如何计算和提高客户终身价值(LTV)

你如何衡量你的在线商店的成功?欧宝体育官网入口首页你通常关注的是销售和收入吗?

虽然这些指标对于跟踪内容和活动的短期表现很有用，但它们并不总是描绘出企业未来的完整图景。即使是看你当前的销售数据，有时也会让你对自己的真实财务状况有一个短暂的了解。

客户生命周期价值(CLV)是决定企业当前和未来成功的最重要因素之一。这是一个经常被忽视的指标，它可以准确预测你的客户的真正价值。

通过衡量与客户的整个关系过程中你将获得的净利润，你将能够精确地缩小他们对你的业务的价值。

为什么客户终身价值很重要?

CLV通过告诉你客户从长远来看会给你的业务带来多少价值，让你洞见在获取客户上应该花多少钱。

你将能够理解你应该专注于哪些客户，而不仅仅是拼命保持清醒，更重要的是，为什么你应该关注他们。客户生命周期价值是获取和保持任何给定客户的收益的一个清晰的视角。并不是所有的客户都是生来平等的。

了解你的CLV有三个主要的好处:

• 它推动重复销售和收入。CLV揭示了在你的商店中消费更多的顾客。它帮助你了解他们喜欢什么产品，什么产品改善了他们的生活。您可以使用CLV跟踪每个客户的销售数量，并制定增加重复购买和利润率的策略。一个增加5%在客户保留能将收入提高95%吗．

• 它能提高忠诚度。你用来增加CLV的策略可以改善客户支持、产品、推荐和忠诚计划，从而带来更多的回头客和更高的留存率。保留客户经常购买花的钱比新买的多。

• 它会将你的终身价值(LTV)降低到客户的法律我优化成本(CAC)比例。我们的研究表明，根据不同行业，获取用户的平均成本在127美元到462美元之间。一个好的LTV/CAC比率是3:1，这标志着你的销售和营销效率。ob欧宝娱乐app下载地址通过提高客户终身价值，您可以对营销如何影响客户盈利能力进行基准测试。ob欧宝娱乐app下载地址

作为一个企业主，你需要能够集中精力去获得正确的客户——这些客户将使你的企业从昙花一现的成功变成家喻户晓的名字。

虽然这是一个重要的指标，但计算客户生命周期价值是很困难的。如果你过去曾试图揭示你的CLV，你可能会发现自己深陷在复杂的算法和公式中。

值得庆幸的是，有很多更简单的方法来计算你的CLV，但不要被简单的方法欺骗了——其他公式的复杂性也不是没有理由的。客户行为很难预测，而且看起来完全是随机的，这使得CLV成为一种固有的复杂的跟踪指标。

想想看。你的一些客户可能每周都购买小额商品，另一些可能一年购买一次大宗商品——在这两者之间有各种各样的组合。你怎么可能预测你的下一个客户会对你的业务做出多少贡献呢?

CLV消除了了解当前和未来客户行为的一些神秘感。通过计算你的CLV，你将能够了解特定类型的客户购买的频率，以及这些客户何时会永久停止购买。

虽然有一些更先进的方法来预测CLV，但我们将在本文中介绍的策略是一种直接的方法，可以帮助你获得所需的信息，从而完善你的客户获取方法。

通过这种对客户终身价值的简化方法，您可以轻松地获取客户购买历史的快照，并将其转换为对他们未来行为的宽屏预测。

用RFM细分你的客户

在深入研究客户生命周期价值之前，让我们先看看分析客户价值的基本元素:近期、频率和货币价值(RFM)。

RFM是一种通过考虑以下因素将你的客户从最低价值到最高价值进行组织的技术:

• 近因指客户最后一次购买的时间。最近购买过商品的顾客比很久没有购买过商品的顾客更有可能再次购买。
• 频率指客户在给定时间内购买的次数。经常购物的顾客比很少购物的顾客更有可能继续光顾。
• 货币价值指的是客户在同一时间段内花费的金额。消费较多的顾客比消费较少的顾客更有可能回访。

通过使用RFM划分客户，您将能够单独分析每个群体，并确定哪一组客户具有最高的CLV。

要使用RFM来组织客户，您需要获取关于每个客户的三个数据:他们最近交易的日期、他们在一致的时间框架内(一年是最好的)完成的交易数量，以及他们在同一时间框架内的总消费金额。

如果你拥有一家Shopify商店，你将能够在报告部分您的管理员。

转向“报告”并单击“按客户名称销售”。您将能够找到每个客户的订单计数和总销售额等数据。

对于RFM计算，需要给每个变量一个刻度。最简单的方法是使用1到3的比例。这看起来可能有点令人困惑，但不要担心，它没有看起来那么复杂。记住:这个量表只是一种帮助你可视化哪些客户群体最有价值的方法。

您将为每个客户的近期、频率和货币价值分配1到3的值。可以把这三个值看作类别:1作为最不值钱的，2有点价值，而且3.成为最有价值的人。

因此，当您对数据进行排序时，最不值钱的三分之一的客户将得到1分，高于1分的三分之一将得到2分，以此类推。

为了帮助您更好地了解这可能是如何工作的，让我们看一个示例电子表格。

对于这个电子表格，我已经收集了我的客户信息，并根据我的数据将每个变量分为三类。为此，我将每个变量的数据范围划分为三个相等的部分。

举个例子，对于最近四个月内购买过商品的顾客，评分为3。在过去4到8个月内购物的顾客会得到2分。而在过去8到12个月内购买过商品的顾客则被评为1分。

现在，我们将为每个客户相加得分，并在RFM score下列出总数。

最后，根据RFM分数对图表进行排序，并将结果按最高分数(这里显示为红色)、中间分数(橙色)和最低分数(黄色)进行划分。

你的得分最高的结果将是你最有价值的客户群体——一定要深入研究数据，试图找到这些客户之间的共同点，这可以表明为什么他们提供更多的价值，以及你如何更好地瞄准他们。

客户终身价值公式

现在您已经使用RFM对客户进行了细分，现在是确定每个细分的价值的时候了，以查看哪些客户的表现最好。

要计算每个客户群体的客户生命周期价值，您需要在预先确定的时间框架内跟踪三个关键数据:平均订单价值、购买频率和客户价值。

平均订单价值

平均订单价值表示客户每次下单所花费的平均金额。要得到这个数字，你只需要用你的总收入除以你的总订单数。

如果你拥有一家Shopify商店，你可以通过访问报告部分并按月看看你们的销售情况。你只需要用你的总销售额除以过去一年的订单数。

注意:要得到一个更准确的数字，请务必点击“销售总额”下的“定义”，并取消勾选除“小计”之外的所有内容。

平均订单价值=总销售额/订单计数

购买的频率

购买频率表示每个客户下单的平均数量。使用与平均订单值计算相同的时间框架，您需要用总订单数除以惟一客户总数。结果就是你的购买频率。

Shopify的店主也可以在“按客户销售”的报告中找到这些数据。

购买频率=总订单/总客户

客户价值

客户价值表示每个客户在一定时间内为您的企业带来的平均货币价值。要计算客户价值，只需将平均订单价值乘以购买频率。

顾客价值=平均订单价值×购买频率

如何计算客户的终身价值

现在您已经有了客户基础的每个部分的客户价值，计算CLV非常简单，只需将客户价值乘以客户的平均生命周期。

你的平均客户寿命是指在客户变得不活跃并永久停止购买之前，你与客户的关系通常持续的时间长度。

当谈到客户的生命周期时，重要的是要理解作为一个合同而且非契约性的业务。

大多数网上欧宝体育官网入口首页商店非契约性的这意味着一旦购买完成，交易实际上就结束了。这些类型的业务的困难在于识别活跃客户(购买并将继续购买的人)何时变成不活跃客户(再也不会从您的业务中购买的人)。

然而，一些网上商店，喜欢欧宝体育官网入口首页subscription-box-based企业，落入合同类别。对于合同业务，您确切地知道客户何时变得不活跃，因为他们在结束合同或订阅时宣布了这一点。对于合同业务，确定客户的平均寿命要容易得多。

如果您的商店是全新的或只有几年的时间，您可能无法获得足够的数据来确定客户的平均寿命长度。但是不要担心——有一个快速的方法可以解决这个问题，并且仍然可以从计算中得到一些可操作的结果。

对于较新的商店，寿命为三年粗略估计还行。这将让你对客户在不久的将来的潜在表现有一个很好的想法(同时也会给你一些额外的激励来留住他们)。

如何增加客户终身价值

虽然您的计算可能给了您一些令人兴奋的结果，但总是有改进的空间!这里有一些快速的建议，可以让你从每一个客户关系中获得最大的收益，创造新的机会来增加他们的价值。

1.OB欧宝娱乐APP开始一个忠诚计划

超过90%的公司建立一个客户忠诚计划。这是增加收入和留住客户最有效的方法之一。超过84%的消费者他们说，他们会坚持使用提供忠诚计划的品牌，66%的人说，实际上是获得奖励影响他们的消费行为．

使用一个忠诚计划为了向你最忠诚的客户表示你的关心，为他们提供礼物和奖励的重复购买。你可以提供不同的奖励来鼓励向上销售和交叉销售，比如:

• 点
• 礼品卡
• 折扣
• 现金返还
• 免费的赃物

例如，护肤品零售商Blume在其忠诚计划Blumetopia中使用了一种名为Blume Bucks (BBs)的积分系统。顾客通过完成在Instagram上关注该品牌、购买产品、留言或过生日等任务来获得BBs。

它是免费加入的。顾客可以在BBs上兑换免费的产品、商品和其他来自Blume的礼物。

OB欧宝娱乐APP开始你的忠诚计划很容易。用一个像微笑在美国，你可以设置一个程序，让你的客户在登录你的商店时，可以获得独家的津贴和折扣，推荐和VIP程序，以及其他有趣的方式来参与你的品牌。

通过阅读了解更多让客户回头客:7个创新的客户忠诚计划(以及如何启动你的计划)OB欧宝娱乐APP．

2.投资于客户体验

疫情迫使所有行业的品牌都改变了他们对客户体验的方法。电子商务企业几乎立即做出回应，通过在线购物专注于客户需求，并提供情感愉悦的体验。

Forrester的2020 CX指数据透露，客户体验领导者的收入增长更快，降低成本，并对产品收取更高的费用。

XM研究所最近的数据也表明了这一点95%的消费者对一家公司的客户体验评价为“非常好”的人很可能会推荐这家公司。

改善客户体验的一些简单方法包括:

• 接受客户反馈利用这些信息来改善体验
• 移除费力的任务比如缓慢的客户支持和支付处理
• 感谢你的客户通过发送感谢信，特别的礼物和意想不到的交易
• 创建一个难忘的开箱体验这引起了顾客的兴趣
• 提供快速和简单的支持(一旦客户联系你寻求帮助，时间就不多了。)
• 衡量成功和适应(使用净发起人得分或者进行客户满意度调查，追踪客户情绪。较高的分数意味着你的客户体验很好，而较低的分数则表明你的CX策略不起作用。)

客户体验需要始终如一的培育和关怀。但是通过正确的策略，你可以对客户的旅程产生积极的影响，实现更高的销量和CLV。

3.提供容易的回报

在网上做生意时，你无法避免退货和退款。2020年，消费者几乎回归4280亿美元产品价值仅占总零售额的10%多一点。数据显示20%的网购产品会被退回，所以你需要和中间派打交道。

如果你获得了正确的回报体验，92%的客户还会再回来买。

如果你想改善你的退货体验，一个像返回是一个很好的选择。它直接与你的Shopify订单集成，并为顾客提供自助退货服务，比如户外的声音返回下面的传送门。

您可以设置您的返回政策，控制品牌，并自动化返回过程。归也有一绿色退货计划根据你的退货政策，通过决定退货物品是否可以转售来帮助你减少浪费。如果不能，客户就不需要把它运回，这意味着更少的浪费，更低的运输成本，更好的客户体验。

4.向上销售和交叉销售

“升级销售”是一种说服顾客购买已购商品或其他商品的高级版或升级版的策略。这些商品通常更贵，目的是要做更大的销售。它被用来销售给已经购买了商品的顾客，而不是卖给新顾客。

提高CLV有两个原因:

1. 销售给现有客户的概率是60%至70%相比之下，卖给新客户的几率只有5%到20%。
2. 它增加平均订单价值，这有助于提高客户的终身价值。

交叉销售经常与向上销售混淆。关键的区别在于，交叉销售涉及对原始产品的补充，而向上销售是一个升级版本。把交叉销售想象成服务员问“你要配薯条吗?”然后再推销:“你要不要杜松子酒，而要亨德里克的?”

使用以下应用程序再转变为你的商店添加追加销售和交叉销售策略。它提供了购买后的渠道和一键升级页面，你可以在几分钟内设计。您还可以使用它来显示产品推荐，提供优惠券代码，收集生日，等等。

5.提供出色的客户服务

客户服务在出现问题时帮助客户解决问题。支持是一个通常与慢响应时间和低效率相关的业务领域。今天，如果你想留住客户并鼓励销售，客户服务必须非常出色。

事实上,36%的受访者一项美国调查显示，“出色的客户服务”是人们在网上推荐品牌的一个动机。此外，糟糕的客户服务是原因60%的互联网用户在网上买东西时犹豫一下。

调查你的客户更喜欢什么样的支持渠道。他们喜欢自助服务吗?社交媒体?或网站即时聊天？一旦你知道要关注哪些渠道，你就可以投资它们并提供更好的支持。

Shopify收件箱是一个免费的Shopify应用程序，帮助零售商为顾客提供全渠道的支持。你可以通过在线商店聊天、社交媒体和电子邮件进行交谈和销售，所有这欧宝体育官网入口首页些都来自该应用程序。你还可以直接在聊天中发送产品、折扣和Shopify商店的新订单，只需点击几下，就可以将更多的对话转化为结账。

Shopify收件箱还连接了流行的消息平台，如Facebook Messenger，因此客户可以直接从你的Facebook页面，Facebook商店和Messenger联系你。

6.使用电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址

客户生命周期价值包括许多移动的部分和渠道，但总的来说，它可以归结为一个目标:增加用户粘性和改善客户关系．电子邮件可以通过两种方式提高客户的终身价值:快速、异步的支持和鼓励客户重复购买。

电子邮件让你保持客户在循环的产品补充，即将到来的销售，和独家交易精心策划，漂亮的设计通讯．通过电子邮件鼓励销售和降低流失率的其他方法有:

• 购买后发送感谢邮件
• 基于过去与你的品牌的互动和购买进行目标营销
• 解决付款失败的不付款和催收邮件
• 提供有用的资源
• 在一段时间不活动后发送winback邮件

“当我们与客户合作提高他们的CLV时，我们总是关注两件事，”电子邮件营销机构创始人达纳维尔•萨利亚(Danavir Sarria)表示ob欧宝娱乐app下载地址SupplyDrop．“首先，我们确定鼓励重复购买的优惠。其次，我们调整他们的电子邮件营销日程表，以适应他们的客户喜ob欧宝娱乐app下载地址欢的购买方式。”

达纳维尔补充说:“例如，如果你卖沐浴露，你能做的最好的事情就是提供强有力的订阅优惠和新产品发布时间表。通过这样做，你给了顾客一个他们应该从你这里购买更多东西的强有力的理由。”

达纳维尔和他的团队计划在购物旺季，比如寒假和返校季，发送电子邮件活动。他们还为品牌假日和产品发布发送电子邮件，以保持客户的活跃和参与。

如果我们能每隔一到两个月进行一次大型(电子邮件)活动，CLV自然就会上升。

使用Shopify邮件创建、发送和跟踪您的电子邮件活动。有了这个免费的Shopify应用程序，你可以:

• 发送品牌邮件给您的订户只需几次点击，就从您的Shopify管理
• 选择从越来越多的电子邮件营销模板，如产品集合，销售，进货，通讯，假期，事件，和更多ob欧宝娱乐app下载地址
• 用客户信息个性化主题行、预览和正文，以获得更吸引人的体验
• 分割邮件，确保正确的信息到达正确的人
• 跟踪结果，包括打开率和点击率，添加到购物车的产品和购买

通过阅读了解更多在你的商店中使用电子邮件的方法学习电子邮件营销:从列表ob欧宝娱乐app下载地址构建到高级生命周期自动化的一切．

7.在社交媒体上保持活跃

像Facebook、Instagram和TikTok这样的平台非常适合与你的观众接触和联系。它帮助顾客了解你的品牌和它的价值。社交媒体也被用作支持渠道，甚至在我们走向社交商务．

近19%的社交买家在不离开社交应用的情况下完成最近的购买。百分之七十受访者预计未来将向企业发送更多的客户服务问题。当人们直接在社交媒体上购物时，他们可能不会在其他地方寻求客户服务。他们想在应用内给你发消息。

通过吸引人、有趣的社交媒体形象，让你的客户关注你。还要让你的团队做好准备，积极地在社交媒体上提供支持，以创造良好的客户体验，增加客户终身价值。

资源:

• 超越点赞和关注:如何创建一个社交媒体策略来销售
• 如何在TikTok上赚钱:8个盈利想法
• IG入门:InsOB欧宝娱乐APPtagram营销初学者指南ob欧宝娱乐app下载地址

8.OB欧宝娱乐APP启动订阅服务

你是否提供顾客需要经常购买的产品，比如咖啡豆或袜子?考虑建立一个订阅计划来锁定回头客。

研究表明，顾客喜欢方便15%的网上购物者已注册一个或多个订阅服务，以接收经常性产品。订阅式电子商务市场正在迅速增长，预计将达到ob欧宝娱乐app下载地址4782亿美元到2025年。

总的来说，订阅盒有助于把一次性顾客变成回头客。它还提供了可预测的月收入，更多的手头现金，并降低了客户获取成本。

想创建自己的订阅盒吗?读如何开始订阅业OB欧宝娱乐APP务:简要指南．

让你的CLV发挥作用

有了你的客户终身价值，你现在就可以通过优化你的支出和微调你的目标，开始建立更聪明、更有效的活动。OB欧宝娱乐APP

CLV的主要用途之一是帮助你尽可能降低每用户获取成本。

如果你不知道你要花多少钱去获得新客户，你所需要做的就是用特定时间段的市场/销售预算除以同一时间段内获得的新客户数量。ob欧宝娱乐app下载地址得到的数字将是您的企业每次获得一个新客户所花费的平均金额。

你的客户终身价值和你的每次获取成本之间的差异是你的投资回报，或ROI。这是你从客户关系中获得的金额，在扣除你在第一时间启动这一关系所花的钱之后。OB欧宝娱乐APP为了保持盈利，你需要最大化你的投资回报率。

此外，如果你知道你的CLV，你也可以计算出你可以在谷歌和Facebook上的付费广告活动上花多少钱。

为了决定你应该在活动中投入多少钱，你首先需要知道你的转化率。

例如，如果你的客户终身价值是100美元，你的一个营销活动的转化率是10%，那么你对该活动的最高出价应该是100美元的10%。ob欧宝娱乐app下载地址所以，在这种情况下，你可以在不超出预算的情况下出价每点击10美元。

为你的企业找到合适的客户

成功不在于找到顾客，而在于找到机会正确的客户。现在，你可以计算出当前客户群的终身价值，你就可以开始策划活动，瞄准并赢得那些真正对你的底线产生影响的客户。OB欧宝娱乐APP

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