零售业的产品定价策略(2022年)

当创业时，OB欧宝娱乐APP大多数企业家把他们的创造力集中在发展一个想法上，并把它变成一个可销售的产品。但在你开始销售任何产品或服务之前，你需要确定它的价值。这就是定价策略发挥作用的地方。

继续往下读，了解竞争性定价的重要性，以及如何选择最适合自己业务的定价模式。

什么是定价?

定价是对商业产品或服务进行定价的行为。为你的产品设定合适的价格是一种平衡行为。较低的价格并不总是理想的，因为产品可能在没有任何利润的情况下看到健康的销售流。

同样，当一种产品的价格很高时，零售商可能会看到销量减少，并“排除”更多预算意识较强的客户，从而失去市场定位。ob欧宝娱乐app下载地址

最终，每个小企业主都必须为自己的特定目标找到并制定正确的定价策略。零售商必须考虑生产成本等因素，消费趋势、收入目标;融资选择，以及竞争对手的产品定价。即便如此，为一款新产品，甚至是现有产品线定价，也不仅仅是纯粹的数学问题。事实上，这可能是整个过程中最直接的一步。

这是因为数字是有逻辑的。另一方面，人类可能要复杂得多。是的，你的定价方法应该从一些关键的计算开始。OB欧宝娱乐APP但你还需要迈出第二步，超越硬数据和数字运算。

定价的艺术还要求你计算人类行为对我们感知价格的方式有多大影响。

要做到这一点，你需要检查不同的定价策略的例子，他们对你的客户的心理影响，以及你的产品如何定价．

如何选择定价策略

无论这是你实施的第一个还是第五个定价策略，让我们来看看如何制定一个适合你业务的定价策略。

理解成本

为了确定你的产品定价策略，你需要把产品推向市场的成本加起来。ob欧宝娱乐app下载地址如果你订购产品，你有一个简单的答案，每个单位的成本是多少，这是你的销货成本．

如果您自己创建产品，则需要确定该工作的总体成本。一捆原材料要多少钱?你们能用它生产多少产品?你还需要考虑花在你生意上的时间。

您可能需要支付的费用包括:

• 销货成本(齿轮)
• 生产时间
• 包装
• 宣传材料
• 航运
• 短期成本，如贷款偿还

你的产品定价将考虑到这些成本，使你的业务有利可图。

明确你的商业目标

把你的商业目标当成公司的定价指南。它将帮助你在任何定价决策中导航，并使你朝着正确的方向前进。问问你自己:我对这个产品的最终目标是什么?我想成为像雪峰(Snowpeak)或古驰(Gucci)那样的奢侈品零售商吗?还是像Anthropologie那样创建一个时髦的品牌?确定这一目标，并在确定定价时牢记在心。

识别你的客户

这一步与前一步平行。你的目标不仅要确定一个合适的利润率，还要确定你的目标市场愿意为你的产品支付多少。ob欧宝娱乐app下载地址毕竟，如果你没有潜在客户，你的努力就会付诸东流。

考虑客户的可支配收入。例如，一些顾客在购买服装时可能对价格更敏感，而另一些顾客则乐于为特定产品支付更高的价格。

了解更多:寻找你的理想客户:如何定义和接触你的目标受众

找到你的价值定位

是什么让你的公司与众不同?为了在竞争中脱颖而出，你需要找到最好的定价策略，以反映你为市场带来的独特价值。ob欧宝娱乐app下载地址

例如，直接面向消费者的床垫品牌Tuft & Needle以合理的价格提供高品质的床垫。它的定价策略帮助它成为一个知名品牌，因为它能够填补床垫市场的空白。ob欧宝娱乐app下载地址

了解更多:什么是价值主张?这是你的公司比别人做得更好的地方

小企业常用的6种定价策略

• 成本加成定价法
• 有竞争力的价格
• 基于价值的定价
• 价格略读
• 渗透定价
• 梯形的定价

一旦你弄清楚了上面的项目，你就会想要选择一个定价策略。这里有一些常用的策略来帮助你开始。OB欧宝娱乐APP

成本加成定价:简单的加价

成本加成定价，也称为加价定价，是确定产品价格的最简单方法。你制造产品，在成本的基础上加上一个固定的百分比，然后以总价出售。

假设你刚开始做网上t恤生意，你想计算一OB欧宝娱乐APP件t恤的售价。制作这件t恤的成本是:

• 材料成本:5美元

• 劳动力成本:25美元

• 运输成本:5美元

• ob欧宝娱乐app下载地址营销和间接成本:10美元

你可以在45美元的总成本上加上35%的加价，使你的产品成为成本加成定价的“加价”。这个公式是这样的:

成本($45)x上涨(1.35)=卖价($60.75)

• 优点:成本加成定价的好处是，它不需要花太多时间就能弄清楚。你已经在跟踪生产成本和人工成本了。你所要做的就是在上面加上一个百分比来设定销售价格。如果你的所有成本保持不变，它可以提供持续的回报。
• 缺点:成本加成定价没有考虑市场情况，如竞争对手的定价或感知到的客户价值。ob欧宝娱乐app下载地址

有竞争力的价格:击败竞争对手

正如这个定价策略的名字所暗示的那样，有竞争力的价格指以竞争对手的定价数据为基准，有意识地将自己的产品定价低于竞争对手。

这种策略通常是由产品价值驱动的。例如，在产品高度相似的行业中，价格是唯一的区别，你依靠价格来赢得客户。

• 正方观点:如果你能在削减成本和积极推广特价的同时，与供应商协商更低的单价，这个策略就会有效。
• 缺点:当你是一家小型零售商时，这种策略可能很难维持下去。较低的价格意味着较低的利润空间，所以你们必须比竞争对手卖出更多的量。而且，根据你销售的产品，顾客可能并不总是会选择货架上价格最低的产品。

对于其他产品来说，苹果与苹果之间的比较不容易辨别，因此不太需要打价格战。依靠品牌吸引力和专注于目标客户群减轻了依赖竞争对手定价的需要。

基于价值的定价:顾客对产品的感知价值

基于价值的定价指的是根据顾客认为产品或服务的价值来设定价格。这是一种让你的目标市场的需求发挥作用的外向方法。ob欧宝娱乐app下载地址它与成本加成定价不同，成本加成定价将产品成本纳入其定价计算。与销售标准化商品的公司相比，销售独特或高价值产品的公司更能从基于价值的定价中获益。

顾客更关心产品的感知价值(例如，如何提升自我形象)，并愿意为产品支付更多的费用。

使用基于价值的定价的一些一般要求包括:

• 稳固的品牌
• 高品质的需求产品
• 创意营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
• 与客户关系良好
• 卓越的业绩记录

基于价值的定价在市场中很常见，因为产品可以增强客户的自我形象或提供ob欧宝娱乐app下载地址独特的生活体验。例如，人们通常认为Gucci或Rolls-Royce等奢侈品牌具有很高的价值。这使他们有机会将基于价值的定价应用于商品的价格。公司必须有不同于竞争对手的产品或服务。

• 优点:基于价值的定价让你能够为你的物品设定更高的价格点。艺术、时尚、收藏品和其他奢侈品通常适用于这种定价方案。它还推动你创造与目标市场产生共鸣的创新产品，增加品牌价值。ob欧宝娱乐app下载地址

• 缺点:要证明商品产品的附加值是有挑战性的。你需要有一个特殊的产品来应用基于价值的定价。感知价值是主观的，受到许多你无法控制的文化、社会和经济因素的影响。没有精确的科学来判断基于价值的价格，所以价格往往很难确定。

撇价:更高的短期利润

撇价策略指的是电子商务企业收取客户愿意支付的最高初始价格，然后随着时间的推移降低价格。随着第一批顾客的需求得到满足，更多的竞争者进入市场，企业可以降低价格来吸引新的、对价格更敏感的顾客群。ob欧宝娱乐app下载地址

目标是在需求高、竞争低的情况下增加收入。苹果使用这种定价模式来支付开发新产品(如iPhone)的成本。

略读在以下情况下是有用的:

1. 有足够多的潜在买家愿意以高价购买新产品。
2. 高价吸引不了竞争对手。
3. 降低价格对盈利能力和降低单位成本的影响很小。
4. 高价格被认为是独一无二的高质量。

当产品稀缺时，撇价也会起作用。例如，高需求低供应的产品可以定价更高，随着供应的增加，价格下降。

• 优点:在推出一种新的创新产品时，撇价可以带来高额的短期利润。如果你有一个享有盛誉的品牌形象，略读也有助于保持它，并吸引忠实的客户，他们想要第一个获得独家体验。
• 缺点:在拥挤的市场中，撇价并不是最好的策略，除非你拥有一些其他品牌无法模仿的真正令人难以置信的功能。ob欧宝娱乐app下载地址这也会吸引竞争，如果你在游戏发行后过早或过多地削减价格，可能会困扰早期用户。

渗透定价和折扣定价

众所周知，消费者喜欢促销、优惠券、折扣、季节性定价和其他相关的降价。这就是为什么折扣是所有行业零售商的首选定价方法，97%的受访者使用了折扣一项来自软件建议的研究．

依靠折扣定价有几个好处。更明显的包括增加你的商店的客流量，卸载未售出的库存，吸引更注重价格的顾客群。

• 优点:折扣定价策略对于吸引更多的客流量到你的商店和摆脱过季或旧库存是有效的。
• 缺点:如果使用得太频繁，基于折扣的定价会给你带来廉价零售商的名声，并阻止消费者以正常价格购买你的产品。它还会对消费者对质量的感知产生负面的心理影响。例如，The Dollar Store和沃尔玛的产品价格较低，但人们认为他们的产品质量较低，不管这种观点有多有效。

一个渗透定价策略对新品牌也很有用。从本质上讲，渗透定价涉及以较低的价格暂时销售，以引入新产品并获得市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址为了进入市场，许多新品牌都愿意在额外利润与消费者认知度之间做出权衡

想了解更多关于如何制定折扣定价策略的信息，请阅读以下相关文章:

• 如何在不削减利润的情况下提供零售折扣
• 销售科学:如何用折扣卖出更多商品

梯形定价:一个简单的加价公式

梯形定价是零售商使用的一种产品定价策略，是一种简单的经验法则。从本质上讲，它是指零售商通过简单地将产品的批发成本翻倍来确定零售价格，从而设定一个健康的价格利润率．在许多情况下，使用keystone定价策略可能会导致产品定价过低、过高或刚刚适合您的业务。

这里有一个简单的公式可以帮助你计算零售价格:

零售价=[商品成本÷(100 -加成百分比)]× 100

例如，如果你想给一件售价15美元的产品定价，加价45%，而不是通常的50%，那么你可以这样计算零售价:

零售价= [15 ÷ (100 - 45)] × 100 = 27美元

如果你的产品周转缓慢，有大量的运输和处理成本，或者在某种意义上是独特的或稀缺的，那么你可能会低估自己的基石定价。在这些情况下，卖家可能会使用更高的加价公式来提高这些需求产品的零售价格。

另一方面，如果你的产品是高度商品化的，并且很容易在其他地方找到，那么使用关键定价策略可能更难实现。

• 正方观点:Keystone定价是一种快速简单的经验法则，确保了充足的利润率。
• 反对:根据特定产品的可用性和需求，零售商将产品标价这么高可能是不合理的。

其他类型的产品定价策略

制造商建议零售价

顾名思义(没有双关语的意思)，制造商建议零售价(MSRP)是制造商建议零售商在销售产品时使用的价格。制造商首先开始使用MSRP作为一种定价策OB欧宝娱乐APP略，以帮助在多个地点和零售商之间标准化同一产品的价格。

零售商通常对高度标准化的产品(即消费电子产品和电器)使用MSRP。

• 正方观点:作为一个零售商，你可以通过使用MSRP来为你的产品定价来节省一些时间。
• 反对:使用建议零售价的零售商无法在价格上竞争。有了MSRPs，特定行业的大多数零售商都会以相同的价格销售该产品。你需要考虑你的利润空间和成本。例如，你的企业可能有制造商没有考虑到的额外成本，比如国际运费。

请记住，MSRP是一个相当小众的定价策略。尽管你可以设定任何你想要的价格，但是根据你的供应协议和制造商对他们的MSRP的目标，与MSRP有很大的偏差可能会导致制造商终止与你的关系。

动态定价:根据变量调整价格

有没有试过在周五晚上叫一辆优步，却发现价格比平时高?这就是动态定价。动态定价是指公司根据不同因素不断调整价格，如竞争对手的价格、供应和消费者需求。目标是增加企业的利润率。

对于优步这样的品牌，乘客收费取决于变量包括你的路线的时间和距离，交通状况，以及当前乘客对司机的需求。价格是由规则或自我改进的算法决定的，这些算法在做出定价决策时考虑了这些变量。

• 优点:动态定价策略允许零售商和品牌利用机器学习，对产品和服务进行大规模自动定价。他们可以根据当前的市场情况定制价格，通过自动化节省时间，实现利润最大化。ob欧宝娱乐app下载地址

• 缺点:作为一个小型企业，它可能很难管理，而且是一个昂贵的过程。对于在其电子商务和零售商店中拥有数千个sku的大型零售商来说，动态定价更有意义。当动态定价导致频繁的价格变化时，消费者可能会做出负面反应，从而降低收入。

多重定价:捆绑定价的利弊

我们在杂货店里都看到过这种定价策略，但在服装上也很常见，尤其是袜子、内衣和t恤。使用多重定价策略，零售商以单一价格销售多种产品，这种策略也被称为产品捆绑定价。

例如，a研究通过观察早期任天堂Game Boy掌机捆绑产品的影响，我们发现当这些设备与游戏捆绑在一起而不是单独销售时，它们的销量会更高。

• 优点:零售商使用这种策略以较低的成本创造更高的感知价值，最终可以推动更大的购买量。另一个好处是你可以单独出售物品以获得更多利润。例如，如果洗发水和护发素一起卖10美元，你可以单独卖7到8美元，这对你的生意来说是一个胜利。
• 反对:捆绑销售降低了利润。如果捆绑包本身不能增加销量，那么你可能会亏钱。

亏损领先定价:增加平均交易价值

我们都有过这样的经历:走进一家商店，店里承诺会给热门商品打折，但我们不是只拿着那件商品就走了，而是还买了好几件其他的。

如果这种事发生在你身上，你已经尝到了赔本赚吆喝定价策略。通过这种策略，零售商用一种令人满意的折扣产品吸引顾客，然后鼓励他们购买额外的商品。

亏损领先定价策略的一个典型例子是，一家杂货店给花生酱打折，并推广配套产品，如面包、果冻、果酱或蜂蜜。杂货店可能会提供特价商品包的价格鼓励顾客一起购买这些互补产品，而不是简单地卖一罐花生酱。

虽然原装商品可能会亏本出售，但零售商可以从中受益增销/交叉销售策略到位，有助于推动更多的销售。亏损领先通常发生在买家已经在寻找的产品上，那里对产品的需求很高，会吸引更多的客户。

• 优点:这种策略可以为零售商创造奇迹。鼓励顾客在一次交易中购买多件商品，不仅能提高每位顾客的总销售额，还能弥补原产品降价带来的利润损失。
• 缺点:与经常使用折扣定价的效果类似，当你过度使用赔本价格时，顾客会期望便宜，并且会犹豫是否支付全额零售价。如果你打折的东西不能增加购物车大小或平均订单量，你也可能会蚕食收入。

阅读更多:学习如何捆绑你的产品可以帮助你增加你的零售额。

心理定价:用魅力定价，奇数多卖

研究表明当商家花钱时，他们正在经历痛苦或损失。因此，这取决于零售商帮助减少这种痛苦，这可以增加客户购买的可能性。

传统上，商家使用心理定价来减轻打击，价格以奇数结尾，如5、7或9。例如，零售商将产品定价为8.99美元而不是9美元。从顾客的角度来看，这家零售商似乎已经把每一分钱的价格都砍掉了。他们的大脑读到的是8.99美元，看到的是8美元，而不是9美元，这让他们觉得这个东西更便宜。

在他的书中无价的威廉·庞德斯通(William Poundstone)挑选了八项关于“魅力价格”(即以奇数结尾的价格)使用的研究，发现与附近的“四舍五进”价格点相比，这些价格平均能增加24%的销售额。

但是如何选择在定价策略中使用哪个奇数呢?在大多数情况下，数字9是至高无上的。研究人员麻省理工学院和芝加哥大学对一件标准的女性服装进行实验，价格分别为:34美元、39美元和44美元。猜猜哪一个卖得最好?

没错，售价39美元的商品甚至比售价34美元的廉价商品卖得更好。

• 正方观点:魅力定价可以让零售商触发冲动购买。以奇数结尾的价格会给消费者一种买到便宜货的感觉——这种感觉很难抗拒。
• 反对:有时，魅力定价对消费者来说似乎是噱头，降低了你和他们之间的信任，而简单的整美元价格则是干净的，被认为是透明的。

了解更多:心理定价:你的价格到底对顾客说了什么

溢价定价:高于竞争定价

在这里，你采用上面的定价策略，然后去到另一端。品牌以竞争对手为基准，但有意识地将产品定价高于自己的产品，使自己看起来更豪华、更有声望或更独特。例如，当人们选择星巴克而不是唐恩都乐(Dunkin ' s)等价格较低的竞争对手时，高价对星巴克有利。

经济学家对价格策略的研究理查德•泰勒我看到人们在海滩上闲逛，想要一杯冰啤酒喝。他们有两种选择:在一家破旧的杂货店或附近的度假酒店买啤酒。结果发现，人们更愿意在酒店为同样的啤酒支付更高的价格。听起来很疯狂，对吧?嗯，这就是背景和营销你的品牌作为高端的力量。ob欧宝娱乐app下载地址

自信并专注于你为客户提供的差异化价值，并确保你仍在提供价值。例如，高客户服务，安抚品牌等，将为客户提供必要的价值，以证明更高的价格是合理的。

• 正方观点:溢价定价策略可以对你的业务和产品产生光环效应:由于价格较高，消费者认为你的产品比竞争对手质量更好，价格更高。
• 缺点:溢价定价策略可能很难实施，这取决于你的商店的实际位置和目标客户。如果顾客对价格很敏感，并且有几个其他的选择来购买类似的产品，那么这个策略就不会有效。这就是为什么了解你的目标客户并做到这一点是至关重要的ob欧宝娱乐app下载地址市场研究．

阅读更多:学习如何进行市场调查ob欧宝娱乐app下载地址这样你就可以更好地了解如何为你的产品定价，确定你的目标客户，并发现你所选择的利基市场的怪癖。

锚定定价:为购物者创造一个参考点

锚定定价是零售商用来创造有利比较的另一种产品定价策略。从本质上讲，零售商列出了折扣价格和原价，以确定消费者可以从购买中获得的节省。

创建这种参考定价(将折扣价和原价放在一起)会触发所谓的锚定认知偏见．在一个经济学教授Dan Ariely的研究在美国，学生们被要求写下他们社会安全号码的最后两位数字，然后考虑他们是否会支付这笔钱来购买他们不知道价值的物品，比如葡萄酒、巧克力和电脑设备。

接下来，他们被要求为这些物品出价。艾瑞里发现，两位数较高的学生提交的报价比两位数较低的学生高出60%至120%。这是由于更高的价格“锚”，即他们的社会安全号码。消费者在脑海中建立了原始价格作为参考点，然后“锚定”它，形成他们对列出的降价价格的看法。

你可以利用这一原则的另一种方法是有意地将高价商品放在低价商品旁边，以吸引顾客的注意。

各行各业的许多品牌都使用锚定定价来影响客户购买中端产品。

• 正方观点:如果你列出的原始价格远高于销售价格，它可能会影响客户根据感知到的交易进行购买。
• 反对:如果你的锚定价格是不现实的，它可能会导致对你的品牌信任的崩溃。客户可以很容易地在网上与你的竞争对手进行价格检查价格比较引擎-所以确保你列出的价格是合理的。

经济定价:低生产成本，大批量销售

经济定价策略是指将产品定价较低，并根据销量获得收益。它通常用于日用品，如杂货或药品，公司没有大品牌来支持其营销。ob欧宝娱乐app下载地址这种商业模式依赖于持续不断地向新客户销售大量产品。

经济定价公式为:

生产成本x利润率=价格

• 优点:经济定价容易实施，可以保持客户获取成本价格低，对价格敏感的客户有利。

缺点:利润率通常较低，你需要始终稳定的新客户流，消费者可能认为产品质量不高。

定价策略示例

高级定价:Gucci

世界顶级奢侈品牌之一，古奇由于其优良的品质，对其产品实行溢价定价。这家意大利时装公司是一家成功的高端皮具、服装和其他时尚产品制造商。

主要属性包括:

• 精品
• 突破性的创意和创新
• 定制

它的产品风格和设计独特，是为富有的消费者制造的。与这一威望形象相关联的品牌名称使古驰能够开出高价。你还会注意到，古驰的产品通常不会通过官方零售商销售，这维护了该品牌作为一个杰出和受人尊敬的品牌的形象。

基于价值的定价策略:时尚新星

全球时尚品牌时尚新星通过网红营销为自己赢得了声誉。ob欧宝娱乐app下载地址该品牌与来自世界各地的不同女性合作，在奢华的地点和风格上展示其在线服装。

在高端场所看到熟悉的女性穿着它的衣服，让Fashion Nova成为买家地位的象征。从该品牌购买产品的女性觉得它为她们的生活增添了价值，这使得Fashion Nova可以随心所欲地为其产品定价。

渗透定价策略:Netflix

网飞公司是一个品牌使用渗透定价来消除竞争对手的主要例子。在20世纪90年代末，DVD租赁开始流行，Blockbuster控制了市场。ob欧宝娱乐app下载地址你可能还记得那令人难忘的百视达爆米花、塑料和地毯清洁剂的味道。

然而，百视达有两个主要缺陷:滞纳金和有限的选择。Netflix提供了一个解决方案。消费者可以通过标准的按租付费模式在线订购dvd，有更好的电影选择，而且没有滞纳金。在2000年，你可以一次租四部电影，没有归还日期，每月不到16美元。普通的电影观众可以为每张DVD支付不到1美元的费用，而Blockbuster的三天租金为4.99美元。

在Netflix消灭了Blockbuster(以及其他竞争对手，如Hollywood Video)之后，它最终提高了价格，以最大限度地提高利润率。低廉的价格让人们可以尝试这项服务，并熟悉这个品牌，这有助于Netflix在2007年推出其在线流媒体服务。

价格竞争策略:好市多

如果你知道一件事好市多它指的是你在各种商品上都能享受到的折扣:面包、蔬菜、巨大的龙虾爪、七磅重的巧克力酱、昂贵的苏格兰威士忌，甚至还有四人蒸汽桑拿。

该品牌采用基于市场情况的竞争性定价策略来确定价格。ob欧宝娱乐app下载地址与市场上的其他杂货商和零售商相比，它的目标是为大宗和批发采购提供尽可能低的价格。ob欧宝娱乐app下载地址购物者通过Costco会员资格获得折扣，该会员有近90%的续订率．

找到最适合你的定价策略

制定有效的定价策略从来没有非黑即白的方法。并不是每一种定价策略都适用于每一种零售业务企业家他们需要做功课，决定什么最适合他们的产品、营销策略和目标客户。ob欧宝娱乐app下载地址

既然你对零售企业的不同定价策略有了更深入的了解，你就可以做出更明智的选择，创造更多个性化购物体验给买家最好的价格。

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