如何创业:创业OB欧宝娱乐APP者创业之旅中遇到的12个步骤

创业可以极大地影响你和你周围人的生活。但是在你开始创业之前，你需要学习如何创业。OB欧宝娱乐APP

如果你从未做过自己的生意OB欧宝娱乐APP，决定创业似乎是一个令人畏惧的前景。幸运的是，其他很多企业家都有这样的经历，你可以从他们从成功和错误中汲取的智慧中受益。

这12个经过时间考验的步骤教你如何创业——无论这是你的第一次还是第10次—OB欧宝娱乐APP—将帮助你从寻找和验证你的赚钱想法，到找出你的运输策略，到最终推出你的产品或服务。

1. 找到一个商业点子
2. 选择一个企业名称
3. 验证你的产品创意
4. 写你的商业计划
5. 安排好你的财务状况
6. 开发你的产品或服务
7. 选择一个业务结构
8. 研究许可证和政府法规
9. 选择工具
10. 寻找商业地点
11. 计划工作量和团队规模
12. 开始你的事业

1.找到一个商业点子

找到一个经营理念这是你可以系统地去做的事情，依靠久经考验的方法，这些方法对其他企业家来说是有效的。不管你是想做一个低投资的副业，还是想把所有的钱都花在自己的创意上，找到产OB欧宝娱乐APP品最好的方法是从问问题开始:

A.潜在的机会有多大?

企业家往往太轻视小市场。ob欧宝娱乐app下载地址是的，市场规模应该ob欧宝娱乐app下载地址与你的商业抱负相匹配，但是机会的大小一个特定的生态位是由其他几个维度决定的。例如，如果一个产品类别的活跃客户相对较少，但该产品的价格相对较高，需要回购，这是一个有吸引力的机会，专注于市场规模的创始人可能会错过。ob欧宝娱乐app下载地址

也就是说，收购成本任何现在的顾客可不便宜。最好的机会将来自你可以鼓励重复购买的产品领域，无论是以订阅的形式，还是(最终)向上销售和交叉销售补充产品。这可以以后再做，但在你探索机会的时候，要把潜力放在心里。

B.它是一种趋势，一种时尚，还是一个不断增长的市场?ob欧宝娱乐app下载地址

市场的发展轨迹比其当前状态更为重要。ob欧宝娱乐app下载地址如果你想让你的企业走得更远，记住，不仅要了解当前对某个品类的需求，还要知道它未来的趋势。你的产品或小众市场是否已成为一种时尚、趋势、稳定或增长的市场?ob欧宝娱乐app下载地址

• 时尚。时尚是指在短时间内流行起来，然后很快就消失的东西。如果你进入市场和退出的时机恰到好处，一种时尚可能会带来丰厚的利润，但这可能很难预测，并可能导ob欧宝娱乐app下载地址致灾难。
• 的趋势。趋势是指产品市场的长期发展方向。ob欧宝娱乐app下载地址它不像一时流行的东西发展得那么快，它持续的时间更长，一般来说，它的衰落也不会那么快。
• 稳定。一个稳定的市场不受ob欧宝娱乐app下载地址冲击和颠簸的影响。它既不衰退也不增长，而是在很长一段时间内保持自己。
• 增长。一个不断增长的市场是ob欧宝娱乐app下载地址指一个持续增长的市场，并显示出长期或永久的市场转变的迹象。

C.你的竞争对手是什么?

你们产品的竞争环境如何?竞争对手是多还是少?如果在你的细分市场上有很多竞争对手，这通常是市场已经建立良好的迹象;ob欧宝娱乐app下载地址这有助于确保需求的存在，但这也要求你(在某种程度上)提供差异化的产品，以吸引客户的注意并建立市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址

D.会有限制和/或规定吗?

在深入研究一个产品类别之前，确保了解适用的规定或限制。某些化学产品、食品和化妆品不仅会受到进口国家的限制，还会受到产品目的地国家的限制。

2.选择一个企业名称

名字有什么意义?对于初学OB欧宝娱乐APP者来说，你的企业名称是你营销的一个普遍方面;ob欧宝娱乐app下载地址它出现在你去的任何地方。要获得口碑已经很困难了，所以没有理由用一个乏味的、令人困惑的或无关紧要的企业名称来让事情变得更困难。

也就是说，创业初期是多变的，没有什么是一成不变的。OB欧宝娱乐APP不管你现在想出什么名字都不是你想要的有和你永远在一起。保持事情的简单和专注:为你的企业找到一个清晰的名称，这个名称要简短而容易记住，并且与你的目标一致使命及愿景陈述．这不是一个毫不费力的任务，但它是非常可以实现的，只要有一点独创性。

名称生成器可以帮助你想出最初的一组想法——剩下的就取决于你了。如果您是从零开始，也OB欧宝娱乐APP有一些经过时间检验的实践可以参考。一个合适而令人难忘的名字通常具有以下特点:

• 简短而简单。一个很好的陷阱是，如果你之前谈论过你的商业想法，人们经常要求你重复这个名字。不要让顾客努力记住你的品牌。一个或两个单词是理想的，尽管三到四个简短的单词也可以，如果他们形成一个具体的短语。(例如，Storq, Star Cadet)
• 不同。如果你的市场调查ob欧宝娱乐app下载地址显示，你所在行业的每个人似乎都有相似的名字，或者依赖于相似的元素，考虑避免这些比喻，转向一个完全不同的方向;许多品牌低估了狂野创意的营销优势。ob欧宝娱乐app下载地址你可以用你的产品类别来修改你的名字，把聪明和清晰融合在一起。(例如，《死亡愿望咖啡》、《猛男泳衣》)
• 原创。您需要确保您的企业名称没有被其他企业使用，特别是竞争对手。要做到这一点，在你将要开展业务的国家进行免费的商标搜索，并确保查看谷歌和社交媒体网站。对于url也是一样，所以运行一个快速的域名搜索在你注册任何东西之前。(如果你仍然不确定，最好向独立法律顾问咨询针对你的业务的建议。)

3.验证你的产品创意

在人们付钱给你之前，你只有一份假设清单。ob欧宝娱乐app下载地址市场研究、调查和来自朋友和家人的反馈可以为你指明正确的方向，但真正的产品验证的名片是收银机的铃声。所以，验证产品的第一种方法，可以说也是最好的方法，就是做一些初始销售。

然而，有很多方法可以在你开发的过程中验证你的潜在想法。大多数关注一个基本的行动:承诺。让早期客户以某种形式或时尚的方式做出承诺，表明他们确实有兴趣购买这个产品，而不是只告诉你你想听的话。

这种对速度和试验的偏爱可以避免你在未来犯下代价高昂的错误。这是一个如此简单和明显却经常被忽视的建议:确保你卖的是人们想要的东西。这里有一些在下水前试水的方法。

• 建立一个商店预购．想象一下在开发产品之前进行产品验证。预订使它成为可能。多年来，消费者已经越来越习惯于今天花钱买一件产品，他们以后就会收到。描述和推销你正在建立的东西，兑现你的承诺，撒下你的网之前下最初的库存订单。
• 发起众筹活动。kickOB欧宝娱乐APPstarter并不是解决你融资困境的万灵药，但它仍然是一种从最好的可能来源——客户——获得资金的有利方式。KickOB欧宝娱乐APPstarter也不是唯一的平台，这对那些在该平台最突出的产品类别之外工作的品牌很有帮助。浏览我们的网站列表看看有没有适合你的。
• 亲自销售产品。对于某些产品，比如自制产品，当地的集市和市场提供了测试产品的理想方式:生产第一批产品并亲自销售给客户。ob欧宝娱乐app下载地址当尼米·库勒(Nimi Kular)和她的家族企业贾斯旺特厨房(Jaswant’s Kitchen)最初开始出售自制食谱时，他们发现这种OB欧宝娱乐APP方法不可或缺。尼米说:“亲自在工艺品展或当地的快闪店销售是一个很好的方式来分享你的故事，获得反馈，向潜在客户解释你的产品的好处。”

还有其他方法来验证你的产品想法，但当你有疑问时，尽快开始销售。OB欧宝娱乐APP行动太快也有缺点——如果你太匆忙试着在产品准备好之前卖掉它你只会知道人们不喜欢劣质产品。但是，我们的经验是，大多数企业家等了太长时间才开始验证他们的想法。OB欧宝娱乐APP

考虑一下:如果你是客户驱动型的，那么相信你的潜在客户会引导你找到正确的产品。无论你有多聪明，付费用户的直接、尖锐的反馈都是无可替代的。

4.写你的商业计划

写一份商业计划可以帮助你把你的想法正式化，并通过让你坐下来有条不紊地思考事情来简化创业过程。

是的，计划(通常)是毫无价值的，但计划就是一切。许多企业家说，他们很少在计划启动后再去看它，但他们也会告诉你，仔细思考和研究你的想法是有价值的;撰写商业计划是这次练习的完美画布。

至少，你会很快找到你没有答案的问题。对“已知的未知”有一个坚定的把握是很重要的，因为这意味着你现在没有优先寻找解决方案;这比毫无准备或猝不及防要好得多，尤其是当你在寻求资金时很难回答这些问题时。

毫无疑问，你的日常业务启动将比一般的商业计划在更短的时间内进行。这是一件好事;你需要知道自己的想法，不是你想的那样．但你计划的初稿就像为预定目的地绘制航线。在这个过程中，事情会发生变化，原始计划中的微小细节也会过时。但如果你不知道你要去哪里，你怎么知道你什么时候到了?

5.安排好你的财务状况

任何企业的目标都是赚钱。否则，你只是有一个爱好(这也是可以的!)但如果你的目标是经营一家企业，你需要知道创业需要什么以及如何去做OB欧宝娱乐APP管理现金流一旦你拥有了它，它将是你成功的关键。虽然很难得到大多数企业失败的确切原因清单，但现金流和资金不足往往是罪魁祸首。

这枚硬币有两个方面:金融知识和获得资金(如果需要的话)。让我们从第一OB欧宝娱乐APP个开始。有很多生意你可以用最低的启动成本开始，但其他的需要资金的库存，设备，或物理空间OB欧宝娱乐APP。在你花一分钱之前，对你的投资总额有一个清晰的认识是帮助你做出重要预测的必要条件，比如你什么时候能收支平衡。

这些钱的最终去向很大程度上取决于你的企业，但我们的研究表明，对于大多数企业来说，产品和库存成本在第一年的支出中占很大份额。如果这些计算表明你需要的资金超出了你的负担能力，你可以考虑小企业贷款、Shopify Capital(对那些符合条件的人)或众筹活动。阅读更多如何获得商业贷款以及你可以申请的不同类型的贷款。

这个等式的第二部分是财务素养，或理解企业的财务流程。记住，如果数学计算不成功，你的生意也不会成功。当你准备好开始为你的业务采购时，记账需要成为你的主要财务任务之一。OB欧宝娱乐APP准确记录你的收入和支出将帮助你关注现金流，并为以后顺利过渡到与会计或簿记员合作做准备——当你在这些领域能够负担得起专业帮助时，这是你最好的投资之一。

管理你的财务远花点时间开一个商业银行账户和一张商业信用卡会更容易。将你的个人财务和职业财务分开可以使你的商业税计算更简单，也可以帮助你自动化一些创业的财务步骤。OB欧宝娱乐APP

财务资源:

• Shopify资本．这种融资方式帮助获得批准的商户获得所需资金，而无需经过冗长的银行审批或放弃公司的部分股权。
• 利润第一．这本书旨在帮助你了解如何创办一家公司并使其盈利，无论你经营的是哪种业务。OB欧宝娱乐APP
• 会计工具．直接与Shopify合作的应用程序，简化您的会计流程。
• 商业贷款利息计算器．轻松计算固定利率贷款为您的企业。

6.开发你的产品(或服务)

你已经做了跑腿工作，了解了财务状况，理想情况下，你已经开始验证你的想法，客户对此很感兴趣。现在，是时候更深入地讨论如何构建您所销售的产品了。对于以产品为基础的企业，开发产品可能意味着采取以下三种方法之一:

答:创建自己的产品

无论你是手工制作，还是从制造商那里采购原始产品，开发自己的产品可以帮助你在市场上脱颖而出。ob欧宝娱乐app下载地址

• 意念。SCAMPER模型是一个有用的工具，可以通过询问关于现有产品的问题来快速想出产品创意。每个字母代表一个提示符:Substitute;结合;适应(例如，有前扣的乳罩);修改;用于其他用途(例如，记忆泡沫狗床);消除;反转/重新整理(例如，一个不会弄皱你的西装的行李袋)。
• 原型。原型设计包括对产品的多个版本进行试验，慢慢地排除选项并进行改进，直到对最终的示例感到满意。如今，随着3D打印技术的创新，设计可以以更低的成本和更快的周转时间转化为实物样品。
• 成本核算。成本计算是将目前收集到的所有信息加起来，计算出销售成本(COGS)的过程，这样你就可以确定零售价格和毛利率。我们有一个免费的电子表格你可以复制自己的产品。

B.定制现有产品

各种按需打印服务允许您添加独特的设计和品牌白标签产品包括t恤、打底裤、毛巾、背包等等。这一选择在那些主要取决于设计的类别中很受欢迎;例如，咖啡杯可以使用各种各样的材料，但许多顾客实际上购买的是机智的短语或品牌，而不是制造质量。如果作为内容创造者，你有一个现有的受众，那么这种模式也非常适合向粉丝出售商品——一旦你知道他们想要什么。

C.挑选产品

Dropshipping是一种不持有库存就销售现有产品的方式。通过dropshipping，你可以与现有产品的供应商合作，他们只在你完成销售后才发货并完成客户的订单;你作为dropshipping的工作是处理市场营销和客户支持。ob欧宝娱乐app下载地址这种模式是高度可访问的，并且在某些产品类别中具有竞争力，但它使数以千计的企业家有机会立即开始他们的业务，而无需承担大量的前期库存投资。OB欧宝娱乐APP

最后一件事:当你开发你的产品时，在计算定价时要记住总成本。虽然你的产品的价格不是完全由成本决定的——有很多因素影响定价——但它很重要为你的产品定价．

7.选择一个业务结构

你的企业结构影响着你企业的关键部分，从税收到运营再到个人负债。选择合适的结构是关于平衡你所需要的法律和财务保护与不同选择提供的灵活性。这是一个重要的决定，是你在开始创业之前应该仔细考虑的一个决定。

业务结构根据你的国家和地区有所不同，但有两种常见的类型——在你的国家可能有不同的名称——独资和公司。如果你是唯一一个参与企业的人，那么独资企业是很好的，而且通常是最省力的结构，但它让你对企业及其活动负有个人责任。你可以以独资经营者的身份雇佣员工，但你需要一个雇主识别号码来这样做，这意味着要注册你的企业。

另一方面，如果你选择一个更正式的结构，如公司或有限责任公司，它更容易涉及多个所有者，你不需要对企业个人负责。与此同时，创建和维护一家公司需要更多的文书工作和步骤。OB欧宝娱乐APP

在为你的企业考虑合适的法律架构时，你需要考虑以下几个因素:

• 你的公司位于哪里?你的国家的法律会概述你可以形成的不同的商业结构，以及你是否需要营业执照才能开始。OB欧宝娱乐APP
• 你是做什么生意的?有些结构更适合具有一定规模或属于某一行业的企业。为了与新的合作伙伴合作，你可能需要重组你的业务。例如，大型企业要求供应商或合作伙伴注册为公司法人并不罕见。
• 有多少人参与其中?如果你是一个单独的创始人，你可以考虑一些精简的选择。如果你有一个商业合作伙伴或多个在公司拥有所有权的人，你需要寻找更高级的选项，以确保一切都被正确设置和共享。

会计或律师可以帮助你评估在你的地区和建立你的企业的过程中可用的不同选择。

8.研究许可证和政府法规

一旦你了解了如何创业，就要了解合法经营需要什么样的执照OB欧宝娱乐APP和政府法规。没人想惹上法律麻烦。您的业务必须遵守您所在地区的法律，以及您所在行业的法律法规。例如，食品服务企业需要遵守特定的许可证和管理规定来处理其销售的产品，但它也必须注意其营销活动的合法性，以及商标法和版权法。ob欧宝娱乐app下载地址

有这么多需要了解的信息，其中有很多与你的位置和行业有关，在你开始创业之前，有必要咨询一下律师，以获得建议。提前投入时间和金钱来获得法律建议可以为你省去很多麻烦。

9.选择工具

OB欧宝娱乐APP开创自己的事业意味着要做的事情比你合理能做的要多。这就是为什么企业所有者不应该低估好的软件的价值——这是减少经营企业所涉及的繁重工作的最好方法之一。正确的工具适合你要做的工作，所以要想赚回一些时间，第一步就是弄清楚哪些工作流持续地占用了你的时间。

清单中是否有不需要太多决策的重复性任务?软件非常适合简化或自动化这类工作。您还可以尽早部署软件，以支持您的一些市场和销售工作;ob欧宝娱乐app下载地址虽然过多的工具确实有分散注意力的风险，但有一部分营销从第一天起就会受益于自动化。ob欧宝娱乐app下载地址

考虑使用软件来帮助你管理以下事项:

• 会计。与许多选项为了帮助你跟踪从与你的商业伙伴的一顿饭到一个大的库存订单的一切，会计软件是开始你的企业在正确的财务脚的最好的方法之一。OB欧宝娱乐APP为有价值的调查工作节省尽可能多的手工数据处理;让软件和专业人士帮助你处理日常事务。
• 电子邮件营销ob欧宝娱乐app下载地址。大多数企业会从建立购物车废弃和欢迎电子邮件序列中受益，甚至在他们完成第一次销售之前。电子邮件列表是为数不多的你在互联网上真正拥有的东西之一，与你的在线商店一样;欧宝体育官网入口首页它为您的客户提供了一条不依赖于第三方算法的直接线路。尽早投资，免费开始OB欧宝娱乐APPShopify邮件．
• 广告。为广告付费是做生意的一项成本，尤其是在网上，但有营销软件可以帮助简化这一过程，使你的广告预算最大化——不管你要花多少钱。ob欧宝娱乐app下载地址ob欧宝娱乐app下载地址Shopify的营销它可以帮助你减少创建、测试和跟踪活动的时间，但如果你计划扩大付费广告的规模，最好是熟悉它们的各个平台。
• 项目管理。即使你是一个个体经营者，有一个地方来计划你的工作和跟踪重要的任务可以帮助你保持进度。像Trello和Asana这样的工具可以帮助你把握脉搏，像Zapier这样的连接应用程序可以很好地将最常见的工作流程拼接在一起，并将其自动化。
• 网站或网上商店。欧宝体育官网入口首页选择一个网站建设者或电子商务平台这使您可以轻松地管理所有涉及到运行您的业务的关键任务。寻找一个支持您的产品线的主题，并使您能够轻松地接受和管理订单。对于商业业务，网站性能，支付而且结帐,omnichannel功能是特别重要的考虑因素。

10.寻找商业地点

你的商业计划将有助于指导你的业务需要什么样的空间。如果你销售按需打印的t恤，你可能只需要在家里找到一个小工作区、一张桌子和一台笔记本电脑。另一方面，如果你的业务需要个人零售空间，你需要找一个地方出租。

为了帮助你从你的办公地点缩小所需范围，考虑以下问题:

• 你需要多少空间来存放存货?如果你一次要接收数千件物品，你可能无法把它们放在你的客厅里。
• 你们计划提供面对面的零售销售吗?在你的第一批订单中，出售你的房子当然是一个选择，但如果亲自拜访是一个重要的渠道，你会想要找到一个舒适和容易到达的空间，以便客户访问。
• 您将包装和运输订单从您的位置?根据您的运输业务的规模，这可能需要更多的空间比您可以在一个家庭办公室。

你有可能在一个你已经拥有的空间里经营你的生意，特别是如果你不打算亲自销售。

11.计划工作量和团队规模

既然你知道了如何开创自己的事业，那么是时候开始组建你的团队了。

你需要做多少工作，启动你的业务需要什么技能?这些都是你需要回答的基本问题，因为它们将指导你的发行时间线和投资水平。

如果你计划自己完成所有的工作，你可以投资的时间就会受到限制。如果你计划雇佣帮手，你需要考虑到这些成本——以及寻找和培训自由职业者或员工所花费的时间。

以下是你需要学习、了解或雇佣的基本技能概述:

设计

当你学习如何经营一家企业时，你需要做出许多设计决策，从设计标志到选择品牌的颜色。以下是一些需要关注的关键问题:

• 标志。你可以依靠一个像Hatchful或者像Canva这样的在线图像软件来创建你的logo。
• 颜色。OB欧宝娱乐APP从众多可以创建调色板的在线工具之一开始，或者使用Hatchful为您的品牌挑选颜色。
• 网站设计。OB欧宝娱乐APP从一个专业的主题开始，你的网站会基于设计的最佳实践。

如果DIY开店的方法远远超出了你的专业领域，你可以通过向其他企业主寻求推荐或搜索Shopify专家来找到专业的设计师。

ob欧宝娱乐app下载地址市场营销

ob欧宝娱乐app下载地址市场营销是理解如何开始自己的事业的一个不可或缺的部分，可能需要多种技能。OB欧宝娱乐APPOB欧宝娱乐APP从决定哪些营销活动将对你的新业务产生最大的影响开ob欧宝娱乐app下载地址始，并使用你的计划列出执行这些活动所需的技能。例如，运营付费广告与拍摄生活方式照片来吸引你的Instagram粉丝是完全不同的一种技能。

研究和了解一些在你的行业中最常用的促销策略，并确保你有实施它们所需的技能。

航运

理解如何运营一个成功的企业的一个关键是使用智能运输策略。一旦产品被订购，它们如何从A点到达B点?确保你制定运输策略包括以下关键细节:

• 定价。你会提供免费或折扣运输给你的客户，还是把确切的成本转嫁给他们?这是一个微妙的决定，会影响到你的业务的许多部分，所以重要的是运行数据并权衡你的选择。
• 包装。更轻的包装通常意味着更低的运输成本，但你需要平衡重量和保护。纸板，虽然很重，但对许多产品比聚邮筒更有保护作用。
• 的位置。你们是国际发货，国内发货，还是本地发货?答案将取决于你的产品和你的目标——这可能会随着你的业务发展而改变。

无论你的运输策略是什么，Shopify航运在这里帮助与美国邮政、联合包裹和DHL在美国和加拿大邮政协商价格。

为你的生意雇佣帮手

如果你没有时间或技能来DIY你的生意所需要的一切，请人帮忙。你可以找一个虚拟助理来完成正在进行的日常任务，或者与专家合作完成更复杂的项目，比如创建网站或营销计划。ob欧宝娱乐app下载地址

管理你的工作量

一旦您很好地理解了需要发生什么以及谁将完成工作，就该添加一些项目管理来简化您的工作了。考虑使用像Trello或Asana这样的时间管理工具来记录、分配和跟踪任务。时间管理工具对于保持团队按计划工作特别有帮助，但也不要低估结构对你自己的价值。

12.开始你的事业

在这一点上，你知道了如何经营一个成功的企业的一切。您已经准备好采取最后也是最令人兴奋的步骤:发布!你已经做的准备工作为你的发行奠定了坚实的基础，所以你可以专注于市场营销活动，完成你的第一次销售。ob欧宝娱乐app下载地址然而，一个进攻计划，特别是当你试图建立牵引力时，可以帮助你更成功地发行游戏。

虽然每一次发布都是独一无二的，但仍有一些元素可以促进任何企业头几天的销售。

• 利用你的人脉。首先，你可以通过免费渠道推广你的商店，这包括你的个人社交媒体和联系人列表。发送一对一的电子邮件寻求支持，可以像社交分享一样简单，这对获得吸引力有很大帮助。
• 考虑提供折扣。用符合利润率的折扣码奖励早期顾客，可以帮助你在早期获得吸引力，特别是当你的商店是新开张的，可能没有很多客户评论或社会证明点。
• 测试付费广告。即使你一开始的预算很少，OB欧宝娱乐APP付费广告也能成为你触及理想受众的最有效方式之一。尽早进行测试并从结果中学习能够帮助你推动最初的销量，并随着规模的扩大而优化你的广告表现。

这是一生的旅程

创业前的准备工作总有一种激动人心的感觉。为什么?

许多企业家告诉我们，起航驶向未知世界是他们感到如此激动的事情;在计划阶段，他们有很大的控制权，但一旦企业进入世界，你就进入了完全未知的领域。这不是最令人欣慰的想法，但冒险的号召太强烈了，让人无法抗拒——所以他们响应了号召，即使他们头脑中的声音告诉他们不是这样。

这就是我们最尊重企业家的地方:他们愿意离开安全的港湾去追求自己的梦想。在创业的时候OB欧宝娱乐APP不是很简单，你不应该因为一个目标很难实现就放弃它。

只有在那里，在你个人成长的未知领域，你才会发现你能成为什么样的人。

伊莎贝拉·法斯勒Illustration

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