麦金斯运动:这三个人如何把打底裤卖给一个意想不到的观众

费利克斯:今天和我一起的是来自stitchleggings.com的Tom Hunt，网址是s - t -I- t - c - h - l - e - g - g -I- n - g。Stitch Leggings成立于2012年，总部位于英国伦敦，让男性穿着打底裤既好看又舒服。OB欧宝娱乐APP欢迎汤姆。

汤姆:你好。我很高兴今天能在Shopify上谈论打底裤。

费利克斯:很好，很高兴你能来。够了，你在卖打底裤。告诉我们更多关于你的商店和这个产品背后的想法。你是怎么想到的，或者说你和你的团队是怎么想到把紧身裤卖给男人的?

汤姆:我不确定我是否应该在网上分享这个故事，我和我的两个好朋友以前住在伦敦一个非常时髦的市场旁边。ob欧宝娱乐app下载地址我们以前经常去市场，那里有很多漂亮的女孩在走来走去，但我们ob欧宝娱乐app下载地址从来，我们太害怕了，不敢和她们说话。我们想如果我们在市场上有个摊位，我们就能和漂亮ob欧宝娱乐app下载地址女孩聊天了。与此同时，我们还在一个派对上看到一个穿着打底裤的家伙，看起来真的很酷。我们决定结合或者解决这个问题，在我们家附近的时髦市场上开了一家卖男士打底裤的公司。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP

最后我们从eBay上买了18条女式打底裤，画上我们的男性标识，把它们打上男性的烙印，然后试图在市场摊位上出售。ob欧宝娱乐app下载地址在8个小时的交易中没有卖出任何股票，但之后仍然过得很开心。尽管如此，我认为我们也没有和任何女孩交谈过，但我们度过了一段美好的时光，我们决定开一家电子商务商店来继续我们的生意，尽管我们没有卖出任何东西。OB欧宝娱乐APP从上海买来真正的男式打底裤，然后开始在网上销售。OB欧宝娱乐APP大约三个月后，我们把第一双鞋卖给了一个我们不认识的人。那是一种奇妙的感觉。从那时起，事情就开始螺旋式发展。

费利克斯:酷。我认为这是一个非常好的创业理由，被一些甚至可能与产品本身并不完全相关的东西所激励。OB欧宝娱乐APP你说你们买了18条女式打底裤还想亲自去卖。这是你们所有人的兼职工作吗?还是别的什么?

汤姆:我们三个人都在伦敦金融城从事咨询或招聘工作。

费利克斯:嗯哼(肯定)，这是你周末做的事吗?你们是怎么找到时间来尝试这个的?

汤姆:对，那是我们周末做的事，我们都住在一起，所以晚上我们也会做一些事情。

费利克斯:好的,很酷。你们是先亲自去卖的，你们没有一开始就尝试做电子商务吗?OB欧宝娱乐APP

汤姆:正确的。为什么呢?我认为我们想要测试这个想法，同时我们也想要在市场上摆摊。ob欧宝娱乐app下载地址然后我们意识到我们在市场上是赔钱的，因为在市场上摆摊有固定成本，还有我们必须投资的时间。ob欧宝娱乐app下载地址当时电子商务的规模仍然很大，但比现在要小一些，我们只是惊讶于建立网上商店没有固定成本。欧宝体育官网入口首页我们认为，如果你一个月只花20英镑，那真的没什么损失，那时候其实不是Shopify，而是一家叫Moon Fruit的公司，很显然，从那以后我们就转移到了Shopify。固定成本很低，在财务上开始做一件事的风险真的很小。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:是的,当然。一开始你想亲自销售的一个关键原因是评估，看看这种产品是否有实际需求，但最终你什么也卖OB欧宝娱乐APP不出去。是什么让你们坚持下去，即使这个“实验”在数字上没有成功，你们也没有卖出任何东西?是什么让你决定让我们继续合作下去?

汤姆:我想这是因为我们玩得很开心，我们真的很享受尝试销售和布置一切的过程。是的，我想就是这样，因为我们很享受。

费利克斯:好吧，是的，我认为这绝对是很多企业家都有过的经历，那就是，线上销售至少如果你没有线下销售的经验，那就有点没有人情感，你没有机会和客户面对面，你没有真正经历过销售的过程。你放广告，然后拖到登陆页面，然后是产品描述，做一些销售之类的事情，但没有一下子，让我们试着把这个东西卖出去。你的经历怎么样?在市场上摆放这张桌子之前，你们有销售经验吗?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:不,零。实际上，我有一个朋友是招聘人员，显然他必须把职位推销给候选人，除此之外，没有人有销售经验，我想这可能就是为什么我们什么都卖不出去的原因。

费利克斯:这让你们紧张了吗?开一家店，从来没有任何销售经验，一个人有销售经验，但当然没有在这个行业销售。你会对我们如何接近某人感到紧张?我们如何推销我们的产品?

汤姆:不，我真的不是。我不知道为什么，我想是因为对我们来说这是一个巨大的笑话。这就像，是的，我们正在尝试创业，但这也很有趣。OB欧宝娱乐APP没有压力。

费利克斯:没有压力，是的，这很有道理。我认为当你采用这种方法时，就像你说的，试着去玩，不要有这些超高的目标，尤其是在刚开始的时候，它真的可以帮助你避免陷入动力下降的情况，因为你没有达到你为自己设定的所有这些疯狂的目标。对于那些从来没有卖过东西的人，有什么建议吗?你们刚开始遇到类似的情况，不想亲自开始卖东西?OB欧宝娱乐APP你有什么建议可以让你的第一次经历更容易管理，或更成功一点吗?

汤姆:是的，我想从那时起我学到的关于面对面销售的知识就是，在你尝试销售任何东西之前，要了解对方想要解决的问题。如果你的产品确实解决了这个问题，那就太棒了，在你理解了这个问题之后，你更有可能完成销售，他们也知道你理解了。如果你的产品不能提供解决方案，那么你也应该推荐其他人，或者其他产品，即使不是你的产品，也可以。很明显，你建立了对那个人的信任，他们可能会回来。

费利克斯:我喜欢这样，从问题开始是有OB欧宝娱乐APP意义的。有些企业会遇到这样一种困境，他们会创建一个解决方案，或创建一个产品，然后去寻找问题。你说的是另一种方法，首先要了解人们已经存在的问题是什么。希望你能找到合适的地方，否则你就得重新评估你的产品，或者一定要为客户提供一些有价值的东西，把他们带到其他地方。永远记住客户的问题是什么。知道了这些，你们是如何理解潜在客户的问题的?你采取了什么方法来了解市场或客户的问题?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:是的，在我们经营这家店的四年多时间里，我们显然已经接触到了我们的顾客。我们有这样的客户形象，我们关注着它。我要说的第一件事是，了解这个问题对与客户面对面交流非常重要。我们实际上为Stitch Leggings举办了现场直播，任何穿着打底裤来的人都可以免费入场。我们请来了dj，也请来了很多顾客。是的，那晚我们赚了一点钱，我们玩得很开心，但这也让我们能够走到顾客面前，真正了解他们是什么样的人。他们最大的恐惧和欲望是什么。

我的第一个建议是，如果你不能通过Skype和他们联系，那就和他们见面，这样你就可以真正地接触这些人。一旦你走到他们面前，不要问封闭性的问题，进行真正开放的对话是非常非常重要的。你应该发现这些小宝石，或者这些可以与你的营销相结合的小东西会突然出现。ob欧宝娱乐app下载地址我举一个打底裤公司的例子。我们意识到，我们的销售对象，他们有一种特定的心态，总是反对传统。他们几乎是在试图突出自己，表现自己的个性，并且有点讨厌高街。一旦我们了解到这一点，我们现在通过电子邮件、推特或网站发送的几乎每一条营销信息都与此相关，即把人们从现代传ob欧宝娱乐app下载地址统时尚中解放出来。

如果你去我们的主页，StitchLeggings.com，你会看到上面的所有内容都是根据我们完美化身的内心欲望量身定制的。我们知道当这种类型的人登陆我们的网站时，它就会转变。这就是我想说的，和一个人面对面，然后问一些开放性的问题，这样你就能发现他内心深处的恐惧或欲望。

费利克斯:这很有趣，因为我觉得男性打底裤从来都不是，不一定是问题，但从来都不是人们积极谈论想要的东西。你发现人们喜欢打底裤吗，我猜他们叫打底裤吧?还是你发现人们喜欢穿与男性时尚传统相悖的衣服?

汤姆:是啊，我觉得两者都有。我们一开始试图重新定义男OB欧宝娱乐APP性时尚。然后我们意识到，更多的顾客实际上是出于骑行或瑜伽等实际原因而佩戴它们。我认为这是一种混合，我认为人们会被推荐到这个网站，然后这个使命就会与他们的个性产生共鸣，然后他们就会购买。或者他们只是喜欢穿打底裤做瑜伽或骑自行车，然后他们就会来买。两者都有。

费利克斯:我想回到你的提问技巧，你说不要问封闭的问题，要问开放式的问题。你能给我描述一下封闭式问题和开放式问题的区别吗?或者你能举个例子吗?

汤姆:是的,当然。一个接近性的问题，你会给出一个二元的答案，是或不是。你会说:“你喜欢打底裤吗?”你想穿打底裤吗?你想穿男士打底裤吗?”有人会说是或不是。相反，你会问:“你周五晚上在家时喜欢穿什么?”然后你会继续前进。这将是你试图理解他们喜欢穿什么衣服的问题之一。然后我会从更宽泛的角度出发，开始谈论你的行为OB欧宝娱乐APP方式。 If I was face-to-face with one of our customers, I would start talking about what their goals are. What they’re trying to achieve in life.

然后试着理解他们为什么想要达到那个目标。如果他们提到一个特定的行为或特定的目标，我就会试图理解他们为什么认为自己想要达到目标?这就是我们如何从这些对话中发现不与他人相同的欲望。我认为从非常非常OB欧宝娱乐APP广泛的方面开始，就像人们试图在他们的生活中做什么一样。然后，您可以在您的产品领域获得更多的细分市场，以发现更多的信息。

费利克斯:听起来问题的范围很广，试图了解他们的生活方式，他们的生活目标。OB欧宝娱乐APP然后你试着将其缩减到找出阻碍他们实现这些目标的因素。在他们实现这些目标的道路上有什么问题?以你为例，你会发现很多原因，但其中之一是人们想要摆脱一些男性时尚的传统。我觉得你是无法理解的，除非你问，像你说的，这些开放式的问题。如果你再多说。我认为封闭式问题的一个问题是，你不能真正让人们，他们只是专注于回答你的问题，而不是谈论他们的感受，他们在想的事情。我认为问开放式问题，而不是封闭式问题是很好的一点。

我认为，当你做这种调查时，你可能遇到的另一个潜在的陷阱是，无论是亲自去做，还是通过某种形式的在线论坛，我们倾向于把客户引向你自己的解决方案。我有这种自动偏见，有时真的很难打破。你想让他们这样做，也许不是有意识的，但因为你的产品是你的宝贝，你的产品对你来说是如此重要，你开始问问题来验证或证实你自己的假设。OB欧宝娱乐APP你做过什么来避免这种情况吗?或者你如何确保你在问这些问题时尽可能地获得公正的环境?

汤姆:我会做两件事。第一个是读一本叫做《母亲测试》的书。这就像创业界的一本经典书籍，基本上他们说，如果你问你的妈妈是否想要一个iOB欧宝娱乐APPPad应用程序，她会说愿意，因为你在问。这是我要做的第一件事。第二件事是你会变得更好，随着时间的推移你会变得更熟练。交谈越多，你就越有可能发现自己泄露了信息。实际上第三件事是，如果对方不知道你卖什么，确保在谈话结束前不要提及你卖什么。

费利克斯:你觉得这会影响你，或者影响他们吗?

汤姆:这会影响他们。一旦有人听到你在做什么，他们马上就会根据你的情况来调整他们的意见，因为你就在那里，面对面。这是人类的天性，让人们更温暖，更喜欢你，至少在我的理论中是这样。

费利克斯:我同意这一点，我认为人们只是想要有礼貌。如果他们知道你在做一个特别的产品，他们就会尽力支持你。99%的情况下，他们会给你一些答案来表示支持，比如你说的，让你开心。他们会给你他们认为你想听的答案，而不是他们自己真正相信的答案。我认为这是一个很好的观点，当你在与人交谈时，你想要尽量保持对你的意图和产品的匿名。你之前提到了客户头像，你能多给我们介绍一下吗?也许对于那些不知道这是什么的观众来说，什么是客户化身?

汤姆:客户化身是一个不存在的人，它包含了你要营销的所有特定品质。ob欧宝娱乐app下载地址它只是一个非常非常具体的，想从你这里买东西的人的资料。之所以说它非常非常具体，而实际上并不存在，是因为如果你能将营销努力集中在这个非常具体的人身上，那么任何具有这些特征的人都有可能购买。ob欧宝娱乐app下载地址

我和任何一种在线营销专业人士都会敦促你把它写得越具体越好，这是因为如今互联网的本质，人ob欧宝娱乐app下载地址们每天都被不知道有多少条营销信息轰炸。只要他们看到一个真正能唤起他们内心深处恐惧或渴望的。一旦他们看到广告或推特，真正唤起了他们最深的恐惧或欲望，那么它就在某种程度上吸引了人们。这是因为你的信息和你的虚拟形象的特殊性。

费利克斯:我喜欢你提到你想要尽可能具体，因为我认为第一反应是，我想成为一个通才，我想吸引尽可能多的人，因为我想要尽可能大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址你说的是要非常非常具体地了解这个人，即使他们本身并不存在，他们也不符合所有这些特定的因素。我想你想说的是，很多人，即使他们把自己划分成这个头像，他们也会渴望，或者与它的其他部分产生联系。即使他们不是那个化身。

我认为很重要的一点是你不要把它尽可能地一般化。你不想成为每个人的产品。你要尽量针对有特定问题的某一类人。你提到，要建立这个平台，你需要通过那个事件与人们面对面交谈，可能还需要从那以后的后续事件中亲自或通过Skype进行交谈。你们有没有发现其他对你们开发客户头像有帮助的方法?

汤姆:关键是要尽可能多地互动。如果你正在创建一家商店，你便会将支持邮件发送给自己，而不是一开始的虚拟助理。OB欧宝娱乐APP你试着在Skype上获得你的第一批客户。你要安排你的面对面活动。这才是真正的关键，就是要尽可能多地就这些开放性问题进行对话。显然，当你没有任何客户的时候，你很难做到这一点，如果你有客户，那你就必须在黑暗中摸索，你必须根据你之前对这类人的了解，尝试建立这个虚拟形象。显然，考虑到你要卖的产品。

我的意思是，有时你可以先拿头像，然后说这是我要用的人的类型，因此我需要制作这个产品。或者，如果你有一个特定的产品，你想要销售，那么你有这个特定的产品，然后你用另一种方法，决定我认为谁会需要这个产品。首先，你必须在黑暗中摸索，然后这个人的形象就会在你的每一次对话中汇聚成最终的完美化身。这是一个有根据的猜测，然后需要多次对话才能完善。

费利克斯:我的意思是，因为这是对顾客的一种不断发展的描述，就像你刚才说的，你把它作为一种假设，首先是[听不清00:19:51]，然后基于对话，它更多地基于与顾客的互动塑造。您如何记录客户化身的这些信息，或者如何记录客户化身的这些信息?

汤姆:我们只有一个谷歌文档过去几年里，它包含了这个人的所有信息，当我们想要调整或编辑这个人是谁时，它会不断更新。我们试图记录所有特定的电子邮件链，或Skype对话，或与化身的短信对话。我们试着把它们都保存在谷歌驱动器的一个文件夹中。有一份特别的文件里面有圣经。

费利克斯:酷。你看到过可能的分裂吗?比如，随着时间的推移，你开始看到两个不同方向的趋势，听起来OB欧宝娱乐APP可能会出现分裂，有些顾客只是想挑战男性时尚传统。还有另一种类型的消费者更多的是功能性的，而不是功能性的，但另一种类型的消费者是出于功能性的原因购买瑜伽或自行车。你见过这种事发生吗?当你开始看到可能出现多个头像的趋势时，你会怎么做OB欧宝娱乐APP?

汤姆:我们还没这么做，我们把他们都融合到一个化身里了，这个人试图打破常规，也做瑜伽。我们下周会推出一些自行车打底裤。因此，我认为我们实际上应该把虚拟形象分开，我们将有三个。我们会让不喜欢运动的人，不为了运动而穿打底裤，而是为了时尚而穿打底裤，这是其中之一。然后我们还会有一个瑜伽和一个骑自行车的化身。我的意思是，如果你想，你可以拥有多少个虚拟角色是没有限制的，每个虚拟角色都有独立的营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址这取决于你想如何稀释你的营销努力。ob欧宝娱乐app下载地址

我不会说，除非你是一家大型公司，每天销售数千套游戏，否则你不需要超过3到5个虚拟角色。我们将有三个目标用户，因此我们所做的每一次营销活动都可能针对这三个不同的用户。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，有道理。当你有，就像你说的，你使用这个客户形象的方法之一是影响，并建立特定的营销角度，营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址每个角色的营销目标都不一样。ob欧宝娱乐app下载地址你是怎么做到这一切的?你们是否使用了技术或应用程序来确保能够追踪特定的潜在客户?或者基于他们所处的角色的实际客户?

汤姆:是的,当然。我们只使用非常基本的谷歌Analytics，或谷歌UTM跟踪链接。我们可以链接到谷歌Chrome跟踪链接创建者，链接生成器，[听不清00:22:52]我确定。我们添加化身的名字，以及该链接的流量来源。然后我们在谷歌分析中追踪基本的电子商务转换，这样我们就能看到网站上的每一次转换，哪个链接，以及它来自哪个角色，哪个渠道，哪个流量来源。没有什么太高科技的，像那些谷歌Analytics链接是如此容易创建，然后在GA设置电子商务跟踪真的不是很难。这就是我们目前正在做的一切。

费利克斯:这很有道理，这比手动跟踪更容易扩展。关于化身的最后一个问题是，你已经建立了你的化身，假设你有一个假设。你已经和50个客户谈过了，它随着时间的推移而不断发展。你现在会觉得很舒服，因为你有一个可以带着它去市场的化身。ob欧宝娱乐app下载地址你们每天是怎么使用你们的虚拟形象的?也许不是每天都看，但你多久看一次虚拟形象?它对你们的日常工作有什么影响?

汤姆:在我们三个人中，我是负责发展的人。每当我在创作任何与外界互动的东西时，我不会回顾那个谷歌文件，但我会在脑海中想象那个人。每当我写电子邮件的时候，我会写上“亲爱的大卫”。大卫是我化身的名字，所以我总是写“亲爱的大卫”。或者[听不清00:24:20]我想发一封电子邮件，但我总是想象自己直接和大卫说话，我想大卫在那个时候会在做什么。大卫今天早餐吃了什么，他今晚要做什么。形式上，我们会在收集到更多信息时更新文件，但实际上，每当我制作任何营销材料时，他都会被审查。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:你说你是在和他们，大卫，直接和你的虚拟形象对话，你不是在创建这个虚拟形象，然后当你写邮件时，你是在试图和一万人交谈，或者不管邮件列表有多大。你只是想写一封尽可能私人的邮件，直接发给那个虚拟角色?

汤姆:是的,没错。我觉得如果你不这么做，你就会被忽视。我总是收到电子邮件简报，我感觉他们不知道我是谁，也不知道他们能如何帮助我。然而，我希望当大卫收到我的邮件时，他会说:“啊，这个叫汤姆的人，或者这个叫Stitch Leggings的公司真的非常非常理解我。”

费利克斯:是的,当然。说到你们创造的一个虚拟形象，是那种想要挑战男性时尚传统的顾客。这是很容易做到的吗，还是你需要花很多时间教育人们，这不仅仅是销售产品，我不会说，我的意思是很明显你有市场，但我认为在当时，至少在很早期，这不是一个典型的，显然不是一个主要针对男性的产品，而是主要针对女性的。ob欧宝娱乐app下载地址在销售这样的产品时，你是否需要克服任何障碍，如营销障碍或PR障碍?ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:事实上，我认为我们的道路上没有任何障碍，我们得到了更多的提升，比如无机提升，因为产品的显著性。我是塞斯·戈丁的忠实粉丝，在他的经典著作《紫牛》中，他说人们对你的产品评价越多，你花在营销上的钱就越少，因为人们会在别人面前对它评头论足。ob欧宝娱乐app下载地址当我们开始时，我们成功地在英国一些最大的新闻网站和英国最大的电OB欧宝娱乐APP视频道上获得了大量的媒体曝光，这完全是因为我们所讲述的关于产品的故事，以及产品本身的显著性。

费利克斯:在电视上的曝光，是你们在《龙穴》里演的吗?

汤姆:正确的,是的。

费利克斯:好吧，我们再谈谈这个。你们进去了，如果数据有误就纠正我，但你们进去了，想要2万英镑买下公司20%的股权。我不这么认为，至少它并没有在金钱上取得成功，你们也没能达成协议，但显然通过这个渠道获得了大量曝光。

汤姆:是的。

费利克斯:再给我们讲讲你的经历。这是什么时候出现的?

汤姆:我们在2014年中期开始拍摄，这一集在2015年初发布。OB欧宝娱乐APP我们实际上是在2013年底申请的，也就是进入公司一年。这是一件非常特别的事情。我看到广告，就试着申请，最终被录取了。我们被告知他们不知道龙会有什么反应。龙，我相信你可以链接到下面的情节，但它们实际上认为这是一个大笑话。这很好，很有趣，那集也很有趣。当然，它出现在电视上，意味着我们没有得到所需的投资，但这种曝光对品牌的财务来说是非常有利的。

费利克斯:对，对于那些可能不知道《龙穴》的观众来说，这基本上就是《创智赢家》的美国观众版。企业家们继续推销他们的产品。各位，这可能不是所有观众都能理解的，因为他们可能不是在这样的节目上，我认为准备向投资者推销总是一项宝贵的资产，一项宝贵的技能。你们是怎么准备的?你们是如何确保在如此严肃的投资者面前进行这样的推介时一切准备就绪的?

汤姆:说实话，我们真的没有做好充分的准备，这可能是我们没有拿到钱的原因，也可能不是因为我们穿了男式打底裤。自从那次演讲之后，我在这方面明显进步了很多。说实话，我们没有做好充分的准备。实际上我认为，在那个时候，即使我们真的拿到了钱，我们也不知道该怎么花。我们想要继续下去的原因是a)曝光率，b)因为它很有趣。现在我想再次快速回到我们的头像，我们似乎谈论了很多，但我认为这是非常重要的。如果你想到三个人经营一家公司，在电视上被嘲笑，也许这不是一个好的信息，你不会想要分享这些内容，或者如果你有任何类型的业务，你甚至不会想要这样做。

如果你想一下我们所拥有的化身，那些不喜欢传统的人，看到他们的英雄对抗传统，实际上是来自英国的成功商人，我们说他们是主流。然后我们就成了烈士，在电视直播中输给了这些人。对我来说，我确实从我的客户那里得到了反馈，这是一件非常强大的事情，给了我们这么棒的内容。现在当然是在我们的主页上。当我们思考我们的虚拟形象是谁，以及什么样的内容能让他们与品牌产生更大的亲和力时，也许继续下去并被嘲笑是一个好主意。而不是从商业角度来看对我们不利。这才是真正的基本原理，并不是为了获得投资，因为我不确定我们是否知道该怎么做。

费利克斯:是的，有道理。我觉得就像你说的，很多都和化身有关。我认为无论你是否获得投资，你都可以通过市场营销或以不同方式呈现《龙穴》的外观，并且仍然有效。ob欧宝娱乐app下载地址这又回到了化身，回到了他们所拥有的价值。如果它成功了，你就可以把它作为对抗男性时尚的胜利故事。

或者，因为你没有赢，你可以把这当成你们要对抗的“敌人”，因为你试图挑战这些惯例。我认为了解角色对你来说是至关重要的，因为你可以从本质上把握任何发生的事情，任何故事，并采用适当的角度，我不想说旋转，但要在其中添加适当的味道，以便与角色产生共鸣。你之前提到，在三位联合创始人中，你负责增长。这是你一开始就扮演的角色吗?

汤姆:不，因为我们刚开始的时候，没有人有任何在线业务的经验，我们都是跳进去做任何事情。OB欧宝娱乐APP然后，在做紧身裤故事的背景下，我有点离开了企业界，然后学习了在线营销，并开始了各种其他的在线业务。ob欧宝娱乐app下载地址OB欧宝娱乐APP学习在线营销对他们所有人都很重要ob欧宝娱乐app下载地址，所以我认为这实际上成为了我的激情所在。我在打底裤公司自然地承担了这个角色，因为我做得更好了，也开始更喜欢它。OB欧宝娱乐APP

费利克斯:当你们很早就开始担任这个职位时，或者说刚进入这个行业的时候，你们在最早期的发展中关注的是什么?特别是对于那些处于这个阶段的听众来说，当他们拥有一款产品时，也许他们还在致力于创造自己的虚拟形象，他们只是想通过这扇门获得一些销量。每月至少获得一些现金流。在发展业务方面，你们早期的重点是什么?

汤姆:是的，因为我们没有钱，我想我们的策略是自己创造内容，然后把它传播到我们知道自己的虚拟形象存在的地方。无论是发推特，然后使用特定的话题标签，还是创建Instagram图片，然后使用特定的话题标签，这都是小规模的方式。这开始带来OB欧宝娱乐APP了最初的几笔销售。然后在不花钱的情况下扩大规模，你需要在网上找到你的虚拟形象的受众，给他们发送打底裤，然后加上一个折扣码。然后同意他们穿打底裤，然后在Instagram上放五张照片，上面有具体的折扣码。这是两件事，这是我敦促所有刚开始开店的人都要做的两件事。OB欧宝娱乐APPOB欧宝娱乐APP现在就开始这样做，我将在几个月的时间里坚持下去，并明显地跟踪每件事。为了获得第一批销售，为了获得一些收入，然后你可以花在广告上，或者付钱给内容创作者，让他们为你的博客写东西。这就是我的建议。

费利克斯:我喜欢你用一种免费的方法来启动一些现金流，这样你就可以把这些钱再投资到你的业务中。OB欧宝娱乐APP为了给你所采取的方法贴上标签，你在做影响力营销，你在努力寻找有影响力的人，就像你说的，有与你的虚拟形象相匹配的受众。ob欧宝娱乐app下载地址你如何开始这个搜索过程?你们如何确定这个影响者拥有属于你们所创造的虚拟形象的用户?

汤姆:是的，所以我会关注Instagram，因为它是最有效的渠道。这只是在应用程序上花费大量时间的问题。显然你的虚拟形象已经形成了，你知道他们是谁，他们是什么样的人。然后你开始搜索话题OB欧宝娱乐APP标签，然后你开始浏览，找到那些你认为你的化身会关注的有重要受众的人。Instagram的便利之处在于，当你找到一个完美的人时，你会关注他们，点击关注，它会立即把你和三个与他们相似的人匹配起来，你也可能关注他们。一旦你得到了一个或几个好的照片，Instagram就会自动为你找到和他们相似的人。这就是我喜欢Instagram的原因，但它真的是一个手工过程。

一旦你找到他们，你当然需要追踪他们，追踪他们的追随者数量，获取他们所有的个人信息，不是个人信息，而是所有的信息，在电子表格中追踪，这非常重要，这样你就可以跟踪他们的旅程。确保你明显地在跟进他们，确保他们发帖。

费利克斯:是的，追踪这一点绝对很重要，尤其是当你与越来越多的有影响力的人合作时。说到这个，这是不是一种数字游戏，你试图接触尽可能多的有影响力的人，尤其是在早期?还是说你的方法是非常有针对性的?

汤姆:我认为这取决于你想花多少钱。很明显，这是你送给人们的物品的成本。对我们来说，这绝对是一个数字游戏，我们发出了数百条打底裤。有些人甚至不会到达你的个人，有些人即使你发送给他们也不会发布。有些人会很惊讶，因为你发送的是具体的折扣码，你只会减7磅，这大概是打底裤的价格。根据你的销量，你很快就能知道谁对你来说是一个好的影响者，而谁不是。如果你的投资回报率是10比1，那么你就会给他们更多的回报。你会给他们更多的配对，你会给他们更好的折扣码。你可以控制它，你可以通过只发送一件物品来降低风险，并确保你在追踪每个影响者的结果。

费利克斯:好吧，所以你采用了这种散弹枪式的方法，不一定是散弹枪式的方法，但你要努力找到每一个你认为拥有用户的影响者。你要联系他们，问他们，你到底要问他们什么?你只是在说，“我想送你免费的产品。”或者你是怎么推销的?

汤姆:是的，这只是Instagram上的一条消息，说我们的大使计划开始了，你有兴趣参与吗?如果您同意在您的资料上用五张照片推广我们，并附带特定的折扣码，我们很乐意给您送一双。这又是一个数字游戏。有些人不会回应，有些人会。这只是获取他们的信息，发送给他们一个基本的合同让他们签署，我建议这样做，只是为了增加转换到发送一对和人们发帖。是的，又是一个数字游戏。在Instagram的dm上进行基本拓展，然后跟踪，确保已经同意的人真的这么做了。

费利克斯:好吧，我想有两种不同的影响者营销方法。ob欧宝娱乐app下载地址有一种方法是，你有一个大使计划，我假设……他们是通过推荐奖金得到补偿的，还是如何工作的?

汤姆:是的，到目前为止，他们还没有，因为我们还没有投资附属软件。然而，直到最近我才了解到一种免费追踪附属机构的技术。你所需要做的就是确保你给影响者的链接是那些谷歌Analytics UTN跟踪链接之一，如果你愿意，你可以让影响者只读访问你的谷歌Analytic计数。然后他们就可以追踪所有的转换，所有的电子商务转换与他们的链接。因此他们信任你，他们相信他们可以看到他们所做的所有转换。然后你可以手动支付。这是一种非常便宜的方式，不支付任何昂贵的软件，给会员提成。我们很快就会开始这么做了。OB欧宝娱乐APP到目前为止，我们只是用产品本身进行激励。

费利克斯:好的,很酷。我认为这是一个很好的开始方式，用产品本身进行激励。OB欧宝娱乐APP通过提供折扣码，我认为一个关键的事情是要记住的是，有影响力的人，他们有自己的受众，他们想让他们的受众高兴。没有一个影响者讨厌他们的用户，不想让他们开心。通过给他们某种价值回馈给他们的观众，通过一个折扣码，你给了他们一个让观众开心的工具。记住这一点也很重要，你不能只是对他们说:“嘿，帮我做个广告。”你也为他们的观众提供了一个折扣码，通过让他们使用这个折扣码，当他们向他们的观众广播时，他们也给了他们的观众一些回报。

当你向有影响力的人推销时，一定要记住这一点。你提到，当你在追踪这些数据时，你能够识别出哪些有影响力的人是了不起的，他们为你们带来了大量的转换。当你和他们合作更多的时候，你会怎么做?给他们送更多的产品，你说你给他们更大的折扣码给他们的观众?

汤姆:是的。我们会给他们更好的限量版产品，甚至我们会给他们双倍的折扣，因为我们现在只给第一次有影响力的人5%的折扣。然后我们会减少潜在损失，但如果有人能带来更大的销量，我们很乐意出更高的价。

费利克斯:这是你一开始就提到的吗?或者你会说:“惊喜吧，因为你一直做得很好，这里有一些更好的交易。”或者你会事先告诉他们如果他们达到了这个特定的门槛，这个特定的目标，这就是你能得到的?

汤姆:是的，所以我们会说如果一切顺利，通常在我们达成一致之后，我们会说如果一切顺利，我们很乐意以更有利的条件继续我们的关系。

费利克斯:好的。你提到你有一份合同，我想你刚刚谈到的这部分应该包括在合同中，或者至少包括在对话中?我还没有听说过有人要求影响者签署合同，你是否发现当你开始谈论合法性时，人们会因此而失去兴趣?OB欧宝娱乐APP

汤姆:这真的不是一个无懈可击的法律合同这是我们起草的。我们说它不是无懈可击的，但只是为了我们能理解彼此在这段关系中的承诺。是的，我们确实获得了较低的转化率，但可能那些没有签署合同的人也可能不会推广产品。我们把它看作是一个很好的过滤器。

费利克斯:是的，我认为这是一个很好的观点，通过添加更多障碍，你可能会降低你的转化率，但真正通过的是那些更严重的障碍。有时你确实想要更少的人一起工作，更少的人打交道，本质上，无论如何，你都要寻找有影响力的人。我认为设置这些障碍是个好主意。也许不是在你根本找不到任何人与你合作的时候，你可能想要给更多的余地，但一旦你开始与这些有影响力的人合作，你至少要保护或降低你的事情的风险。OB欧宝娱乐APP当你与影响者合作时，你通常会向他们提出什么样的规定，或者什么样的要求或承诺?

汤姆:我们的标准是在Instagram上发布五篇介绍产品的帖子，显然没有链接，但没有可点击的链接，描述中没有折扣码，也没有在Instagram上标记我们的品牌。

费利克斯:好的,很酷。如果你…我知道你说过合同不是无懈可击的，而且你可能无论如何都不会追求它。当你发出产品时，你会等多久，或者在跟进之前要等多久?我认为这可能是另一个潜在的尴尬的情况，很多企业家被置于他们没有很多资金的情况下，所以他们推出了这些产品。这样他们就不会被骗，但他们只是没有从对方那里得到他们想要的承诺。你如何处理这种情况?

汤姆:是的，所以我们肯定会在承诺之前开车，当然，我们让人们同意合同，然后我们发出产品。我们只有一个虚拟助理负责跟进。如果我们继续跟进，我们可能不会跟进超过三次，如果有人没有回复三次，我们就会承认损失，因为在这个宏大的计划中，投入是相当微不足道的。我们不会为它疯狂。

费利克斯:只需要让观众知道设置这样一个项目需要多长时间。你还记得你们从决定专注于接触有影响力的人，到从与你们合作的有影响力的人那里获得第一笔销售，花了多长时间吗?

汤姆:[听不清00:44:12]我花了几个小时在Instagram上找到这十个人。第二天就把他们发了出去，大约十天后就收到了一些提案。OB欧宝娱乐APP我们并没有OB欧宝娱乐APP从最初的10个项目中获得多少销量，因为我们没有足够的影响力去敲定它，但在我们决定做这个项目后的两到三周左右，我们确实获得了联盟或影响者的销量。在投资方面，总投资是非常少的，尤其是当你刚起步的时候。OB欧宝娱乐APP就有效性而言，这的确不如在Facebook上投放广告那么快，但它可以在两到三周内带来销量。

费利克斯:是的,当然。这可能比运营Facebook广告便宜得多，或者至少你的投资回报率更高。是的，所以影响者营销听起来就像你们早期所ob欧宝娱乐app下载地址做的，听起来就像你们成功的方法，即使是在今天。根据你使用的所有这些营销技巧，告诉我们你的生意有多成功。ob欧宝娱乐app下载地址

汤姆:好吧，那我就给你每年卖多少打底裤。刚开始OB欧宝娱乐APP的第一年我们就卖出了150双。我们每周投入两个小时，我们都是全职工作，所以是150。第二年是450，第三年是850，今年我们的销售额在1200到1500之间。我们的业务规模不大，我想我们只从业务中取出过一次钱，然后再把钱投回去。我们还没有确定付费用户。几乎所有这些都来自于这些有机的，或影响者，社交媒体内容和SEO营销。ob欧宝娱乐app下载地址当然，每周都在Facebook上进行尝试，以获得积极的投资回报率。

是的，我的意思是，就营销投资回报率而言，它非常好，ob欧宝娱乐app下载地址但我们还没有扩大规模。我们有一个小小的销售基础来自SEO内容，社交和影响者，但它真的是当ie。现在付费广告的积极投资回报率，主要是通过Facebook，我们将看到一些显著的增长。我们都不是全职的，我们还有其他的全职项目。我可能每周会花几个小时来培养这个项目，我想如果我真的达到了Facebook付费营销的积极投资回报率，我们可能会考虑把所有人都投入到这个项目中，但在那之前，我们不会这么做。ob欧宝娱乐app下载地址

费利克斯:是的，我认为规模是成功的关键，我认为付费广告位置肯定在那里，因为一旦你搞清楚了这一点，并获得了正的回报，就只需要投入更多的钱，本质上就是在一天结束时印钱。

汤姆:完全正确。

费利克斯:一旦你搞清楚了，这就是关键，也是每个人在招揽生意时都想达到的目标。你能从免费频道中学到什么?从影响者营销和内容营销来看，这是否帮助你ob欧宝娱乐app下载地址们找到了付费获取的方法?

汤姆:我想还是回到化身的问题上，要对这个人的人生目标有非常具体的了解。然后找到他们在互联网上的位置，然后把内容放在他们面前。这就是三个步骤。目标是谁?他们在互联网上生活在哪里?那么你如何才能以尽可能低的经济成本将你的内容呈现在他们面前呢?对我来说，那就是手动使用社交媒体，首先你自己让它工作，然后你把它交给VA。然后手动寻找有影响力的人。首先你让它为你自己工作，然后你把它交给退伍军人。是的，这是三步的过程。一旦它产生了积极的投资回报率，你就把它交给虚拟助理。

我的意思是，这和我们在Facebook上做广告的过程是完全一样的。首先确定你的目标是谁，比如相同的化身，然后找出他们的位置。好吧，他们在Facebook上。然后将内容以较低的经济成本呈现在他们面前，这是正确的目标定位，然后监督活动。完全一样的事情，但不是付钱给Facebook把内容放在少数人面前，你是给有影响力的人，或者你是偷偷摸摸地在Twitter或Instagram上。

费利克斯:肯定。现在我们差不多到了假日购物季，这一集播出的时候，我们肯定会在里面。你们有什么计划吗?或者你们有什么计划来利用这个赛季?

汤姆:是的，所以我们通常有特定的折扣码，我们通过特定的有影响力的人给特定的群体来访问我们的网站。我们通常也把产品包装在一起。给他的完美礼物应该是一些打底裤的特殊组合，也许还有一些特别的东西，我们还没有[听不清00:49:20]把它们捆在一个特殊的包装里，我们可以在这个包装上加一点额外的空白，因为它就像一个特殊的圣诞礼物。这就是我们过去所做的一切，未来可能还会这样做。

费利克斯:我认为这些礼物指南非常非常重要，特别是如果你能在其他品牌的礼物指南上制作，为其他内容网站制作。我认为他们的成功基本上就是获得免费的顾客，因为他们没有时间，或者只是被购物压垮了。他们会说，告诉我买什么。如果你能在他们处于这个阶段的时候走在他们前面，我认为这是获得客户的一种非常便宜的方式。除了假日季，这个品牌未来有什么计划，也许在明年左右?你希望看到这个品牌走向何方?

汤姆:是的，正如我提到的，我们开发了另一个化身，我们将推出专门的自行车男打底裤。一旦我们有了它们，我们就会有19种不同的产品。然后就是确保我在付费广告岗位上投入足够的时间。一旦我们为这三个不同的虚拟形象支付了积极的ROI活动，我们就会达到一定的规模，然后我们就会拥有巨大的自由来决定品牌的发展方向。我们确实尝试过开发一种不同的产品，但并不成功。这是一块单针表。

我们的理论是，想要打破男性传统的同一个人，也会对只有分针的手表感兴趣。我们开发了它们，但说实话，它们并不是最高质量的手表。我们只卖出了大约五台，就停止了这个系列。进一步的产品线将需要大量的思考，更重要的是，与人进行大量的对话，这是我们没有进行过的。我想我们只和客户谈过两次，关于他们希望看到我们品牌的其他产品。这可能就是手表失灵的原因。

费利克斯:一旦你已经有了一个客户群他们可以很容易地从你卖的成千上万双鞋中接触到，你现在做调查的时候采取不同的方法吗?甚至在你想到产品之前就问问题，还是回到你先想出产品的方法，然后……不是回到产品，而是试着验证你对现有产品的假设?

汤姆:是的，这很有趣，当我们发布最新的几款设计时，我们进行了头脑风暴，画了四张它们看起来会是什么样子的图片，然后向完整的列表发送了一份调查，让人们对设计进行投票。然后只产生了前三名。我认为这实际上是一个非常强大的活动，因为当你来发布设计时，你会写这样的电子邮件:“你帮助我们选择了这些设计，这是一个具体的折扣代码。非常感谢您帮助我们开发这些设计。我们只有50个，这里有具体的折扣码。”那封邮件转换得非常非常好。

我非常喜欢让你的现有客户感觉他们在与你合作，并实际上与你未来的产品合作。当你推出产品时，这给了你一个向他们推销的借口，我认为这会提高转化率，ob欧宝娱乐app下载地址因为他们会觉得自己参与了整个过程。

费利克斯:是的,当然。我认为当他们，就像你说的，参与其中时，如果他们从一开始就有影响力，他们更有可能支持最终产品。很好，再次感谢你，汤姆。网址是S-T-I-T-C-H-L-E-G-G-I-N-G-S.COM。如果听众想了解你们的进展，你还推荐他们去哪里听呢?

汤姆:是的，你可以去我们的网站，我想让你看看我们的漏斗，我们的铅磁铁，那太棒了。如果你对Shopify有任何问题，或者我们如何建立品牌，或者PR，实际上，我们在这方面非常有效，你可以在tomhununtio上给我发推特，我非常乐意回答你的任何问题。

费利克斯:太好了，再次感谢你抽出时间，汤姆。

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