与许多奢侈品牌背后的同一家制造商合作

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费利克斯:今天和我一起的是Oliver Cabell的Scott Gabrielson。Oliver Cabell是一个以设计为灵感的配饰品牌，以优质的工艺和简洁的设计为基础。它成立于201OB欧宝娱乐APP6年，总部设在明尼苏达州的明尼阿波利斯。欢迎斯科特。

史考特:嘿,费利克斯。谢谢你邀请我来这里。

费利克斯:是啊，很高兴你能来。给我们多讲讲你们的产品吧。你们卖的最受欢迎的产品有哪些?

史考特:所以，正如你所说，我们是一个粗糙的消费品牌，成立于2016年，我们的前提最初集中在包和皮具上。这才是品牌的根基。这是一个更深层次的故事，但真正的前提是，我们作为一个团队在亚洲呆了一段时间，看到了许多我们真正喜欢和钦佩的传统奢侈品牌。他们在亚洲部分地区生产大量皮革制品，我们发现从制造业的角度来看，这是次贷。价格仍然高得令人难以置信，但我们看到了质量、工艺和工作条件，我们认为必须有一个更好的方式来真正赋予这个类别生命，真正带回这些传统品牌赖以存在的核心元素。

费利克斯:明白了。跟我们谈谈公司的背景吧。你刚刚提到你去过亚洲，你发现那里的质量根本不值人们为这些奢侈品牌支付的价格。你是如何决定专注于手袋和皮具的?那时候你有创业的背景或者想要创业吗?OB欧宝娱乐APP

史考特:不，其实很有趣。我去了英国牛津大学的商学院。这是在2014年和2015年。许多传统的时尚类别都被这个[听不清00:02:46]运动打乱了。所以，很明显，我们开始像Warby Parker、Our Lane和Harry’s这样的品牌，我们在皮具领域没有看到太多东西，而皮具显然是我天生感兴趣的一个类别。我在本科学的是艺术，所以我有一些设计背景，但实际上走的是更传统的金融路线。

但在我上商学院的那段时间里，我们确实确认了，由于各种原因，与时尚领域相关的最高加价是基于配饰和皮革制品，但我认为，它的基础是，女性钱包和一般的钱包一直是女性梦寐以求的东西，如果你愿意，这自然而然地带来了不断的加价。实际上，它渗透到其他类别，小钱包和其他小皮具。但事实上，这些产品中有很多是永恒的，可以使用很长时间，而且应该持续很长一段时间，它认为这让很多这些品牌有理由收取相当高的价格。我认为一开始这样做是有原因的，但随着这些公司开始上市，成为不同控股公司的更大一部分，这些利润不断增加。OB欧宝娱乐APP部分原因是很多企业集团都是大型上市公司，所以他们有股东压力之类的。

我们看到的问题是，当你以高价购买产品时，你本能地认为这应该是高质量的，而我们看到的现实是，它们不是。这是我们想要改变的，这也是这个品牌的根基所在。

费利克斯:既然你解释清楚了，那就完全说得通了，质量没有达到标准，不足以证明人们支付的高价是合理的。但是一旦你看到这个差距，这个不公平本质上发生在消费者身上，你必须采取什么步骤?你怎么知道你有能力与这些大型奢侈品牌抗衡?

史考特:我想事实是我们不知道。这是学习过程的一部分，我想这是关于绘制任何东西的过程。但对我们来说，作为刚毕业的大学毕业生或研究生，我们觉得很多品牌都与我们没有真正的联系。他们的很多广告活动，或者他们推出的低租金产品，对我们来说都不像当时推出的很多品牌那么有趣，再次引用世界上的Warby parker。他们所做的事情和他们为什么这样做有更深刻、更丰富的故事，我们觉得这个类别缺乏故事和创造新东西的兴趣，这些东西可以与各种各样的人联系起来，但那些真正开始花更多时间在网上购物的人。OB欧宝娱乐APP

因此，这就变成了一个学习的过程，首先要真正了解市场是什么样子的，如何让参与者参与其中，以及需要什么样的动态，然后真正弄清楚我们现在是否专注于产品，我们如何才能创造出最好的产品。ob欧宝娱乐app下载地址我们怎样才能让每个人都知道我们所说的质量是什么?这确实是我们建立品牌的一部分，很多品牌故事都围绕着透明度，我们处理我们的工厂一直到我们的成本是多少，因为我们觉得如果我们只是告诉你我们生产的产品质量很高，你没有理由相信。

总的来说，这个行业有太多的不透明，以至于现在很难相信很多品牌所说的话。所以，我们觉得我们必须敞开大门，向人们展示我们在做什么，以及我们为什么要这样做。这不仅让我们负责任，而且让我们能够围绕我们的产品和其他一切讲述一个故事。

这是品牌的基础，然后我们把它融入到探索品牌的样子，建立品牌，以及它今天的样子。

费利克斯:有多少品牌，信息，还有公司的故事，在你开始设计或制造产品之前就已经建立起来了?OB欧宝娱乐APP

史考特:很多地方都是新建的。在我们建立品牌的过程中，有几个核心元素是我们想要的。部分原因是我们想保持性别中立。我们觉得皮具通常是中性的，如果你愿意的话，我们希望能够迎合两种性别。我们的产品显然是针对某一性别的，但我们一直想成为这样一个品牌，不管你是谁，住在哪里，你都可以和我们一起购物，购买我们正在做的东西和我们的故事，并与之产生共鸣。

因此，我们在设计方面保留了一些元素，它们是我们想要的四分之一，这真的是专注于非常干净和永恒的产品。我们花了很多精力来创造最高质量的产品，我们想确保人们可以使用很长一段时间。如果有些东西更trend-centric,我们觉得并列的品牌我们试图做什么一般,和所有的元素进入我们的网页设计摄影和其他清洁设计和围绕这些核心元素永恒和质量,只是试图给人们视觉线索,我们作为一个品牌,主要是因为我们在线,和消费者不能去触摸和感觉我们的产品,所以我们必须通过我们的网站、社交账户和其他渠道来真正地诠释我们作为一个品牌的形象。

费利克斯:如果你提前花时间建立品牌，建立信息传递，你如何测试这种信息传递是否能与你的目标客户产生共鸣如果你在开发品牌的时候还没有任何产品?

史考特:这是一个很好的问题，对于我们来说，我们采取的方法与许多技术公司采用最低可行性产品的方法有点不同。我们觉得，如果我们要推出一个品牌，我们需要有很多核心元素，比如我们是谁，我们代表什么，提前充实，真正专注于建立一个能持续很长时间的品牌。我们不想把钱花在做付费广告或类似的事情上，让这成为我们建立品牌的方式。我们从一开始就想把基础作为核心。这是我们知道我们需要成长和继续发展的东西。

如果你愿意的话，我们选择的品牌中心元素对时尚界来说并不陌生。我们看到很多品牌开始减少机器人的出现，或者让他们的产品更贴近生活OB欧宝娱乐APP方式，而不是时尚。所以，这给了我们信心，有一个空间和一部分消费者会对我们正在做的事情和我们正在建造的东西真正感兴趣。但我认为对我们来说也是一样，我们想要创造一些我们感兴趣，喜欢并且充满激情的东西。

如果你愿意的话，我们属于目标人群，所以我们觉得，如果我们正在制作我们想要的东西，希望其他人也会喜欢它，但最终我们总是会为我们拥有的东西感到自豪，我们感觉非常强烈，然后真正努力建立一个品牌，尽可能与其他人产生最大的共鸣。

费利克斯:当然，你所采用的方法的好处将给你带来凝聚力和建立业务的坚实基础。我当然可以看到，当你启动你提到的MVP方法时，这比测试更能帮助你获得长期成功。您认为您采用这种先设计品牌的方法遇到了什么样的障碍或挑战?不一定是孤立的，因为就像你说的，你是他们的目标客户，但因为你还没有任何产品上市，但你已经花时间设计了这个品牌。ob欧宝娱乐app下载地址你认为这种方法遇到了什么样的障碍或挑战?

史考特:是的，不，这是一个很好的问题，当你在品牌上投入大量精力时，这种问题很普遍。对我们来说，我们花了很多精力在摄影上，建立一个网站。即使它是相当精简的，我们仍然希望它做得正确。当我们这么做的时候，我们没有出去融资。我们刚刚结束了一轮游戏，但上线后却没有。对我们来说，这只是纯粹的财务问题。就像我认为很多建立品牌的人一样，这是有限制的，有些事情你可以侥幸逃脱，但对我们来说，我们觉得如果我们想要被认真对待，我们觉得从媒体到消费者，人们只会购买他们认为会长期成功的东西。我们觉得我们必须把结构和基础建立起来，而不是我们只是走出去，真正地把一些东西拼凑起来，我们最初是自己拼凑起来的，如果你愿意。

我们花了很多时间考虑我们希望与哪些合作伙伴建立长期合作关系，无论他们位于何处或价格点是多少。我们花了很多精力思考这些合作伙伴是谁，我们为什么希望他们加入，以及他们如何帮助我们从最初的婴儿公司成长为一个有希望长期存在的公司。我们想确保在一开始就有这些合作伙伴参与。

费利克斯:你能详细介绍一下这些合作伙伴吗?你说的是哪种合作伙伴?

史考特:是的。不，这是个好问题。从网站开发的角度，再到摄影，到产品采购，制造，工厂等等。当你是一个非常小的品牌时，让自己站在你想要的质量和规模的制造商或工厂前面是非常具有挑战性的。我们所有的生产都在意大利进行。

意大利，尤其是意大利的工厂，尤其是我们所在的这类工厂，可能是世界上戒备最森严的工厂。那些意大利皮包和小皮具的皮革制造商非常令人垂涎。他们没有网站。你无法在谷歌上找到它们。他们没有公开的信息可以联系。这在很大程度上是一种网络效应，取决于你如何接触到他们。我们花了很多精力确保我们在上线之前就能找到他们，他们对我们所做的和我们的故事感兴趣，而我们只是在当地找个人来生产我们的产品。我们想确保我们在工厂里与供应商合作，这些供应商是世界上最好的品牌使用的，我们认为这些供应商会给我们带来合法性，给我们提供我们想要的产品，我们可以扩大规模。我认为这对我们来说是非常重要的一步，在我们决定将产品推向市场并进行测试，看看它的反应之前，我们要弄清这些合作伙伴是谁，供应链是什么样的。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你能说说你是怎么闯入这些工厂的吗?你是如何确定你可以与哪类合作伙伴合作的?你是如何引起他们的注意并最终让他们同意与你合作的?

史考特:是的，那是一件很有挑战性的事情。幸运的是，我当时住在牛津，离伦敦大约一个小时的路程。世界上很多最好的品牌都有设计团队，或者总部设在伦敦，所以幸运的是，我有机会遇到很多设计师，他们正在或曾经为世界上一些最好的品牌工作，世界上最好的奢侈品牌，或者世界上最好的品质品牌。这是一个非常缓慢的过程，只是开始与他们建立联系，真正让他们理解我们在做什么，然后慢慢地，自信地让OB欧宝娱乐APP他们把我们介绍给合适的人。

费利克斯:当你和他们见面时，你发现他们最关心的是什么?你的公司最吸引他们的地方是什么?

史考特:我认为有两个不同的部分。在设计师方面，我们很快了解到的是，大多数设计师，即使他们为世界上的路易威登工作，他们仍然没有赚很多钱或没有得到报酬。因此，他们总是在寻找自由职业的机会，或者与其他品牌合作的机会。我们在那方面的接待很不错。我认为他们也看到了时尚界的许多传统的季节性系列，以及更多的传统品牌正在经历许多在线市场所做的事情，因为很多人在网上移动或购买。ob欧宝娱乐app下载地址所以，他们认为我们正在做的事情是一种趋势，如果你愿意的话，他们认为这是这个行业的方向。

当我们去工厂解释我们的故事时，他们甚至很难理解我们在做什么。我们说过我们不会和批发商合作，我们不会把产品卖给世界上的Barney 's和Nordstrom 's，我们会把这些节省下来的钱给顾客，然后把他们习惯生产的产品卖给他们，这些产品在美国的零售价通常是1200美元或1500美元，把这些产品的价格降到200美元、300美元或400美元。要让他们明白为什么这是有意义的以及为什么我们要放弃所有的保证金和其他。但我认为，欧洲制造业的现实情况是，这些人都在受苦，因为许多品牌看到了利润的重要性，并像其他西方公司一样上市，搬到这些发展中国家，所以他们的许多客户已经有很长一段时间都在转移到成本更低的地方制造。

这是一个类别和一个领域，他们实际上可以保持他们作为一个真正的皮革制品制造商的合法性，专注于高质量和其他方面，同时仍然适应不断变化的消费经济，消费者不想花2000美元，3000美元在产品上。我们给他们提供了一个机会，让他们与一个仍然对他们想做的事情感兴趣的品牌一起成长，这是我们生产高质量产品的核心部分，也是一个可以随着时间的推移与他们一起成长的人。

费利克斯:所以，他们不只是看你能付给他们多少钱，你能从他们那里订购多少。他们真的很想知道，他们所合作的企业能否成功，能否在一个不断增长的市场中运作。ob欧宝娱乐app下载地址

史考特:是的，这是我们学到的一件事。我们很快就听说并了解到，无论你身处哪个行业，为一个新品牌上线都需要大量的工作。有很多采样。有很多原型。这背后有很多东西，他们不想为任何一个品牌制作一个广告，然后花光所有的投资。他们希望能够将这些投资投入到品牌中，继续与他们合作，建立这种关系，了解人们如何在一起工作等等。如果他们觉得你不能把这些带到谈判桌上，那么他们就真的不想和你合作了，因为有太多的品牌出现了，今天开门，第二天就关门了。他们立即对这种方法产生了反感，因为与这些公司合作需要花费大量的时间和精力。很明显，他们也在经营生意，需要保持活力，所以他们希望与那些能和他们一起成长、一起增加产量的人合作。

费利克斯:嗯哼(肯定)。从某种程度上说，你最终合作的那些工厂，至少是这些奢侈品牌秘方中关键成分的一部分。当你开始与这些工厂OB欧宝娱乐APP谈判时，你是否遇到过阻力或障碍，因为你要与这些大型奢侈品牌合作的工厂合作?

史考特:我们所做的。实际上有很多，这取决于工厂，但他们中的很多人，他们不想让任何人知道他们是谁，他们的故事是什么，或者其他的。所以，我们所做的很大一部分就是讲述这个故事，如果他们不愿意与我们公开分享他们是谁，让我们讲述他们的故事，那么我们真的不想参与其中，我们认为这不是我们想要建立的品牌的正确合作伙伴关系。现实情况是，他们有很多非常昂贵的奢侈品牌与他们合作，这些品牌从来不想让别人生产同样或更高质量的产品，他们的价格也不会比他们低很多，这些品牌正在讲述一个与人们有关的故事。这与他们现在所处的位置背道而驰，他们把这么多的时间和精力集中在他们是谁的传统上，以及为什么他们可以收取合理的价格。

因此，我们必须找到合适的合作伙伴，相信我们正在做的事情。我们必须正确地构思故事，并以一种他们不会觉得我们泄露了他们所有的商业秘密或客户基础或其他任何东西的方式呈现它。这是一种克服障碍的进化方法

费利克斯:现在，一旦你找到了这些工厂，当然，除了看工厂，还有很多事情要做。你提到你需要更多地了解整个供应链。跟我们说说这个。你还需要花时间关注和了解供应链的哪些部分?

史考特:对我们来说，我们所做的很大一部分是围绕皮革和其他材料。时装业天生就是一个高污染行业。制造皮革也会涉及到很多有毒化学物质和其他物质。我们经历了一个非常严格的过程，了解谁是世界上最好、最环保的制革商，同时也了解那些生产质量非常非常高的制革商。平衡这些东西总是很困难。

在第三方面，确保它在价格点和数量点上对我们也有效。因此，我们必须花费大量精力来审查这些供应商是谁，他们是什么样的。它只是演变成了解他们可以提供多少颜色以及不同的季节系列等等。所以，我们必须审查很多活动部件，以确保我们找到合适的合作伙伴，但我们最终选择了一家制革厂，它是附近最令人垂涎的制革厂之一。他们也有一个非常独特的供应链，他们手头上的皮革都是有色的，已经晒黑了，这在今天是非常罕见的。传统上，你可能需要购买1000平方米的某种颜色，也就是说每单位需要成百上千的产品。有了这些，我们就可以生产出我们需要的几种颜色的产品。

对我们来说，重要的是了解谁是正确的合作伙伴，谁为我们努力做的事情而努力，以及我们努力前进的方向。事实上，今年秋天我们将推出鞋类产品，其中很大一部分是确保我们有能力和适应能力与合作伙伴合作，既能服务于我们的两个类别，也能服务于所有不同的尺寸和sku，以及其他有很多问题的类别。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你如何确定一家工厂或制革厂是否是高质量的，然后你如何确保他们在你的制造过程中或在你购买的原材料中坚持这些标准?

史考特:好问题。对于我们来说，在审查方面，我们与欧洲的一些人合作。实际上，我们在欧洲有一个全职团队，帮助我们通过审查阶段。他们在这个领域有背景，有名声[听不清00:25:23]有人想和谁合作，有人不想和谁合作。事实上，我们在欧洲做所有的事情，稍微减轻了很多问题，当你看到很多产品开发在一些发展中国家，如果你愿意的话。较少涉及劳工问题或非常非常差的质量条件的问题，但现实情况是，你需要有人在实地检查这些事情，批准并确保要求符合他们与我们设定的标准。

我认为，一开始，我们认为审查这些合作伙伴的一个很好的方法是真正了解他们的客户群是什么样子的，他们正在与什么品牌合作，然后我们就会真正了解这些合作伙伴是谁，他们的故事是什么，他们的价值观是什么。这是一种很好的审查这些东西的方法，但无论如何也不能说有很多非常昂贵或奢侈的品牌，如果你愿意，在那里生产的材料和工厂的质量或条件都不符合你想要的那些产品。

这需要很多信任，但要确保你花时间做研究……这要回到我们一开始的时候，我们想要在供应链和品牌方面建立这个基础，然后我们才真正尝试创造一种产品，把它推向市场，看看人们对它的反应。ob欧宝娱乐app下载地址我们想要确保我们真正看重的质量、透明度和价值等元素是真实的，是我们作为一个品牌的一部分。当我们要向所有人敞开我们的大门从透明的一面和揭示的一面，它必须是我们告诉大家的，它是什么，我们也必须向他们展示。这样，我们就能在开始与合作伙伴合作之前，对他们进行正确的审查。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:明白了。所以，你在当地聘请了一家咨询公司来帮助审查并确保标准得到遵守?

史考特:它本身并不是一家真正的咨询公司。我们雇佣了更多的顾问，而不是自由职业者，他们会帮助我们进行最初的介绍和审查过程，但我们自己经历了很多，这又回到了很多初创公司的资金限制，你不能带人来，付一大笔钱，然后指望他们为你做所有的工作。OB欧宝娱乐APP所以，这真的是一个平衡的行为，但我们也必须学习它，而不仅仅是依靠他们为我们做所有的审查。

费利克斯:正确的。那么，这是否意味着你们要去这些工厂，在地板上工作?当你想确保质量符合你的标准时，你能参与到什么程度?

史考特:是的。我们的团队每天都在工厂。他们住在离工厂五公里以内的地方，所以他们总是和制革厂、生产工厂或其他地方一起工作，每天都要检查所有的东西。对我们来说非常重要的一件事就是身边有一个人可以在那里检查事情。是我们团队的一部分，而不仅仅是我们雇佣的人。所以，有了这些，我们就会不断更新，我们对事情的进展感觉好多了。

费利克斯:嗯哼(肯定)。根据你的经验，当涉及到制造商或原材料供应商时，你现在要注意的危险信号是什么你现在知道要寻找的信号是你不想与之合作的公司?

史考特:是的。我想大多数人都会有这样的直觉。如果你走进一家工厂，那里真的很脏，你看到的东西都是乱糟糟的，如果你愿意的话，这可能是他们经营方式的一个信号。当你真的在努力优化你想要长期合作的当地合作伙伴时，如果你能马上看到这些潜在的问题，最好是消除它们。

对我们来说，另一件事就是让人们……显然，我们与许多不同工厂或供应商的老板或其他人交谈，并真正确保我们可以信任他们是谁，他们说的话等等。我们的供应商或工厂老板可能会欺骗我们，但没有撒谎，但他们所说的并不令人难以置信。我们会尽职调查并认识到这一点。也许是一个非常方便的工厂，或者价格真的很好。如果我们不能从一开始就与他们建立信任，那么我们就不认为他们是我们想要建立长期关系的人。

有一些与生俱来的东西，我认为任何人都能领会并真正倾听你的直觉，而不仅仅是说，和这个伴侣在一起会更容易或更方便，但要真正考虑这个人是否你想和他长期合作。

费利克斯:嗯哼(肯定)。所以，很明显，你在幕后花费了大量的时间，大量的金钱，大量的资源来创造更高质量的产品。你如何确保你的客户看到所有这些，并看到你在幕后投入的所有工作的好处?

史考特:是的。我认为顾客并不总是看到它。这很有挑战性，对吧?这又回到了我们的透明度和讲故事的方式，我们是谁，我们和谁一起工作。我们在这些元素上花了很多精力，通过我们的网站或电子邮件[听不清00:31:39]，这是我们沟通的最好方式。只有到目前为止，你可以确保图像或其他部分完全呼应我们正在谈论或展示的所有价值观。

费利克斯:你多次提到透明度。你能举几个例子，说明你们公司在一些事情上是透明的，而其他公司可能没有这样做?

史考特:是的。我认为最突出的一点是价格。如果你去我们的网站看一件产品，你可以看到价格分类，从运输、劳动力、材料、关税和其他我们支付的费用，然后我们会显示我们的零售价格。所以，我们甚至对我们的利润都是透明的，世界上有几个品牌就是这样做的，我们觉得这真的有助于讲述我们的产品是什么，它们代表什么，以及围绕它的质量，也有助于向人们证明，让他们明白我们的定价是这样的。无论如何，我们都不是最便宜的品牌，但我们试图真正创造尽可能多的价值，并将这些价值尽可能多地转化为消费者。我们尽可能保持低利润率，同时仍然是一家盈利且不断增长的营利性公司。

但是，一个产品的成本很高，你永远无法完全沟通。

费利克斯:对,是的。我现在正在看它，看其中一个背包的价格细目，实际上有10到11个项目的实际成本，就像这样的产品。显然，这种透明度，我认为，会赢得很多客户对你的信任。它有没有以任何方式伤害到你，伤害到你的公司?考虑到这种透明度，它是如何以一种不那么积极的方式影响你的业务的?

史考特:实际上我们并没有遇到任何阻力。我认为，如果人们认为我们收取了太多的利润，我们还没有真正有人回来，但我认为，人们真正理解之前，他们会做这些事情，我们是非常开放的，这使我们非常诚实，我们正在做的事实，我们正在透露我们所能透露的一切。我们曾经遇到过这样的情况:我们进口一种产品，关税高得令人难以置信。我们只是认为事情就是这样，我们实际上有客户联系我们说，嘿，你的进口商品和本地商品是否使用了正确的代码。如果没有这种透明度，我们永远不会知道这一点。

费利克斯:哇，你的顾客能以这种方式帮助你，真是太棒了。现在，让我们谈谈发行。当你第一次开商店，开始做生意的时候，你卖的是什么产品?你网站上有多少不同的产品是第一天就能买到的?

史考特:是的，所以我们只有几个产品上线，我们实际上是这样组织我们的发布的，我们做了一个内置的推荐程序，如果你愿意的话。我们有一个登陆页面，分享我们的透明度和我们正在努力做的事情。我们真正投入大量精力的是收集电子邮件，这样我们就可以在我们上线并拥有用户时讲述故事。所以，我们建立了这个推荐项目，从本质上激励人们传播我们正在做的事情，或者给他们产品的先睹为快，或者给他们打折的产品，或者其他的。它让我们在上线之前就建立了一个大约15000人的邮件列表，这是我们最初发布的重要组成部分。

然后我们花了很多精力与编辑合作，与编辑和媒体交谈，以确保我们上线时也有观众上线。我们觉得我们只有一次机会来发布这个品牌，我们花了很多精力让这个发布看起来很成功。

费利克斯:我喜欢这一点，你甚至在有任何产品出售之前就已经有了观众。那么，这个推荐项目，你是怎么启动的?OB欧宝娱乐APP因为推荐当然很好，但你需要最初的推荐人开始传播信息，那么你如何能够在早期推动意向和流量，开始推荐项目的病毒式传播过程呢?OB欧宝娱乐APP

史考特:好问题。我们只是在做基础工作。我们给大约500或600人发了电子邮件，告诉他们我们在做什么，我们的故事，我们正在做什么，并说我们很乐意让他们帮助我们传播信息，让团队联系他们的家人和朋友，在社交媒体上发帖等等。我们没有退出，也没有筹到很多钱。我们之前都不是成功公司的创始人。我们必须走出去，讲述我们的故事。人们不会只是来听，所以我们花了很多精力与我们认识的每个人建立联系，告诉他们我们在做什么，这才是真正启动整个项目的原因。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:那么，这些是客户还是潜在客户?它们是大型出版物吗?如果人们想采取和你一样的方法，你认为他们应该关注哪些方面?

史考特:在推荐方面，我们觉得只有那些了解我们和我们的价值观以及我们正在努力建立的东西的人才会真正帮助传播我们正在做的事情。所以，我们真正关注的是那些了解我们的人，并与他们接触。我们和每个人以前的老板交谈，恳求他们把我们正在做的事情发邮件给他们的部门，我们已经10年没有联系过的童年朋友。这些人会打开电子邮件。他们会回复，他们可能会上网，提交他们的电子邮件，并推荐一些他们认识的可能感兴趣的朋友。

去找大型出版物或编辑，他们会收到很多邮件，当你只是一个小品牌，还没有什么可说或展示的时候，他们真的想写一些关于你的东西是非常具有挑战性的。所以，我们觉得如果我们能走这条路，我们就会非常成功。我们能够告诉媒体，在我们推出产品之前，我们已经收到了1.5万封电子邮件，这些都是他们觉得非常有趣并想要写的故事。所以，我们能够解决这方面的问题，通过我们的基础工作，以及背后的大量能量来汇集它。

费利克斯:是什么推动了今天的销售?邮件列表还在用吗，还是现在对你们有用?

史考特:是的，所以这是很多事情的结合。对我们来说，最重要的一点就是口碑营销，我们认为这不仅是获取用户的最佳方式，也是为我们带来最佳用户的最佳方式。我们拥有相当多的社交粉丝，我们的电子邮件列表也比刚开始时更加强大。我们将所有这些渠道与媒体结合起来，帮助我们继续我们的故事。

但现在我们已经上线一年多了，幸运的是，我们通过与许多合作伙伴合作或开展不同的活动或任何可能帮助我们宣传的方式，建立了这批用户。其实没有一件事。我希望有。如果有一件事真的只是……精力充沛，对每个人来说都会更容易，但它确实是所有这些元素的结合，导致了成功。

费利克斯:你有哪些鼓励顾客口碑的方法?

史考特:是的。我们做了一点“二送二送”的推广。如果有人推荐别人，他们会得到20美元的积分。如果另一个人购买，那么这个人也会得到20美元的积分，这是一个很好的激励方式，但我认为，如果你没有一个真正有趣的产品，人们不想把他们的个人品牌和个人声誉放在危险的地方。不管你给他们多少激励，他们都不会推荐，所以我们尽量不要太急于求成，只是要确保我们在他们身边，在他们从我们这里购买后，我们会跟进他们，确保一切顺利，他们很开心，他们喜欢从我们这里买的东西。这似乎是激励那些推荐人的最好方式，如果你愿意的话，只要花时间和精力，把它真正投入到你当前的客户群中，希望他们会感激你，并在一天结束时帮助你成长。

费利克斯:在你们已经建立的社交渠道中，哪一个在推动流量和销售方面最有效?

史考特:对于品牌方面的我们来说，Instagram仍然非常重要，因为它是一个视觉平台。从市场营销或付ob欧宝娱乐app下载地址费广告的角度来看，Facebook可能是最适合我们的，因为它能真正推动点击量和用户访问我们的网站。但我们认为Instagram可能是最重要的，因为它实际上是建立品牌，让人们与这个品牌产生联系。是的，这有点[听不清00:41:57]。

费利克斯:有趣的事。我相信这是你在Instagram上故意的，因为大多数照片都不是你的产品。也许在10张照片中，我正在看的这个箱子里有一个背包。然后，在我看到另一张周末包的照片之前，我不会再拍10张左右的照片。这种方法背后的想法是什么?

史考特:我们想用Instagram做一些事情。第一，如果我们认为，如果我们一直展示我们的产品，它真的会失去它的…如果你愿意，它会变得不那么有趣。所以如果我们要展示大量不同袋子的图片在不同的环境，不同的情况，不同的角度或推论，这可能对顾客来说不是那么有趣。他们想了解我们作为一个品牌是谁，所以我们试图用视觉来展示这意味着什么。如果这实际上是一个特定的产品，或者这意味着展示某些目的地或建筑或其他任何可能帮助他们真正了解我们是谁，我们的核心价值是什么，无论是从设计方面还是其他方面，还有他们看到的有趣的东西，而不仅仅是重复看到相同的东西一遍又一遍。

费利克斯:嗯哼(肯定)。至于Facebook上的付费广告，你们是通过Facebook重新定位用户，还是通过Facebook吸引首次访问者?

史考特:不，我们主要用它来重新定位。我们目前还没有通过Facebook进行大量的用户获取。再说一次，我们没有筹集到任何资金，所以我们非常清楚我们的资金投向哪里，但现在我们通过Facebook进行重新定位。它们实际上在一个叫做Shoelace的应用程序中，它可以很好地插入Shopify，它们很棒。你可以把它想象成一个电子邮件滴注活动，他们以不同的方式向你网站上的用户发送不同的信息，然后他们滴注这些信息或广告。这是非常有针对性的，如果你愿意的话，他们已经做了分析，在一定的天数后，没有理由继续返回，或者这是你下一步应该向他们展示的广告。它们非常棒，实际上它们几乎就像一个准代理/平台。他们的客户服务令人难以置信。他们愿意像代理机构一样帮助你，但他们的价格很低，你可以每天花5美元与他们合作，而不是你传统上得到的巨额费用。我们发现他们是我们很好的合作伙伴。

费利克斯:是的，因为通常你自己设置的重定向广告，你可能只有一个图片或一个版本的副本，你用它来吸引过去的访问者，但在鞋带中，你描述的方式是他们用不同的信息，可能是不同的图像来吸引用户，当他们越来越多地接触到你的品牌时，可能会选择不同的文案，如果效果不佳，就会逐渐减少，或者如果他们对你的广告有反应，就会选择不同的渠道。当然是另一种方式。当然，这是一种新的方式，一种非常创新的方式，我看到了重新定位的建立。当然值得一看。

你提到了鞋带。你还使用什么其他类型的应用程序来帮助经营业务?

史考特:我们可能还在另外两个方面投入了大量精力，其中一个对我们来说很重要，但我们在这方面投入的时间并不多，那就是Privy，这是一个电子邮件弹出窗口捕获工具。这使我们能够对我们如何在网站上捕获电子邮件进行A-B测试。我们仍然认为电子邮件是我们与客户群或潜在客户群沟通的一种非常重要的方式。任何访问我们网站的人，我们都希望尽可能地捕获他们的电子邮件，所以我们真的花了很多精力来思考这个问题，以及我们如何能够捕获这些信息。

其次，我们使用ShipStation，我相信Shopify上的很多人都这样做。从航运的角度来看，这真的很棒，对我们获得令人敬畏的价格和其他方面来说，这真的很棒。这三个对我们来说非常重要。

费利克斯:推荐计划怎么样?你还记得你是怎么发射的吗?

史考特:我们实际上已经为它创建了自定义代码，我们从UpWork聘请了一名开发人员来做这件事，效果很好。我们正在运行另一个推荐项目，这个项目要轻一些，但它涉及到我们即将推出的鞋子。我们的网站上现在就有，我们使用的是一个叫做ViralSweep的平台。这是一个用于赠品或抽奖的平台，所以如果你与许多品牌合作，你的目标就是让所有这些人都去赠品。每个人都输入他们的电子邮件，然后他们进入来赢得这个奖品。实际上，我们对这个平台进行了一些反向工程，用它作为人们输入电子邮件的一种方式，但他们也有一个独特的URL链接，他们可以与任何他们想要分享的人分享，无论他们与谁分享，它都会读到这个病毒扫描，他们的电子邮件附加到他们被推荐的人身上，这允许我们以任何形式给予信任。

这比让别人编写自定义代码要便宜得多，而且它使用这个平台的方式也与预期的方式有很大的不同。

费利克斯:明白了。你之前提到了A-B测试，你使用Privy为你的邮件列表获得更多的选择。你能分享一些你所做的测试，这些测试导致了选择加入的大幅增加吗?

史考特:是的,当然。根据时间有不同的方式，也就是那个弹出窗口在网站上出现的速度。如果是3、5、15、30秒，这些都会改变选择加入的频率。还有，拷贝的样子，这显然有影响。以及弹出框是如何发生的，如果它是一个下拉菜单或者它是在页面的底部或者页面的顶部或者是在页面上跳出来。这些都是我们测试的东西，再一次，回到副本。如果有一种方法可以激励人们输入他们的电子邮件，那也会改变那些选择率。

通过测试所有这些不同的元素，我们才走到了现在的位置。我们仍在继续努力并进一步优化，但我们的选择率现在约为10%至15%，我认为平均约为1%至3%，所以我们对此非常满意。

费利克斯:是的，绝对令人印象深刻，这些是你必须在自己的网站上运行的测试，以了解什么对你有效，什么对你无效。在你进行的测试中，你是否发现选择加入的人数显著减少你可能会建议人们不要尝试或不使用他们的电子邮件注册?

史考特:是的。我们没有尝试过，但对我们来说，这只是一种主要的反应，让我们觉得很有压力，或者真的很有侵略性。它让我们不想选择加入，所以有很多种方式。如果你想激励用户注册，他们就会获得优惠券代码或其他东西，这是吸引用户的好方法，可以捕获他们的电子邮件，将他们转化为首次用户。但要确保你的方式不是那种咄咄逼人的，用感叹号加粗的，就像如果你不输入你不知道你在做什么，你很愚蠢。通过我们所做的研究，这些事情会让人们失去动力，让他们远离这个品牌。显然，要确保你仍然能够激励他们，这是一个优化转化率的好方法。所以，只要考虑一下，不要让他们看起来必须这样做，或者他们真的看不到尽头。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。你从2016年开始直播，也就是去年。团队是如何成长的?公司自成立以来发展如何?

史考特:刚上线时我们只有几个人，现在我们的全职和兼职人员已经增加了两倍。我们刚刚完成了第一轮融资，这让人们对我们的发展有了更深入的了解，也让人们对我们正在做的事情和建设的东西有了信心。但我们还很年轻，还处于婴儿期。随着这个新类别的出现，我们实际上正在实施一种新的下降模式，如果你愿意的话，我们实际上每周都会发布一种新鞋款，不管成功与否，我们都会把团队的规模扩大一倍，考虑到所需的供应链工作、采购工作、履行工作和其他一切。我们采取这种方法的原因有很多，但我们发展迅速，现在我们正在扩大营销和预算方面，这也有助于我们推动增长。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:太棒了。非常感谢，斯科特。所以是olivercabell。com。展望未来，你有什么计划?你提到鞋子要上市了。明年你想把公司的重点放在哪里?

史考特:是的，我想对我们来说，我们真的想巩固这一类别及其意义。我们只是想继续让大家知道我们是谁，我们在做什么等等。我们想要确保我们对我们的发展非常深思熟虑，但要继续扩张，告诉人们我们的故事。

费利克斯:太棒了。谢谢你抽出时间，斯科特。

史考特:谢谢,费利克斯。

费利克斯:下面是Shopify Masters下一集的预告片。

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