Propuestas. A nadie le gusta escribirlas, pero a veces son necesarias para ganar un nuevo cliente. Voy a ayudarte con la elaboración de tus propuestas, para que puedas pasar menos tiempo escribiéndolas y más tiempo cerrando tu próximo contrato.
Acabas de finalizar una magnífica conversación con un prospecto para un proyecto decomercio electrónico, cuando de repente la persona pronuncia la frase mágica: "¿cómo empezamos?"
En la mayoría de los casos, los próximos pasos consisten en enviarle una propuesta detallada describiendo la estrategia del proyecto y el costo de tus servicios. Ahora, podrías simplemente enviar un correo electrónico con algunos precios un poco elevados o un presupuesto con aspecto aburrido proveniente de tu software de facturación. Sin embargo, ¿estás seguro de que es realmente esto lo que te va a ayudar a que te destaques por encima de la competencia?
Una propuesta redactada y diseñada de manera correcta puede constituir una herramienta poderosa de alcance masivo en tu arsenal de ventas, que hará que tu cliente potencial pase de indeciso a decidido, en pocas palabras “no se hable más, sólo dime dónde firmo." ¿Estás listo para empezar?
Antes de que empieces
Las propuestas se suelen presentar al final de tuembudo de ventas, el último paso necesario, justo antes de que el cliente firme en la línea punteada.
Aunque si bien las ventas son un juego de números, de alguna forma, enviarle propuestas a clientes que no van a compaginar con el negocio, no necesariamente dará como resultado más ventas. En lugar de ponerte a regar la información por todas partes y rezar para que funcione, debes ser súper objetivo sobre a quién le envías una propuesta.
Entonces, ¿cómo hacer para que una propuesta enviada a un prospecto valga la pena?
Cómo clasificar a tu prospecto
Si todavía no has creadoperfiles de cliente, ¡deja de leer y hazlo ahora!
Para crear el perfil de cliente, examina cada cliente que has atendido durante los últimos 12 meses y selecciona los mejores - los que produjeron más ganancias y con los que tu equipo disfrutó al trabajar con ellos.
¿Qué tienen todos ellos en común? Debes buscar patrones como por ejemplo; el cargo, tamaño de empresa, industria y ubicación. Puede parecer difícil encontrar puntos comunes entre todos esos atributos, pero en general, debes ser capaz de descubrir que tus mejores clientes tienen algo en común.
Una vez que hayas compilado tus perfiles de cliente, será mucho más fácil determinar quién podría ser un buen prospecto.
Ahora, antes de comenzar una propuesta con tu prospecto, observa los siguientes criterios:
- ¿Ha expresado de manera correcta sus necesidades?
- ¿Puedes arreglar su problema?
- ¿Demuestra un verdadero interés o simplemente está probando a ver que consigue?
- ¿Es la persona que decide sobre el tema presupuestario o necesita obtener aprobación antes de comprar? Asegúrate de hablar con la persona que toma la decisión.
- ¿Existe alguna urgencia para el proyecto? Los proyectos que no tienen plazos establecidos tardan mucho más en concluir, si llegan a concluirse.
Has decidido que el prospecto cumple con los parámetros y estás listo para comenzar la propuesta. Antes de comenzar, considera el punto lo más importante.
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Entiende el problema de tu cliente
Uno de los mayores errores que veo, que cometen las agencias de diseño web en sus propuestas, es que éstas se basan más en ellos mismos que en los clientes.
Por naturaleza, la gente es ensimismada. Investigadores han descubierto que, cuando la gente habla de sí misma desencadenan la misma reacción química que experimentan durante la práctica de deportes extremos que generan adrenalina o les generan placer como comer chocolate. Mientras puede que este no sea el tipo de "placer" que buscas para tu propuesta, ciertamente quieres que tu cliente sienta que lo entiendes y no que fanfarroneas solamente con tus habilidades de diseño.
Hay una diferencia entre una necesidad y un problema. Una necesidad hace que alguien haga compras entorno a la misma. Un problema hace que saque su tarjeta de crédito.
Necesidad:"Necesito un sitio de comercio electrónico para vender bombas de achique".
Problema:"Las ventas de mi negocio de bombas de achique han bajado y si no aumentan voy a tener que reestructurar mi negocio el próximo año".
Necesidad:"No estoy satisfecho con la sección de administador de mi comercio en línea actual y estoy considerando Shopify, pero necesito que alguien me oriente".
Problema:"Estoy perdiendo dinero porque la sección administrativa de mi comercio electrónico carece de una característica clave, con la que mis problemas se resolverían"
Una vez que entiendascuál es el problema de tu cliente, tu propuesta debe enfocarse constantemente en cómo le vas a resolver ese problema.
Los impulsos viscerales son los que primero mueven a las personas a tomar decisiones de compra, y luego buscan hechos para justificar cómo se sienten. Así que cuando hables con un prospecto, trata de profundizar en el asunto para conocer qué lo motiva a solicitar tu ayuda.
¿Cuál es tu proposición única de valor?
Debes conocer de antemano tu proposición única de valor y alinearla con la forma en la que vas a resolver el problema de tu cliente.
Si su problema es cómo sincronizar los datos entre Shopify y otros sistemas, y tú te especializas en la construcción de complementos de Shopify - capaces de manejar grandes cantidades de datos - entonces menciona con regularidad cómo le vas a facilitar el trabajo, en vez de marearlo con la jerga tecnológica sobre arrays JSON.
La gente utiliza la jerga para hacerse ver como inteligente, pero todo esto no hace más que confundir a un cliente potencial, y cuando el cliente se encuentra confundido, sus ganas de comprar se enfrían.
Otra cosa que debes considerar es que hay una diferencia entre el problema de tu cliente y el problema del cliente de tu cliente.
Si te refieres al problema de tu cliente, podría implicar: una mejor organización de productos; la sincronización de su inventario o el cálculo de los gastos de envío. Puede que tu cliente quiera que sus clientes (por ejemplo los visitantes del sitio web) tengan una mejor experiencia de usuario y que puedan comprar productos de una manera más fácil.
Asegúrate de conversar tanto con tu cliente, como con el cliente de tu cliente al momento de la propuesta.
Esbozo de la propuesta básica
Las propuestas no son nada del otro mundo. La mayoría de las propuestas tienen un formato bastante común, y aunque cada uno le agrega su toque personal, este es el formato general que yo sigo:
- Portada
- 法令de presentacion
- Estrategia
- Estudios de caso
- Contenido de los servicios
- Honorarios
- Sobre nosotros
- Equipo
- Cláusulas y condiciones
- Firma
1. Portada
Las portadas deben ser visuales y contener un texto limitado. Incluye el valor fundamental de la propuesta (como un eslogan), el nombre del cliente, el nombre de la propuesta y la fecha. Considera la posibilidad de añadir el logotipo del cliente para darle un toque adicional de personalización.
2. Carta de presentación
Esta debe ser la parte más personalizada de toda la propuesta. Es como tu nota escrita a mano para el cliente, en la que reiteras su problema y por qué eres la persona idónea para resolverlo. Quieres saber más sobrecómo redactar un resumen ejecutivo para tu propuesta.
3. Estrategia
La estrategia muestra cómo resolverás los problemas de tu cliente. ¿Tienes alguna metodología que hayas perfeccionado a través de los años? Esta no es una sección detallada de la estrategia, sino más bien una descripción de cómo trabaja tu agencia tras bastidores.
4. Estudio de casos
Si la estrategia es la receta del éxito, el estudio de casos es una degustación inicial. ¿Cómo has resuelto en el pasado problemas de este tipo para otros clientes?
5. Alcance de los servicios
La sección de alcance del servicio debe ofrecer información detallada de lo que está o no incluido en el precio. En la sección de honorarios debes mencionar la sección de alcance del servicio. Ten mucho cuidado aquí.
6. Honorarios
Los clientes tienden a buscar primero aquí. Yo recomendaría que lo llames "Tu inversión" para enfocarlo más como un beneficio que como un costo. Más adelante en este artículo, te ofrecemos más consejos sobre los precios.
7. Acerca de nosotros
La gente no compra lo que tú haces, compran el por qué lo haces. (video subtitulado en español) Cuenta la historia de tu "por qué" aquí.
8. Equipo
A los clientes les gusta ver quién va trabajar en su proyecto. Esto te hace parecer más agradable y transparente. En la sección de equipo necesitarás: nombre, cargo, foto y una breve descripción de cada miembro del equipo.
9. Cláusulas y condiciones
Algunas empresas prefieren no incluir un contrato en la propuesta, pero me parece que facilita y hace más directa la firma, en vez de tener que enviar un contrato una vez que la propuesta sea aceptada.
10. Firma
Esto es tu llamado a la acción. Haz que sea fácil decir que sí. Define lo que tu cliente necesita hacer para aceptar e incluye una línea con su nombre y título debajo de ella - con un botón o etiqueta "firmar aquí".
Vende tu nicho
Has trabajado duro para profundizar sobre Shopify, estudiar la API y aprender sobre las plantillas Liquid- no dudes en presumir de cuánto juras por la plataforma. Muestra tu listado en el mercado de expertos y destaca esos premios y testimonios de clientes.
Sin embargo, no olvides que no sólo estás vendiendo Shopify, sino que además TE estás vendiendo.
Esta es tu senior涂马卡,asi记忆色味俱淡的问ue si bien tu conocimiento amplio sobre Shopify te convierte en una opción ideal para asociarte con el cliente, ese pequeño toque, como tu experiencia en la vertical de la industria del cliente o tu metodología de diseño, etc., es lo que realmente hace que estés por encima del resto para este proyecto en particular.
Haz que los precios sean claros y fáciles de entender
Un error que muchas agencias cometen es que muestran demasiado detalle de precios o no muestran lo suficiente.
Si dices: "El costo de este proyecto es de $ X" realmente no le estás explicando al cliente por lo que está pagando. Al mismo tiempo, no querrás interrumpir la fluidez en la lectura del proyecto ahondando en demasiadas pequeñeces. Esto puede menoscabar tu esfuerzo cuando el cliente quiera sacar las pruebas de control de calidad para ahorrar dinero, pensando que es una venta más en lugar de un componente esencial del proyecto.
Un buen formato que puedes seguir es dividir el proyecto en tres tablas de precios separadas: cuota de Shopify, honorarios del proyecto y complementos opcionales.
He aquí un ejemplo:
Desglosar el proyecto en proyectos distintos lo hace claro y fácil de entender. Por ejemplo, si te das cuenta, el diseño del tema no se divide en gestión de proyectos, pruebas, punto de partida del desarrollo o cualquier otra cosa. Lo están comprando todo como un solo paquete. Este enfoque también incluye la posibilidad de oportunidades de ventas adicionales.
El diseño es importante
Como sabes, el diseño no es sólo hacer que algo se vea "bonito", el diseño tiene un propósito que es comunicar un mensaje a una audiencia meta. Se trata tanto de pragmatismo, flujo y semántica, como de belleza visual.
Las empresas no escatiman en el diseño cuando se trata de publicidad, comercio electrónico y otras actividades comerciales, buscando conseguir que alguien compre, ¿por qué entonces tantas propuestas son una porquería?
Un buen ejemplo, busca en Google "plantilla de la propuesta" y mira lo que obtienes.
Pregúntate a ti mismo: “¿si al ver alguna de estas propuestas pareciera que he puesto la misma importancia y atención en ella que en el sitio web de mi agencia, o si se parece a un documento de Word que mi empleado de ventas hackeó utilizando imágenes prediseñadas?”
¡Pon a tu diseñador a trabajar en tu plantilla de propuesta! A continuación, un ejemplo de una propuesta bien diseñada con la que conseguirás un poco de inspiración.
Preséntalo personalmente
Tu propuesta ya está redactada, diseñada y sin errores ortográficos. Y ahora ¿qué?
Aquí es donde un montón de agencias se caen - acaban de enviar la propuesta y esperan que su cliente la acepte.
Para mejorar drásticamente la tasa que te acerca al ejemplo anterior, te recomiendo programar una llamada en conferencia con tu cliente antes de enviarle la propuesta. Durante la llamada, envía la propuesta y haz que la recorra contigo utilizando un software de pantalla, comoUberConference(disponible en inglés).
Esto te permite hacer que el cliente visualice los diversos beneficios de contratar a tu agencia, en lugar de ir directo al precio. De haber algún malentendido, puedes abordarlo de inmediato.
艾尔final de la llamada, pregúntale si tiene alguna duda. Si no tiene, dile que para tal fecha, aproximadamente una semana a partir de este momento, debes saber cuál es su decisión.
Dar la impresión de escasez de tiempo es una manera efectiva de empujar a la gente a tomar una decisión. No querrás quedarte en ascuas sobre si esta propuesta se cerrará o transitará tu canal de ventas durante seis meses.
Haz que sea fácil para ellos decir “sí”
Si fueras a enviar una propuesta de manera tradicional a un cliente: adjuntarías un PDF a un correo electrónico; pulsarías "enviar" y lo llamarías un día, pero entonces te quedarías con la duda:
- ¿Mi cliente recibió el correo electrónico?
- ¿Descargó el archivo adjunto?
- ¿Leyó todo el texto o saltó directamente al precio?
- ¿Debo hacer un seguimiento? ¿Cuándo?
- ¿Cómo va a tomar la propuesta?
En los últimos años, el software para propuestas ha ayudado a miles de empresas a optimizar dicho proceso. Te permite guardar secciones de contenido en una biblioteca, cancelar propuestas en un tiempo récord y proporcionar al cliente una experiencia de visualización / desconexión de manera continua. Además, te permite saber cuándo tu cliente abrió la propuesta y qué rúbrica consultó.
El "software para propuestas" de Google - te ofrece una serie de buenas plataformas que puedes probar y ver lo que funciona mejor para ti.
Redacta una gran propuesta
Las propuestas no tienen que ser un parto. Tómate tu tiempo para redactar una propuesta ideal, que podrás reutilizar fácilmente. Utiliza un lenguaje sencillo que refleje el problema del comprador, haz que los precios sean claros y fáciles de entender y que la experiencia de visualización y desconexión sea perfecta.
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Acerca del autor:
Como co-fundador y CEO de Proposify, aKyleRackile apasiona ayudar a emprendedores a mejorar sus ventas y construir softwares atractivos. Le encanta tocar covers de los 90 en karaokes, y tiene la capacidad única de hacer una perfecta imitación de los Simpsons e incorporarla a cualquier conversación.
Traducción:Elizabeth Pestana