从500到5万:Try The World如何增加订阅盒客户

费利克斯今天和我一起的是TryTheWorld.com的Vincent Bourzeix。Try the World是一个来自世界各地的美食订阅盒，成立于2014年，总部位于纽约。OB欧宝娱乐APP欢迎,文森特。

文森特菲利克斯，非常感谢你邀请我。

费利克斯请多告诉我们一些关于这个商店的情况，嗯，我想是订阅盒以及里面有什么产品。我想他们每个月都在换，但我想要点是。你通常在每个盒子里都装了什么?

文森特是啊，是啊，非常感谢你问我这个。基本上，每个盒子都以一个国家为中心，里面有7到8种美食。在那里，你不仅能找到零食，还能找到烹饪元素，还能喝到饮料。每个盒子都配有文化指南，在那里你可以找到关于每种产品的更多信息。你可以了解到很多制作它们的工匠。

你也有制作盒子的厨师推荐的食谱。对于我们的每个盒子，我们都与[听不清]厨师合作。例如，现在我们在葡萄牙，盒子是由乔治·门德斯厨师设计的，他在纽约有一家米其林星级餐厅。在这本指南中，你会看到由厨师制作的食谱，你也会知道他为什么选择所有这些产品。

费利克斯是啊，我真的很喜欢这个服务背后的想法。你是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP这个想法从何而来?

文森特是的，当然，所以[听不清0:02:36]创始人，他们都在哥伦比亚大学读研究生，对食物和旅行都有热情。在谷歌做了一个孵化器之后，他们也研究了订阅盒模式，三年前这种模式在桦树盒子和鸟盒子等公司中非常流行，他们决定把每个国家放在一个盒子里。

当你考虑去一个国家度假时，你主要想的是体验那里的食物和艺术。显然，把一个美食产品放在一个盒子里比把一幅大画放在一个盒子里更容易，所以他们基本上选择了食物的角度。你还必须考虑到，在线食品是增长第二快的电子商务，仅次于时尚。这两种趋势融合在一起，创造了这个独特的产品，即“尝试世界”，它将世界各地最好的美食送到你的家门口。

非常重要的是要注意到，我们盒子里90%的产品在美国还买不到，所以我们要找到当地的工匠，当地人真正吃什么，并真正与这些独特的生产者合作，把他们的惊人产品带到美国

费利克斯:是的，这不是一个问题，但我真的很喜欢你在盒子里包含更多关于产品的信息的想法，因为……你想……当你发送这些盒子[听不清0:04:15]时，订阅几个不同的盒子，这通常是最好的部分之一，是了解更多我真正得到的是什么。我不想只得到盒子里的产品。我想更多地了解它的来源，你所描述的一切都很有道理

我认为任何正在考虑进入订阅盒或已经在销售的人，肯定会提供更多的信息，比如它背后的故事。因为这让它变得更有趣，至少对我个人来说，打开一个盒子，然后看到，哇，这就像我在学习这些东西，这个盒子背后其实有一个故事。它让我期待下一个，太酷了。

你提到你要去读研究生，你说你有一些合伙人，我猜，你在哥伦比亚大学和他们一起讨论这个想法。研究生毕业后，你进了谷歌的孵化器。这是下一步计划吗?

文森特:是啊。是的，谷歌有一个孵化器，哥伦比亚创业中心也有一个。大约18个多月前，公司进行了第一轮融资。那时我们才真正能够招募到全职人才，能够在营销上投入更多，真正开始快速增长订阅量。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

从那以后，让你们了解一下当时的规模，2015年夏天，我们有大约500个订户，我们的订户还在增长……2014年……在18个月的时间里，我们的订阅用户超过了15000人。我们(听不清0:05:52)很快。这很有趣。

费利克斯是的，这绝对是惊人的增长。当你在谷歌和哥伦比亚大学进行孵化时，你是在孵化“尝试世界”这个想法还是别的什么?

文森特不，是“尝试世界”的主意。就像做第一个盒子一样。它试着弄清楚履行中心的情况，试着弄清楚第一个烧烤渠道，也筹集了第一个[听不清0:06:21]。

费利克斯太棒了，你在这两个孵化器工作了多久?

文森特这两个孵化器[听不清0:06:26]。我没有亲临现场，但这两个孵化器各持续了三个月。

费利克斯我认为这是一个有趣的想法。我接待过的客人中没有多少人用过孵化器这条路但它确实对你们有很大的帮助。你是怎么进孵化器的?你如何为你的生意找到合适的人，你的商业想法，然后你如何得到一个…你做了什么?不是你做了什么，而是关于如何进入孵化器的建议，因为这是一个选择的过程，一个申请的过程。不是所有想进去的人都能进去。

文森特:是啊。不，我想两位创始人，肯和大卫，最初是在哥伦比亚大学，所以他们很容易进入哥伦比亚创业中心，因为这个中心非常有帮助，非常积极地帮助纽约的创业环境真正快速发展。OB欧宝娱乐APP然后是真正的推销，不仅是一个令人惊叹和兴奋的想法，而且在商业意义上也很有意义。这还与拥有一个非常强大的商业模式有关。

费利克斯:如果你想进入孵化器，你需要已经有收入吗?或者你的业务需要发展到什么程度才有意义去接触孵化器?

文森特:这真的取决于孵化器。以哥伦比亚为例，我更了解它，它不需要已经有收入。他们接受不同阶段的想法。其中一些非常非常基础，都是关于建立网站或建立界面和发布MVP。他们中的一些人已经有了收入，他们更先进，所以这真的取决于孵化器。

费利克斯:有道理。当你在孵化器里的时候，对于那些不熟悉或从未在孵化器或孵化器空间里呆过的人来说，那里发生了什么?你只有一间办公室吗?你一个人工作吗?有导师吗?我想，在孵化器里工作比独自工作有什么好处?

文森特:是的，所以给你的是不同种类的资源。其中一些是办公场所。就像你说的，这个孵化器里通常有5到10家其他的创业公司。OB欧宝娱乐APP[听不清0:08:41]不同的资源。他们为你提供可用的资源，但除此之外，还有很多指导工作。很多前企业家都曾在孵化器中工作过，也有很多人被介绍给接近孵化器的人。显然，你可以考虑投资者，也可以考虑营销方面的资源，技术方面的资源，运营和物流方面的资源。ob欧宝娱乐app下载地址

这真的……它帮助。这真的是一个孵化器。这真的有助于加速谷歌的发展，我认为这对年轻的初创企业非常有益，尤其是对那些第一次创业的人。OB欧宝娱乐APP我认为通过孵化器是很有帮助的。

费利克斯是的，通常情况下，当我听到孵化器这个词时，我想到的是技术孵化器，即开发软件应用程序或技术驱动的平台的人。是否有专门针对电子商务的孵化器，或者，如果你有一家电子商务商店，是否仍然有理由申请一家似乎……当你说谷歌时，我想，“哦，这肯定是一个技术孵化器，但你们……当我想到你们的时候，你们就是电子商务，所以。

文森特:是的，当然。关于……我认为这也是文化和不同海岸的原因。在东海岸，创业社区主要围绕电子商务展开，因此有OB欧宝娱乐APP孵化器接受更多电子商务类型的创业公司，而西海岸则更以技术为中心。我想可能有什么东西在这里起作用，但是，再次强调，这真的取决于孵化器。

费利克斯:非常酷，对于你的特殊情况，你不需要说任何细节，但是，我想托瓦……条件是什么?如果你加入这个孵化器，他们会从公司中抽成吗，还是只是免费的空间和免费的导师?我想，折衷是什么?

文森特通常情况下，有很多免费的空间和免费的导师。在哥伦比亚大学的案例中，他们试图从哥伦比亚大学建立一个成功的创业公司池，特别是在商学院方面。OB欧宝娱乐APP所以在那里，他们真的可以从学校的资源中建立一个企业家社区。[听不清0:10:56]我想到了企业家。

然后，对于谷歌，我认为这也显示了谷歌产品对他们的创业社区的价值。OB欧宝娱乐APP他们会很有帮助的。它们具有很强的可扩展性，所以我认为从长远来看，谷歌这样的地方也会获得业务。

费利克斯:这是有道理的，所以，谷歌孵化器，什么，我猜…你说他们想要[听不清0:11:19]孵化器空间来鼓励人们使用他们的产品。我猜，你当时使用的是什么特定产品，让他们对你的公司产生了吸引力?

文森特:我不知道，但今天我们仍然在日常生活中使用大多数谷歌软件，它可以像简单的日历，Gmail，驱动器。这就像我们每天使用的环境，所以从这个角度来看，我认为我们是成功的。

费利克斯:对，有道理。很好，你说你们在两个不同的孵化器里进行了两次治疗。在那之后，或者说在第二部结束的时候，你在忙着筹款。你说18个月前。那是什么样的经历?

文森特:我认为这很大程度上是关于建立人脉，与许多人会面，并真正说服他们，你不仅拥有一个能够产生收入的可行产品，而且对如何将项目推进到下一个阶段有良好的长远愿景。然后就是找到合适的合作伙伴，他们也可以提供指导，我认为，他们可以建立联系，他们可以对项目做出真正的贡献，是一个很好的配合，可以帮助你成长。

费利克斯是的，所以我想大多数听众可能也不会走筹款这条路。什么时候……我想，你如何决定是走筹资路线还是自己出资?

文森特是的，我认为这在很大程度上取决于你如何看待增长。我认为我们有非常高的增长目标，而快速扩大规模的唯一途径是能够进行大量投资，显然不仅是在产品方面，而且在营销方面。ob欧宝娱乐app下载地址这是合理的融资，因为我们本可以成为一个可持续发展的小企业但我们有很高的野心，我们想要快速扩大我们的模式，所以做第一轮融资就变得很有必要了。

费利克斯:有道理。你认为这是专门针对想要创建订阅框的企业的吗?这一业务是否使其资本密集程度更高?

文森特这在一开始会有点紧张，但说实话，这是一个有趣的模式，可以让你获得回头客。这对我们的客户来说可能是昂贵的，但你通常能够长期留住他们，所以这是一种需要一些投资的有趣的商业模式。很多时候在产品方面，如果你需要提前很长时间采购产品，这是我们的情况，但这又是一个具体情况，这在很大程度上取决于你的采购设施以及你的盒子里卖的是什么类型的产品。

费利克斯对于任何想要走融资路线的人来说，你说很多只是大量的人脉，大量的会议，大量的，我想在某种程度上，推销你的产品和你的想法。我想，如果有人想走这条路，第一步是什么?它只是发展一个网络吗?如果一个人可能没有人脉，但想要创业，需要筹集资金，你有什么建议吗?OB欧宝娱乐APP开始的步骤是什么?

文森特是的，当然。不，就像你说的，我们真的开始建立一个人际网络可以把你介绍给我们不同的个人投资者。例如，通过哥伦比亚大学校友网络，我们能够与很多人见面。哥伦比亚创业中心一开始也投资了“尝试世界”，所以这对我们说服其他个人投资者加入[听不清0:15:16]非常有帮助。这与人脉关系密切，需要找到信任你甚至比信任你的想法更甚的人，愿意为你和你的想法下赌注的人。

费利克斯是的，我以前就听说过，有趣的是有时候团队或创始人比产品本身更重要。你能多说一点吗?是什么?我想，他们在一个人身上寻找的是什么?不是唯一的关注，而是主要的关注，而不是业务本身?

文森特:是的，当然，我认为而且我完全同意你的观点，人们更看重的是人才而不是创意。我认为，即使你想到“尝试世界”，我认为我们能够快速扩张的原因主要是因为公司的人才，他们完美地执行了既定的战略。那么，投资者在寻找什么样的品质呢?我认为有一些创业经验是很好的。OB欧宝娱乐APP我认为[听不清0:16:26]我认为在纽约地区，他们首先可以有咨询金融背景。这在投资者中很受欢迎因为很多投资者本身都来自金融行业。我想说的是，这是一个非常具体的情况，但如果你在过去已经创建了一个公司，你肯定有优势。

费利克斯太棒了，所以我想谈谈这个想法的起源。你提到你们发现了一些趋势，订阅模式正变得越来越熟悉，越来越受到大品牌的欢迎。就像你提到的桦树盒子，树皮盒子也是一个非常受欢迎的盒子。你还发现越来越多的人在网上购买食品。对于那些正在考虑创业或处于创业早期阶段的人来说，是否有某种认识到这些趋势的过程，他们想要确保自己能赶上像你们一样不断增长的兴趣或趋势?OB欧宝娱乐APP你如何识别这些事情的发生?我想，你是否在做一些特别的事情，以便能够预见这些趋势的到来?

文森特是的，老实说，你需要做大量的市场调查，以确保你走在ob欧宝娱乐app下载地址正确的道路上，找到正确的趋势。很多[听不清0:17:48]的分析来自不同的地方，在不同的网上出版。甚至像Chargify这样的地方，它是一个为Shopify服务的应用程序我们用它来进行循环计费。它发布了很多非常有趣的文章，其中很多是关于订阅盒模式的。你需要阅读所有的相关文献，以确保你能将你想要整合的产品的信号与噪声分离开来。是的，老实说，确定你确定了正确的需求是一个漫长的过程。

费利克斯对于这类市场调查，你是否推荐人们使用特ob欧宝娱乐app下载地址定的网站或工具进行调查?

文森特:你有几个。这取决于你有多少权限。你可以做一个…我真心建议使用Boost，比如Generate(听不清0:18:39)，然后对你的产品和现有的市场研究做一个谷歌研究。ob欧宝娱乐app下载地址如果你能负担得起著名公司发布的1万美元的市场研究报告，这很好，ob欧宝娱乐app下载地址但如果你负担不起，另一个好方法是与行业领袖或有影响力的人交谈，去参加关于你的产品的演讲或会议，从而能够与在你感兴趣的领域中真正从事该领域工作的人见面。

费利克斯:好的，有道理。这些工具和网站听起来对任何新手来说都很贵。OB欧宝娱乐APP也许这超出了他们的预算，但我想，从质量上攻击这个问题的一个好方法就是让自己沉浸在这个社区中。与有影响力的人交谈，与那些已经取得进展或在这个行业工作的人交谈。是的，这说得通，因为他们通常会有更高的视角。他们已经有经验了。你还不如直接从他们那里听到，那些已经进入这个行业的人。

很好，让我们来谈谈增长。你说你的订阅用户从500增加到5万。那是多久，一年多吗?

文森特是的，差不多一年多一点，大概15个月吧。

费利克斯哇，太神奇了。我想，你们把这种增长归功于什么?

文森特我认为两者都非常适合市场。ob欧宝娱乐app下载地址我认为我们创造了一个非常受欢迎的产品，几乎是病毒式传播。人们几乎很自然地分享它，但我们也有一个非常有效的付费营销策略，我们非常依赖数字营销来推动增长。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:太棒了，那我们来谈谈营销策略吧。ob欧宝娱乐app下载地址市场营销…ob欧宝娱乐app下载地址我不确定你在订阅盒服务之外有多少经验，但你是否发现，当你主要销售订阅盒时，与更传统的电子商务商店相比，营销将有所不同?ob欧宝娱乐app下载地址

文森特：
我认为当你出售订阅盒时，你拥有的优势是更长的平均生命周期价值，因为订阅更新的固有性质。与一般的电子商务相比，你的留存率会更高，因为更多的人只购买一两件商品。这通常会让你获得更高的用户获取成本。较高的用户获取成本会给你更多测试和扩展空间，所以我认为订阅盒模式具有这方面的优势。

现在我认为，尽管如此，招募订户的地方通常更多地取决于你所销售的产品类型。例如，对我们来说，谷歌AdWords并不是流量和收入的主要来源，因为像Try the World这样的产品并没有太多的意图。不幸的是，目前还没有人在寻找一个包含世界各地美食的订阅盒。更多的是在Facebook或Pinterest这样的网站上，我们能够通过非常漂亮的视觉效果和有趣的服务让人们对我们的产品感到兴奋。

费利克斯:太棒了，是的，我认为你所说的订阅服务是有道理的。因为有了重复购买，用户的终身价值就更高了，这意味着你可以投入更多资金，也可以对你投放的广告进行更多测试。

在你开始投资这些PPC活动之前，你能确定其终身价值吗?OB欧宝娱乐APP我猜，你怎么知道要花多少钱才能获得一个客户?

文森特:这是一个非常好的问题，任何订阅盒模型都很难模拟客户的终身价值。诚实地说，你必须做出非常有力的假设，尤其是在一开始。我们还推出了不同的计划，让我们能够更好地预测人们会在这里待多久。我们大概发射了。同样，大约15到18个月前，我们推出了半年度和年度计划。多亏了这个计划，我们在长期收益和终身价值方面有了更多的保障。这代表了大量的新用户，所以这实际上是一个非常有帮助的举措。

费利克斯:我喜欢。我想多谈谈这个。[听不清0:23:13]的讨论，在软件SaaS的订阅服务世界里非常流行，它是按年计费的，而不是按月计费的。你能多谈谈这个吗，提供年度计划的好处是什么?他们基本上都要提前支付，对吗?

文森特:完全正确，但是，因为你对这个人的停留时间有更多的保障，我们也能给他们更好的价值。通常每个SaaS甚至订阅盒都是这样做的，如果你订阅一年而不是一个月，如果你订阅一年而不是一个月，我们会给你一定的折扣。折扣从15%到30% / 40%不等。这实际上对客户和业务都是非常好的价值。这显然是一个双赢的局面。

费利克斯是的，我认为这是有道理的，但是，你能不能多说一点，为什么它也有利于客户?我认为你的意思是现在你有了一笔现金你可以更早地再投资到生意中去。这显然也会让客户受益。这就是你想要表达的意思吗?或者你能解释一下为什么它对客户有利吗?

文森特:在客户方面，让我们以Try the World为例。如果你订阅了每月套餐，你每月要付39美元一个盒子。如果你每年订阅，每盒要付29美元。你可以省下10美元，每收到一个盒子，你可以省下25%，所以你从中获得了惊人的价值。在业务方面，我们获得了更多的前期收入，这给了我们更多的投资机会，继续在产品方面投资，继续在营销方面投资，以继续获得新的订阅用户。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯你是马上就把这些年度计划卖出去吗?我现在正在看。看起来你买了…如果订阅12个月，每盒29美元如果每月订阅，每盒39美元。你也有六个月的计划。人们会进来说，“让我马上买年计划，还是在他们使用月计划一段时间后，你通常需要追加销售?”

文森特这是一个非常好的问题。我们有很多人，30%到40%的人是长期订阅的，所以超过…

费利克斯:哇。

文森特： ...一次一盒，取决于月份。我们还为他们提供升级服务，只要他们订阅了一段时间。我们这样做是为了让他们能得到他们过去可能支付的额外费用的退款。它真的很值得升级。

费利克斯:太棒了。我认为，至少作为一个顾客，这对我来说是有意义的。我可能不会马上支付超过300美元的费用，但如果我试用了一段时间，真正了解了产品的价值，我可能会说:“让我省点钱吧。”让我订阅年度计划吧，因为我打算做一段时间。”这很有道理。

很好，我们来谈谈另一个，PPC策略本身。你说谷歌的AdWords效果不太好，因为没有多少人搜索“尝试世界”订阅框。你说Facebook和Pinterest对你有用。你是在那里做广告还是只是在社交媒体上自然地发布?还是通过Facebook和Pinterest购买广告?

文森特:是的，是的，是的。不，不，不，谢谢你问这个。我们做了很多…我们做付费活动，还有……显然，我们有很多追随者。我们在Facebook上有15万粉丝，所以我们拥有强大的粉丝。我们也在做付费媒体，尤其是在Facebook上。在那里，我们与Facebook合作开发了超过18个月的战略。这是我们历史上最大的增长动力。

我们针对不同的内容和不同的目标用户制定了许多策略，因为Facebook的趋势和力量，真正的竞争优势是目标定位的质量。有许多策略对不同的企业都有帮助。

费利克斯我们来谈谈。假设有人想在Facebook上发起一场营销活动，也许他们也对销售订阅服务ob欧宝娱乐app下载地址感兴趣。你们制作的这些广告是什么样子的?你们如何决定把这些广告投放给谁?

文森特是的，所以基本上我们有两种主要类型的活动，一些像你提到的那样使用相似的观众，另一些则不使用。如果你先看看长得很像的观众……

在我们讨论更多细节之前，这个的定义基本上是你可以在Facebook上上传一个电子邮件地址列表。假设你有1万名客户。如果将10000名Facebook用户的电子邮件地址包括在内，Facebook将能够将其中2/3的用户与Facebook账户进行匹配。然后，有了这2/3的基于你的客户的账户，他们将能够创造200万到2000万的受众，你将能够瞄准这些受众，这些人将是最接近你的订阅用户的人，接近你上传邮件地址的人。这是一个非常强大的工具，基本上Facebook在寻找最优秀的人，那些最有可能购买你产品的人。这是非常强大的，可扩展的。

然后，就像我说的，你有不同大小的相似物。你可以取所谓的1%。你可以瞄准1%的相似用户，这将非常接近你的订阅者，所以非常非常高质量的线索。在这些人身上，你可以表现得很有攻击性。你可以设定一个目标，只让他们点击你的网站，然后你的网站应该能够转换他们。如果你的目标市场是美国，那么你可能需要在竞标和预算方面更加保守一些。这就是我们通常建议的目标，不是网站的点击率，而是网站的转化率。

Facebook广告提供了不同类型的目标，让你能够在不同的层面上进行扩展，用户越多，你就越应该采用转化率优化类型的活动。

费利克斯是的，这是有道理的，如果受众更大，你可能不会有所有人都是你的目标客户。你应该更保守地选择付费方式，只在你有转化率或其他目标时付费。为什么不把它应用到更小的目标受众呢?有什么缺点呢?只为较小的内容付费?

文森特:是的，当然。基本上就是尺度。那就是，如果你在较小的受众群体中按转化率付费，你将无法像做CPC活动那样向更多的人展示你的广告。基本上，如果你的目标比较小，你应该总是以转换为目标。如果你想要快速扩展并拥有更多的投入，有时候你就必须转向不那么保守的竞标方式并基于点击量进行竞标。

费利克斯:我明白了，因为Facebook会……该算法将优化转化率，这意味着，如果你的受众较小，如果你的目标用户或你只想为转化率付费，他们将减少展示你的广告的观众群。酷。

另外，让我们谈谈Pinterest的策略。那边的策略是什么?

文森特是的，所以Pinterest在大约一年前推出了一个广告平台。我们在[听不清0:31:23]基本上，这是一个非常新的平台，有非常有趣的用户群体，很多女性在寻找旅游、美食、时尚，并创建公告板。人们保存了很多别针。就好像他们把这个产品放在了未来。这是一个非常不同的平台，但对我们来说也非常有趣，因为我们的用户群体。在那里，它和Facebook的故事差不多尽管[听不清0:31:55]要简单得多。

例如，你没有视频。你没有很多不同的格式。它基本上是赞助别针，在那里你选择图片和文字。在那里非常流行的是，如果你想获得一些[surability 0:32:15]，做一个内容丰富的帖子。比方说，对于《Try the World》，它就像开发一个食谱或一个如何工作的别针，链接到一篇较长的文章。这些都很受欢迎。你也可以在更多的报价方面，你会直接在广告上提供报价。

费利克斯我明白了，所以你有两种策略。

文森特:是的。

费利克斯一种更像是基于内容营销，即你说，“嘿，这有一个食谱”，ob欧宝娱乐app下载地址然后他们就会点击它。它会把他们带到你的网站，然后网站上有食谱，然后他们就会接触到你的品牌。另一种方法是让他们点击产品页面或分类页面。我猜，你在Pinterest上做广告的方式更激进，你要把他们推向哪里?

文森特:是的，当然。通常情况下，我们会为不同的平台和不同的促销活动专门开发一些登陆页面。我们最受欢迎的优惠之一是…当你订阅时，你可以得到一个免费的巴黎盒子。历史上是巴黎盒子，第一个盒子，所以第一个月你会得到两个盒子。这是一个非常受欢迎的提议，我们运行了很长一段时间，我们会发送。例如，我们会在Pinterest上提供这样的服务，如果你今天订阅，就可以得到一盒免费的盒子。然后它将引导他们进入我们的登陆页面，在那里你将看到更多行动号召和结帐。

费利克斯：
太棒了。你认为Pinterest适用于所有行业吗?它能在食物和时尚之外发挥作用吗?即使你不在这些行业，你也能做到这一点吗?你怎么看?

文森特这个问题问得好。我认为，考虑到人口统计和平台的参数，你会发现大多数成功的产品是面向消费者群体的，但它也可以像电子产品或这些东西。我认为，如果你卖的是一款头戴式设备，我认为这是可行的，但如果你卖的是一个软件即服务(SaaS)软件，我认为从这方面入手就会复杂得多。OB欧宝娱乐APP

费利克斯好的，所以基本上，如果你有一个产品直接卖给消费者，它会很有效。如果你是面向企业销售产品，Pinterest可能就不太管用了。

很好，我们再来谈谈订阅服务。我认为一个大的…我想马上讲一下分析，但我认为你可能会关注的一个大数据点是与流失有关的。你能向观众解释一下什么是流失吗?是的，我们从那里开始。OB欧宝娱乐APP

文森特:基本上，流失是在……我们是按月计算的。它是取消订阅的人数。这是一个非常重要的变量，因为你花了大量的时间和金钱去吸引玩家加入你的订阅，所以你希望他们能够开心地与你待在一起。衡量顾客流失率和采取措施让顾客更满意是非常重要的，每次你给他送一个盒子，这样从长远来看，顾客流失率就会越来越低。

费利克斯哦，是的，你能多说一点吗?我认为这可能是最大的担忧，你推出了订阅服务，然后最大的担忧是，如果有人购买了一个月，然后突然取消了它。你会在盒子里放什么东西你会为顾客做什么让他们说"让我再多待一个月吧"

文森特是的，当然。首先，我们正在开发越来越多的内容，以确保他们有可能真正享受他们在盒子里收到的每一件产品。为了给你们一个概念，我们制作了一系列视频，向他们展示不同的食谱，这些食谱都是由他们面前的厨师直接制作的，这是在线体验的延伸，不仅仅是我们盒子里的文化指南。我们一直在努力提供更多内容，提供更多价值。

我们也非常重视倾听客户的意见。就像，在你收到每个盒子之后，我们会给你发一份调查，这样我们所有的订阅者都能告诉我们他们真正喜欢的产品是什么，下一个盒子里他们需要什么，才能让他们更开心，等等等等。所以，要非常注意顾客所说的话以及顾客对产品的感受。

最后，我想说的是，有一些小的举措对客户非常重要。就是偶尔给他们寄张明信片。它正在向他们发送一个只针对订阅者的特别优惠。我们最近推出了一个项目，在每个国家，我们都会派出两个，几个订户，去那个国家，这样他们就可以亲身体验那里的美食。它一直在努力创新，让我们的社区越来越幸福。

费利克斯是啊，我喜欢。我认为这是非常重要的一点。当你专注于你的产品，专注于创造真正伟大的产品时，这确实会在一定程度上留住人们。我参与的订阅服务，无论是像你们的产品还是我使用的软件，真正让我坚持下去的是，在我拿到我的盒子或订阅后，他们花了很多时间，不一定是戏弄我，而是帮助我建立对下一个东西的预期。

我认为这是促使人们不断回到游戏中的原因，即他们会想:“哦，天哪，我等不及下个月的游戏了，因为不仅如此……我现在拥有的东西很好，但也许你们的做法是在鼓励我坚持下去，争取下一个盒子。”我认为这一点很重要。不，不要只做产品，还要做……就好像你在和你的顾客建立对下一个盒子的期待。

你觉得……我的Facebook群里有一个听众问我一个问题。他们刚刚推出了一个订阅盒，她的数字到处都是，10%到40%的流失率取决于哪个月。这种东西会随着时间稳定下来吗?你们早期也是这样的吗，事情总是乱跳乱跳，但随着时间的推移，你们能把它解决掉吗?你早期的经历是什么?

文森特:是的，当然。你有你的两个元素，当你缩放的时候你有更多的月份和更多的历史数据你也有更多的统计显著的队列。每个队列中都有更多的人。如果你上个月订阅了10个人，这个月订阅了15个人，你就会看到流失率，这在统计上并不显著，所以很难用这个数据来定义流失率，甚至是用户获取和客户获取。

费利克斯:很有道理。让我们谈谈采购流程。我认为订阅盒服务的一个挑战是，特别是如果你是自己开始或你有一个非常小的团队，你不只是创建一个产品，然后把所有的注意力都放在营销上。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP你在创造一种产品，专注于一个市场，然后下个月你又要推出新产品。ob欧宝娱乐app下载地址这个过程是怎样的?你如何确保你能够保持在每个月必须推出的六种左右新产品的领先地位?

文森特:是的，当然，说实话，这是一项巨大的工作，Try the World的产品团队现在有超过15人，他们在世界各地旅行，为……

费利克斯多棒的工作啊。

文森特这也是一份很酷的工作。

费利克斯:是啊。

文森特这需要做很多工作，特别是我们基本上整合了所有的供应链。现在我们可以直接与不同国家的制作人合作。然后我们做所有的物流工作，把这个产品带到美国，但确实，当我们开始的时候，我们显然必须以一种更可扩展的方式工作。OB欧宝娱乐APP

首先，我们与美国的进口商合作，所以基本上是那些拥有来自不同国家不同产品库存的人。然后我们与来自不同国家的出口商合作，最后能够直接与生产商合作。显然，如果你只有一个人在做这件事，他们不可能每天都跑到世界各地去采购不同的产品。它的生产也是需要可扩展的。

费利克斯:太棒了，所以你们会提前好几个月计划这些吗?如果有人刚刚起步，也许还没有OB欧宝娱乐APP达到你们现在的规模，你认为在他们说“我要开始订阅服务”之前，他们需要做多少准备?我想，如果只推出一款游戏，而准备时间只有一个月，那就不是个好主意了。

文森特:是的，当然，我的意思是，我们……在我们这个阶段，我们会提前6到8个月采购，所以我们有很长的时间……从我们开始这个过程的那一刻到我们真正填OB欧宝娱乐APP满盒子的那一刻。你肯定需要提前计划，我们最近推出了一款新产品，名为“尝试世界”(Try The World)的零食盒。这是一种重新开始一切的全新体验。OB欧宝娱乐APP

我们还…显然，我们已经积累了所有的经验，但你仍然需要重建一些略有不同的新流程。能够每月与客户一起生产所有这些新产品绝对是一种匆忙。大约两OB欧宝娱乐APP个月前开始。

费利克斯:太棒了，所以当你采购这些，或不采购，但当你把这些包装在一起的时候，你有这些定制的包装吗?我认为这是一个很大的问题，第二个问题是订阅盒的实际包装。跟我们说说你们是怎么想出这个包装的。你和谁一起工作?不是你和谁合作，而是你是如何为订阅盒创建一个包的?

文森特:是的，当然，所以我们和一个内部的设计师合作，他做了所有的设计。然后我们试图获得样品。我们找到了一些合作伙伴，通过我们在这个领域已经认识的人的网络，这让我们得以[听不清0:43:01]第一个原型。然后是关于……我们所做的是与一个执行中心合作，处理…我们和很多第三方合作，所以在后期制作这些不可食用的物品时，要用到盒子和里面的打印纸。

我们还与一个物流中心合作，它帮助我们扩大了规模，处理所有的产品接收、备货、装箱、装箱和发货。这也需要找到合适的合作伙伴，他们可以在开始的时候帮助你进行小规模的经营，但之后会帮助你迅速扩大规模。

费利克斯:酷。你认为这有必要开始吗?还是你认为从一个无品牌的盒子开始?OB欧宝娱乐APP

文森特大家开始…OB欧宝娱乐APP201OB欧宝娱乐APP3年的第一天，我们从情人节的一个白色盒子开始。那是没有品牌的，而且是一个非常小的规模。在哥伦比亚。每个人都应该从这样的东西开始，这是OB欧宝娱乐APP一个原型，不幸的是，通常没有品牌。还是尽量使用该品牌的贴纸。

费利克斯:太棒了，我知道在我们今天的电话会议之前，你提到过你关注的一件事是分析。我认为这在你这样的行业中是非常重要的，因为有很多移动的部件。你们有专门的工具或应用程序来跟踪所有的数据吗?

文森特是的，我的意思是，我们有一些工具可以使用。显然，有些工具是免费的，比如谷歌Analytics。我建议所有设置电子商务的人都使用它。然后，更多的是在营销方面，真正推动网站的流量，我们ob欧宝娱乐app下载地址与所有的平台合作。例如，Facebook广告管理器有很多我们可以监控的数据。

我们内部有两名数据分析师，所以我们每天都有大量的数据流入，也有大量的数据被分析。然后我们还有一些其他的工具。我们很喜欢一家叫做Simon Data的公司，它帮助我们扩大了用户留存营销的规模。ob欧宝娱乐app下载地址它基本上一直致力于减少流失。然后你可以使用一些更精细的归因模型，但这通常是用于更高级的目的。

费利克斯:我想，你每天最关注的数据点是什么?如果你打开谷歌Analytics，你建议人们在打开它的时候注意什么?

文森特是的，当然，这是个好问题。对我们来说，我会从业务目标开始。OB欧宝娱乐APP我认为最大的问题是用户获取和日常流失。有多少人会订阅，又有多少人会流失?另一个非常重要的因素是每天的每用户获取成本，以确保你能够负担得起现在的营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址

然后，在更日常的在线上，通过谷歌AnalyticsKPI非常重要的是访问你网站的流量，也就是你每天或每月为网站带来多少人，以及转化率，也就是你为网站带来多少人你能转化为销售额。对我们来说，是订户。

费利克斯:太棒了，有没有Shopify相关的应用程序，或者你用什么来处理订阅。我知道你之前提到Chargify来处理这些经常性费用。是否有其他平台可以帮助您管理整个流程?

文森特是的，我们有Stripe。像很多企业一样，我们有Chargify，然后我们。这是Chargify的一个应用。然后我们在上面有一个自定义数据库。

费利克斯:太棒了，所以你不需要专门的订阅服务应用程序来开展这样的业务?OB欧宝娱乐APP

文森特:没有。我认为你通常需要一些经常性的账单，我们使用Chargify。几乎没有竞争对手。那我们就和Chargify合作。

费利克斯:太棒了，那么今年剩下的时间会发生什么呢?你们2016年的目标是什么?

文森特:是的，当然。我们有一些漂亮的……我们刚刚推出了一款新产品，就像我提到的，非常棒。我们推出了零食盒。每个月来自五个不同国家的五种零食。它的价格几乎是签名盒的一半，所以它真的很令人兴奋。真的……这是一个很酷的新产品，有一个新的品牌，所以我们希望新的订阅也能快速增长。

我们对发展电子商务有很大的野心。你收到的每一件产品，无论是在你的零食盒里还是在你的签名盒里，你都可以在我们的网站上的电子商务上重新购买产品，所以……

费利克斯:是一次性的吗?

文森特:没错。是的，所以如果你真的非常非常喜欢来自法国的饼干，你可以购买。你可以在电子商务上想买多少就买多少。这对我们来说是非常令人兴奋的。继续发展，因为这也是我们如何帮助品牌和合作伙伴跟随我们的冒险。这也是我们帮助他们在美国发展品牌的方式，所以这真的非常重要。

然后，它会继续开发令人惊叹的内容，让订户和对国际美食感兴趣的人都能享受到。

费利克斯:太棒了。非常感谢，文森特。

TryTheWorld.com就是这个网站。你推荐我们的听众去哪里，如果他们想了解你们在做什么?

文森特是啊，我建议你去网站看看。我们每个月都要换一个国家。你当然可以在Facebook, Instagram上关注我们，我们还有一个非常酷的Snapchat，由我们出色的社交媒体经理管理。我建议你也照着做，读一些关于我们杂志的文章。

费利克斯:太棒了。非常感谢，文森特。

文森特谢谢你，菲利克斯。快乐。

费利克斯:感谢收听Shopify Masters，这是为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址如果今OB欧宝娱乐APP天就开始开店，请访问Shopify.com获得14天的免费试用。

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关于作者

菲利克斯·西娅是主持人Shopify大师播客，为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客ob欧宝娱乐app下载地址，和创始人TrafficAndSales.com在那里你可以得到可行的建议来增加你的商店的流量和销售额。