竞争性定价101:避免价格战，节省利润空间

可以说，现在是开始建立在线业务的最佳时机。OB欧宝娱乐APP也就是说，作为一名企业家，脱颖而出并留下自己的印记从来没有像现在这样具有挑战性。

现实情况是，消费者获得的信息比以往任何时候都多。持续的互联网接入意味着他们只需点击几下鼠标就能发现竞争对手出售的同类产品，以及他们是否会在其他地方得到更好的交易，或者你是否提供同样的价格。

一般来说，价格是最重要的最具影响因素在季节性采购决策中，击败便利、送货速度、免费退货等选项。但价格比较困扰零售商的不仅仅是电子商务。五分之一在店内购物时，人们“几乎总是”使用移动设备来比较价格选择。

有竞争力的价格使你的库存与竞争对手的同类产品相抗衡。我们的目标吗?看看你是否因为定价过高而疏远了顾客，或者因为折扣太大而损失了利润。

在本指南中，我们将介绍一些最具竞争力的定价策略，并看看它们在哪些方面对你的业务有意义(或没有意义)。

什么是竞争性定价?

竞争性定价是将竞争对手销售同类产品的价格作为基准的过程，最终有助于获得市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址

查看竞争对手的价格可以帮助你了解市场上的选择。ob欧宝娱乐app下载地址从那里，你可以评估你的产品在这些选项集中的定位。这使定位对齐，价值主张，通过价格来建立客户认知。你将能够向消费者讲述你产品的完整故事。

缺乏竞争对手的定价会造成盲点，让你的消费者无法真正了解你在市场上的地位。ob欧宝娱乐app下载地址你的产品物有所值吗?还是他们可能会后悔的挥霍?任何一个问题的答案都可能意味着错失销售和利润。

价格太高，你就会失去潜在客户。价格太低，你就会以低于其价值的价格出售产品。那么哪种定价方法适合你呢?让我们来看一看。

竞争性定价的三种类型是什么?

竞争性定价有三种类型:渗透定价、促销定价和强制定价。以下是这三种模式的细分，并根据你的目标和具体情况给出了何时使用每种模式的建议。

渗透定价

渗透定价当你和竞争对手竞争以提供最低的价格时。采用渗透定价的目标通常是迅速吸引消费者的注意力和市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址

这种为保持竞争力而大幅降低成本的做法意味着你将牺牲盈利能力——除非你拥有规模经济。例如，像好市多(Costco)这样的百货公司能够以最便宜的价格提供商品，只是因为它们有数百万的顾客(尽管利润微薄)。

如果你在购买者首次购买后与他们建立关系，那么渗透定价模式就是成功的。一旦你在价格上赢得了他们的支持，继续交叉销售和追加销售更有利可图的产品。

优点✅

• 具有竞争力的价格吸引了顾客的注意力。
• 低客户获取成本(CAC)用于数字营销活动。ob欧宝娱乐app下载地址如果广告产品比竞争对手提供的同类产品更便宜，目标受众更有可能点击并购买广告产品。
• 对于电商品牌来说，这是一个相对简单的增长模式。人们尝试你的产品是因为你的产品比其他地方的便宜。通过持续的售后关系，你可以相对较快地建立一个客户群。

缺点❌

• 许多小企业无法承受通过降低竞争对手的价格来获得市场份额的初始损失。ob欧宝娱乐app下载地址
• “总是最便宜”的价格降低了品牌价值，吸引了利润最低的客户，他们不愿多花钱。你寄希望于顾客购买的数量和频率。
• 价格的逐渐上涨——直到产品比竞争对手的产品更贵——意味着失去现有客户群的风险，特别是如果低价格是他们之前以市场价格购买的决定因素。ob欧宝娱乐app下载地址
• 竞争对手可以匹配并降低你的价格，使这种模式的竞争降到最低。如果你受到生产成本的限制，你可能会有一段时间无法竞争。

促销定价

促销价格是当你想在有限的时间内暂时打折你的产品。当你试图清理库存，建立炒作或吸引人们对你的品牌的关注时，这是有意义的。

“其他国家不像我们这样打折。我们已经训练了美国消费者，让他们等待一切都在交易。”

间歇性地使用促销价格是最成功的，它可以引起人们对你的品牌的注意，并吸引新客户。然而，促销定价的风险是，如果你的销售和折扣是可预测的，消费者会等到产品开始销售，而不是支付全价。这可能会降低你的品牌价值，并为你的企业带来错误类型的客户。

优点✅

• 产品没有固定的低价。顾客知道他们买的是特价商品。
• 新客户有一个低风险的机会尝试你的产品。这会建立品牌亲和力——如果消费者知道你的品牌物有所值，他们就更有可能购买价格更高的产品。
• 限时抢购激励冲动购买——这是美国普通消费者的看法花费5400美元每年。有购买产品的动机现在在价格飙升之前。
• 在季节结束时快速轻松地清算库存。出售过时的库存比把它们储存在仓库里要便宜，即使它们的售价低于建议零售价(RRP)。

缺点❌

• 太多的限时抢购可以品牌认知恶化．你会被称为“折扣”或“促销”品牌。
• 太便宜的产品(与竞争对手的定价模式相比)会让你的库存看起来很便宜，尽管事实可能并非如此。
• 人们等待可预测的销售，比如月末或黑色星期五的促销。如果销售日期太容易预测，你就会蚕食销售日期前后的利润。如果人们知道等一等可以买到更便宜的东西，他们就会推迟购买。

垄断定价

专属定价是指当你提供一套互补产品时，核心产品的价格具有竞争力。这定价策略当你有额外的项目来增加功能或延长核心产品的寿命时，这是非常有效的。

以打印机为例，它们经常在打折或定价非常实惠。一旦墨水用完，问题就来了。相对于原始打印机的成本，重新填充是昂贵的。生产打印机的公司不需要为产品收取额外的价格，因为他们靠卖墨水赚钱。

同样，视频游戏机是按成本价出售的，而游戏和配件——两者都是与游戏机一起促销的——价格更高利润率．

优点✅

• 专属定价不被视为“折扣”，因此不会导致品牌恶化。
• 这是一种可持续的、可预测收入的长期模式。当人们以高价购买核心产品时，他们会回来购买附加产品。这提高了客户生命周期价值。
• 你在你的品牌周围建了一条护城河。例如，苹果在imac电脑上赚的利润就很少。当忠实客户购买硬件、Apple Music订阅和云存储等高利润附加服务时，该品牌就能赚回自己的钱。这些附加服务的利润率要高得多(59%)。
• 这是最具产品竞争力的定价策略。例如，如果核心竞争性定价产品是扩散器，那么额外的高价精油可以帮助人们从核心产品中获得更多价值。

缺点❌

这是一种更复杂的定价模式，需要与全面的产品战略相结合。你需要考虑你的整体库存，受欢迎的捆绑包，以及如何以更高的成本推广类似的产品。

折扣码很少被提供(除非与另一种折扣策略结合在一起，比如核心产品因为客户没有购买附加组件而闲置)。

当附加组件的价格过于昂贵时，就存在负面PR的风险。例如，Instax的客户就经常这样做抱怨关于胶卷的价格与实际相机相比太贵。

在竞争激烈的市场中价格是如何确定的?ob欧宝娱乐app下载地址

在竞争激烈的市场中，价格在很大程度ob欧宝娱乐app下载地址上取决于供求关系。ob欧宝娱乐app下载地址市场可比性可以帮助企业设定消费者愿意为其产品支付多少钱的界限。

如果你的产品比竞争对手对顾客更有价值，那就设定更高的价格。如果你的产品基本上是一样的，你应该在价格上接近主要竞争对手——除非你能为你的目标客户找到差异化的产品。

如何进行竞争性定价分析

准备好与竞争对手进行价格竞争了吗?以下是如何进行竞争性价格分析，并针对竞争对手的同类产品设定价格。

1.了解你的产品

竞争定价分析的第一步是了解你的产品如何与竞争对手相抗衡。创建一个比较表，并有第一列详细说明你的产品:

• 关键特性
• 目标市场ob欧宝娱乐app下载地址
• 价值主张
• 成本和利润来评估你的新定价策略是否有利可图

通过汇总客户调查的反馈，全面了解这些定价数据。你的购后确认邮件应该问这样的问题:“你为什么购买这个产品?”答案将指导您完成您的竞争分析表格

“在Nolah，我们直接在网站上提供竞争对手的比较，因为我们知道，以最优惠的价格买到最好的产品对消费者来说有多重要。加上其他动态因素，比如我们在美国的生产和专利床垫技术，我们知道提供有竞争力的价格对承诺购买床垫的人来说非常重要。”

2.比较竞争对手的产品

创建一个价格和功能表通常有助于清楚地表达你的产品与竞争对手的不同之处和相似之处。

看看信用卡比较网站这张桌子应该是什么样子。信用卡内幕例如，列出了从热门银行获得信用卡所需的年费、年利率和最低信用等级评分。

在你的比较表中，注意竞争对手如何营销和定位他们的产品。ob欧宝娱乐app下载地址

他们和你的产品有相同的目标市场吗?ob欧宝娱乐app下载地址如果不是，你的竞争对手想要触及谁?这两个因素都会影响产品的价格。如果产品在他们的日常生活中很重要，一些客户角色愿意支付额外的费用。(稍后会详细介绍。)

Jay Soni，市ob欧宝娱乐app下载地址场总监约克郡布料店他说，竞争对手的价格变化也应该考虑在内:“考虑折扣，他们进行销售的频率，以及他们进行销售时的折扣幅度。当你有类似的库存时，所有这些都尤为重要。”

最后，列出每个竞争对手销售同类产品的零售价。对完整的清单进行三角测量，你就会看到你的价格相对于市场的界限。ob欧宝娱乐app下载地址

3.优化和学习

一旦你有了一系列的价格，并且知道了你的价格与竞争对手的不同之处，你就可以对你的价格范围内的几个价格进行a /B测试，以确定哪个价格表现最好。

如果你的产品售价50美元，而竞争对手的产品售价45美元，但你仍然有人购买你的产品，那么就没有必要削减5美元的差价，从而缩小你的利润率。

同样，如果你的竞争对手卖50美元的商品，而你的卖75美元，如果质量更好，人们可能会继续支付更高的价格。对你的产品页面，广告创意和营销策略进行一些调整，向未来的客户强化这个想法，并防止他们问为什么你的产品值得额外的25美元。ob欧宝娱乐app下载地址

4.经常重复这个过程

竞争对手改变价格，新产品进入市场，品牌在产品质量上投资——这反过来又导致价格上涨。ob欧宝娱乐app下载地址

每个季度重复这个过程，看看你的产品是否定价过高或过便宜。

如何制定基于竞争对手的定价策略

准备好基准测试了吗?产品价格竞争对手的价格?为了避免在不必要的降价中吃亏，在制定基于竞争对手的定价策略时，需要考虑以下五件事。

不要默认使用价格匹配

许多商家经常犯的一个错误是不断地匹配或有时超过竞争对手的价格，特别是在没有要求的情况下。

激进的价格匹配会导致价格战。多个竞争对手开始给自己的产品打折，导致某一领域的整体盈利能力下降——这对所有参与者来说都是双输的局面。

“竞争性定价通常被认为是一种削弱竞争对手并提供更低价格的方式，但这并不总是最明智的策略，所以不要落入这个陷阱，最终损害你自己的增长。”

不仅利润率会持续受到冲击，而且研究显示消费者用价格来决定产品的质量。

布雷登·诺伍德，产品质量经理录像机学习他说:“从第一手经验来看，定价过低会让顾客怀疑产品的质量是否与竞争对手不相上下。标杆营销不仅是帮助顾客从心理上评价你的产品，也是为他们提供一种价格合理的选择。”

考虑产品质量

并不是所有的产品都是一样的。许多顾客为质量付高价。

例如，如果我们对一个销售纯白色t恤的品牌进行竞争价格分析，根据每件衣服是用可持续材料制成，由知名品牌销售，还是在美国生产，可能会有100美元或更多的差异。

在你的价格比较表中考虑这一点。浏览竞争对手的产品描述、评论和规格，以确定他们是如何提出价格的。如果你们的产品质量较好，你们还有额外收费的余地。

评估客户细分

影响价格的不仅仅是产品质量。不同的客户群体愿意为类似的产品支付不同的价格。

这里有一些例子，你可能会发现通过你的竞争价格分析:

• 学生的预算比50岁的人还紧。
• 金属乐队的歌迷比滚石乐队的歌迷花更多的钱购买商品。
• 亚马逊购物者比社交媒体买家对价格更敏感。
• 在伦敦东区买热狗摊的顾客比在伦敦西区的顾客更愿意为方便而多付钱。

回到你的竞争价格分析，并比较目标市场ob欧宝娱乐app下载地址对于每个竞争者。找到与你自己的目标市场重叠最大的品牌，进行准确的比较。ob欧宝娱乐app下载地址

为订阅节省有竞争力的价格

并不是所有的商品都要有竞争性的价格。把最好的交易留给那些反复购买的客户，以建立客户忠诚度，增加客户终身价值(CLV)，并产生可预测的收入。

Olipop例如，该公司鼓励顾客购买其订阅套餐，而不是单一饮料。它的客户体验和保留主管伊莱·韦斯，解释了如果在线购物者通过订阅模式购买纸盒，他们将获得具有竞争力的价格;

在价格和质量上击败竞争对手

在做定价决策时，不要孤立地以竞争对手的零售价格为基准。一件商品的价值取决于它的质量、用途和目标市场。ob欧宝娱乐app下载地址基于你看到的第一个竞争者是错误的。

建立一个比较表，将竞争对手的同类产品与你自己的产品进行比较，但不要害怕定价高于他们。只要你能证明你的产品物有所值，你的利润空间就不必缩小以保持竞争力。

乔恩·克劳斯(Jon Krause)插图