代表项目使校园蛋白质成为数百万美元的生意

费利克斯:今天我们请到了Campus Protein。com的Russell Saks。C-A-M-P-U-S-P-R-O-T-E-I-N。com。校园蛋白质是唯一的一站式商店，为那些想要名牌补充剂和维生素的大学生提供实惠的价格，该商店成立于2010年，总部位于纽约。OB欧宝娱乐APP欢迎罗素。

拉塞尔:谢谢Felix。感谢你们今天邀请我。

费利克斯:我很高兴你能来。跟我们说说你的故事吧。你们销售的最受欢迎的产品是什么?

拉塞尔:所以我在2010年创办了这家公OB欧宝娱乐APP司，当时我还是印第安纳大学(Indiana University)的大二学生。在这个时候，我一生中从来没有举起过一件重物。我从未去过健身房。我加入了印第安纳大学的一个兄弟会，他们告诉我，我很快意识到，他们说的是，如果你想泡到女孩，你最好开始去健身房。OB欧宝娱乐APP

这些人带我去健身房，这是我第一次去。我经常和他们一起去，每个月一次，他们会在我们当地的维生素商店停留，每人花250到300美元购买补充剂。这对我来说真的很震惊，因为正是这些人在抱怨周末没有足够的钱买啤酒。

我很惊讶，这是他们如此优先考虑的事情。事后我问他们，我说:“我很惊讶你们不只是在网上买这些东西。我肯定会便宜一些。我相信你可以去很多网上的地方。”他们说，“它更便宜，但是，我们今天需要它。”我发现大学生并不是最好的计划者，他们有点懒。

我想，如果我们能把有竞争力的在线价格和当日送达结合起来，我们就能大获全胜。这正是我们在印第安纳大学所做的。我们建立了一个存储单元。第一批保健品是送到我的兄弟会，然后我们去了储藏室，但实际上每一份订单都是手工交付的。订单会在网站上发送，我们会亲手送到客户手中。当天送货。

费利克斯:太酷了。你很聪明，能意识到还有机会。你是学商科的还是创业？是什么给了你这种商业思维，让你意识到这是一个可以追求的机会。

拉塞尔:当然，所以我一直有一个企业家的心态。在高中时，我有几家非常小的公司，几家易趣公司，我的家人都很有创业精神。在我父亲那边，他们在曼哈顿开了一家箱包店。在我妈妈那边，他们在曼哈顿也有女鞋店。我一直很想自己做点什么，这是我的机会。

费利克斯:嗯，有道理。当你开始讲这个的时候，我想在座的听众，我不知OB欧宝娱乐APP道他们中有多少人在上大学，或者正在上大学，但是在大学或学校里创业有哪些优点和缺点呢?

拉塞尔:最困难的事情之一，显然是平衡学业和新业务。我很快发现，我的生活几乎都被这份工作占据了。这是我非常想追求的东西，我非常想尽我所能把它做大。我这么做的第一步是意识到我一个人做不到。我需要一个销售员。我联系了我最好的朋友，他上的是印第安纳大学，住在街对面的兄弟会里，几乎认识校园里的每个人。他是我的销售助理。

我联系了他。他说他卖补品没有问题，两周内我们就卖光了第一批货的全部库存。感谢我现在的商业伙伴，迈克·耶戴尔。

费利克斯:你意识到你需要一个销售员。你是怎么理解这个事实的?我问这个问题的原因是，我认为很多企业家，当他们第一次创业，以独立创始人的身份开始自己的事业时，他们觉得自己必须成为销售人员。OB欧宝娱乐APP我想，没有人能必要地掌控局面，因为这是一种非常亲密的活动，他们觉得自己应该是在那里推销和销售的人，为企业带来收入。你意识到这是你需要的东西，你可以把它交给…不一定是交给别人，但你可以找个人来帮你完成那部分。你是如何认识到这一点的?在请人来帮你做销售时，你是否有过任何犹豫?

拉塞尔:我意识到，如果这是我们想要的东西，至少，扩展到整个印第安纳大学校园;这不是我一个人能做的事。那就是35000名本科生。校园很大，在我看来最容易下手的就是兄弟会。这些人经常锻炼。他们想要泡妞，而我们做这个生意的全部原因就是帮助大学生裸体看起来更好看。OB欧宝娱乐APP

我意识到，再一次，我自己是不可能做到的。我认为重要的是找出你的个人优势，并真正专注于这一点。我认为最重要的事情之一是雇佣比你聪明的人，或者在你不擅长的某些领域比你做得更好的人。

费利克斯:当你雇佣了你的第一个销售人员，或者当你雇佣了你的第一个销售人员，你应该给他们什么样的指导，以确保他们在适当地发展业务?

拉塞尔:当然。在一开始，我认为这真的很难衡量，尤其是对于一个新业务。你真的没有太多的东西可以离开。我认为尽可能多地完成销售，建立尽可能多的关系，确保这些关系也得到培养是一些最重要的事情。

费利克斯:你们有没有办法追踪或管理所有这些，还是说你们只是在忙着把所有东西都弄出来?

拉塞尔:这只是我们在忙活。我们竭尽所能扩大印第安纳大学的市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们会发传单，贴宿舍。我们会在健身房做桌子。我们会尽我们所能把这个词传播出去。有一段时间，我们两个兄弟会都穿着校园蛋白背心去健身房，所以如果你不知道校园蛋白是什么，你可能至少会谷歌一下，因为你在健身房看到太多背心了。

费利克斯:在播客的早些时候，你提到你OB欧宝娱乐APP刚刚开始举重，刚刚开始了解补充剂和补充剂行业。在你们开始的时候，你们觉得自己对市场足够了解了吗?ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

拉塞尔:说实话，我认为我对市场的了解还不够充分。ob欧宝娱乐app下载地址我在这过程中学到了很多东西。事实上，一开始我们在任何产品上都没有赚钱，事实上我们在销售一些产品时还在赔钱，只是为了建立我们的声誉，我们确实有合理的价格，我们也提供了非常方便的当日送达。

不幸的是，我们发现当日送达是不可扩展的。回顾一下，那年夏天我回家，把我高中最好的朋友塔伦·辛格(Tarun Singh)的事情告诉了他。他去了波士顿大学。他在波士顿看到的很多问题和我在印第安纳看到的一样。他说，“他认为他能够扩展这个模型。”他把它带回了波士顿大学，在那里取得了巨大的成功。

由于波士顿有很多学校，不同的大学人口密集，他能够迅速将校园蛋白质扩展到波士顿地区的一些大学。

费利克斯:非常酷。如果你对市场不够了解，你做了什么?我认为这也很ob欧宝娱乐app下载地址好，因为我认为很多企业家确实等了很长时间才开始，等了很长时间才开始行动，因为他们觉得在迈出第一步之前他们需要了解一切。OB欧宝娱乐APP如果你要给一个刚开始考虑的人提建议，你认为你需要知道关于你的婚姻的什么，比如你需要知道多少才能舒服，不一定舒服，但你至少要知道足够多，不会摔得一败涂地OB欧宝娱乐APP。

拉塞尔:肯定。我认为我们最大的优势是知道哪些产品是受欢迎的。我们四处走动，让我们的宣誓兄弟和朋友参与进来，看看哪些产品需求量最大。这对我们来说非常重要，因为我们当时没有很多钱。我们主要投资于库存，如果我们投资错误的库存，我们就卖不出去，我们就会破产。我认为最重要的事情之一是知道什么是热门的，知道最热门的趋势是什么，这是我们早期的一大优势。

费利克斯:我认为这很重要，因为很多时候我们都认为，如果你开始创业，你基本上必须重新发明轮子，做一些完全不同的事情，但通过了解人们目前的购买习惯，肯定有很多OB欧宝娱乐APP非常重要的信息需要收集。因为一旦你学会了这一点，你就能知道如何插入自己的产品，或者至少知道如何复制对自己产品的那种需求，或者至少得到人们已经在积极寻找的那种供应。

当你雇佣了一名销售人员，他们在外面为你忙碌，为你争取销售时，你也负责销售吗?或者当你有销售人员时，你的职责是什么?

拉塞尔:绝对的。是的。销售是关键。销售是最重要的事情，所以任何早期参与Campus Protein的人都有一个主要目标，那就是销售。如果你不擅长销售，至少，你必须建立知名度。是的，我们在尽可能多的地方销售。我们会在健身房卖东西。我们会通过电子邮件接受订单，回家后把订单放回网站上。为了销售，我们会竭尽所能。我认为销售是早期的关键，对我们和大多数早期企业来说，销售是最重要的事情之一。

费利克斯:嗯哼(肯定)。你说的我们，是不是只有你和你的销售人员?或者你的兄弟会也参与了?有多少人参与了这次行动?

拉塞尔:我和我大学时最好的朋友迈克最终成为了我的商业伙伴。那年夏天过后，我的高中朋友，我最好的高中朋友图兰也加入了。其实是我们三个人。

费利克斯:嗯哼(肯定)。让我们回顾一下。当你们确定了自己想要服务的市场，有了人们喜欢的产品，并在线下销售，你们是如何将其转ob欧宝娱乐app下载地址变为在线业务的?接下来的步骤是什么呢?

拉塞尔:肯定。我们一直认为自己是一家虚拟零售店，对吧?因为你可以在网上购买这些产品，但我们当天就会送货上门。就像我说的，不幸的是，它不像我们想象的那样可扩展。

给你们简单介绍一下我们是如何成长的，我们试图在毕业后把这作为我们的全职工作。刚开始的时候，我OB欧宝娱乐APP们都不怎么喜欢举重。这对我们来说并不重要，但随着我们业务的发展，我们意识到健康和营养非常重要，我们对它充满了热情。这可能是从帮助大学生裸体看起OB欧宝娱乐APP来更好开始的，但我们意识到，我们实际上，潜在地处于一个幸运的位置，有能力感动很多人，并帮助改变很多人的生活。

我们想尽我们所能，让这成为我们毕业后的全职工作。我们开始寻找不同OB欧宝娱乐APP的方式来筹集资金。我们看到了不同的商业竞赛，我们看到了风险投资，天使投资，就像命运一样，我们偶然发现了印第安纳大学举办的商业竞赛。这是世界上由大学举办的最大的商业竞赛。就在印第安纳州。那是他们开办的第一年。只有高年级的人才能进入。我们就像，天哪，这是命中注定的。

我们参加了这个比赛，想象一下《创智赢家》，不过是针对大学生的。一群成功的印第安纳大学校友聚集在一起成立了这个基金。OB欧宝娱乐APP马特·弗格森，凯业必达网的CEO, ExactTarget的斯科特·多西，以及马克·库班加入竞争的第二年，他们成立了这个基金，这样每年都有企业家从印第安纳大学出来。他们在毕业后继续推动创业。我们很幸运地赢得了种子投资并赢得了比赛。

费利克斯:这是惊人的。你觉得你需要资金做什么?因为我认为这对其他企业家来说也是很重要的一点，因为我认为总是有这样的想法，我的企业需要更多的资金，但有时并非如此。这可能不是正确的方向。你们怎么知道你们的生意需要资金?在你开始寻找它的时候你需要它做什么?OB欧宝娱乐APP

拉塞尔:当然，我们需要一些东西。第一件事是我们需要提高毛利率。当时我们的利润非常微薄，我们从分销商那里购买产品，利润并不高。我们真的很想直走。为了直营，你不得不下一些大订单。这是我们的一个领域。

第二个领域是创建一条私人线路，这就是我们现在拥有的。我们有一项名为“燃料”(Fuel)的赛前训练，是专门为大学生设计的。一切都是为了营销，为了口味。ob欧宝娱乐app下载地址我们最受欢迎的口味之一是丛林果汁。我们最新的口味是橘子汽水。这对我们来说真的很重要。这真的很重要，因为这真的会增加我们的毛利率。

最后一部分是我们的销售计划。当时我们在印第安纳大学和波士顿大学，我们希望将这个模式扩展到尽可能多的大学。为了做到这一点，我们想投资一个销售代表项目。到今天为止，我们在全国275多所大学校园都有代表，我们有1200多名校园代表。

费利克斯:这是惊人的。我确实想谈谈你的代表项目，但在此之前，你赢了一场比赛。你能说说你在这次商业竞赛中赢了多少钱吗?

拉塞尔:当然,是的。我们赢得了10万美元的种子投资。那是2012年，也就是我们毕业的那年。幸运的是，从那以后，我们一直在有机地发展。

费利克斯:这是惊人的。当你收到这个的时候。当你赢得比赛时，你得到了种子投资。你知道它在你的银行账户里，你的商业银行账户。你用这笔资金开始做的第一件事是什么?OB欧宝娱乐APP

拉塞尔:我们做的第一件事就是联系几个重要的合作伙伴。几个主要的供应商，我们想真正建立我们的网站。我们认为他们的信息，他们的营销，他们的整体信息真的很吸引大学生群体。ob欧宝娱乐app下载地址他们是正在崛起的品牌。我们很幸运，很早就和很多这样的品牌建立了合作关系，他们找到我们，把他们的产品送到大学生手中。年龄18至24岁。

费利克斯:有了资金，有了竞争，你们认为你们做对了什么来帮助你们赢得竞争?

拉塞尔:我认为我们做的一些正确的事情是展示了一种真正的，我不知道想说一种行之有效的方法，但对我们来说，扩展到更多的学校，雇佣更多的销售代表，这是一种非常可行的方法，我们能够计算出平均每个销售代表可以带来X美元。如果我们在每个学校雇佣X个销售代表，我们有X个学校，我们就可以很秘密地预测我们的收入。我们可以说，我们的收入与销售代表的数量和我们所代表的大学之间有很大的直接关系。

费利克斯:我很高兴你创造了一个系统或者至少是某种过程来扩大规模并开拓新市场。ob欧宝娱乐app下载地址说到这个，我想很多店主都在寻找新的市场来发展他们的业务，来增加他们的收入。ob欧宝娱乐app下载地址当你们计划在新市场推出产品时，有没有可能建立一个可扩展的模型?ob欧宝娱乐app下载地址把一所大学的启动计划复制到另一所大学，即使是在一个完全不同的地方，是不是很容易?

拉塞尔:当然，和你说的差不多。我们以为这很容易。事实证明它和其他东西不一样。每个学校都有点不同。我们发现，一个地区的需求在另一个地区有很大的不同。例如，在印第安纳大学，他们更喜欢硬核补充剂，更喜欢自己混合的粉状补充剂。在波士顿大学，他们非常喜欢现成的饮料。你基本上可以从健身房的冰箱里买到预先混合好的东西。

费利克斯:这很有趣。你是怎么知道情况是这样的?

拉塞尔:这对我们来说不难理解。基本上，只要某个地区的某种产品缺货，我们就会收到大量的消息。他们会问为什么这个产品缺货或者你什么时候能进货。慢慢地，但肯定地，我们开始弄清楚哪些领域需OB欧宝娱乐APP要哪些产品。今天我们建立了代理系统，所以我们在全国有4个区域经理。

费利克斯:我想，当你谈到这个业务时，听起来它显然是非常注重线下营销的，特别是在销售计划方面，尤其是你们最初是如何开始的。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP当你以这种方式开始一项业OB欧宝娱乐APP务时，线下是或最大的焦点是线下，你在线下产生销售，把它转变为在线业务有哪些更困难的挑战?在实际推动销售或增加在线商店的流量，而不仅仅是他们的本地代表?欧宝体育官网入口首页

拉塞尔:当然，所以我们一直把它作为一个焦点，我们一直想让它成为一个焦点，为了让你购买，你必须在线。你必须访问我们的网站。除非是销售代表在帮你下单，或者是我们在早些时候下单，否则我们真的要强调你必须来现场才能购买。我认为，如果我们没有在早期就这么做的话，事情会困难得多，因为我们没有把自己看作是一家基于在线电子商务的企业

费利克斯:嗯，很有道理。你说当你获得资金或者当你考虑获得资金时你有三个不同的原因。更大的订单，私人线路，当然，还有帮助你扩大规模的代理程序。这些都是你同时发射的吗?对于不同的项目，你是如何优先考虑这些项目的?

拉塞尔:我们有策略。我们有个计划。我们肯定没有同时算出来。那时只有我们三个人，我们几乎无法处理其中的一件事。我们确实优先考虑了对我们来说最重要的事情。我们知道每个人都想从我们的第三方供应商那里得到产品，我们认为这对我们来说是一种显而易见的产品。我们需要在这些产品上获得更高的利润，我们将接触这些供应商，希望能够与他们建立真正良好的长期关系。这是我们要做的第一件事。

费利克斯:嗯哼(肯定)。让我们来谈谈这个，因为我认为这是一个很好的策略，对于不同行业的许多企业来说，这是一个很好的策略，可以获得资金，这样你就可以进行更大规模的采购，以减少，提高你的利润率，然后销售你自己的产品。像你们一样创建自己的产品线当然还有那些代表程序。

让我们把它分解一下。随着利润率的提高，降低与供应商的成本。跟我们谈谈吧。你是如何谈出更好的价格的?它只是带着更多的现金来谈判吗?或者还涉及到什么?

拉塞尔:是的，我认为这是在推销故事。推销我们的愿景。向这些供应商出售我们认为未来3年、5年或10年校园蛋白的产品。我们可能已经意识到这个行业的差距，没有人会向大学生营销，而大学生确实占据了市场的很大一部分。ob欧宝娱乐app下载地址我们所要做的就是引起他们的注意，让他们意识到这真的是一个很好的[听不清00:21:38]，如果我们能成为唯一的合作伙伴，能够将补充剂推向大学生市场，那么他们就不会有任何问题。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:嗯，所以你觉得这些供应商，因为他们中的很多人，我猜，是在推销这些故事，对吧?有很多企业会来找他们，让他们投资我们，因为我们会有所成就。你觉得他们已经听到了一切还是你带来了一些令人信服的事实?我们如何能够以一种让他们意识到这是一个有很大潜力的合法业务的方式与他们交谈，而不仅仅是一个试图推销他们的白日梦的人。

拉塞尔:我认为你必须要有激情。我们确实掌握了一些事实，老实说，不是很多。对我们来说，我们真的很诚实地接受了情感，幸运的是，我们最终成功了。再说一次，我不认为这是一件容易的事情。我认为我们确实有点幸运，我们足够幸运，没有人以大学生为目标。这是一件很容易识别的事情，只是我们真的……是我们引起了他们的注意。

费利克斯:嗯哼(肯定)。在我们讨论私人线路之前，我想绕个小圈子。因为你提到没有人针对大学生，但现在有很多大品牌，大零售商已经在补充剂和维生素行业站稳了脚跟。你们有没有担心过，他们可能会抬头，看看你们在做什么，然后进入并统治你们已经发现的市场?ob欧宝娱乐app下载地址

拉塞尔:是的，我们一直都有这样的想法，但在一天结束的时候，我们确实知道没有人比我们更了解我们的客户。我们自己也是大学生，没有人比我们更了解大学生的想法。我们所做的所有市ob欧宝娱乐app下载地址场营销，所有市场研究，我们所做的所有研究，我们会去找我们的兄弟会成员，我们的朋友，我们的大学生销售代表，弄清楚他们想要什么，弄清楚这些东西之间的最佳结合，到目前为止，这对我们来说非常有效。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是有意义的。很好，现在进入你想要获得资金的第二个原因，那就是创建你的私人品牌。跟我们说说这个吧。这也是一个私人补品系列吗?

拉塞尔:现在我们有一种叫做“Fuel”的产品，可以在去健身房之前服用。你可以在去健身房前25分钟服用。它给你能量，让你专注，给你活力。你可以把它想象成一种健身时专用的能量饮料。

费利克斯:好吧，说得通。当你从购买和销售其他供应商的产品到现在创建自己的私人品牌时，你必须学习哪些技能或事情?

拉塞尔:当然，所以我认为这又回到了知道自己的优势是什么，找到身边有你所没有的优势的人，以及你们可以互相赞美的方式。我的生意伙伴，迈克，他是我们的补充剂专家。这家伙知道所有你从未听说过的食材。他在帮助我们制定并真正制定我们的私人生产线产品燃料方面发挥了至关重要的作用。我们看了很多市面上的产品，再一次找出哪些是我们最喜欢的，哪些是我们朋友最喜欢的，我们尽我们所能做到最好。我们不断地调整它，直到我们有了一个非常非常棒的东西，那就是《Fuel》。

费利克斯:太棒了。自己制作补充剂的过程是怎样的?你怎么确定要放什么配料?你如何测试它?整个过程需要多长时间?

拉塞尔:当然，这是一个相当长的过程。我们有一个第三方制造商，在实验室里制造一切。不管你信不信，最难的事情之一就是产品的调味。每当我们想要推出一种新口味的时候，我们都会飞到制造商那里，花一到两天的时间弄清楚我们到底想要什么样的口味。例如，我们推出的最后一种口味是橙汁汽水。我们真的很想复制我们小时候最爱的饮料。人人都喜欢橙汁汽水。尤其是橙汁汽水，它能给你能量，不含卡路里。我们必须让碳酸化完全正确我们必须确保橙子是完美的。甚至当我们在制作丛林果汁口味时，我的商业伙伴图兰实际上也调制了他自己的丛林果汁，那是他在兄弟会时经常做的，不含酒精，我们一直在测试我们的版本，直到我们有了确切的味道。

费利克斯:你会对客户进行测试吗?在你下大量订单之前，你怎么知道这是他们想要的口味呢?

拉塞尔:当然，我们会和我们的销售代表交流。我们并不会和我们的客户交流，但我们会和我们的销售代表交流，他们会和一些客户交流，很少一部分。我们希望尽可能保密。我们和一些亲密的朋友聊天，就是这样。这就是我们衡量[听不清00:26:47]我们做的大多数事情的方法。

费利克斯:当你准备推出自己的私人品牌时，你是否能够与之前带来的现有供应商合作，还是必须寻找全新的合作伙伴?

拉塞尔:是的，这是我们业务中完全不同的关系。

费利克斯:我明白了。你是怎么找到这样一个搭档的?包括哪些步骤?你是如何确定你们的合作关系是正确的?

拉塞尔:这可以追溯到我们与供应商的良好关系。实际上，我们被介绍给了几个不同的人，然后我们找出了我们最喜欢的制造商。我们和他们每个人都做了一些样品，这就是我们如何找出我们想要与谁建立真正持久的关系的方法。

费利克斯:嗯哼(肯定)。很好，现在我想谈谈你们需要资金的第三个原因。我觉得这个会很有趣，因为听起来它真的帮助了业务的爆炸式增长。你的代表和你的联盟网络，你的代表计划，告诉我们更多关于这一点。它是如何工作的?

拉塞尔:如果你以前从未听说过校园蛋白质，并且你和我们的校园蛋白质代表之一在健身房，他们可能会走过来告诉你校园蛋白质。他们可能会给你一个样本，可能会给你一些锻炼技巧，所以他们接受了从健康、营养、运动等各个方面的培训。它们都有各自的链接。例如，Campus Protein。com / Felix。一旦你访问了这个链接，它就会被保存到你的浏览器中，他们就会成为你的终身客户。如果你…如果我通过你的链接进入网站，你就能从销售中获得积分。

费利克斯:太棒了。是有意义的。我认为你提到的一件重要的事情是你们如何能够训练他们理解如何与产品交谈，如何教育客户。这个过程是怎样的?你如何确保你的项目中有高质量的代表，而不是有人在那里传播错误的信息或基本上有可能污染品牌?

拉塞尔:肯定。是的，再次强调，专注对我们来说非常重要，保持我们的品牌形象，保持一致的品牌形象对我们来说也非常重要。代表培训计划是我们花了很长时间的事情。在我们早期的某一时刻，我们只是在朋友之间联系。基本上任何人,我们可以谈谈,想成为一个校园蛋白质基本上销售代表在这一点上我们有一个银行的成千上万的大学生想要校园蛋白质众议员实际上我们已经建立了技术,将经历…会尽管他们那些应用程序和过滤基础标准,我们觉得最好是一个校园蛋白质众议员从那里我们要采访过程,他们从那里经过一系列的训练。

费利克斯:非常酷。除了培训，你还有其他的方法来准备一个代表来展示或推销你的产品吗?

拉塞尔:绝对的。我们为他们提供成功所需的一切。传单、贴纸、门牌、横幅，任何你能想到的营销手段，我们都会提供给他们。ob欧宝娱乐app下载地址成功与否完全取决于他们自己。

费利克斯:嗯哼(肯定)。因为听起来很多代表都在大学因为很明显你们的目标人群是大学，显然会有很多人员流动率，对吧?因为最多每四年，这些人就会离开大学，也许他们还在和你们一起工作，但基本上市场会发生变化，至少看起来很快。ob欧宝娱乐app下载地址这是个问题吗?

拉塞尔:实际上，这对我们来说更像是一种资产，因为我们不仅每年都有，尽管有一些非常棒的校园代表离开，我们有能力让这些非常非常棒的人离开，因为我们与合作伙伴的关系非常好，如果不是校园蛋白，我们可以把他们安排在我们的顶级供应商之一的全职岗位上。到目前为止，我们已经和很多代表合作过了，所以我们已经让很多代表得到了他们梦寐以求的工作，这对我们来说真的很卑微。

费利克斯:是有意义的。如果有人正在考虑走同样的道路，并想启动一个代表程序，第一步是什么?你如何开始建立一个销售计划呢?

拉塞尔:一开始肯定很艰难，对吧?你根本没有任何依据。没有初始起点。OB欧宝娱乐APP最重要的是尽早找到几个非常非常棒的大使或代表。这些人将成为你项目的基础和结构。这些人会做出贡献，不一定是在销售或市场上，但可能是在更多的路线上。ob欧宝娱乐app下载地址我们有很多销售代表，他们可能不是最优秀的销售人员，但他们可以提供非常好的实际健康和营养反馈，或者是要参加比赛或举重的人。

费利克斯:嗯哼(肯定)。一般来说，你应该在一个成功的销售代表身上寻找什么?你如何判断一个人是否擅长销售?

拉塞尔:这是一件很难衡量的事情，因为有些人认为自己会成功，而有些人却没有，而那些超级害羞的人，你可能对他们没有太多信心，最终却成为了你的关键球员。我们自己也发现了这一点。试错是最好的方法。当销售代表最初申请这个职位时，我们会问他们几个关键问题，我们认为这些问题至少能帮我们衡量他们是否适合这个职位。

费利克斯:你认为听众可能会问他们的销售代表一些一般性的问题，如果他们正在建立一个销售代表项目的话?

拉塞尔:嗯，这是个很难回答的问题。

费利克斯:你有没有评估过他们对公司的了解程度?还是说这和其他因素一样重要?

拉塞尔:我们发现了一些问题，比如他们对我们公司了解多少听着，有些人联系过我们，他们对校园蛋白质非常有热情，非常想成为其中的一员，最后却成为了一个代表，然后什么都没做。另一方面，我们有一些人，就像我说的，他们并不真正了解校园蛋白质，我们能够通过我们的代表项目教育他们。我认为这要归结于一个非常好的教育项目，并确保你的信息和公司的重点是一致的。

费利克斯:我认为你在这里谈到了一些重要的事情，关于你如何认为一个人在早期会成为一个好的代表，然后他们可能不会成为最好的代表。那里的规矩是什么?你是否曾经打断过销售代表，我不会说训斥他们，但是你如何纠正，我猜，一个销售代表可能没有朝着正确的方向发展?

拉塞尔:是的，所以我们有区域经理，他们管理全国不同的地区，他们真正负责这一点，但我们肯定会让人们从怀疑中受益。我们意识到有时候指导是必要的，指导是必要的，但在一段时间后，如果你不能保持自己的体重，那么也许这并不适合你。

费利克斯:好的。我想，你之前提到过在近300所大学有一个代表项目吗?是那个号码吗?

拉塞尔:是的，没错。

费利克斯:这是惊人的。运行这样的程序需要什么样的层次结构。因为我知道你提到过有这些区域，我猜，代表，或领土代表，这是怎么建立起来的。你能给我们介绍一下等级制度吗?

拉塞尔:当然，所以我的商业伙伴迈克负责整个项目。在他下面有4个全国各地的区域经理。我们根据我们的顶尖大学的位置，将其划分为对我们的业务有意义的人口统计数据。他们下面现在是代表，但我们实际上正在进一步细分为子区域，所以在区域经理下面，随着我们的继续发展，我们还会有子区域。就像我说的，我们有超过1200次的练习次数，你的练习次数越多，你就越难以管理和保持我之前所说的那种一致的信息。

费利克斯:嗯哼(肯定)。如果你重新启动整个项目，你是否会做一些不同的事情来让事情变得更容易当你在这个规模下运作时?

拉塞尔:是的!我认为，从第一天开始，我们就没有这样一个中心，一个无所不包的中心，你需要的所有信息都在那里，还有一个与你的同事交流和合作的地方。我认为这非常重要。我们发现，就获得新的销售想法或新的营销想法而言，这对销售代表非常有益。ob欧宝娱乐app下载地址他们中的许多人能够互相学习。当他们能够自助服务并相互学习时，实际上减少了管理方面的很多工作。

费利克斯:是的，我认为这是一个很好的观点。我认为把人们联系在一起是确保有这些想法的关键，你知道，有机会讨论不同的方法来改善他们在你的情况下所做的事情，改善他们销售产品的方式。在你们推出了销售代表项目之后，你能说说这个项目的发展有多快吗?今天的生意有多成功?

拉塞尔:是的，不幸的是，我不能给出确切的收入数字，但我可以告诉你，我们的收入是7位数。

费利克斯:这是惊人的。现在，就实际运行这个代表程序而言，你使用的工具或应用程序中是否有现成的可供其他人参考的工具或应用程序?

拉塞尔:当然，我强烈推荐你去看看LeadDyno。他们对我们真的很好。这是一个很棒的项目。它简化了一切，它能够做很多不同的事情，并以一种整洁、简单、易于使用的方式进行布局。

费利克斯:另一个有趣的营销渠道是Pinterest。ob欧宝娱乐app下载地址我觉得你们在facebook上不像Instagram上那么活跃。我认为这可能是你们最受欢迎的社交媒体平台。你在Pinterest主页上还有一千多名粉丝。Pinterest通常更多地与女性人群联系在一起，当你想到补充剂、锻炼、健身时，我想显然它包括男性和女性，但它通常被视为男性主导的人群。当Pinterest并不一定被认为是你的产品类型的理想人群时，你是如何与它合作的?

拉塞尔:当然，所以Instagram实际上对我们来说相当大。我们在Instagram上有5万多名粉丝，这对我们来说是一个很好的销售转化器。我们发现我们最高的转化率之一实际上来自Instagram，因为我们的产品是如此的视觉化，因为改造是如此的视觉化，因为我们卖的很多产品都有一些非常酷的味道。我们卖的一种产品叫酸味孩子，你可以想象它吃完你最喜欢的糖果后的味道。这些东西都是很直观的，但对Pinterest来说，我们最近开始使用Pinterest实际上是因为Shopify的整合购买按OB欧宝娱乐APP钮。这对我们来说非常成功。

费利克斯:你在…你的策略是什么?你们在钉什么?我现在正在看它，我确实看到你在这里迎合了更多的女性人口统计。是因为你意识到或者你已经看到静态数据表明这是一个女性主导的平台?

拉塞尔:是的，我们也试过在Pinterest上迎合男性用户，但效果不太好。对我们来说，Instagram似乎很适合男性。女性市场在我们的业务中占了很大的增长份额。ob欧宝娱乐app下载地址越来越多的女性想要服用补充剂，想要变得健美，而不仅仅是……也许她们只是想要跑步或类似的运动，但你可以提前锻炼，真正提高锻炼效果。

费利克斯:我认为这是一个很重要的话题因为如果你开始创业时专注于一个特定的人群无论是基于性别还是其他什么你决定开始，不一定要改变OB欧宝娱乐APP方向，但要包括或扩大你的目标人群或目标客户的范围。这是否意味着你必须改变你的品牌方式?当你想要获得同样庞大的用户群体时这意味着什么呢?ob欧宝娱乐app下载地址

拉塞尔:肯定。随着时间的推移，我们改变了方向。有一段时间，我们在想，我们是否应该更像一个Axe，一个男性主导的品牌。我们发现，越来越多的女性在使用补充剂，她们想要使用补充剂，想要更多地了解它们，想要这样做，所以完全排除这部分市场是没有道理的。ob欧宝娱乐app下载地址我们在几年前做过一些营销活动，现在可能不会做了ob欧宝娱乐app下载地址。我想如果你看一下我们网站的外观和感觉，你会发现它慢慢地演变成对男性和女性更加中立。

费利克斯:嗯哼(肯定)。是的，有道理。说到你的网站，我在上面看到了一些很酷的东西，我想说一下。其中一件事就是你的前25页。跟我们说说这个吧。什么是top25页面?你是如何想到要展示这个页面的?

拉塞尔:当然，对我们来说这是社会证明，对吧?当你在锻炼的时候，当你在做任何与健身有关的事情的时候，不管人们是否愿意相信，每个人都会在健身房互相看着，每个人都在想，那个人在做什么?那个女孩在拿什么?它们是怎么长到这么大的?他们是怎么被割伤的?它们是怎么被撕碎的?对我们来说，最好的展示方式就是进入前25名。以下是你的同龄人目前正在使用的25种移动产品。它实际上是。在我们的堆栈页面旁边。我们有一个叫做“堆栈”的页面，它实际上是从不同的供应商那里获得不同的顶级产品，并为客户以折扣将它们组合在一起。 Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

费利克斯:我真的很喜欢这个，因为我认为很多时候人们只是想知道什么是最好的。他们不想花太多时间去了解所有的具体细节，也不想去思考。例如，每当我去买一些我不太熟悉的东西时，我都不想……我没有时间，或者我没有精力，或者我不够关心去深入了解太多细节。我只想知道什么是最好的。其他人在用什么?我就用这个吧。

我想这就是我提出这个问题的原因，因为我喜欢这样的想法，向人们展示，就像你说的，它背后有社会认同。展示别人在买什么。我认为这有助于消除在购买这类产品时产生的分析瘫痪。因为要学的东西太多了。这需要大量的教育，但当你这样摆出来，说，嘿，这些是最受欢迎的产品。不用想太多。我认为当买家来购买你的产品时，这对他们有很大帮助。

拉塞尔:肯定。根据我们的发现，人们只想看到有效的产品。如果你把我们和我们最大的竞争对手放在一起，我们只拥有他们8%的品牌。我认为非常简化和集中的产品组合是很重要的。因为为什么不带最好的东西。如果这些是最好的产品，那么真的没有理由携带其他任何东西。

费利克斯:说到这个，你说你们只有竞争对手的8个品牌。你是否花大量时间删减产品，添加新产品，看看它们的表现如何，然后删减。这背后的过程是什么?

拉塞尔:不断。我们实际上已经建立了一种专有的方法来选择产品。假设我们要引入一个新的供应商。我们不会一下子把整条线都拍出来。我们每次只带一种产品，甚至在我们的网站上有一些品牌，我们不带他们销售的全部产品。原因是我们的用户群体非常明确，我们认为这是我们业务的一大优势。我们真的有一个利基市场，我们非常了解我们的客户。我们也知道哪些产品他们不会那么喜欢。这显然也有助于库存周转，但它也只是帮助我们的客户找出哪些产品是最好的，我们已经为他们做了很多工作。

费利克斯:嗯。很神奇的。你的日常生活是怎样的?当你早上开始工作时，你是如何度过你的一天的?

拉塞尔:说实话，每天都不一样。从销售、市场营销到会议，我什么都做，基本上我仍然身兼数职ob欧宝娱乐app下载地址，我的商业伙伴也仍然身兼数职，这让我们都非常了解业务不同部分的情况。

费利克斯:你认为你为公司增加的最大价值是什么?如果你只能选择一件事来花费你的时间，你会做什么?

拉塞尔:增长战略。我认为，对我来说，弄清楚如何将我们的业务提升到一个新的水平，以及我们需要专注于哪些领域才能实现这一目标，我认为这是我的优势之一。

费利克斯:我喜欢你专注于增长战略，因为这是一项高杠杆活动。因为如果你把时间花在这一端，销售和收入就会上门。它为公司的其他部门解决了很多问题。你是如何确定你应该专注于哪些领域以更快地发展业务的?

拉塞尔:当然，所以每个季度我们都会看一看我们所有不同的渠道。销售额最大的地方是哪里?他们是本季度的销售代表吗?它们来自于我们一直在做的营销策略吗?ob欧宝娱乐app下载地址或者它们来自我们完全没有意识到的某个地方，这是我们真正需要关注的东西。例如，我们突然接到了一堆非常非常大的订单。OB欧宝娱乐APP我们一开始想，天哪，这些可能是一些欺诈订单，但事实证明，一些学院和大学自己也想从我们这里购买产品。我们发现，这绝对值得我们花时间去建立它，看看我们可以直接与哪些其他学院和大学合作。

费利克斯:嗯哼(肯定)。这很有道理。你之前提到过LeadDyno。你或你的团队是否还非常依赖其他应用程序或工具来帮助运营业务?

拉塞尔:我们发现，在评论方面，Yotpo的效果非常好。我们使用Yotpo进行评论。我们正在为他们测试这个功能，它是图像管理，所以你可以给产品拍张照片，或者如果你在Instagram上给产品拍张照片，我们可以直接把它标记到产品的页面。我们发现它所在的页面转化率非常高，所以这个工具对我们来说非常有用。Nosto是一个产品推荐工具类似于亚马逊使用的。这对我们来说非常有效，我们的转化率也非常高。让我们来看看。在我的脑海中，我认为这些是我们正在利用的最重要的一些。实际上，我们最近还发现了另一种方法，它在履行和库存管理等方面对我们很有帮助。游戏名为《Ship Hero》。 It’s kind of an all in one solution where they do inventory management, they do bar coding, and scanning and they also do label products. Instead of having bunch of different tools it’s kind of an all in one solution, which has so far been really great for us.

费利克斯:非常酷。就明年而言，你们的重点是什么?听众能从你们身上看到什么目标或者什么东西?

拉塞尔:当然，所以我们打算再次扩大我们的私人产品线。这将会很有趣。我们会一如既往地以大学为中心。我们将扩大到更多的大学和学校，所以请注意。我们最近刚刚达成了一项授权一些大学标志的协议，所以我们也在这方面做了一些工作。

费利克斯:非常酷，非常感谢拉塞尔。Campus Protein。com又是一个网站。这是一家商店。如果我们的听众想知道你们在做什么，你还推荐他们去看看其他地方吗?

拉塞尔:一定要看看我们的即时聊天。我们每天都有不同的接管。我们有不同的代表，不同的供应商接手，手柄是校园蛋白质。也可以看看我们的Instagram。我们有很多很棒的内容。从食谱到任何即将推出的新产品。这个方法在校园蛋白质网站上就有。

费利克斯:太棒了。非常感谢拉塞尔。

拉塞尔:绝对的。非常感谢菲利克斯。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要开始OB欧宝娱乐APP你的商店今天访问Shopify。com斜杠大师声称你延长30天的免费试用。