从舞蹈演员到健美运动员:这个品牌如何在不改变产品的情况下转变

费利克斯:今天，我请来了Heyday Footwear的Darin Hager。全盛鞋业创造男女皆宜的平底鞋为最新鲜的健身。你可以从腿部运动日，到有氧运动，再到约会之夜都穿着同样的踢腿。它成立于200OB欧宝娱乐APP6年，总部设在马萨诸塞州的弗雷明汉。欢迎,达林。

达林:大家好，很高兴来到这里。

费利克斯:是啊，很高兴你能来。所以，我看到的第一件事，我想我是在告诉你我是如何听到你的成功故事的，在网上看到你的成功故事。然后，当我查看你的网站时，你卖的鞋子和产品确实很流行;或者我可以看到为什么你们销售的产品令人兴奋。这种设计鞋子的想法是从哪里来的呢?

达林:在创立Heyday之前，我已经做了大约10年的企业鞋类设计师。OB欧宝娱乐APP我是Puma和Sperry Top Sider, DKNY，以及其他一些地方的设计师;90年代中期，当我从设计学校毕业时，我是漫威漫画公司的玩具设计师。也许我只是个叛逆者，或者我有多动症。也许就是这样;但我真的不喜欢为别人工作。我有一些相当大的成功，就其他品牌的成功鞋子设计而言。但我觉得我可以做得更好，如果他们能听我的，听我想做什么。

2006年，我辞去了在Sperry Top Sider的轻松工作，开始自己创业。最初只是作为设计师为其他鞋类品牌提供咨询。2006年，球鞋迷的狂热开始成为主流。OB欧宝娱乐APP我住在波士顿，那里有个孩子有点…我也不知道。他基本上就是球鞋迷那场戏的脸男。我猜他被当地一家新闻杂志邀请接受采访，我记得是ABC。他主动联系我，因为他看到我在画画。我在画运动鞋。我已经与该地区的一些鞋店和运动鞋店建立了业务关系。他听说过我。

他说:“嘿，伙计，我要接受美国广播公司的采访，他们正在找其他人谈论运动鞋。你想做吗?”

我说，“是的，当然。”我让摄制组和制片人来到我的家庭设计工作室。我向他们展示了我的公司设计作品。我给他们看了我正在画的画，我在做自由职业。摄像师正在办公室里拍一些B卷。

制作人在镜头外说:“嘿，你一直是一个公司设计师，一个自由设计师。你给运动鞋上色。你接下来想做什么?”

就在我的脑海中，我说，“嗯，我希望有一天我有自己的品牌，”没有想到其他的谈话。几周后，节目播出。结果我上了不少节目。当主持人在最后复述的时候，他们把我的东西放在他们身后的绿色屏幕上。

主持人接着说:“运动鞋设计师达林·哈格接下来要做什么?今年晚些时候，他将推出自己的品牌。”我从没说过那一年我要创立自己的品牌。他们问我想做什么。新英格兰或波士顿地区有300万或500万人口。我不知道他们中有多少人在2006年4月的那个晚上看了那个节目;但他们好像揭露了我。

我认识的所有人都说:“天哪，你要创立自己的品牌了?”OB欧宝娱乐APP

我说，“嗯，我想我是。”我在这个行业里有关系。我说:“你知道吗?我要这么做。”不知道它会去哪里。十年后，我在这里;但一切都是这样开始的。OB欧宝娱乐APP我猜你可能会说，这只是一句漫不经心的话，说对了人，也说错了人。

费利克斯:是的，我喜欢别人让你对公众负责的方式，而不是你做出的承诺;但看起来最后还是成功了。现在，你，当然，就像你说的，你有在公司设计鞋子的经验。现在你一个人走了。让你感到惊讶的是什么?独自一人，你可能需要学习，或者你必须发展自己，因为你现在独自一人，可能没有你在大公司工作时拥有的相同资源?

达林:我不得不学习一切。当我在彪马的时候，我大概是20个设计师之一。然后，大概有20个产品开发人员，他们在设计师和工厂之间工作，完成真正的鞋子。然后，他们显然有一个完整的营销团队;ob欧宝娱乐app下载地址在21世纪初，电子商务仍处于起步阶段。关键是，每个角色都有一个特定的人。我必须学习每一个角色。

大约八年前，我想出了我自己的头衔，“首席一切官”。“上面仍然写着‘首席执行官’，但却是‘首席一切官’……这确实解释了我的工作，因为我真的什么都做。”鞋类设计对我来说，在这一点上，可能是我工作的百分之五，也许是百分之十。剩下的是经营业务，营销业务，社交媒体，客户服务，进口，出口。ob欧宝娱乐app下载地址我什么都做。这是一个非常陡峭的学习曲线，我仍在学习中。最初，当我刚开始的时候，我们只是一个街头服饰品牌，但就像另一个运动鞋品牌OB欧宝娱乐APP。我们批发销售。

我从OB欧宝娱乐APP小做起，开了几家精品店，抓住机会，慢慢壮大。我在布鲁克林的五家布鲁明戴尔、Revolve Clothing、ASOS、Finish Line和Oak。我从终点线(Finish Line)到布鲁明戴尔百货(Bloomingdale’s)、Oak、Revolve、ASOS等更好的百货公司，都是真正的当代服装和鞋类零售商。到2009年，经济衰退来袭。我们就在其中。生意受到了打击。大型零售商想要更快的销售，而所有的独立零售商都不再有信用。

我们每年会在贸易展上展示四次，通常是在拉斯维加斯和纽约。他们会提前几季工作。你展示你的样品，零售商买家就会进来。

他们会说，“哦，我们要用这条线。”然后，我们做鞋，然后他们付钱;几个月后他们就会收到。

所有的小型独立商店都会订购鞋子，然后告诉我，“哦，你知道吗?我们没有钱。”

“嗯，我只是做了鞋子。您有一份签过字的订购单。我们刚为你做了价值1万美元的鞋子。”

“哦,是的;但是你知道，我们的储藏室没有地方了。”或者，任何你能想到的借口。

我在那些大公司做得不够好，无法让他们一季又一季地支持我。那些小家伙在耍我。我需要想清楚该怎么做。我有一整个销售团队。我的销售经理辞职了，因为他挣的钱不够多。带走了销售，他的销售团队。基本上只有我一个人。我意识到我必须想办法，因为我不想放弃。

有一本非常好的书，作者是纽约一位很有名的零售专家，名叫罗宾·刘易斯。这本书名叫《零售新规则》(The New Rules of Retail)。“我拿到了那本书。它基本上带你走过零售业，从西尔斯罗巴克的目录和20世纪20年代，到50年代和60年代的百货公司，到独立零售商，然后到现在，品牌意识到他们不需要零售商或中间商。他们可以直接销售，完全省去了中间商。那本书真的引起了我的共鸣。

那时候我就想"你知道吗?我将放弃我所有的批发业务，我将开始在网站上直接向消费者销售。”OB欧宝娱乐APP这是我从2011年开始做的事OB欧宝娱乐APP情。

费利克斯:明白了。你可能是我播客中第一批经历了2008、2009年经济衰退的嘉宾之一。现在你已经经历过了，我们现在处于电子商务的黄金时代，对很多人来说一切似乎都很顺利。会有一个点，再次出现低迷，因为这就是经济发展的方式。以你所经历的为基准，你将如何为未来的经济衰退做准备?

达林:我认为我有能力保护自己，因为我不再和零售商打交道了。零售商，他们想要销售对他们来说最容易卖的东西。他们真的从来不想为了销售产品而努力工作。如果某样东西上一季卖得很好，他们就想把它带回来;他们会一遍又一遍地点同样的东西。我不再那么做了，因为我知道我有客户，最终用户，他们喜欢我的鞋子。当我向零售商销售产品时，我的整个业务掌握在大约10到15个买家手中。如果买家不喜欢我那一季的产品，他们就不会再来了。这并不意味着顾客不想要这双鞋。这只意味着买家没有感觉到。

我可以告诉你，大概四分之三的时候，买家真的不知道他们在说什么。我不喜欢把我的生意交给别人。通过直接面向消费者，现在每个人都在这么做。当我开始的时候OB欧宝娱乐APP，Warby Parker刚刚开始，Bonolo，[听不清00:12:53]，不管它是什么。他们刚刚开始，那就像…OB欧宝娱乐APP

人们会来问我:“你为什么不想在布鲁明戴尔呢?”

“嗯，因为布鲁明戴尔百货公司把我寄售了四季，他们不想付钱给我。”保护自己不受经济低迷影响的方法是提供你在其他地方买不到的真正优秀的产品。它不是商品。我们不卖给其他零售商，所以你只能从我这里买。产品本身真的很独特，很突出。因为我们是直接卖给消费者的，所以我们的价格要比计入中间商和加价的价格要低;因为我是店主，我能提供很棒的客户服务。我认为，当你有产品和客户服务，有独特性时，你就能承受任何事情。只要客户，终端客户还在，我就会有生意。

关于我的品牌，有趣的是我曾多次转向。基本上是同一款产品，但我发现每次都有不同的人群喜欢这双鞋，因为它们太独特了。现在，我们在健身市场，健身，健身房[听不清00:14:20]。ob欧宝娱乐app下载地址在我2014年进入这个市场之前，我们的嘻哈舞ob欧宝娱乐app下载地址者非常多。我在《舞林争霸》连续五季，《美国最佳舞团》和《美国达人秀》上都有鞋穿。我们在那个市场上待了两年。ob欧宝娱乐app下载地址

我们还与一款名为《Saint’s Row》的大型电子游戏进行了合作。这双鞋实际上就在游戏中，被编入了游戏中。你的角色将进入商店为自己在游戏中穿戴，你也可以在游戏中购买Heydays。然后，我们在我们的网站和软件公司的网站上直接向客户出售这些鞋子。我拥有整个电子游戏玩家市场。ob欧宝娱乐app下载地址

在那之前，我们只是街头服饰，你可能会说，就是很酷的鞋子。我确实更新了产品，但基本上还是原来的产品。拥有一个真正独特的产品，并能够找到以前从未见过它的新利基市场，我认为这非常重要。

费利克斯:是的。我很欣赏你能适应ob欧宝娱乐app下载地址市场需求．既然你提到了，我当然可以看到这些产品适合这些利基市场;但是你在你的网站上做得非常好，把产品与健身力量举重人群的信息联系起来，我无法想象它会适用于街头服饰或舞者，但现在你提到了它，我当然明白为什么它会适合。现在，你是如何认识到这些不断增长的人口统计数据足以让你做出转变的……当我看到你的网站时，我根本不会想到舞者。我想了很多关于健身的事，很多关于力量举重的事。当然，一只鞋在任何情况下都可以。你如何能够如此自信地知道这是你应该进入的人口统计学领域，而不是过去已经成功的领域?

达林:好吧，我们要感谢Instagram，因为我只是偶然发现一些健美运动员穿着Heyday鞋去健身房。我开始看到越来越多的人穿着Heyday鞋去锻炼。OB欧宝娱乐APP

我意识到，“哇，这是一个很大的市场。”ob欧宝娱乐app下载地址2014年是整个健身运动休闲、有机食品、健康、所有这些东西、可穿戴设备，所有这些开始真正融合和建立的时候。OB欧宝娱乐APP我才意识到，“你知道吗?这是一个巨大的市场。”ob欧宝娱乐app下载地址这双鞋很实用。我的鞋是平底的，基本上是零落差，所以你的脚与地板平行;这是健身爱好者真正想要的，因为当你深蹲或做硬举时，你想要一个稳定的平台。你肯定不想穿跑鞋，因为它的鞋跟很高，而且有很厚的缓冲，因为它会把你往前推。如果你走的很重，EBA中的缓冲，也就是跑鞋上的泡沫，它会压缩。当你蹲起5或600磅，或举500磅时，你不会想要这样。

我的鞋子，因为我设计的方式，它们有内置的功能。还有，健身爱好者……对你的健身狂进行分类，真的;经常去健身房的人都想脱颖而出。他们要去健身房，显然这很健康。这对你的身体有好处。它对你的大脑有好处。人们喜欢你锻炼一段时间后自己的样子。他们想要脱颖而出。就像‘嘿，看着我。“我的鞋很显眼。

我们基本上都穿高帮鞋。你会看到大多数人都穿着耐克免费运动鞋或只是跑步运动鞋。他们看起来和其他人一样。我的顾客不想看起来和其他人一样。他们发自内心地觉得，他们是独一无二的，他们是骗子，他们在努力工作。他们在做别人不想做的事情。没有人想要吃得健康，吃得干净，或者每天去健身房。

我的顾客会说:“嗯，我周五晚上要去酒吧。”他们会在Instagram上发一张周五晚上蹲在深蹲架上或做卧推的照片。那是酒吧，蛋白质饮料是鸡尾酒。

费利克斯:这是有趣的。

达林:这并不适合所有人。健身是一个巨大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址他们想要脱颖而出。他们想向世界展示，这是他们的崇拜，这是他们的文化，这是他们努力的结果。这双鞋很实用。它们看起来超级酷;我成功地让很多名人戴上了它们，无论是健身界的还是健身界外的。这让人们想，‘哇，我想我应该去看看。它们看起来真的很独特，我不想看起来和其他人一样。”

费利克斯:现在，假设你。我不确定这是什么时候，但假设你曾经向hiphop舞者进行营销;ob欧宝娱乐app下载地址我在Instagram上看到健身爱好者经常穿你的鞋。你决定转向那个方向。我认为会出现的问题是，为什么不同时面向hiphop舞者和健身狂进行市场营销呢?ob欧宝娱乐app下载地址

达林:我从未远离过嘻哈舞者，但我确实专注于健身。而且，我也是其中的一部分。这个品牌就是我。也许我应该在事后告诉你，为什么这个名字叫“全盛时期”。“我不是个舞蹈家。我不跳舞。当我在马克的时候，我在那个世界里，但我不是它的一部分;因为我不会跳舞。我一直都在健身。我只是觉得我是健身界的一份子。我看起来像我的顾客一样好吗? No, I don’t, because I’ve got a very busy life and I don’t get to go to the gym as much as I want to.

这让我产生了共鸣。我觉得，‘好吧，你知道吗?我一直想让自己看起来漂亮。我总是在健身房。’这对我来说比跳舞更重要。此外，仅从市场来看，嘻哈舞者的世界并不是一个大市场。ob欧宝娱乐app下载地址有很多十几岁的女孩很有竞争力，或者很积极地跳舞;但在这个市场上，十几岁的女孩并没有太多的可支配ob欧宝娱乐app下载地址收入。这就像是，‘好吧，他们的父母会支付鞋子的费用，’但他们的父母不一定想要花150美元为一个14岁的女孩买一双运动鞋。

而在健身市场，一般都是18岁以上的人。ob欧宝娱乐app下载地址从18到44，肯定比44高。人们一般都是高中毕业，也许是大学毕业。大学毕业后，他们开始工作。他们有可支配收入。如果你真的喜欢健身，你每个月要花150美元购买蛋白质和补品。健身房是你的酒吧。这是你的社交场景。人们去健身房的时候都想看起来漂亮。他们每天都想穿和衣服相配的鞋子。这是一个更大的机会。

我现在还有一些舞者穿这种鞋，但我觉得健身比舞蹈更有机会。从技术上讲，舞者仍然是运动员。这仍然是一个健身的世界。我又没把自己排除在舞蹈之外。你可以穿着Heydays，像舞者一样表演你想要的一切，然后去健身房。你仍然穿着同样的鞋子，而不是看起来，‘哦，你知道，你穿着Capezios去健身房?“不。它们不是传统的舞鞋。他们的运动鞋。

费利克斯:正确的。我想我想问的主要问题是，如果你在太多不同的方向上稀释你的信息，你认为它会损害你的整体业务吗?如果你想迎合所有人，比如舞者、街头服饰、健身狂;这是否会损害你的整体业务?你对此有什么看法?

达林:我认为这绝对是有可能的，尤其是在我所处的水平上。你当然可以分岔或拆分业务以开拓不同的市场;ob欧宝娱乐app下载地址可能是不同的产品。在这一点上，我不想冲淡品牌。我们现在是一个健身品牌。不，我不想这么做。我不想专注于舞蹈世界。如果舞者想穿这种鞋，他们完全可以，YouTube上有很多著名舞者穿这种鞋的视频。如果有人想上这个网站，他们会看到同样的鞋子。是的，他们会看到有很多健美运动员和比基尼选手，等等，穿着这种鞋; but it’s still the same product.

费利克斯:现在，当你决定转向一个新的市场时，需要改变什么?ob欧宝娱乐app下载地址这听起来像是一份相当大的清单，你需要仔细检查和修改。当你进入一个新的市场时，你最需要改变的是什么?ob欧宝娱乐app下载地址

达林:那么，你必须确保产品是适合该人群的产品。如果你做的是舞鞋，如果它们不适合健身者，或者不适合健身爱好者，那么你就不能真正成功地进入这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址你必须真实。这双鞋真的很适合各种各样的训练风格，有氧运动，腿部训练，拳击，尊巴。没关系。这款鞋的性能适合这一人群。我不想做个装腔作势的人，如果一个市场不适合我的品牌，我不想贸然进入这个市场。ob欧宝娱乐app下载地址你必须真实。

费利克斯:对，说得通。现在，关于鞋子，有很多听众可能是从事服装行业的，但他们中的很多人可能是卖衣服或衬衫的。我不太了解鞋子的设计，但似乎创造鞋子确实有独特的挑战;因为你不仅要合身，还要能发挥作用。有很多不同的尺寸。人们不知道自己穿不同鞋子的确切尺寸。你有什么经历?自己设计鞋子最让你头疼的是什么?

达林:嗯，鞋类行业的准入门槛真的很高。任何人都可以开创t恤品牌。OB欧宝娱乐APP在健身界，你会看到有上百万个健身t恤、紧身裤等品牌;每个人都想被赞助。他们想赢得比赛。他们想拥有自己的品牌。用Shopify也很简单。我的意思是继续[听不清00:26:45]。你甚至不需要购买库存。任何人都可以做一件t恤OB欧宝娱乐APP(相声00:26:50)…… Before those print-on-demand days, okay, so you find a local printer. You buy some blank t-shirts. You print something. Very easy to get into.

嗯，鞋类设计和制造都在亚洲。我去过中国52次。我的业务总部设在中国，与我们的工厂合作。如果你不了解中国，也不了解工厂，你就做不到。你不能进入这个行业。外底模具和鞋面模具的成本非常非常昂贵，这些模具基本上是鞋子的样板件。

买一件t恤，你买了100件t恤，然后用Illustrator或Photoshop做出一些东西，就可以了。每个大底，也就是鞋底。每码差不多要2000美元。鞋面图案再加500到750美元。你现在谈论的是……让我们假设一个设计的完整尺寸，它可能是25,000美元。这让大多数人望而却步。

而且，你不可能通过[阿里巴巴00:28:27]寻找制造商就能进入鞋业并取得成功。你会完蛋的。在创立自己的品牌之前，我在这个行业工作了10年。OB欧宝娱乐APP我了解这一行。我知道如何设计鞋子。我知道怎么做鞋。你必须有这样的知识。你必须这么做。有一个很高的进入门槛，会让99%的人想过，也许他们真的喜欢运动鞋，或者他们真的喜欢飞人乔丹，或者他们喜欢运动鞋。太好了。 Go ahead and try and make a shoe brand. It’s very difficult.

费利克斯:现在，你提到这不只是去阿里巴巴找一个制造商。你找了多少家制造商才找到今天的这家?

达林:我想这是我的第五家工厂。说实话，即使是我现在工作的工厂，我已经在那里工作了四五年，他们也一直在搞砸。他们把我搞得一团糟，因为我是一个在这个行业有20年经验的老手，而且是一个合伙人。他们仍然不能总是把事情做好。这很难。你必须派人在现场。如果不在亚洲，你不可能在那里生产。他们只是…你就是不能。这是不可能的。

费利克斯:除了在当地有工作人员，我们假设在中国的工厂里也有合作伙伴。你还能做些什么来确保，至少尽可能地，你会得到你所期望的?

达林:说实话，你需要在场。你需要去中国，或者去工厂所在的任何地方，花时间在那里，真正教给他们你想要的东西;同时了解什么是可行的，什么是可以做的。许多年轻的设计师创造了一些疯狂的东西，这些东西真的不容易制造，或者根本不容易制造。

然后，工厂为了生产它们不得不彻底改变设计，然后设计师就会说，“哦，那不是我设计的。看起来糟透了。”嗯，这是因为你可能不知道生产端，不知道如何设计，这样鞋子就可以便宜而容易地制造出来，而且可以重复。如果你需要做一万件东西，只会做一次是没有用的。

费利克斯:你如何确保，比如说有人有这个疯狂的设计，或者这个设计没有被看过，他们想看看这个设计是否可行，或者他们想在海外生产的产品是否可行。假设他们真的去了中国。他们如何确保他们的产品以正确的方式被创造出来?你有什么建议给那些第一次来中国的人，比如说，第一次把他们的设计带到这些工厂?

达林:当你在创建你的规格，你的规格或你的蓝图时，你真的必须……你真的不能把任何东西留给想象。不管你怎么想，这可能是显而易见的，你不能假设一个不懂你的语言的人能够解释你脑子里的东西。你必须说出所有事情，从你想要的线的类型到每英寸缝多少针，到使用彩通的确切颜色，确切的材料;最好是展示你想要的确切材料的样本，展示尽可能多的不同观点，以有效地传达想法。

你一定是多余的。不要认为你告诉了他们太多信息。永远不会有太多的信息，因为你基本上是在和那些不会说这种语言的人打交道，老实说，他们甚至没有和我们一样的心态。中国人的想法和我们不一样。在美国、加拿大或欧洲，关于设计或正确做事的方式，我们可能会觉得很明显，但在那里，他们可能不会这么想。

我有很多经验，我说过，“我想让你用这种材料，这样做，”制造商会说，“你知道吗?实际上，我有个在工厂附近做小贩的表弟。他们有一件皮制的东西。而不是使用你要求的材料，他们会使用他们堂兄的材料，或者他们朋友的材料，因为也许他们可以节省几分钱。当然，他们不会告诉你他们找到了比你要价更便宜的东西。他们只是打算在没有告诉你的情况下这么做，也许他们意识到，也许他们没有意识到这不是设计师想要的。

也许它完全不如设计师的要求，但他们会想，‘你知道吗?这样做，我可以多赚几分钱或几美元。他们不会真正从长远考虑，不会说‘你知道吗?我应该完全按照客户要求的方式来做，这样，他们就能得到他们想要的东西，然后他们就会回来给我更多的生意。’而不是考虑短期问题，‘啊，你知道吗?我要……我现在就要多赚几块钱，我要按照我想做的方式来做，用我想用的材料，而不是按顾客的要求去做。”

然后，顾客意识到，“嘿，这不是我要的。你完全做错了。”然后，工厂就不在乎了。他们失去了生意。客户，设计师必须找到一个新的工厂，这就造成了一个困难的局面。他们在解决问题上不一定和我们西方人有同样的心态。我发现我的工厂通常想要最简单的解决方案，而不是什么可能是正确的解决方案。要想取得长期的成功，你必须以正确的方式做事，而不是走捷径。

费利克斯:对，说得通。你之前提到过你通过影响者进行营销的方法。ob欧宝娱乐app下载地址你说你的产品出现在一个很受欢迎的电子游戏里。你的产品还吸引了一些健身明星。你的方法是什么?你是如何与……好吧，让我们从电子游戏开始。OB欧宝娱乐APP你是如何将你的产品植入电子游戏的?

达林:我在英国有一个非常成功的经销商。他是THQ首席执行官的朋友，或者是他的同事;这是一个大型软件，大型视频游戏[听不清00:36:17];他后来破产了。基本上，这是一个介绍。

我认识的一个人，一个和我一起工作的人说，“嘿，这个人想把一款很酷的运动鞋放进他的电子游戏里，”然后就推荐了我。我在这方面做得足够早，他们实际上能够将鞋子编码到光盘上的游戏中。这只是一个非常有利可图的授权交易。这很大程度上取决于你认识谁。我曾经为我使用的一款名为Moo, Moo.com的名片打印机拍摄过一个电视广告。他们使用非常酷的名片。我是一个善于交际的人。我最后见到了西南偏南的首席执行官。我从他们那里拿了一些名片，那是他们为我做的。他们喜欢我的故事。 A couple months later, they had featured me in a blog post.

几周后，他们来找我说:“嘿，我们正在做第一个国内和国际电视宣传活动，我们想让我们的客户成为我们的特色。我们很想让你来做，让你来做。”他们在录音棚采访了我大约五个小时，问了我无数个关于企业家和企业的问题。他们剪辑到27秒。他们在法国有一个动画师，然后用剪纸把我说的话做成动画。这就像一个股票动画。在广告中，他们说你会给什么建议?

我说:“我的一条建议是，拓展人脉，拓展人脉，还是拓展人脉。你永远不知道什么时候在某个地方遇到的人可能很重要。”我真的觉得这非常重要。你永远不知道会在哪里遇见某人;他们对你的业务有什么重要意义或者你对他们的业务有什么重要意义。

听着，我和你有联系是因为我在Shopify企业家群里很活跃，另一个。苏珊·布拉德利经营着其中一个脸书群，还拥有一个鞋类品牌。她喜欢我的故事。我想她让我对你大声喊出来，看，现在我们在录这个。

费利克斯:是的，这绝对是一个完整的循环。这是一个很好的例子。现在，我认为这是关于网络的一个非常重要的观点，本质上，很多时候这就是商业的本质;拥有这些联系，建立这些联系，然后根据你所做的，你所经历的来完成整个过程。我猜是什么帮助你建立了你的人际网络?举个例子，你发现很多企业家在建立人际关系时都犯了什么错误?

达林:一部分原因是你要无所畏惧。你可能不喜欢站在人们面前;但如果你想成为一名成功的企业家，你需要能够推销你的企业。实际上，有时候你必须能够在电梯里进行30秒的电梯游说。如果你觉得不舒服或者你很害羞，那就会成为一个障碍。是的，你只需要能够对你的业务和你正在做的事情充满热情。如果你自己都不喜欢，那就很难让别人也喜欢。你必须热爱你所做的事情，并真正相信它;然后能够把这种爱和激情传达给其他人。这真的很关键。

费利克斯:现在，我想谈谈你的网站。我在你的网站上看到了不同的价格。我只看了几种产品，110美元，139美元，115美元。价格一直都是一样的吗?你是怎么给你的产品定一个价格的?

达林:价格一直都在这个范围内。我以前是稍微高一点的。我最高的产品通常是165美元。后来我把它拿下来了。影响它的一件事，我的意思是，为了盈利，你需要赚取多少利润，当然是一个问题。影响价格波动的一件事是你是否要免运费。你是打算把运费算在鞋子的价格里，并且所有的东西都免费送货吗?或者，你会设定一个门槛，对某些产品有一个较低的价格，然后对价格较高的产品，或者如果有人购买多件商品，你会超过这个门槛，然后你会提供免费送货。这会影响你的定价。

我一般希望能赚50个百分点，有50%的利润。然后，你就得在定价上做文章了。你打算折现多少?如果通过电子邮件注册，你们会有10%的折扣吗?你是否在做联盟营销，首先给所有联盟的销售提成，再ob欧宝娱乐app下载地址加上他们是否向粉丝提供10%的产品折扣或其他金额的折扣?因为这会影响你的利润。你必须考虑外部因素来决定你的定价，以及你需要做什么才能盈利。

费利克斯:你在运输方面有什么经验?你是否觉得在价格中包含运费的情况下提供免费送货更好?或者，你宁愿有一个较低的价格点，并收取运费?

达林:我两样都做过。我已经享受了大约10个月的150美元的免费西部配送门槛。150美元，基本上如果你买一双，你就得付运费。如果你买两双，在美国就可以免运费。我的运费不是很高，如果有人看到一双鞋的运费是8美元或14美元，我不认为这会吓跑他们。我更担心的是，如果我是免费送货，那么我99美元的款式就得收120美元了。我认为99美元，特别是使用心理定价法不管出于什么原因，通常以9结尾的东西对人们的大脑更有吸引力。我不记得具体是什么了，有99美元的东西，然后加上运费。你提前知道了你的运输成本。你不是在试图隐藏它。我认为这很好。.．.

如果我的价格点是40或50美元，然后我有150美元的门槛，那么，好吧，那么人们可能会说，“哦，所以我必须买四双什么东西才能免运费?”对我来说，通常情况下，如果他们买一双，他们就得付运费。多双就可以免运费。

费利克斯:我现在正在看这个网站，你在这个网站上有很多事情要做;还不错。以一种看起来很有目的的方式。我认为这是一个很好的案例研究，对于那些想要看到关键道具以提高转化率的人来说，对于那些想要听一些不同内容的人来说，你可以紧急地玩很多次。看起来你有一个公告栏，上面写着‘新鞋已到货。现在就去购物，否则以后再哭。“你卖出了X个100个。你有很多人在看一个产品。你这么做的目的是什么?你怎么知道当人们登陆你的网站时，要为他们创造这种感觉?

达林:嗯，很多东西，我都是在Shopify的Facebook群里学的，我在那里学习。我学到了很多关于市场营销、销售和心理学的知识。ob欧宝娱乐app下载地址网站上的很多功能都来自于主题。我们使用的是第三方主题“Shoptimize”。这些东西大部分都是内置的。我确实依赖很多应用程序。

我看到很多人说，“哦，他们拖慢了你的商店。”我不认为他们有。各位，我大概有25到30个应用程序在运行。有人问我:“哦，你为什么有这么多应用程序?”因为你有很多事要处理。

费利克斯:你最喜欢的应用程序有哪些?

达林:我用“Judge Me”来评论，我认为这很棒。我看了看Yotpo, Yotpo想要一个月599美元;每月599美元用于评论，然后他们还有另一种可出售的Instagram组件，每月额外收取600美元。我从PJ的“Judge Me”网站上得到了一个很棒的评论应用程序，每月15美元。它显示了经过验证的评论。人们可以在评论中添加照片。你可以设置用户购买或完成交易后的天数，他们会收到一封非常简单的邮件，可以留下评论。你可以在Facebook上分享评论。我有一个专门的页面来展示所有的评论，所有的220个四星和五星评论。人们想要那种社会认同。 They want to know what other people think of the product. It’s almost like they don’t want to believe what the brand says. They want to know what real customers, how they feel about the brand.

评论真的非常非常重要。我认为《审判我》非常棒，尤其是在这个价位上。我使用“社交照片”作为我的Instagram feeds，就在网站上。当你进入页面下方，你可以看到精心策划的Instagram帖子。当你把鼠标放在上面时，你会看到一个“购买”按钮。你可以直接在网站上购买，也可以在每个产品页面上购买Instagram的产品画廊;因为对别人来说，阅读别人的评论是很重要的。更重要的是这双鞋穿在真人身上会是什么样子?不是在模型上。

用户生成的内容对我来说非常重要。我认为一部分原因是，在健身市场，每个去健身房的人，每个人都在Instagramob欧宝娱乐app下载地址上。每个人都想炫耀自己最新买的东西，无论是鞋子、t恤、帽子、蛋白粉、负重腰带还是举重手套。不管是什么，人们都想炫耀。在健身界，鞋子是一种更昂贵的物品。露露柠檬有非常昂贵的服装;但在大多数情况下，人们不一定穿昂贵的衣服。但是，人们会投资一双好鞋。向人们展示“嘿，这就是真实的人们如何使用产品”是非常重要的。

我用的是“社交照片”。我用的是“甜蜜牙齿”，现在是“微笑”。我的奖励计划。我使用“推荐”来进行联属营销。ob欧宝娱乐app下载地址还有什么?我上周刚开始使OB欧宝娱乐APP用一个应用程序，我想它的发音应该是‘Searchanise’，或者‘Searchanise’，就像蛋黄酱一样。我不知道。我看到有人在Shopify企业家群里发布了这篇文章。它[听不清00:49:15]…网站上的搜索功能。

如果你去网站上的搜索栏，它会填满你，我来输入，看看会出现什么。我输入“触觉”。事实上，我只输入了“机智”。“你会得到一些流行的建议，比如触觉运动鞋、触觉靴;一个同义词，伪装。类别，战术教练。它显示博客文章。它用缩略图显示产品的描述和价格。搜索功能之前并没有这样做。

费利克斯:自动建议功能。

达林:是的。我看了一个叫“Nestopia”的搜索应用，我想差不多的东西每月要3到400美元。我想这是一个月15美元，我很喜欢。我们发现搜索栏的原始版本，搜索栏的轮廓是灰色的。按钮应该是灰色的。搜索栏里没有文本。没有人在使用它。

我们进去做了一些改变。实际上，我用“Hey Carson”做了一些小的编码调整。我让他们基本上只是把搜索栏的笔触改为红色，按钮也改为红色，并在里面添加一些幽灵文本;所以按大小、颜色或样式搜索。然后，人们突然发现他们可以搜索。这增加了它的使用。然后，使用搜索栏的人更有可能真正转换;因为他们有目的。他们在寻找特定的东西。你要确保他们能找到。

我们尽量让导航变得简单。我们使用“大型菜单”，设置起来很复杂。有时候人们只是…他们知道他们想要找什么，[听不清00:51:34]..通过所有的[听不清00:51:35]..对他们来说，能够使用搜索栏很容易地找到一些东西，我认为这是非常重要的。现在我们的转化率绝对上升了，因为我们用这个‘Searchanise’应用增强了搜索栏。

我看看，我还用了什么?我在网站上用了很长一段时间的聊天框，但我刚刚切换到一个名为“Message Mates”的新应用程序，它可以让客户给我发短信。你只要轻按这个东西就可以给我发短信，[听不清00:52:16]…我发现它比聊天窗口更容易使用。而且，这有点像[听不清00:52:28]。现在人人都用聊天窗口。它在手机和台式机上都很好用。上面写着，‘有问题吗?点击号码给我们发短信。“这非常简单。我不知道。 I think maybe it’s just something different for people who are used to seeing chat windows everywhere.

费利克斯:是的，以前肯定没见过这个，但当它突然出现在角落时，它肯定引起了我的注意。

达林:我用' [Justuno 00:52:56]。你之前提到的顶部浮动条是“Justuno”。“我们使用‘鞋带’来重新定位Facebook。我对他们很满意，……使用他们的新征程活动;这就像是重新定位的点滴。我又开始用“Kit”了，因为它几周前开始免费了。我使用一个名为“Stockee”的库存应用程序，它可以帮助预测你需要重新排序的库存，并显示你每天因为[听不清00:53:32]缺货而损失了多少战利品……

我刚刚改用了一个名为“SmartrMail”的新电子邮件提供商，它使用某种预测算法来推荐产品。你可以非常非常快地发送电子邮件。它会向每个客户发送不同的电子邮件，提供不同的产品推荐。

费利克斯:你说这叫“智能邮件”?

达林:“SmartrMail”。

费利克斯:“SmartrMail”。

达林:S-M-A-R-T-R。Smart-R邮件。就他们提供的价格而言，这是非常便宜的。看起来他们也真的开始真正构建他们的功能集了。OB欧宝娱乐APP已经有一年了。我也在使用‘Cloudio’。不过，我可能只会使用“SmartrMail”。我现在正在测试不同的电子邮件提供商。去年我一直在使用Hubspot，现在我正尽快离开它们。它们贵得离谱。 I was using them for more than just email, but I just … I don’t know. I’m trying to save money. ‘Hubspot’ is extremely expensive tool that’s really not that easy to use. I think ‘Cloudio’ is great also; but I may wind up choosing to go with ‘SmartrMail,’ in a few weeks, once I finish doing trials.

费利克斯:太棒了。是啊，一长串应用程序。我现在在你的网站上，我没有注意到任何放缓。我不认为这是一个问题，安装所有这些应用程序，你说的。谢谢你抽出时间，达林。HeydayFootwear.com，是H-E-Y-D-A-Y F-O-O-T-W-E-A-R。com。你下一步想把品牌带到哪里?

达林:事实上，我们一个月前刚得到一位天使投资人。我们终于有了一些资金。我们真的很想让这个品牌名声大噪。我刚刚得到了我的第一个付费代言人，或者说影响者。我有很多有影响力的人，每个人都想买鞋。你给他们送鞋，他们就发个邮件，就这样。邮件45分钟后就没了。我的新代言人，马丁·福特，他身高6英尺8英寸，体重320磅，健美运动员兼演员。我和他一起工作，他将在三个月里每周发布四次帖子。我真的很想看看在Instagram上有82万粉丝的网红身上是否有这种一致性。 Does that really boost things up? I’ve had plenty of people with big followings that, they do one or two posts and that’s it. Yeah, okay, I have the photo that I re-use a million times, but the whole point is to get their followers interested and excited about the brand.

不仅仅是我的顾客和追随者说，“哦，嘿，某某人穿了这双鞋。”我需要带来新业务。投资让我可以和马丁·福特合作。我们现在正在与一家新的电子游戏发行商讨论重新与电子游戏合作的问题。是的，我的意思是事情真的在飞速发展。在这一行干了十年之后，我很高兴地说，我从来没有……我没有放弃，尽管我有无数次想放弃;就在两个月前。我当时想，‘我不能再这样下去了。我完成了。“我很坚持，坚持了下来。 It all turned around; so just don’t give up.

费利克斯:很神奇的。我认为这可能是最重要的事情是坚持和不放弃。即使在你所处的阶段，你说的是两个月前，那时可能已经取得了巨大的成功。但你还是在考虑。我认为重要的是，你要有这样的心态，你必须不断地反击那种放弃的冲动。再次感谢你的到来，达林。同样,HeydayFootwear.com。再次感谢你抽出时间。

达林:谢谢你，菲利克斯。我真的，真的很兴奋能和你们分享这个，非常感谢你们选择我。

费利克斯:下面是下一集“Shopify Masters”的预览。

3号提出者:你不想在一个公平的环境下与那些大公司竞争，因为你会输。如果竞争环境公平，他们每次都会打败你。

费利克斯:感谢收听“Shopify Masters”，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。ob欧宝娱乐app下载地址要在今OB欧宝娱乐APP天开始您的商店，请访问Shopify.com/Masters以获得30天的免费试用。还有，本期节目的笔记，请登录Shopify.com/Blog。