这家公司在内衣上加倍投入，收入翻了三倍?

费利克斯:今天和我一起的是来自tomboyx.com的弗兰·唐纳威。这是T-O-M-B-O-Y-X.com。TomboyX销售的内衣不是适合所有人，而是适合任何体型。我喜欢这个标语。该公司成立于2OB欧宝娱乐APP013年，总部位于华盛顿州西雅图。欢迎,弗兰。

弗兰:嗨，非常感谢。我很高兴来到这里。

费利克斯:很高兴你能来。跟我们多谈谈你的商店吧，当然你是卖内衣的，就像我说的，你卖的是你品牌下更受欢迎的产品吗?

弗兰:我们一OB欧宝娱乐APP开始只有两个版本的四角内裤。最初，我们是为身材曲线优美的女性设计四角内裤，但很快发现，它实际上适合所有人。这就是我们的口号。我们也是第一家推出不是为男士设计的四角内裤的公司。我们去掉了前面多余的布料，设计了两种不同的连接方式。4.5英寸的平角内裤仍然是我们最畅销的，但我们也增加了一款9英寸的平角内裤，卖得非常好。我们有全系列的三角裤，四角三角裤，从三角裤到9英寸的四角三角裤都有。

费利克斯:我明白了。我猜，你改进了你店里的产品，发现那些不是为男士设计的四角内裤或者你卖的更受欢迎的产品，你是怎么发现的?我猜，你是如何偶然发现这种特殊的产品设计的?

弗兰:问得好，因为我们不是从内衣开始的。OB欧宝娱乐APP我们创OB欧宝娱乐APP办了这家内衣公司，因为我想要一件很酷的衬衫。我们就是这样开始的。OB欧宝娱乐APP我想要一件很酷的女士衬衫，像罗伯特·格雷厄姆(Robert Graham)或本·谢尔曼(Ben Sherman)那样，扣子上有有趣的功能，有一个隐藏的纽扣，以免在开会时打开。这就是我们开始的地方。OB欧宝娱乐APP这只是一个小小的副业，要在我们的车库里经营。我们选择了TomboyX这个名字，因为我们觉得这个名字很可爱。

然后我们在Kickstarter上做OB欧宝娱乐APP了一个活动，在30天内筹集了76000美元，但在活动开始一周左右，我们意识到这个名字真的很有共鸣。我们有一个即时品牌。世界各地的妇女和女孩都向我们伸出了援手，因为我们在Kickstarter上发起了一项活动，她们说:“我这辈子你都去哪了?OB欧宝娱乐APP多么伟大的品牌啊。终于有了属于我的品牌。”我们想，“哦，天哪。怎么啦？这不仅仅是一件衬衫那么简单。”我们如何找到一种产品，能够真正打动所有这些人，因为很多人的外表或日常穿着与他们的内心感觉不同。这就是我们的窘境。 Then we kept hearing from customers. We obviously got our shirts made from the Kickstarter campaign, but we put our logo on t-shirts that we didn’t make, just some blanks and hats.

然后我们找到了一种小内裤，很短的。就像男人的白色紧身裤，但我们没成功。我们把我们的标志放在上面。这很快成为我们最畅销的产品之一。我们也收到了很多客户的来信，还有一位当警察的好朋友。他们一直说:“你们应该做四角内裤。”我们不停地问:“真的吗?”最后我查了一下，做了一些调查，发现没人这么做。我们觉得这是一个很好的机会。我们的警察朋友卡玛(Karma)把她的一叠男式四角内裤拿了进来，说:“看，他们不……任何在蓝领工作的人，尤其是女性，在蓝领工作的地方，宽松的衣服和传统的女性内衣都行不通。” It rides up. It’s constantly a problem.” That’s why she had been buying men’s boxer briefs for years.

她，我叫她男式四角内裤鉴赏家。她什么都知道。她告诉我们这条腰带有用，这就是原因。你需要做一个结实的腰带，和内衣一样长，他仔细研究了一下，告诉了我们设计这种四角内裤的秘密成分或方法，才能成功。我们做了大量的笔记。当时我们和她一起工作，她是一个承包商。她现在是全职的。朱莉·诺米是我们产品的设计师，她的笔记做得很好。我们做了样品，在不同体型的人身上试了试。我们也知道这对我们很重要，我和妻子是联合创始人。 It was important to us, as far as our values, that we were a company that included everyone. We wanted to make sure we could do an extra small to a 4X. That’s typically not done, either. It’s hard to find companies that have that range and that, at the same price point, and that fit so well.

我们非常努力地工作，以确保所有这些都能实现，使用高质量的产品，制造出经久耐用的产品，而不是几个月后就被扔进垃圾填埋场的快时尚产品。这就是我们的目标。然后我们引入了两种样式，两个链接，当时我们用我们关心的人或者帮助过我们的人的名字来命名它们。第一对被称为好卡玛，以警察卡玛的名字命名。从那以后，我们经历了品牌重塑，有了一个非常不同的…这些现在被称为6英寸飞。

费利克斯:酷。里面有很多很棒的细节，我想解开一点。我想从你正在经历的验OB欧宝娱乐APP证开始。你已经在Kickstarter上发起了一个项目，我们稍OB欧宝娱乐APP后会讲到。我猜，你找到了某种白色标签的四角内裤，你给自己打上了商标，在和卡玛交谈后发现，你需要四角内裤，同样，不是为男人设计的。你发现外面没有人真的在做这个。没有人真的在卖它。很多时候你会听到企业家说，他们正在寻找已经存在竞争的市场，因为这意味着已经有需求，在这个市场上可以赚到钱。ob欧宝娱乐app下载地址你发现那个地方根本没人。显然，市场是你自己创造的。ob欧宝娱乐app下载地址 Was that ever a concern for you that there wasn’t already competition in this, serving this particular problem?

弗兰:首先，我想澄清一下，我们开始的白色标签内衣，我们没有做的实际上是一个简短的。OB欧宝娱乐APP就像男人的白色紧身衣。那不是四角短裤。我们从客户那里听到了行业内的需求。原谅我。不管怎样，我们意识到这个行业有需求，因为我们的很多客户都告诉过我们。我们知道，当我们开始做衬衫的时候，当我们成立公司的时候OB欧宝娱乐APP，我们想要做一件有纽扣的衬衫，我们意识到在时尚产业中有一个巨大的未被充分利用的利基市场。这就是我们在Kickstarter上听到的那些长期以OB欧宝娱乐APP来觉得自己没有被充分代表，实际上被忽视的人。这是一群不喜欢穿传统女性服装的女性，但也不想在男装部购物。这是腹部。

还有，因为这个名字，还有一种精神，在这一切的背后。内衣成为我们的理想选择，因为它是你内在和外在之间的一层。我们喜欢假小子的独立精神，假小子的意思是独立、坚强、做自己的事。有很多女性认同这种精神，但可能穿得更女性化或更男性化。人们在外表上是如何表现的，这是一个完整的横截面，但我们真正想要表现的是内心的部分，这对我们来说很重要。

费利克斯:非常酷。是有意义的。你说过你想创造这种内衣，你想创造一种适合所有体型的衣服。你是说，你不经常看到这种情况，因为有这么多的产品，我猜，我不确定你说的是什么，但从小得多的尺寸到大得多的尺寸。当你想要覆盖所有体型的宽度时，你会面临什么样的挑战?

弗兰:当我创办这家公OB欧宝娱乐APP司时，我不知道编织和编织。我已经了解了这一切如何运作的每一步。我认为这是我们成功的部分原因，因为我们不会说，“这不是那样做的，”我们会说，“我们这样做。”这让我们进入了一个完全不同的旅程。绝对坚持我们的价值观，说:“不。我们要为每个人做这件事，我们可以做到。”你必须真正投入进去，在不同体型的人身上试一试，然后做出调整，明智地选择你所使用的面料等等。

一个典型的公司，有不同的评分方式。例如，你OB欧宝娱乐APP从一个典型的模型开始。当一家服装公司设计服装时，他们会从一个合适的模特开始。OB欧宝娱乐APP他们可能会从2号开始，OB欧宝娱乐APP然后从2号开始升级。当你穿12号的时候，12号的身材和2号的身材有很大的不同。它变成了一种完全不同的契合。我们想确保我们能做到这一点。我们不是从2号开始的OB欧宝娱乐APP，我们适合的模特是大一号的。然后我们从那里开始上下浮动，但我们要确保我们做出了调整。我们最近推出了一款奢华的MicroModal内衣，与之前的面料相比，我们已经了解了大量关于这种特殊面料如何适合人体的信息。 We’re making adjustments and making notes on that. We’re also coming out with some new product in the spring that we’re very excited about and running into the same challenge. We just keep at it until we get it right for the vast majority of different body types and people.

费利克斯:当你刚开始的时候，你是自己生产OB欧宝娱乐APP产品还是你发现了这些白标签产品，比如你发现的三角裤，还是你自己生产和白标签产品的混合?

弗兰:我们从OB欧宝娱乐APP混合开始。我们当时想，我们说，“为所有女性创造、策划和培养假小子的形象。”当我们的产品投入生产时，我们会把白色标签的东西贴上我们的标志，但我们也出售一些东西，让它们看起来像配件。我们在洛杉矶的好朋友，当时，我们还不认识她，但她联系了我们，说，“我会给你送一些东西。”这是幸运狗皮革，所以我们能够在我们的网站上突然有大量的各种各样的手镯。人们通过很多方式走到一起。我们有一些牛仔布。我们在批发买鞋，完成一个造型。

做得很好。我们决定进军三角裤市场是因为我们在推出平角内裤后的六个月内，我们的收入增加了两倍。我们看到了一个巨大的高峰。那时我们必须决定，好吧，我们是一家内衣公司，还是继续沿着这条管理之路走下去，我们决定，对我们来说，专注于真正擅长于我们明显成功的事情是一个更好的举措。事实上，我们没钱买四角内裤。当时只有我和娜奥米。我们有一个承包商，朱莉，她负责设计、生产和材料的采购，因为我们对此一无所知。我们没有得到报酬。这是一个非常精简的行动，只是维持生计。我在给产品拍照。 Naomi was doing the back end on the website.

我们还有工作。我们还是得开着灯。当我们为另一个项目做准备时，我们开了一个很长的会议，我们打算再做一个Kickstarter项目来帮助购买四角内裤，然后我们决定，“等一下，我们不需要Kickstarter。OB欧宝娱乐APP我们有一大批追随者。我们就先把它们预售出去，希望它们到时我们能有钱买。”我们在第一批货到达前两周宣布了预售，在他们到达之前就卖光了。这表明我们选择了正确的道路，我们应该继续沿着这条道路走下去。现在我们不卖了，我们可能有一些东西。我们有一些帽子之类的东西不是我们做的。你现在在网站上看到的98%的东西都是我们制造和生产的。

事实上，我们在几个月前推出了我们的第一个签名打印。我们正在设计很多新的印刷品。这真的很令人兴奋，你可以在某天早上醒来说，“哦，我的天哪。我很想看到内裤上有章鱼。”不知不觉，内衣上就有章鱼了。它们超级可爱。我们就是这样走到这一步的。

费利克斯:明白了。当你是，今天很明显你说你制造和生产几乎所有的东西，你自己所有的目录。当你刚开始的时候，或者当听众在听的时候，OB欧宝娱乐APP他们刚开始的时候，他们试图弄清楚这种制造自己和你所说的策划的混合，我猜你是如何看待这个过程的?你如何决定你应该自己制造什么，还是你应该策划什么，或者你知道，购买，白色标签，然后自己打上品牌?

弗兰:我认为有，你必须选择一条车道。你必须选择一条车道，选择你要走的方向。传统上，如果你在制造和创造自己的东西，你要么通过电子商务销售，要么批发。这是两种截然不同的商业模式。它们是如此不同，试图同时做到这两点几乎是不可能的。这真的很难。它只是需要一个完全不同的后端操作方式。这是其中的一部分。另一部分是你的愿景是什么，你想要什么，你正在做什么?有很多公司都有一站式商店，你可以去那里找到很多你喜欢的东西。 They might be bringing in brands from a lot of different company or a lot of different brands and just picking the stuff that works for a certain look.

很多公司都在走这条路。然后他们就自己做了。例如，[听不清00:16:53]ModCloth就是这样做的。然后他们开始了，在他OB欧宝娱乐APP们经营了几年之后，尽管[听不清00:17:00]被宣布破产。直到最近几年，他们的道路一直是非常重要的成功故事。他们一直等到公司成立一段时间或者非常稳固之后才开始创造自己的产品，因为这需要大量的资金。OB欧宝娱乐APP你必须提前三到六个月付款。非常资本密集。这是非常不同的事情。在我们的例子中，我的意思是，现金流状况一直是一个挑战，因为，例如，我们推出胸罩，它们在10天内就卖光了，然后你要做更多。 It’s just this constant running after the inventory and keeping it in stock. That’s been our biggest challenge of all is keeping inventory in stock and having the cash to pay for it in advance.

费利克斯:嗯哼(肯定)。当你从创建自己的产品过渡到策划产品时，你是如何准备的?你会建议其他人在进行这种转变时如何做好准备?就像你说过很多次的那样，风险要小得多，利润很差，但如果你只是管理或自己贴标签的产品，风险就小得多，但利润就没那么好了。你无法控制整个生产过程。显然，这有利有弊。很多时候，人们会从策划过渡到制造，自己制作。

你有什么建议可以提供?你希望人们在从策划到自己制作的转变中注意哪些陷阱?

弗兰:如果你不知道自己在做什么，就和那些知道自己在做什么的人在一起。如果你知道自己在做什么，那么通常情况下，你总是会遇到同样的事情，比如产品没有交付，或者面料没有交付，或者有缺陷。你会遇到不可预见的情况。我的做法是尽量照顾或预见我们可以预期的事情，并努力为这些事情做好准备，所以当意外发生时，你有足够的带宽来应对它。

我认为，特别是如果你第一次进入制造业，你需要找到一些你信任的、愿意与你合作的制造业伙伴，他们明白你一开始只是大池塘里的一条小鱼。找到那些理解创业心态的人，他们会成为你的合作伙伴，愿意和你一起成长。OB欧宝娱乐APP我们非常幸运地在加拿大温哥华找到了一位工厂老板，那里离西雅图只有几个小时的车程，我们可以去见她，告诉她我们的愿景。她以前做过男士内衣，所以知识渊博。她对市场营销也很有眼光。ob欧宝娱乐app下载地址我认为我们做的最重要的事情就是倾听。我们认真倾听。我们问了很多问题。大家都知道我问了很多问题，我对别人说:“听着，我没有答案。我只是有很多问题。”

这就是我们倾听和收集信息的方式，然后根据这些信息做出决定。我认为这也关系到你的品牌是什么，你的公司代表什么，你想成为什么样的客户。这也会影响你的商业决策。我们认识到，世界上有很多人。我们已经向49个需要并想要我们生产的产品的国家发货。我们希望能够在一个真实的地方与他们交谈。这就是我们。这对我们来说也很有效。是的。

费利克斯:在此过程中有哪些常见的障碍?就像你说的，有些问题是意想不到的，但我相信在经历了一些迭代之后，在制作你自己的产品之后，你可能会遇到一些常见的阻碍，你每次都预料到的常见问题。它们是什么?当你生产自己的产品时，你发现了什么方法来减轻这些问题?

弗兰:哦，我最喜欢的一个故事是当我们期待第一批货物通过集装箱运来的时候。我们一直在等它。我们很高兴利润率提高了，因为我们有时间真正发货。后来我们听说推迟是因为iPhone 7正在发货，而苹果获得了优先集装箱。来的人太多了。这就变成了一件有趣的事情，“哇，好吧。我们只是因为iPhone 7而被解雇了。”

西雅图也发生了港口罢工。这让我们两年前无法生产睡衣。我们的法兰绒卡在一个集装箱上，进不了港。这些都是无法预料的事情。例如，我们有一家工厂，通常是承诺过多，交付不足。我们现在对此进行调整。好的，他们说他们7号来，所以我们14号就准备好了。看能不能争取到我们需要的时间。它的关系。这很重要。 Paying your bills on time so that people want to continue working with you, but also kind of knowing what the limitations are. We’re facing an interesting dilemma right now in that as we’re scaling, we’re looking at our business partners, vendors that have been working with us and trying to determine if they have the capacity to scale with us. Or do we keep doing kind of smaller projects with them and then find larger factories that can scale with us because our growth is so incredible right now?

费利克斯:嗯哼(肯定)。我相信你们在Kickstarter上也遇到过同样的问题，我认为其中一个非常重要的问题是，当出现这些不可预见的问题时，它们显然会导致最大的问题之一，即产品交OB欧宝娱乐APP付的延迟。这意味着你不仅要为自己做好准备，还要为你的客户做好准备，对吧?你必须管理好客户的这些期望。

当这些问题出现时，你发现iPhone的发货延迟了你的服装发货，这似乎是不相关的，但当你解释它时，它很有道理。你如何向你的顾客解释这样的事情?

弗兰:这是一个很好的问题，因为这是我们早期面临的问题，因为我们让我们的客户非常习惯预售的概念。我们知道我们会到达一个点，它将不再飞行。我得说，可能是一年，也可能是一年零三个月的时间，这不仅从客户的角度造成了问题，而且在内部也造成了问题，无法在已经收到的订单之上处理预购订单。这带来了一些后勤问题，我们最终不得不说，“好吧，我们将结束预购式销售，我们只会在产品到达时宣布。”我们的客户已经对此感到厌倦了。在那之前，我们的客户，因为这是被压抑的需求，他们非常喜欢他们正在做的事情，他们知道我们是谁，我们在做什么。与现在相比，那时候的客户群很小。他们非常接受、支持、理解和认可，我认为部分原因是Kickstarter之类的平台，他们意识到我们需要提前获得资金才能继续制作游戏。OB欧宝娱乐APP

这是一段旅程。我们已经从那部分过渡过来了。同样，这是因为我们的客户愿意这么做。我认为有很多东西你可以尝试出售，预售，但人们不会买。在我们的案例中，因为他们等待公司解决这些问题的时间太长了，所以他们愿意等待。

费利克斯:是的，我想如果在这个领域有很多选择或很多竞争对手，他们不会再等了，我的意思是，再等几个月。他们可以直接从竞争对手那里购买。就像你说的，因为你是唯一一个服务于这个特定的受众，这个特定的问题的人，他们愿意花时间等待你，因为你正在提供一些还不存在的东西。

你之前提到你不能继续走预售路线。你能多告诉我一些吗?为什么你觉得不能继续预售产品呢?

弗兰:我们的顾客现在就想要。他们不太愿意付钱，这就造成了很多客户服务问题。它什么时候来?人们不读书，很多人不读书。他们认不出来。当我们在今年5月进行品牌更新时，我们吸引了一个全新的客户群。我们的客户群在不断增长。我们有一种感觉，认为自己是一家比实际规模大得多的公司。人们并没有真正去研究它。他们认为我们可以和世界上的亚马逊相提并论。 Why isn’t my underwear arrived? It created a lot of customer service issues, but also on our logistics end, if you’ve got 500 pair of underwear that are coming in, then you’ve got to be ready for that shipment to arrive, but then you’ve got to get them out as fast as you can. That’s in the midst of your regular shipments. We were also, if there was a two week delay and they ordered stuff that we do have in stock, versus one item later, then we would have to be split shipping and that was an expense that really just felt like we didn’t need to incur as we were trying to cut expenses.

费利克斯:好吧。当你第一次开始预售你的产品时，你如何将预售与他们可以立即购买的产品区分开来?OB欧宝娱乐APP你一定要为它造势吗?我猜你们是用什么方法来销售一种还不存在的产品?

弗兰:我们通常不会推出一款不存在的产品，但那是在几周后才上市的。我们会用红色的大字标明，预售，发货日期，一旦我们确定了交货日期，我们就会注明发货日期。我们试着用粗体和红色来表示，“嘿，这不是发货。”一开始，我们还会给预定的人发邮件，说:“嘿，我想让你知道你订购的商品已经预订了。它要过几个星期才会到。”我们尽量把它推迟到两周以后。在某些情况下可能是三周。例如，当我们几个月前推出我们的胸罩时，它是一款胸衣，不是运动胸罩，但我们推出了它。我们做了一个样本测试。我们不确定他们会怎么卖。 We wanted to get them out there and start fitting them on real customers and get feedback.

我们下了订单，提前三周交货，预售。他们还没到就卖了。在他们到达之前，我们已经100%卖光了。这是三周的预购。这是我们最后一次这样做。因为这是一种被压抑的需求。我们有一个值得信赖的客户。他们知道他们会得到适合他们的高质量产品。他们将有一个周到的客户服务体验，与他们交谈。他们可以支持一个真正代表他们价值观的品牌。 It’s who they are. They’re more willing to, “Oh, look. They’re introducing a bra. We’ll wait three weeks. Yeah. I’m going to go ahead and pre-order it.”

我们有一些新产品即将推出，我们可能会做类似的事情，只是为了衡量人们的胃口，以确保那时我们能够获取这些信息。这些在10天内就卖完了，我们需要更多的订单。事实上，我们不得不打电话给我们的工厂，让他们停止生产一些内衣，重新生产胸罩，因为胸罩太受欢迎了。我们会在它们出去之前称重。例如，如果我们有新的印刷品，我们不会在预售中介绍它。我们一开始是这么做的。这对我们来说并没有达到同样的目的，因为我们知道印刷品会卖得很好。我们知道人们很兴奋。

这是我们可以预售的新产品。这样一来，从一开始就和我们在一起的客户就会认识到我们在做什么，他们对此感到兴奋。他们想在售罄前买到。这是我们一开始最大的问题之一，就是卖得太快了，而且我们的产品种类也分了大小。

费利克斯:如果你的预购全部售罄怎么办?你建议接受比第一批货更多的订单吗?

弗兰:是的，这取决于我们有多少资金。我们不想让顾客失望。如果我们知道在某个日期前我们有足够的货，我们可能会限制购买，但如果我们知道三个月都买不到，我们就不会让他们过度购买。我们根据进来的东西给它设定了一个限制。这是一种糟糕的客户体验。我亲自给人们打电话说:“很抱歉，我们已经卖完了。”随着我们的成长和成熟，我们试着不这样做。

费利克斯:嗯哼(肯定)。说到容量，您之前提到过，您正处于快速扩展业务的阶段，您希望确保与您合作的供应商和制造商能够跟上它并能够满足您获得的需求。你是如何确定的呢?您如何确定供应商或制造商是否可以与您一起扩展?

弗兰:这是一个很好的观点，我们已经谈过很多次了。我提到过Julie Nomi，她是我们的产品开发和采购主管。她有30多年的工作经验。她理解人际关系，而且能够……这真的是关于你正在与之合作的公司背后的人是谁。如果你觉得某个人非常专业，知道如何扩大自己的规模，他们有扩大的能力，那么你就知道这是一个很好的合作伙伴。你可能会有一些家庭式的商店，他们会很好地为你做样品或帮助你选择合适的衣服。它们并没有真正设置好。这并不是他们真正想要的。他们不想比这更大。他们喜欢自己的特定位置。

它基本上是弄清楚人们有能力做什么，然后他们愿意做什么。例如，我们的经营方式，我们在加拿大的温哥华完善我们的产品。我们和那里的两家工厂合作。它们都是女性所有的。他们是极其重要的合作伙伴，我们的伙伴关系对我们所有人都意义重大。然后随着规模的扩大，我们意识到我们手上又有了一个OB欧宝娱乐APP热门产品，好吧，我们需要赚三倍的钱。然后我们与中国的工厂合作这些公司，这些女工。他们有预先存在的关系。我们去了中国。我们已经和业主见过面了。 They’re all medium to small sized companies. We’ve met their workers. We’ve been through the factory. We make sure that they practices in terms of how they treat people but also in the chemicals that they use. We use only certified, there’s a certain certification to make sure that no harmful chemicals were used on our product. That type of thing where we’re actually going in and making sure that they have the capacity.

在中国有一家公司和我们一起成长。例如，我们放慢了速度，因为我们的一些产品上有一种特定的缝合方式，这对穿着和合身非常重要，而他们只有一台机器。他们意识到这会拖慢他们的速度，也会拖慢我们的交付速度。他们出去又买了两台机器。这告诉我们，好吧，我们有一个合作伙伴愿意继续与我们合作，希望这是一个长期的事情。他们在机器上投资以容纳我们。这对我们来说是一个很好的合作伙伴。他是我们想要继续合作的人。

费利克斯:你在采访前的问题中提到的一件事是，你希望所有企业家学习或认识到的关键事情之一是，你应该保持专注和坚持不懈，但不要错过改变方向的机会。我想这和你有现金进行这些投资的想法是一致的。你能给我们举几个例子吗，我猜，这发生在你身上。是不是因为你发现了四角内裤，我猜内裤是你生意的关键驱动力?

弗兰:是的，我认为从这种精心设计的服装转向制作我们自己的衬衫，从你的外表转向内衣，对我们来说是非常重要的一步。我们为此挣扎了一段时间，几个月。最后他说:“让我们来做个转变。让我们专注于我们正在做的事情。这是一个艰难的决定，但我们没有回头。这绝对是一个正确的决定。

再过几年，我们还能穿那些很酷的t恤吗?也许吧，我们希望如此。我们的回报是零。我们知道我们创造的东西是有需求的。我们找到了需求更大的东西，很多人都穿内衣。这对我们来说是一个很好的商业决策。再一次，为了保持品牌和我们想要成为的人，我们有一些东西，不是为所有人，但我们是为任何人，心态。我们的男性顾客越来越多了。我们有很多跨性别顾客。我们想成为一个包容、欢迎、做自己的品牌。 We want to celebrate the cool factor in individuals. We don’t want to tell people how to be cool. We really do appreciate and value how cool they already are.

费利克斯:这是美丽的。我认为取得巨大成功的另一个潜在问题是，有太多的机会等着你去追求，有太多的潜在领域你可以投入金钱和时间。就像你说的，这些年来，你对你的目录做了特别的整理。你把东西拿出来，把焦点转移到内衣上。你把衬衫脱了，就像你说的。这个过程是怎样的?就像你说的，这些产品没有退货。显然人们很喜欢它们，你也在卖，但是我假设它们是盈利的，但你还是决定把它们剪掉把更多的精力放在内衣上。这个过程是怎样的?

弗兰:基本上就是看数字。我们很幸运地进入了博尔德的一个名为MergeLane的速成项目。正是在那段时间里，我们不得不认真审视自己的业务，看看哪些是可行的，哪些是不可行的，哪些是有机会的。我认为真正的转折点是能够认识到你想要什么和什么是有效的。从这个机会来看，这是一个不同的类别。休闲装，内衣和衬衫是完全不同的类别。同时做到这两件事并不容易，尤其是对初创公司来说，因为你必须从某个地方开始。OB欧宝娱乐APP我记得我和Tommy Bahama的一位创始人聊过，他说，“我们整个公司都是建立在一件有拉链的连帽衫上的，”或者不是连帽衫，“有拉链的运动衫。”这就是他们建立整个公司的方式，因为他们发现了一件能引起共鸣的事情，他们把所有的精力都投入到这件事上，然后，反过来，推动了他们的发展。

我们就是这么看的。它变成了一个数字游戏，看看什么是有效的，什么是最有意义的。人们的抽屉里平均有30条内衣。这对很多回头客来说是一个机会。设计时间和开发时间都少了很多。这似乎是一件正确的事情，事实上，没有人为女性生产四角内裤，现在我们已经扩展到每个人，这是一个更大的市场。ob欧宝娱乐app下载地址再一次，它认识到了机会。

另一件事是，尤其是初创企业和公司要努力认识到，尤其是在时尚行业OB欧宝娱乐APP，你不能指望在三到五年内盈利。这就是你在曲线上走在前面所需要的时间，你每个月实际上能够赚到足够的钱来支付你的运营费用，并且你有足够健康的利润来维持你在其他地方的业务。我们基本上做内衣已经两年了。我们希望我们的财务状况能够继续沿着他们的轨迹发展，我们可以继续发展公司。认识到我们不会盈利当一个公司刚成立时他们说，“好吧，我在三到五年内不会盈利，”然后你看着它，知道你会做出很多决定，这些决定会影响你的业务OB欧宝娱乐APP增长。

我们很幸运，因为我们有很多，我们所有的员工和承包商都非常相信我们所做的事情，并且了解商业和创业环境。OB欧宝娱乐APP他们来的速度降低了。我们现在和所有的供应商都有特殊的条款。我们还有其他外部公司在帮助我们，从律师事务所到会计事务所，每一个参与其中的公司都认识到，他们在赌未来，他们在赌等着看我们能走到哪一步。他们相信我们的每一步，他们认识到这意味着美元。我们可能会说:“好吧，我们两周后会付你薪水。”他们说，“好吧，我们给你14天的期限。”这是我们的协议，因为他们认识到这一点。知道从现在开始的几年后我们就不会有这个问题了。我们就能给大家发工资了。 We’ll be a wildly successful, profitable company. It takes time to get there.

费利克斯:嗯哼(肯定)。对内衣的关注似乎是引领你走上成功之路的转折点。你能告诉我们，这种改变或对内衣的关注带来了多大程度的成功或增长吗?

弗兰:当我们在2014年9月推出内衣时，我们在六个月内将收入增加了两倍。我们还启动了加速器项目，并意OB欧宝娱乐APP识到为了抓住机遇，我们需要启动一轮融资，筹集资金来推动我们的发展，建立基础设施，搬迁我们的仓库。我们将在两周内搬迁仓库，这是我们开始搬迁以来的第四次了。OB欧宝娱乐APP这就是我们发展的速度。

正如我所提到的，自今年1月以来，我们的业务增长了5倍。我们希望继续这种增长。知道内衣是我们的必经之路，就证明了这一点。事情就是这样结束的。知道我们从很多客户那里听到他们想要什么和需要什么。这就是我们接下来要做的。一些有意义或没有意义的事情。我们有一群忠实的客户，他们知道我们在倾听，知道这些东西是他们一生都想要的。

我的意思是，我们会收到70岁老妇人手写的信，信中说:“我这辈子都在等待能让我对自己的皮肤感到舒适的内衣。”这是件大事。

费利克斯:肯定的。你们有这么广泛的客户，真是太不可思议了。说到筹款。我想谈谈Kickstarter的活动。OB欧宝娱乐APP这次活动的目标是7.5万美元。你最终从665位支持者那里筹集了76000多美元。这次真的很接近。我相信在Kickstarter上，如果OB欧宝娱乐APP你没有达到你的目标，你就拿不到任何钱。从本质上讲，所有的东西都回到了支持者的手中。我猜，那是一个可怕的时刻吗，当你在结束日期之前接近目标的时候?

弗兰:天啊。我想起来有点创伤后压力。是的。我减掉了10磅，每晚只睡4个小时。气氛很紧张。你完全正确。如果不是75，就是0。到了最后关头了。我们在第30天达到了75。我们一直在看。 We learned so much. I can’t even. What we know now, as opposed to what we knew then, it’s just incredible what the three years have, how we’ve grown individually as a company and personally.

我们学到了一些东西。首先，如果我们在启动KiOB欧宝娱乐APPckstarter并收集电子邮件前几个月就开始创建Facebook页面，这对我们来说是一个巨大的失误。我们没有这样的网络如果我们在发布之前做了一些工作的话。

事实上，我们在同一天推出了我们的网站、Facebook页面、Twitter账户、pinterest板和Kickstarter。OB欧宝娱乐APP那太疯狂了。然后，我们基本上每天都会想出一个新的营销策略，让它进入我们的网络。ob欧宝娱乐app下载地址然后我们的网络就会接触到人们。那时我们才开始意识到，引起共鸣的不OB欧宝娱乐APP仅仅是t恤。那是关于品牌的。

有趣的是，人们买了很多只印有我们商标的低价商品。我们做的几乎和我们自己做的纽扣衬衫一样多。我们知道这是显而易见的教训。就是这种热情。我们知道我们有一个品牌。这不是我们的初衷。我们知道我们必须通过Kickstarter，筹集资金，将这些东西投入生产，重新组织我们要做的事情，现在OB欧宝娱乐APP我们有了这个即时品牌。

费利克斯:太棒了。神奇的故事。再次感谢你的时间，弗兰。Tomboyx.com，还是那个网站。听众们还能在哪里跟上你和我猜你的生意呢?

弗兰:我们在Instagram上有很多粉丝。tomboyxstyle。你可以在推特上关注我@fdunaway，或者我们的推特账号是tomboyexchange。一月份我们会有很多令人兴奋的东西。不仅要关注新设计和新产品，我们还将推出一段与名人合作的精彩视频，我们对此非常兴奋。那将是我们的赞歌电影。我们希望能有更多的视频素材。我们将保持在线。我们目前仍将是一个电子商务平台，因为，你知道，这一切都是为了利润。是的，我们喜欢听到别人的意见。 Feel free to check us out online and info@tomboyx.com if you’ve got any ideas or suggestions. We are, as I mentioned earlier, we are great listeners. We want to hear from people.

费利克斯:太好了。谢谢你抽出时间，弗兰。

弗兰:谢谢你！

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