不同的销售、流量和市场反馈指标之间，我们肯定知道有什么东西在那里。ob欧宝娱乐app下载地址然后它还在继续，并不是那天就停止了。我们度过了非常强劲的一周。我们让人们谈论它。它在社交网络上被高度分享。

有人回来拿回购物车，买东西。我们清楚地知道，至少我们看到了一些东西，这是一个相当低风险的事情，这就是Shopify的魅力所在，如果你有一个很酷的想法，你可以在一个小时内开始销售。OB欧宝娱乐APP你可以在一个周末把一个想法变成一个可销售的产品，这很酷。对我们来说，追求它的风险很低，我们知道它的好处就在那里，作为一个企业家，当你找到一个低风险、高回报的环境时。这就是企业家的梦想。

费利克斯:当你在像Product Hunt这样的发布平台上，或者在Reddit上获得大量流量时，你应该怎么做?因为你说你现在很自责，因为网站没有像现在这样优化?自从产品搜索的第一天起，对话率就有了很大的提高。你会有什么不同的做法来确保你从那一周的流量中获得最大的价值?

马克士威:有一系列的事情，首先是有一个潜在客户收集系统。无论你是用Sumomi还是Justuno。我们现在使用Justuno收集首次访问的电子邮件，提供某种类型的折扣，无论是免费送货还是10%的电子邮件地址交换，这是我们为所有网站预先做的事情。在这一点上，这是显而易见的。通过这样做，如果你不想让弹出框具有干扰性你可以使用Uno栏，Justuno称它为，小的顶部底部栏，这对于收集邮件来说干扰较小。

我们使用退出意图。退出意图弹出窗口很大。本质上，退出意图是向即将离开网站的人展示弹出或报价的能力。它使用鼠标功能技术，可以看到人们点击浏览器顶部的红色按钮，如果我们知道他们会离开，我们就会给他们15-20%的优惠。单是这个具体的报价就可能增加我们的销售额，据我所知是每月15%。这对我们来说意义重大。如果你能做一件事让你的收入增加5%甚至4%，那就值得去做。提前增加10-15%的退出意向线索收集是巨大的。在网站上有某种类型的聊天机制。我们使用信使集成，因为我们在Facebook做了很多事情。 People have questions and if you built the site, you don’t see it in the same, you are kind of blinders on, you don’t see in the same perspective as somebody that’s never been to the site before.

他们会问一些你想不到的问题。有人在那里，无论是你在最初的日子因为你是一个男人的公司，一个女人的公司是回答网站上的实时反馈的关键是巨大的。我们使用一个叫Incredible的实时销售行情，我们很喜欢。这可以实时显示销售情况并有助于建立信誉，权威和信任这是非沃尔玛，塔吉特，亚马逊商店的三种心理触发因素这是我们作为企业家必须克服的问题也就是，有人从这家公司买东西吗?这是个骗局吗?作为一个新店主，这里有很多变数需要克服。

再加上那个节目，威斯康辛州的鲍勃刚买了他们的衬衫。佛罗里达的莎莉刚买了这件衬衫。这也强调了事情的重新定位方面，这是巨大的。即使你现在没有Facebook广告预算，你也不能投放广告，你仍然应该让你的Facebook像素被安装，并创造自定义用户，因为这些数据会进入你的商店，如果没有安装像素，你就会让真正有价值的数据消失。在我看来，这就像让钱进入你的网站然后流出一样。

Shopify再次让这个过程变得非常简单。它过去是做一些编码来设置像素并跟踪所有12个居中事件。现在你可以在那里输入你的像素ID，就像Google Analytics ID一样来跟踪你的Facebook像素。当然要设置像素，设置自定义受众，然后是谷歌分析。你需要谷歌来了解人们从哪里来，他们在网站上做什么，更重要的是，是什么导致他们离开?反弹发生在网站的什么地方?跳出率高吗?什么流量来源的跳出率最高?

所有这些数据都是非常有价值的，尤其是在你的商店刚刚起步的时候，因为这将决定你要花时间优化网站的哪些领域，以及你要扩展哪些产品线。这些是，很明显我可以继续写下去。他们谈论的是行动工具和你应该在你的商店中使用的东西来优化转化。从第一天起，这些基本的东西就应该出现在每家商店里。

费利克斯:我想谈谈你给的那些建议。在我们讲到这里之前，我想结束一下，有一件事是关于这些，你在网站上出售的最初的产品当你有一个巨大的流量激增时。我想有很多听众都在考虑第一次创业。OB欧宝娱乐APPt恤是让你的脚趾浸入水中的最简单的方法之一。你当时有很多设计吗，或者是如何完成的，在最初的测试中，你已经准备好了什么，或者在网站上出售什么，你用Product Hunt进行的测试?

马克士威:我很幸运，我说的是幸运，但就我的技能组合而言，我是一名数字营销人员，也是一名运营人员，这是我开始的地方，我有金融背景，但我也自学了编码和设计。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP当我刚开上一家科技公司的时候，我对任何代码都不了OB欧宝娱乐APP解，我是出于需要自学的。今天，我虽然不是专业程序员，但我可以解决一些问题，也可以自己做一些事情。在商店设计方面，迄今为止的第一个版本都是我设计的。我设计的衬衫图案。我不需要外包任何东西，这是一个巨大的优势，尤其是当你创办一家t恤海报公司的时候。OB欧宝娱乐APP在启动你的商店方面，你肯定希望有各种各样的产品。我没有这个神奇的数字。我敢肯定，有数据显示了完美数量的变体发布。

我想我们推出了10件不同的t恤和5到6张海报。这是我们发布当天的全部产品目录，我认为这是我见过的其他商店发布的产品目录中最高的。从我的经验来看，你给消费者提供的选择越多，你的商店里就有越多的选择，你找到本垒打的机会就越大。对我们来说，如果你看看我们在那里推出的第一件衬衫，然后把它与今天的销量进行比较，就会发现我们在过去四五个月里推出的更少的衬衫占了我们销售额的99%。我们最初推出的所有t恤，在卖家看来都很糟糕。如果我们有更多的设计和更多的选择，做v领、圆领和女式衬衫，我们可能会赚很多钱，但这总是一个机会成本。

我要在这上面花多少时间?如果整个概念不可行，我不想花费数天时间想出各种变体。我宁愿先验证概念，然后添加更多的偏差和变体，并从客户那里获得直接反馈。因为这就是我们得到的，在第一次发布之后，我们听到，“嗨，我不喜欢100%的con-shirt，”或者我们有很多女性企业家想要女性风格和女性剪裁。我们开OB欧宝娱乐APP始努力做到这一点，即使在今天，这仍然是一个斗争，因为每个人都想要不同的东西。人们想要，我想要红色，我不想要黑色，或者我想要深v领，我想要背心。过滤掉所有的东西，一次只专注于增加一些东西，这是一个真正的挑战，因为如果你试图取悦所有人，你永远不会完成任何事情。

我认为选择8到12个不同的选择来启动你的商店，不断地获得反馈，并始终有一个计划，下个月我们要增加这些选择，真正安排这是最好的方法，因为一次做所有事情是不可行的。

费利克斯:是有意义的。当你得到这样的反馈时，就像你说的，这非常重要，因为你想尝试所有不同的产品，无论是t恤，还是你卖的其他产品。你想尝试不同的，一堆，你把它放在那里，然后从你的客户，你的潜在客户那里得到反馈。你得到这种反馈的有效方法是什么?人们只是给你发邮件吗?或者你是如何得到他们对你推出的不同产品的反馈的?

马克士威:很多都是客户发起的。我们每天都会收到很多电子邮件。很多都是这样的，“嘿，你们打算很快把它做成连帽衫还是打算把它做成女性版?”每次我们得到它，我们都会记录下来。我们在Google表单中有它，我们又得到了这个请求，我们又得到了这个请求，这是一个新请求。我们也有很多衬衫的创意。我们有一个加速的谷歌表格，上面大概有500种不同的衬衫创意。其中300个可能是我们内部的想法，200个来自客户。我们在早期并没有积极地去征求反馈，我们本应该这么做的。很多都是由客户发起的。 There is a lot of ways that as a store owner you can initiate the feedback loop.

你可以跑步，你可以在Facebook上发布一个旋转木马广告，上面有五种不同的衬衫设计或五种不同的衬衫颜色选择，然后简单地问，“你们更喜欢哪一种?”真正发起反馈。我想这可以追溯到一秒钟之前，人们认为问潜在客户或潜在客户的问题是一件坏事，或者会惹恼别人或惹恼别人。调查就像一个肮脏的词，没有人想做调查或民意调查，因为他们是90年代的人，没有人想做。事实上，人们喜欢分享自己的观点。每个人都想分享他们的观点，这就是为什么它比5年、10年前更加突出的原因。

每个人都想被倾听，每个人都有自己的观点，希望被重视。打开这个渠道，与潜在客户进行对话，并给他们提供一个这样做的出口是双赢的，因为它将反馈和你需要的数据联系起来，但它也表明你重视他们的意见和反馈，这有其自身的好处。我不会害怕做调查，做投票。不要疯狂地询问超出你需要的信息，保持简单，保持简短，只问几个问题。可能会有某种类型的奖励系统使他们受益。如果你不能向每个人提供礼品卡，也许你可以举办比赛或抽奖，让他们参加。总有一些方法可以让你的奖励更有创意。

费利克斯:非常酷。你之前提到的关于你所关注的参数便是跳出率。你说你研究了两种不同的跳出率来源。一个是高跳出率的引荐流量来自哪里?那么，在你自己的网站上，哪些页面会导致更高的跳出率?也许从你网站OB欧宝娱乐APP上跳出率高的页面开始。如何开始诊断问题或最终优化页面以降低跳出率?

马克士威:首先你需要确定跳出率是什么以及跳出率发生在哪里。谷歌分析是一个很好的基本工具。还有像Hotjar这样的工具可以让你实时观看，获得热点图，更详细地查看页面。我们看数据，我们明白，主页是大部分的流量是来自和有40%的跳出率。联盟流量占10%，搜索引擎占12%，付费流量可能占45-50%。然后我们进行测试，与我们在登陆页面建立点击渠道的营销渠道相比，电子商务商店最重要的是，登陆页面更容易进行a /B测试，因为单个页面，你可以很容易地复制，你可以测试按钮颜色，你可以测试标题。ob欧宝娱乐app下载地址当你处理整个商店时，这有点困难，因为有太多的变量需要测试，而且有太多的页面。我们通常看一些大的东西。

我们关注定价。定价是一个很重要的东西，我认为没有足够的人去测试。这就是为什么人们会马上离开这个网站的一个重要因素。产品图片是一个需要测试的重要内容，推荐、用户生成内容、产品描述和导航元素我们也测试了很多。导航，可能是一个更大的问题因为如果你在上面放了错误的单词，或者你让找到产品太难了，或者你让结账太难了，你就会失去顾客。归根结底也是这样，就像客户给你钱越困难，涉及的步骤越多，你从客户那里拿到钱的可能性就越小。

做空这个周期，做空这个窗口是巨大的。不幸的是，Shopify有一个三步结账过程，这有点令人沮丧，尽管有一些工具可以覆盖它。这绝对没有帮助。对我们来说，这是一项持续的工作，在转化率达到100%之前，你从未进行过a /B测试。你可以在你的网站上测试无限多的元素，你只需要能够理解，一，当我改变这个元素时，确保我给它足够的时间，跟踪正确的指标，确定足够大的误差范围，我知道，这不仅仅是一个侥幸。这是电子商务商店的另一个问题，其中有太多的变量，有时当你做出改变时可能会产生误导。

例如，如果你上个月必须运行一个A/B测试活动，你已经改变了，或者让我们说这个月运行它，上个月它是一样的。这个月你改变了产品描述和导航，销售额一个月就上升了15-20%。挑战在于，这个月是11月，这是购物高峰期。上个月生意很清淡。这是A/B测试面临的另一个挑战，即如何将这些条件分离出来，如果你是一家现有的商店，这就比较容易了，因为你可以查看历史数据，这是比较相似的情况，而将11月与9月或8月的情况进行比较并不一定是比较相似的情况。

当然，我希望我有一个特殊的公式。这绝对是一种热爱的劳动，这绝对是你需要不断尝试和测试的事情。这是你永远不会完全结束的事情，我们每天都在做，虽然不是每天，但我们一直在做startup Drugz，即使商店非常成功。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:你在采访前的问题中提到了你成功的关键之一，你说过创造营销渠道，吸引冷流量到你的商店，然后最大化这些流量的客户终身价值。ob欧宝娱乐app下载地址你能多说一点吗?一般来说，你们的漏斗是什么样的?

马克士威:与非商品类型的业务相比，Startup Drugz面临的挑战是，将冷流OB欧宝娱乐APP量引导到销售页面并期望他们购买产品的模式非常困难，而且由于许多原因，这种模式存在缺陷，99%的情况下行不通。我们的渠道，不仅仅是Startup Drugz，还有我OB欧宝娱乐APP们所有的代理客户，所有我咨询过或指导过的客户，无论是3M还是小型夫夫店，最初的流量，最初的冷流量，在你让他们买东西之前，需要预热。作为一个营ob欧宝娱乐app下载地址销人员，作为一个创造产品或服务的人，你创造的产品或服务要么是为了解决问题，要么是为了满足消费者的乐趣。这是公司的两种选择。

对于新购买你产品的人来说，他们要么有问题，你就提供解决方案，要么他们有真正感兴趣的东西，你就有办法解决这个问题，比如度假之类的。我们对所有渠道所做的是，我们不出售任何东西，我们将流量运行到博客或视频或信息图表，开始突出一个问题。如果我们在销售，我们的一个客户有一种产品，可以帮助你入睡，保持睡眠状态，早上醒来时神清气爽。我们正在运行信息图表和视频，以突出睡眠问题。

我们有一个视频，关于睡眠不足会损害健康的10件事，或者六种获得更好睡眠的方法。从本质上讲，我们所做的就是预先为合格买家提供资格，因为我们让他们举手，实际上，虚拟地说，“这是一个与我相关的话题。我对学习如何获得更好的睡眠很感兴趣，因为我正在看这个视频，或者我要去看这篇博客文章。”

然后我们会，根据产品的价格，如果这是一个非常昂贵的产品，我们可能需要在这之间加入更多的步骤，确保前景，煽动问题，真正推动负面和后果，随之而来的问题，然后我们需要强调解决方案，价值主张。如果人们在Facebook上观看了50%的视频，我们就有了一个自定义受众，我们将重新定位50%以上的观众。

如果有人读了这篇文章，花了一分钟在页面上，我们就会重新定位这些人，让他们进入下一步，他们就会开始推销产品。即便如此，在这一点上，它仍然是一个艰难的销售，无论是低温暖。在购买周期中，你仍然需要克服很多障碍。然后我们会使用诸如媒体奖励，推荐，用户生成内容之类的东西将他们推到边缘，因为这些都是大多数人在完成购买过程中需要的变量，除非你是在亚马逊，塔吉特或已经拥有这些元素的公司。

在此之后的重新定位中，如果他们进入了添加购物车，他们就会在漏斗上走得更远，然后我们会考虑诸如定价之类的事情，因为如果我们让一些人来到网站，他们已经查看了产品，他们添加了产品，他们开始了结账过程，但没有购买。OB欧宝娱乐APP他们不这么做通常有两个原因。一个是，价格是个问题，他们可能在等待交易或出售。另一种是他们可能会分心或者他们还没有准备好购买，也许他们会以[听不清00:47:13]的价格购买。这些是我们在重定向活动中处理的元素。我们要么给他们一个提醒，要么给他们一个折扣，通常从免费送货开始，24小时循环最多25%的一次性折扣，只适用于当天。OB欧宝娱乐APP邮件跟进也是一样。这是Facebook营销，然ob欧宝娱乐app下载地址后是电子邮件自动化，[听不清00:47:36]这将遵循相同的区块。

费利克斯:对于商店老板来说，他们是否需要在推动流量之前建立整个渠道，或者可以一步一步地进行?

马克士威:我的意见是，你一定要有粉底。我认为问题是，对于大多数企业来说，不仅仅是小企业主。在财富500强公司中，我们已经看到了令人震惊的情况，他们100%的时间和金钱都花在了获取流量上。一切都是为了让人们去商店。不需要工作，不需要时间，也不需要花费金钱去找回它们并最大化它们的价值。三周前，我做了一个关于点击渠道的播客，其中很多人都在谈论，一旦你得到了一个客户，令人震惊的是，很多企业从来没有跟进过这个客户，也从来没有尝试过最大化他们的购买。他们从不尝试追加销售或交叉销售，或与他们接触，或征求他们的推荐或他们的反馈。

我认为这很重要，我知道你不可能同时做所有的事情。如果你是一个小企业主，很难做到这一切，特别是如果你不是技术人员，你没有时间和带宽来建立一个完整的营销渠道。ob欧宝娱乐app下载地址也就是说，如果你打算花钱获得流量，你100%需要为你的客户提供一个回报包，否则你可能会难以置信地，你可能只是把钱扔到窗户外面或推广它，因为你从冷流量中获得直接销售的机会是[听不清00:49:10]。你需要有返回路径，你需要在基本层面上重新定位。至少能把人救回来。然后你还需要记住，一旦有人从你这里购买，他们再次从你这里购买的可能性是冷流量从你这里购买的可能性的五倍。我们在Facebook上做了很多追加销售和交叉销售。我们也会在顾客购买后直接在店里进行。

我们也有很多邮件序列。我们知道顾客一般会在40天后重新下单。40天是我们大多数客户的时间，重点客户再订货。在第39天和第40天，我们会发出一封电子邮件，向他们展示我们的新产品，并为他们提供特别的VIP优惠。像这样的小事情，只要关注客户在做什么，并与他们互动，就能极大地增加客户的终身价值，从而使你所有的营销努力都更有利可图。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:我喜欢这种方法，在这个热身期间有多个接触点，而不仅仅是把他们带到产品页面。你提到重定向是你经常使用的一种方法，不仅是针对那些访问产品页面的人，而且如果他们只是来看视频、看信息图表或读博客，你仍然会重新定位他们。你是否也投资让他们选择加入电子邮件列表，你发现哪个更成功，当你还在预热客户时重新定位，还是选择加入?

马克士威:老实说，这取决于产品的类型、行业和产品的价格。如果有人，如果我们在卖一个价值5000美元的信息产品或者[听不清00:50:52]什么的，我们可能会，我们的第一次互动，我们对客户帖子的第一个要求，比如审查他们的内容，这将是在Facebook上的一个引线，或者是一种选择形式，或者是一种引线磁铁。我们知道，要想成为客户，我们需要与潜在客户进行更多的沟通和接触，而在电子邮件上做一半，在Facebook上做一半，比在Facebook上做所有这些要便宜得多。

我们会先花钱获得先机，然后我们给他们像素化，我们有他们的电子邮件。我们可以在Facebook上重新定位他们，然后我们也可以把他们放在电子邮件序列中。除此之外，我们有工具可以连接我们的电子邮件系统，无论是Infusionsoft还是MailChimp与我们的Facebook广告帐户，所以我们可以知道，如果这个人收到这封电子邮件并打开它，但没有点击链接，我们可以重新定位他们。我们所做的每一件事都是相互联系的，相互交织的，没有什么是独立的，也没有什么是自行其是的。每个帖子的目标，无论是在Facebook上，电子邮件上，还是自发的社交网站上，都有一个目的，目的是吸引漏斗顶部的很多人，然后把他们剔除，然后把他们推到漏斗底部的一个真正热门的买家那里。

费利克斯:是有意义的。你提到了Carousel广告，这些Facebook上的领先广告，我想你在面试前的问题中也提到了动态产品广告。你在Facebook上做广告的经历是怎样的，你在不同的时候使用了哪些广告?

马克士威:再一次，它是上下文相关的，因为它取决于业务和产品。旋转木马网站转化广告为一家实体商品公司，一家销售实体产品的公司，效果非常好。我想说的是，Startup Drugz 90%的广告都是旋转OB欧宝娱乐APP木马广告。我们会在旋转木马中突出我们最畅销的5-10件t恤，我们会在这些广告中使用客户照片，我们会在这些广告中使用推荐和评论。这些效果非常好，特别是在漏斗的早期，以及我们最初的重新定位，动态产品广告。动态产品广告实际上是将我们的产品目录与我们的Facebook像素广告帐户联系起来。我们可以根据人们看过的产品，买过的产品，添加到购物车的产品，向他们展示个性化的广告。

这些广告在ROI方面做得非常好。我为我的一个经营另一家电子商务公司的朋友制作了一些，我们为他们做了追加销售动态产品广告活动。我们大概一个月前就挂起来了。我想那个广告我们大概花了2000美元，但它的销售额却达到了55000美元。我们只是做了一个交叉销售，可能有8倍的投资回报率。就投资回报率而言，这些广告是摇滚明星。这些广告的挑战在于，它们只有在有流量的情况下才会出现。我认为很多人想要10倍ROI的活动，他们不想要1倍，或者[听不清00:53:54]的活动。

你应该意识到，为了获得10倍、20倍和30倍的营销效果，你需要拥有足够的流量。这一点很重要，不管你是在Facebook上付费，还是别的什么。你看的是整个活动，而不是单个的部分，因为如果你只看单个的部分而没有背景，你可能会关闭一些东西，这将破坏整个渠道，整个活动。

你需要明白，如果我在我的第一个接触点活动上每天花200美元，来驱动冷流量，我每天只赚150美元，200美元，也许我在这上面损失了一点钱，但沿着漏斗，我有一个动态的产品广告，我每天花20美元，赚2000美元，把它们结合在一起，你有一个有利可图的活动。重要的是要把所有的部分作为一个整体来看，而不仅仅是单独的部分，因为，尤其是在重新定位的时候，它们是相互联系的，相互依赖的。

费利克斯:我认为这是建立一个漏斗的一个很好的方法，特别是当你只使用Facebook的时候，就像你说的那样，有各种不同类型的广告。你必须把整个广告活动作为一个整体来看待，而不仅仅是单个类型的广告，因为就像你说的，你可以在其他广告产生效果之前先尝试流量。你希望明年公司走向何方，你希望Startup Drugz走向何方?OB欧宝娱乐APP我记得你在节目中说过这是你们私下里做的事。随着时间的推移，你想把它变成一个更大的业务吗?

马克士威:是的,我认为对我来说,这是令人兴奋的几个原因,一个是我们花很多钱与Facebook,它给我的能力测试很多很酷的新事物,Facebook推出,无论是Facebook直接或Instagram甚至Facebook,即使启动Drugz不是赚钱的,不赚钱我仍想保持运行它仅仅是这一个原因,因为我可以通过机构客户把他们的策略是激动人心的。OB欧宝娱乐APP我是一个极客，所以我喜欢做这些事情，这很有趣。

话虽如此，对我来说，我认为Startup Drugz的长期目标是将社区转OB欧宝娱乐APP变为业务的一个盈利方面。我们有自己销售的产品，这些都很好，但我们也有很多了不起的客户，我可以和他们一对一地交谈，一年前或两年前，我更像我的偶像一样崇拜他们，现在我们在同一个赛场上聊天，一起出去玩。

这是非常有益的，那些人想分享他们的故事，我们已经做了，我们已经试过了，我们正在做一些采访等等。我认为Startup Drugz在内容上的发挥会非常有趣，因为我们利用了我OB欧宝娱乐APP们的社区，因为我们的客户不仅仅是普通的客户。如果我们只是卖有趣的t恤，或者只是卖普通的人群，我们还是会有顾客的。我们所有的客户都是非常成功的企业家，或者正在努力工作、寻求成功的企业家。我们有一个非常有趣的客户群，加上我们有风投，我们有天使投资人，我们有社交媒体影响者。利用这个社区，建立一个内容中心，可以帮助我们的一些刚刚起步的客户，或者其他企业家学习和提升自己，就像你和Shopify的所有者所做的那样，这真的很令人兴奋。OB欧宝娱乐APP

潜在的事件。我们一直在试水和探索一些东西，我认为从长远来看，Startup Drugz可能会有一个有趣的尝试，那就是超越，成为一家典型的产品公司，更多地成为一种运动。OB欧宝娱乐APP另一件令人兴奋的事情是，做好事对我来说非常重要，参与非营利组织或互益企业的工作非常重要。能够利用我们所做的，帮助社区，帮助那些可能正在努力寻找创业工具的孩子。OB欧宝娱乐APP除此之外，你不需要自己创业就能从企业家课程中受益。OB欧宝娱乐APP

我认为成功的创始人和企业家所传授的经验不仅仅是如何推出一款很酷的科技产品。它们是人生的一课，是主流社会没有教给企业家的纪律和道德。不幸的是，这不是你在学校里学到的东西，而是你在实践中学到的东西。如果我们能把我们从一年365天、一年24小时的工作中学到的东西，通过知识或其他方式回馈给社区，我认为这方面也有很多事情要做，这也很重要。对我来说很重要，对和我一起工作的人也很重要。

费利克斯:一个非常令人兴奋的未来。再次感谢Maxwell, startupdrugz.com是OB欧宝娱乐APP我们的网站。你还推荐我们的听众去其他地方看看，如果他们想跟你一起做什么?

马克士威:当然，如果你在facebook.com/maxwellfinn上，你可以跟着我。你可以在Instagram上关注我们，你可以在Twitter上关注我，但我在Facebook上发布了很多东西，很多直播视频，特别是关于Facebook营销和我们在代理公司所做的事情。ob欧宝娱乐app下载地址请随意与z.com联系。

费利克斯:我们会在节目说明中把这些联系起来。再次感谢你的时间，麦克斯韦尔。

马克士威:谢谢Felix。

费利克斯:感谢您收听Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP您的商店今天访问Shopify.com/masters申请您的延长30天免费试用。