这家婚礼饰品公司利用风格测验来改变顾客

费利克斯:今天和我一起的是来自Happilyeverborrowed.com的Brittany Hass。happy Ever borrow是一家豪华电子商务网站，专门向新娘出租婚纱饰品。该网站成立于2011年，总部位于纽约市。OB欧宝娱乐APP欢迎,布列塔尼。

布列塔尼:你好，很高兴和你谈话。

费利克斯:很高兴能请到你们来，我刚刚和你们很快地讨论了一下，然后我们开始讨论这是我遇到的第一个租赁产品的客人，所以我认为这将会非常有趣。告诉我们更多关于你的商店和它是如何运作的。

布列塔尼:当然。正如你提到的，happy Ever borrow成立于2011年。OB欧宝娱乐APP我们为新娘们的婚礼租用新娘饰品。从面纱到头饰到头饰，基本上除了裙子以外的所有东西。我们的运营方式是直接从整个销售设计师那里购买，就像其他实体店一样，只是我们不把产品卖给新娘，而是租给新娘。我们提供4天或8天的租金，我们通过省钱和在婚礼上花更少的钱来让新娘为婚礼做好准备。

费利克斯:是的,是有意义的。其实我现在正在筹备一场婚礼。我的婚礼在11月，所以肯定能理解…

布列塔尼:祝贺你。

费利克斯:是的谢谢。绝对理解需要关注成本，所以我认为你绝对处于一个良好的位置，仅仅从潜在客户与你交谈。你是怎么想到这个主意的?你是怎么意识到有这种需求的?

布列塔尼:我当时在上大学，实际上我在[Equinox 00:02:46]大学主修时装设计。当我在那里的时候，我的姐妹们开始订婚了，我是四个女孩中最小OB欧宝娱乐APP的，所以有很多姐妹，很多婚礼。当我和他们一起逛街的时候，我发现新娘礼服基本上都是质量低价格高的。当我看到这些礼服有多贵时，我的姐妹们一件礼服的价格是2000到3000美元，如果你幸运的话，你可以穿5到6个小时。

在那之后，他们还需要面纱、珠宝和饰带，所有这些额外的东西会让他们在婚礼当天的服装总成本上额外增加1000美元或更多。我把它放在我的脑后这真的没有意义。当我毕业的时候，正好是纽约科技泡沫的时候，Rent the Runway和Birchbox这些女性企业家报道了HBC初创公司的发生，我开始思考这个过程，决定在网上开始做配件，五年后的今天，我们来到了这里。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的。你是一直有租房的打算，还是一开始就在卖产品，还是一开始就知道要租房?OB欧宝娱乐APP

布列塔尼:我们肯定是从租房的想法开始的OB欧宝娱乐APP。我的职业生涯一直是在奢侈品行业，我可以理解购买像钱包或鞋子这样非常昂贵的东西的概念，你可以减少每次磨损的成本，因为你觉得这是你买的这件衣服，你将穿着你的生活。当新娘出现的时候，让我感到非常震惊的是，女人花那么多钱买一些她们一生中只能穿几个小时的衣服。租赁一直是我们的想法，但是我们一开始的想法是在实体店做新娘礼服，然后以这种方式租赁。OB欧宝娱乐APP

我是和我大学里的一个好OB欧宝娱乐APP朋友一起创业的，她叫海莉·佩吉。她现在可是个著名的婚纱设计师。她和我一起构思这个概念，因为我们在大学时一起设计，我们认为我们可以做租赁礼服，因为我们知道如何设计礼服，我们知道如何适合礼服，改变样式，挑选出更容易租赁和尺码的衣服。然后，当我们考虑启动成本时，就像我说的，那是在科技泡沫开始的时OB欧宝娱乐APP候，我们认为电子商务是一条出路，我们决定选择规模不大的面纱和配件。

费利克斯:是有意义的。你最不想要的就是OB欧宝娱乐APP创业就是有一大堆的存货，然后拼命把它们卖掉，或者像你这样开始把它们租出去。OB欧宝娱乐APP你是怎么开始的?OB欧宝娱乐APP一开始你有大量的库存和目录吗?告诉我们更多关于，我猜，创建一个目录的开始阶段，我猜，人们从那里出租。

布列塔尼:是的。最初的想法开始了，我们真的需要和新娘OB欧宝娱乐APP设计师交谈，了解他们是否真的对这个东西感兴趣。我们给不认识的设计师发了很多邮件，请他们讨论这个概念，令人震惊的是，很多设计师都愿意和我们交流，比如Reem Acra和Angel Sanchez，以及所有这些伟大的新娘设计师。我们只是走进去，开始讨论我们的不同想法。OB欧宝娱乐APP每个人都认为新娘过时了，需要改变。

我认为我们开始的方式更OB欧宝娱乐APP传统，我们提前采购库存，储存在我们的公寓里，真正挑选我们认为新娘会喜欢和喜欢的东西。随着时间的推移，我已经改变了购买方式，在真正购买产品之前先测试一下市场。ob欧宝娱乐app下载地址我们的大多数新娘在婚礼前几天都不会租房，大多数情况下是在两到三周后。我们会在网站上放很多我们并不拥有的产品的图片，然后一旦我们收到了它的租金，我们就会从设计师那里购买产品。这样我们就节省了一点，不用提前购买库存。

费利克斯:是的，这很好，因为你的业务有一个内建的延迟时间你不需要立即购买库存因为这些顾客，抱歉，是从你那里租来的他们在购买两到三个月后才会期望得到产品。

布列塔尼:完全正确。

费利克斯:那很酷。当你开始创建这个目OB欧宝娱乐APP录时，你说你一开始并没有测试它。这背后的过程是什么?你是否只是根据自己的直觉，购买你认为市场需要的东西，或者购买的过程是怎样的?ob欧宝娱乐app下载地址

布列塔尼:是的，我认为新娘很好，因为它不像时尚行业，每六个月就会有变化。新娘的流行趋势会随着时间的推移而改变，但显然菲利克斯也许这不是你的强项，但如果你想想过去十年的新娘风格，比如露肩礼服在凯特王妃结婚之前流行了很长一段时间，然后突然间袖子又回来了。这种风格花了十年时间才真正改变。我们很幸运，与时尚行业相比，新娘行业的发展稍微慢一些。我们努力走在潮流的前面。

我们最近做的一件事是我们做了一个风格测试我们做了一个类型表格让新娘挑选图片，他们喜欢或不喜欢的东西的不同图片来评估他们的新娘风格。是更经典，波西米亚，海滩还是迷人。根据我们得到的反馈帮助我们弄清楚新娘的流行趋势。这样我们就可以更好地聚焦我们购买的物品，甚至更好地聚焦我们放在网站上的图片。我们甚至在网站上对它进行了分类，这样根据你在测试中得到的回答，你就可以根据你的风格购物。我们真的在尝试更聪明的购买方式，基本上在我们购买产品之前就把我们的客户拉过来。

费利克斯:是的，我很想聊聊你的风格测试。当你告诉我的时候，我认为这是一个非常聪明的方法，不仅可以从你的客户那里获得数据，同时也可以帮助他们。我们马上会深入讨论这个问题。

不过我想谈谈你的第一批客户。一旦你建立了这个库存，早期的营销计划是什么?ob欧宝娱乐app下载地址你是如何开始获得收入的呢?OB欧宝娱乐APP

布列塔尼:我认为，就像我之前提到的，新娘在技术方面有点落后，但随着时间的推移，它的速度有所加快，即使是在五年前。基本上，当你订婚的时候你做的第一件事就是跑到报摊去买所有能买到的新娘杂志因为这是你第一次不用因为没有订婚就买新娘杂志而感到羞愧。

这很令人震惊，但是在一本新娘杂志上登一页要花一万，甚至几十美元。我们必须在传播信息的方式上更有创意。我们花了很多时间去找所有能找到的婚纱编辑。我们做了很多研究，把这个概念推出去，我们真的很幸运，因为我们早期接触的很多设计师都帮我们联系了新娘杂志和新娘博客的编辑。

甚至在五年前，就在五年前，还没有现在这么多的新娘博客，因为我们基本上是电子商务，所以我们真的试图推动博客和编辑，真正让消息出去，在那个时候。在Instagram或Pinterest出现之前。这是在技术领域的早期宣传。这是非常草根的。

费利克斯:是的，绝对有道理。你当时也在研究这个吗?你是兼职还是全职专注于此?这和你当时的生活方式有什么关系?

布列塔尼:是的，那是兼职。我当时是萨克斯第五大道精品百货店的时尚买手。说实话，纽约发生的所有科技行业都让我很兴奋。我花了很多时间和人们见面，主要是和他们交谈，看看他们在做什么，获得想法，学习如何在线营销，因为我更精通财务和购买过程，但在营销方面没有那么有创意。ob欧宝娱乐app下载地址我真的需要走出去，向其他人学习如何真正做到这一点。

当时，就在我们成立我的朋友海莉之前，我提到过她是和我一起创业的，她被邀请拥有自己的品牌，也就是她现在拥有的品牌。OB欧宝娱乐APP这将是她的全职工作，她已经在新娘行业这有点利益冲突。基本上在我们推出网站的前一个月她就离开了。只有我一个人做兼职。实际上我还在月光下。《快乐的被借》是在晚上和周末完成的。

费利克斯:是的,当然。我想很多听众肯定会把月亮点亮他们的生意。刚开始的时候，你说OB欧宝娱乐APP你参加这些聚会是为了学习更多关于网络营销的知识，我想大概是为了了解整个科技领域。ob欧宝娱乐app下载地址你是如何开展这些社交活动的，因为我认为这也是另一个有时被利用的方面，即线下见面。多告诉我们一些你的经历，以及你在这些科技聚会上与人面对面交流得到了什么。

布列塔尼:是的。我想，尤其是在外面，我真的不知道会发生什么。我知道我需要别人的帮助和见解才能真正开始。OB欧宝娱乐APP我想，对于任何知道创业是什么感觉的人来说，工作一整天是很累的，一边努力创业，一边在下午6点准备OB欧宝娱乐APP好走出去，把自己放在那里，和别人交谈，寻找灵感。

我强迫自己每周至少参加三到四次聚会，真正地学习并与人交谈。老实说，我不知道创办一个电子商务网站意味着什么。OB欧宝娱乐APP从所有方面来看，从编码到Shopify真的很棒，因为我不需要知道太多的代码。即使在5年前，Shopify也有很多需要你自己去解决的问题。我无法表达仅仅与人交谈有多么宝贵，因为每天晚上你至少会遇到一个人，他会给你一些你以前不知道的东西。即使这是你可能不会用到的东西，但至少是你知道你以后不需要做的事情。我认为这是一种与人交谈，向他们学习的好方法，尤其是当你并不精通这个行业的时候。

费利克斯:是的，当你出去的时候，尤其是像你说的那种情况下的人，你是局外人。我相信你们当时也这么想，要学的东西太多了，有太多你们不知道自己不知道的东西。你是否有某种方法去尝试学习这个全新的行业，我猜那时候你还相对无知?你是如何确定你需要学习的内容的?

布列塔尼:我认为我经历了不同的阶段才弄清楚我真正需要知道的是什么。例如，刚开始，当我们还想着要做一家销售婚纱的实体店时，我们知道我们必须筹集资金。我参加了很多聚会，甚至是在General Assembly上的课程，我想他们当时刚刚开设如何筹集资金，如何与天使投资者交谈，如何真正驾驭整个行业。很明显，我对这件事一无所知。我想在我度过这个阶段之后，就到了建立网站的阶段，你可以使用不同的资源。然后转向了在线营销以及如何阅读谷歌Analytics以及如何ob欧宝娱乐app下载地址在Facebook上做广告，我想我试着让自己沉浸在不同的会面和不同的体验中，在这个过程中不断学习。

费利克斯:我认为在那个特定的阶段弄清楚你需要知道什么是非常重要的，因为有时当你不知道你要参与的是什么时，你会花很多时间消耗信息来学习所有的东西。你学到的很多东西并不是马上就能应用的。我认为这些事情会从几个方面伤害你，首先，它可能是浪费时间。第二，可能会让你…当你有这么多事情要做的时候，看起来更令人生畏。我喜欢你所采取的过程你发现，好吧，我在筹集资金的阶段，所以让我去上一些课程，让我与能教我更多这方面知识的人建立联系。然后，当你进入开发阶段时，你会更专注于技术方面的学习。我认为这对很多人来说都很重要，尤其是当你没有很多时间和精力的时候，你要明智地利用你的时间，找出你真正需要学习的东西，以及你可以推迟学习的东西，这一点非常重要。

说到月光，你做月光照明已经有五年了，这家公司始于2011年。OB欧宝娱乐APP我认为这需要很长一段时间，不是很长，但我认为这可能需要很长一段时间来平衡多个工作。你是如何平衡你的时间或精力以确保你不会耗尽精力的，尤其是在你已经投入了五年的时候?

布列塔尼:我确实应该多睡一会儿。就像你说的，要同时做到这两点是很长的一段时间。我想，在我的生命中有很多时候，我真的想要么卖掉公司，要么找另一个联合创始人，一个能给我更多帮助的人。不骗你，这很艰难。

我认为这对我的生意很有帮助，因为我们现在是旺季。订婚季是11月到2月，基本上是感恩节到情人节，这是人们经常订婚的重要节日时刻。4月到9月是结婚季，人们会在这段时间结婚。我想随着时间的推移，我已经了解了这些不同的季节，知道什么时候我需要更加努力，而什么时候我有更多的时间。

幸运的是，这和我在时尚行业的生活相平衡，因为在时尚行业的夏天，尤其是我为一个法国品牌工作。他们非常缓慢。我有更多的时间来制作《happy Ever borrow》，夏天我还有很多婚礼要办。而在秋冬时装周期间，更多的是关于市场营销，而不是订单，我的时间更少，因为我的全职工作更多一些。ob欧宝娱乐app下载地址我不担心包裹是否能按时寄出。

我想我真的很幸运能在这两者之间保持自然的流动。我不认为这对每个人来说都那么容易。

费利克斯:是的，我认为你已经到了这个阶段，你在考虑卖掉公司或者寻找一个联合创始人。那是不稳定的时期，因为一旦那个想法进入你的大脑，你就会开始想，我的生活可能会有所不同，可能是好的方面，也可能是坏的方面。OB欧宝娱乐APP如果你把公司卖了，或者找别人帮你经营。

当你经历了这段时间我猜你从商业中得到了更多的检验，从企业家精神中得到了更多的检验，你做了什么让自己重新回来?

布列塔尼:我想是命令让我回去的。我很幸运。我认为技术变化非常快，我认为拥有自己的企业总是令人兴奋的，因为有很多其他事情你想尝试。当Pinterest开始收OB欧宝娱乐APP到广告，Instagram开始收到广告，当我意识到Type Form用于风格测试时。发生的所有这些不同的事情让我重新回到了这个行业，让我对自己能够向前推进感到兴奋。

即使我看到了新娘行业的发展，人们可能不愿意在婚礼上花那么多钱，或者我看到新娘变得更加足智多谋，我认为这是激励我真正推进我的事业的原因。

费利克斯:是啊，这也说得通，一旦有顾客来找你你就很难躲起来了。人们知道你可以租用这些产品吗?[听不清00:21:11]，你要出租的面纱，珠宝，头饰?对你的客户来说，这是一个已知的选择吗?或者你如何向市场宣传这个潜在的选择?ob欧宝娱乐app下载地址

布列塔尼:我认为看着它随着时间的推移而发展是很好的。我想一开始我经常听到很多人说:“哦，天哪，我真希望在我结婚的时候就知道你。”我绝对愿意租。”现在五年过去了，我可以说我不再经常听到这样的声音了，这是好是坏。我认为我们已经充分宣传了这是一种可能性，说实话，我们没有很多竞争对手，如果有的话。我想新娘们现在会找到我们是因为。我们有很多设计师还有一些很棒的独家合作伙伴。

如果新娘觉得她买不起她想要的理想饰品，或者她不重视那件只穿一次的衣服，很多时候他们只是在谷歌上搜索他们想要的那件衣服的名字，我们就会弹出。他们就是这样发现我们的。我们也有很多伟大的[粗鲁的00:22:22]。我们发现，现在我们很自然地成为了50种节省婚礼费用的方法之一，人们说，租用你的饰品或查看二手的选项。我想说，我们现在很幸运能成为这个行业的主力。

费利克斯:我认为，当你拥有这种独特的商业模式时，它会让你更容易向媒体和你之前接触的编辑们推销自己。你能告诉我们一些你的方法吗?你是如何成功地吸引他们的注意并最终覆盖你的业务的?

布列塔尼:是的。这很有趣，因为婚礼很棘手，因为你需要不断地推销自己。ob欧宝娱乐app下载地址就算新娘知道你的存在，你的生命也就这么长。希望他们不会在一两年内再婚。我们没有很多回头客。这是困难的，因为你必须不断地把自己放在那里，不断地支付空间，让他们知道你的存在。即使对编辑来说，这也是相当困难的，因为反复给出相同的提示可能会让他们感到非常重复。

提醒一下，每年都有一大批新人订婚。我认为从这个意义上讲，这对我们来说更容易一些。我认为对于传统的广告或编辑来说，你会觉得一旦你上了某个杂志，他们可能很长一段时间都不会推荐你。而在婚礼上，他们每三个月就会有新的订户，他们不必觉得这是一个古老的故事。它一直都是新的。

费利克斯:你在面试前提到的一些问题之一是关于验证新产品。您提到站点上的许多产品都是先用图像进行测试的。那之后它是怎么工作的?你在网站上发布的这些图片在你的库存中是如何可用的，它们如何帮助你决定是否值得投资于特定的产品或特定的生产线?

布列塔尼:是的。我们在网站上发布了很多与我们一起工作的设计师的照片，这些照片是我们没有保存在库存中的东西，因为正如我们提到的大多数时候，我们有大约两到三个月的交货时间，我们实际上必须完成订单。我们真的很幸运，因为我们可以把这些图片放在网站上，不仅可以看到我们的作品获得了多少订单，还可以看到我们获得了多少牵引力。

Shopify真的很有帮助，因为他们在仪表板上实现了很多工具，显示人们查看该产品的频率，或者该产品与其他产品相比是如何流行的。我们会非常仔细地观察，看看人们点击或真正查看产品的频率，以决定我们是否提前购买它。

费利克斯:是啊，我猜你基本上就是在预购。你让人们预先付款，然后在稍后的时间交付。即使没有一个行业或业务允许他们拿钱，然后客户在两三个月内没有任何期望。你仍然可以通过接受预订来复制这一点，以确定它是否真的值得你在库存上投资。

你之前也提到了关于风格测试。我认为你采取的这个方法很有趣。告诉我们更多关于风格测试的信息。它是什么样子的，它是如何为你的实际客户工作的?

布列塔尼:是的。我们从OB欧宝娱乐APP一个Type Form开始。我对Type Form使用的UX和UI印象深刻，它是如此干净，如此简单，如此容易。基本上我们的客户进来了，我们实际上是这样做的，我们可以稍后再做一些详细的设计，但我们有一个Pinterest广告，鼓励新娘通过风格测试找到他们的新娘风格。人们会点击浏览，我们有一系列的图片和不同的问题，根据你想要的婚礼或者你认为你的新娘风格是什么，点击最能反映这一点的图片。可能是鲜花，可能是礼服，可能是新郎的风格，可能是蛋糕，以及一大堆不同的东西，引导他们通过不同的图片和不同的想法，来获得他们在婚礼当天想要的感觉。基于这一系列的问题和答案，它会弹出你的新娘风格，一旦你看到最后，你点击它，它会直接把你带到页面上的集合，在那里你可以看到所有不同的配件，适合你的新娘风格，并允许他们在那里购物。

当他们完成测试时，他们会通过电子邮件收到订单的一个特定的免费送货代码。这对我们来说是很好的数据，因为我们不仅在收集电子邮件，而且还在找出最受欢迎的新娘款式，这有助于我们在购买过程中，以及我们应该购买哪些衣服。

费利克斯:是的。我真的很喜欢这个漏斗，这个Pinterest上的测试广告。然后是图片和问题，当他们回答这些问题时，你会免费给他们一些有价值的东西，然后把他们带到一个可以购买的地方。我不知道你们有没有读过这本书有一本叫《问》的书是Ryan Levesque写的，我想我们会把它写在节目笔记里。他的很多生意都是基于这样的模式:首先在潜在客户面前做问卷调查，然后根据他们的回答给他们一些有价值的东西，给他们一些方向，告诉他们应该从你这里购买什么产品。

我认为建立电商业务最好的方式之一就是尽可能多地复制线下体验。通过这个测试，你基本上就像在商店里的销售代表一样，问客户一堆问题，然后引导他们找到最合适的产品。我认为这是一个非常有价值的渠道，一个非常有价值的方法，几乎任何企业都可以复制。

你使用Type Form来做这个，你可以设置一些逻辑来决定根据他们的答案显示什么?

布列塔尼:是的。这需要一点控制。题目越长，难度就越大。事实上，Type Form真的很棒，他们在那里有一个帖子，关于他们如何做的faq。你必须弄清楚输出和输出意味着什么进入所谓的“退出页面”。设置起来很简单。

费利克斯:一旦客户参加测试，他们看到测试的结果，他们是指向一个定制的产品登录页面吗?他们退出测试后看到了什么?

布列塔尼:完全正确。我们有收集在我们的Shopify网站，显示你是什么类型的新娘。一旦他们完成测试，它会直接引导他们到收藏页面，这样他们就可以看到适合他们新娘风格的饰品类型。

费利克斯:当你开始做这件事的OB欧宝娱乐APP时候我真的想继续这个话题，当你开始做这件事的时候对于任何想第一次开始做这件事的人，我猜你需要多少结果?你需要20种不同的潜在结果吗?你能从小一点的开OB欧宝娱乐APP始吗?你的方法是什么?

布列塔尼:是的。我们想让它尽可能简单。我认为你当然可以提出不同的新娘风格的细微差别，但我认为我们有六个答案。我想即使是Type Form faq，也可能有3到4个答案，我们把它扩展到6到7个。我认为你不需要这么多不同的选择。我想如果有什么不同的话，它越小就越清晰，越容易理解。

费利克斯:这是最高的转化率吗销售渠道让你把人们从这个小测验带到收藏页面?

布列塔尼:我认为Pinterest一直是我们最大的销售渠道。我提到过，风格测试对我们收集电子邮件很有帮助，一旦我们这样做了，我们就有了很好的电子邮件营销。ob欧宝娱乐app下载地址看到Pinterest上的广告对我们来说是多么棒，我们真的很震惊。我之前在播客上学到了一些东西，我不记得是哪一集了，但有人提到了广告，以及你应该如何真正教育客户并引导他们。他们提到了真正与客户沟通的不同方式，其中之一就是教育。

我们在图片分享网站Pinterest上的一个广告就是租而不买可以省多少钱。我们有一个信息图表，如果你租用你的面纱而不是购买它，你可以花500美元购买它或者你可以花100美元租用它。有了额外的400美元，你可以为你的蜜月升级到头等舱，或者邀请4位额外的客人，或者在你的蛋糕上获得额外的层。我们为他们做了预算四百美元对你的婚礼意味着什么。这是另一个对我们非常非常好的广告，因为我认为Pinterest对我们来说是非常棒的。

一般来说，对于新娘，甚至可能不是新娘，而是未来的新娘，有很多女性在为她们的婚礼或未来的婚礼收集大量的数据和信息。即使他们在明年之内不结婚，或者他们没有订婚，现在他们在Pinterest的板上有这个视觉提醒，当他们订婚时来找我们。我认为这是一个很好的方式，也是一个很好的营销工具，对我们和整个婚礼行业来说都是如此。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，这绝对是一个很棒的销售渠道。我的未婚夫今天给我看了一个Pinterest的板子，所以我认为这对你们来说是一个很好的市场，是一个发布信息的好地方。ob欧宝娱乐app下载地址我想谈谈你的Pinterest策略。这听起来就像你有一个广告，你运行的测试，然后还有钉住策略，你有，通过信息图表教育他们。这就是你们创建Pinterest的两条途径吗?

布列塔尼:是的，我们尝试了很多不同的方法。我们发现教育测试和风格测试对我们来说是最成功的。我们尝试了一个更普通的，只是说快乐地借是一个地方，你可以以零售价格的九折租用配件，有一个漂亮的图片，它做得很好，但真正我们发现的是风格测试是惊人的。人们想找到自己的新娘风格，我认为人们经常去Pinterest上寻找自己的风格。这是很自然的事情。然后，就像我提到的，教育人们总是在寻找方法，尤其是在Pinterest上为他们的婚礼省钱。这对我们来说是一个非常成功的别针。

实际上，我在上播客之前看了一下，我们印象非常深刻，因为我们也尝试了Instagram广告和Pinterest广告。Pinterest广告的CPC是21美分，Instagram广告的CPC是1美元。差别太大了。我们在Instagram上获得了1.6万用户，在Pinterest上获得了4.6万用户。我们不仅接触了更多的人，获得了更多的点击和节省，而且我们的钱得到了更多。我们很快就放弃了Instagram的广告，并意识到Pinterest才是我们的选择。

费利克斯:是的，我认为总的来说，我对你在Pinterest上投放不同类型广告的结果并不感到太惊讶，因为你把广告做得越不像广告，我认为它越有效。虽然这是一个测验但它仍然是一个教育的角度，对吧?你在尝试着教育用户，你在尝试着给用户一些免费的回报，这总是将他们带到你的漏斗中的最佳方法。跟我们说说你创作的内容吧。你怎么知道你应该教育你的客户什么?你怎么知道你所涉及的特定主题是他们最想了解的主题?

布列塔尼:我想就像你之前提到的，人们知道他们甚至可以租新娘的饰品吗?我认为这是我们真正需要开始的角度。OB欧宝娱乐APP然后解释他们实际上可以省下多少钱。我想很多人，菲利克斯你知道的在你计划婚礼的时候，他们不会真正考虑预算，他们不会真正考虑要花多少钱，直到他们参与进来。然后他们就会意识到这实际上是一个多大的经济负担。我想那是人们疯狂地开始Pinteresting关于如何省钱的时候。OB欧宝娱乐APP

我想我们应该从宏观的角度来考虑。这不是租婚纱饰品的问题，也不是只在周末穿的问题，更不是环保问题。从更大的角度来看，这是省钱的问题，但不是真正的省钱，而是更明智地花钱。就像我提到的，你可以买这个面纱并拥有它或者你可以租用它并邀请两到三名宾客参加你的婚礼这对你来说意味着什么?你可以通过各种不同的方式更好地消费这些钱。拥有这件你再也不会穿的衣服是没有意义的。我们真的想让大家明白这一点，我认为信息图表是最好的方法。

费利克斯:是你创造了大部分的信息图表，还是这只是你所拥有的展示他们可能花钱的潜在方式的图表?

布列塔尼:我们创造了一对夫妻，但我们找到了一个我们非常喜欢的，看到了最好的成功，我们一直保持下去。

费利克斯:这是公司内部设计的，还是信息图表，是公司内部设计的，还是外包?

布列塔尼:在房子里。

费利克斯:好的,很酷。我认为这对其他人来说是一个很好的内容，其他企业家可能对做类似的事情感兴趣。有什么技巧或者软件工具是你专门用来创建信息图形的吗?

布列塔尼:我想我很幸运，因为我在学校学的是设计，所以我有一些背景。我用Photoshop处理所有的东西。我想，就像我提到的，我有点幸运，因为我在这方面有所了解。Photoshop对我们来说是最好的方法。我做的一件事就是对Pinterest的广告做了一些调查和尽职调查，找出最佳比例。它一直在变化，但我想更长更薄是更好的选择。我只是在谷歌上搜索了最佳比例，并确保我们的广告符合这个范围。

费利克斯:是有意义的。当涉及到运行这些广告时，对于那些正在考虑在Pinterest上运行但从未开始的人来说，什么样的目标是可用的?OB欧宝娱乐APP你是如何决定的，你不需要讲细节，但你是如何决定如何在Pinterest上投放广告的?

布列塔尼:他们有很多种不同的播放方式。你现在可以专门根据观众来看。您甚至可以导入您的客户列表，并排除或包括他们，并找到类似的人。我们可以更一般化一点，人们自然会想到Pinterest和婚礼。我们已经能够做到非常具体，不仅仅是说，针对那些寻找婚礼的人，而是寻找婚礼饰品或婚纱或经济适用的新娘，我们已经能够通过关键词真正地针对这些人，并找到最好的方法来接触这些人。

费利克斯:是有意义的。当涉及到经营像这样的租赁业务，租赁业务，显然会有更多的挑战，这与仅仅销售一个产品不同，从卖家的角度来看。这些产品被反复使用。你如何保护自己或者你如何确保你的库存不会比你希望的更快地损坏或损耗?

布列塔尼:这绝对是我们必须学习和处理的事情。我认为对我们来说最大的障碍一直是运输。这显然是一个对时间非常敏感的业务，不仅是美国邮政，UPS或联邦快递也经常会丢球，包裹丢失，这种情况确实发生过。每次都有点悲剧的感觉。我不得不说我们的新娘对她们的产品一直都很小心。我想在我们开始运营的这五年里，可能只有一两次我们的新娘真的毁了一些东西。大多数时候他们都非常诚实，我想他们每次都非常诚实，给我们发电子邮件说，我们有一个女孩在婚礼前一天染了头发，她说，“现在面纱是黑色的。”就在上周，我有个女孩跟我说:“我们的面纱弄脏了，如果弄不出来，请告诉我，我会付钱给你清洁或者买面纱。”我们的新娘非常非常诚实。

我认为我们唯一真正遇到问题的时候是我们把产品借给别人做造型拍摄。这可能对婚礼或零售业来说更具体一些。很多时候，摄影师会做这些风格的拍摄，他们会要求一大堆不同的供应商合作。他们会模拟婚礼，如果你愿意的话。然后他们将这些图片发送到不同的博客或杂志进行编辑。我们经常参与其中，因为这对我们来说是免费的广告。我认为有时你会遇到这样的人，他们不小心处理这些碎片，或者没有给予他们应有的尊重。我们有时会遇到这种情况。我认为大部分珠宝，头饰，这些都是纯银首饰，非常坚固。我觉得是面纱比较敏感。 We build that into our PNL and we’re thinking about how often we need to replenish those pieces versus these pieces like jewelry or headpieces that can last a little bit longer.

费利克斯:是有意义的。我想在面试前你也提到过，你以批发价直接从设计师那里购买。一般来说，当一个电子商务企业在那里，任何企业在那里购买全部销售有最低订单数量需要满足。当涉及到你的台词时，你会遇到这些问题吗?你是否大量购买，以获得批发利润或批发价?你如何计算这些兑换率?

布列塔尼:我认为我们非常幸运，因为当我们五年前开始的时候，我们与供应商建立了这些关系。OB欧宝娱乐APP他们中的许多人确实有我们需要满足的初始订单或最低订单。我认为随着时间的推移，我们很自然地与我们的每个供应商建立了这种关系，他们知道我们的业务性质，他们不希望我们真正地推动每个月的最低订单。我认为他们是从实体零售商那里得到的。对我们来说，我们已经向他们解释了，我们如何在市场上建立自己的地位，我们正在接触那些他们本来无法接触到的新娘，因为这些新娘无论如何都买不起他们的产品。ob欧宝娱乐app下载地址

对他们来说，以批发价卖给我们更有利可图，他们从我们这里获得的利润和从其他人那里获得的利润是一样的，因为他们只是以批发价卖。他们得到了更多的曝光，因为如果新娘因为太贵而买不起，她可能不会额外贷款去买，她会找到更便宜的东西。对他们来说，他们很兴奋，因为更多的人可以穿他们的产品，更多的人知道它。

费利克斯:你需要说服他们吗或者我猜，向他们倾斜这个角度因为这是有道理的，当你谈论但我想知道是否有一些老式的商业逻辑他们甚至不希望你考虑出租他们的产品的想法因为这可能会侵蚀他们的利润即使你的解释很有道理?

布列塔尼:是的。最开始的时候更是如此，我们有很多令人信服的东西，我们有很多供应商，他们想从独家产品开始。OB欧宝娱乐APP为了不与实体店竞争，他们只能在网上买到他们在实体店买不到的东西。对我们来说，这很好。我们爱排斥。我们一直在努力。某些供应商会说，“好吧，我们会卖给你产品，但只卖那些停产的东西，这样它就不会和实体店竞争了。”我想大多数时候，十有八九，和我们合作的供应商，随着时间的推移，意识到它不是在和那些只想买衣服的新娘竞争。

我正处在每个人都要结婚的阶段，包括我所有的朋友。我甚至有最好的朋友没有租我的房子，这让我很抓狂，因为你怎么能不借呢?我有一整个地方，你可以借，他们说，“我在商店，我买了裙子，他们把面纱戴上，我只是想要它。在那一刻，我想要那件特别的东西，我必须拥有它。”总是有那种感觉，那种购买永远不会消失。我们只是把他们的产品展示给那些不想花钱的人。

费利克斯:是啊，我觉得很有道理。当你以批发价购买这些产品时，在你收支平衡之前，你需要多久租一次这些产品?

布列塔尼:两次。

费利克斯:好的，很快。你是否遇到过这样的情况，我猜你的大部分产品很快就会盈利。有没有这样的情况，五年后，你的库存中的产品就不再有了，我猜是租了那么多?在这种情况下你会怎么做?

布列塔尼:肯定。我认为在一开始，正如我提到的，我们必须预先购买更多的产品。刚开始的时候，盈利能力肯定较低，因为尽管我可能喜欢一些东西，但它可能不会引起新娘的共鸣，或者它可能拍得不好。人们可能不这么认为。现在我们已经转向了更多的以形象为中心的购买模式，即我们通常在购买产品之前就直接获得租赁。确实有过一些时候，事情发展缓慢，或者随着时间的推移，我们的产品没有盈利。

我们尝试了很多不同的方法。我们在网站上做过样本销售，但效果不太好。我认为现在我们最喜欢做的事情是我们在纽约当地找到了一家慈善机构，他们会拿走我们的产品，这对我们来说是免税的，但这也是我们帮助有需要的新娘的一个很好的方式。这就是我们那些不赚钱的作品，以及那些用得不太好的作品在经历了整个租赁周期后的下场。

费利克斯:是有意义的。你之前提到你几乎是一个人在经营这家公司。我想在面试前的问题中你提到过你们过去有过社交媒体实习生。给我们讲讲这个吧。首先，这些实习生负责做什么?你如何开始工作或寻找实习生来帮助你的生意?

布列塔尼:是的，我认为随着时间的推移，我知道社交媒体是传播信息的最重要方式之一。我们觉得我们需要在Twitter、Facebook、Instagram、Pinterest和现在的Snapchat上出现，但我仍然无法理解这一点。尤其是现在Instagram有了故事。我们去了那里，我想那里有很多。有Internship.com网站，你可以通过很多不同的方式找到实习生。我一直都是远程工作，不过后来我发现，尤其是有了社交媒体之后，安排日程和创建内容日历非常容易，我真的鼓励他们一起工作，分享一个文件，比如，我不知道你是否知道，今天是全国鳄梨酱日。

费利克斯:我不知道。

布列塔尼:是的，我们今天在办公室喝了一些。有一些像这样有趣愚蠢的节日，或者更常规的内容，比如Instagram上的周二和周二，我们有很多不同的小事情，我们可以把它们放在日历上。实习生可以创作内容，并将其安排在我们所有不同的平台上，这样我们就能对世界上将要发生的事情保持一致。

费利克斯:我认为，当你和实习生一起工作或招聘的时候，你必须让自己对这些实习生有吸引力。你不能只是说，“嘿，我有实习机会了，”或“嘿，我有了这份新工作，”然后期待最优秀的求职者来申请。有什么建议可以让你的实习对高素质的求职者更有吸引力吗?

布列塔尼:我认为这是双向的。你想帮助人们学习，你想让他们有良好的体验，但与此同时，让一些人马上开始，知道你需要他们做什么，总是更容易。OB欧宝娱乐APP在他们成为我们的实习生之前，我总是做很多样本测试。我会让他们发一个样本帖子或Instagram样本，或者我会让他们把他们的个人社交媒体渠道发给我，这样我就可以查看他们的声音。我想我总是愿意帮助和指导他们。我想大多数我们的实习生，当他们在做社交媒体的时候，可能对时尚行业有一些兴趣，而我在时尚行业有一些背景。我认为，提供个人指导，询问他们想从事什么职业，他们想去哪里，我能提供什么帮助，这些都是你吸引优秀实习生并希望他们为你努力工作的方式。

费利克斯:是有意义的。你能告诉我们今天的生意有多成功吗?

布列塔尼:当然。在过去的五年里，我们已经帮助500多名新娘租用了她们的饰品。我们今年过得很好。我们的营收有望达到2万美元。

费利克斯:非常酷。未来的计划是什么?你对下一年的业务有什么计划?

布列塔尼:我认为我们已经测试了所有这些不同的广告场所，我们真的很高兴看到我们的投资在这些地方的回报。我认为，我们对目前的库存状况感到非常兴奋，事实上，我们能够真正收集所有这些数据信息，从而做出更好的采购决策。我们只是继续把消息传出去，让新娘们知道租房是一种可能。

费利克斯:非常酷。非常感谢，布列塔尼。网站是HappilyEverBorrowed.com。你还建议人们查看其他地方，如果他们想跟进你正在做的事情，或者看看有什么可供出租的?

布列塔尼:当然。你可以在Instagram上查看我们，我们是@ happilyeverborrow。你可以在Pinterest上搜索我们的happilyeverborrow。是啊，我觉得那是找到我们的最佳渠道。

费利克斯:太棒了，非常感谢布列塔尼。

布列塔尼:谢谢你Felix。

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