价格是正确的:为你的产品找到理想价格的13个策略

为你的产品设定合适的价格是一种平衡行为。低价格并不总是理想的，因为产品可能会在没有任何利润的情况下看到健康的销售流(我们都喜欢吃饭和支付账单，不是吗?)同样，当一种产品的价格很高时，零售商可能会看到销量减少，并“排除”更多预算意识较强的客户，从而失去市场定位。ob欧宝娱乐app下载地址

最终，每个小企业都必须做好自己的功课。零售商必须考虑生产和商业成本等因素，消费趋势收入目标和竞争对手定价。即便如此，为一款新产品，甚至是现有产品线定价，也不仅仅是纯粹的数学问题。事实上，这可能是整个过程中最直接的一步。

这是因为数字是有逻辑的。另一方面，人类可能要复杂得多。是的，你需要计算一下。但你还需要迈出第二步，超越硬数据和数字运算。

定价的艺术还要求你计算人类行为对我们感知价格的方式有多大影响。

要做到这一点，你需要检查不同的定价策略的例子，他们对你的客户的心理影响，以及你的产品如何定价。

定价策略的类型

1.零售价格:为你的品牌选择合适的定价策略

许多零售商使用基石定价(下文将解释)作为定价基准，其本质上是将产品成本提高一倍，以设定一个健康的价格利润率。然而，在许多情况下，你会想要根据一些因素将你的产品标价更高或更低。

这里有一个简单的公式可以帮助你计算零售价格:

零售价=[商品成本÷(100 -加成百分比)]× 100

例如，如果你想给一件售价15美元的产品定价，加价45%，而不是通常的50%，那么你可以这样计算零售价:

零售价= [15 ÷ (100 - 45)] × 100

零售价= [15 ÷ 55] × 100 = 27美元

虽然这是一个相对简单的加价公式，但这种定价策略并不适用于所有零售企业的每种产品。因为每个零售商都是独一无二的，所以我们总结了13种常见的定价策略，并权衡了每种策略的优缺点，以帮助你简化决策。

零售价格首先是在知道顾客愿意付多少钱的情况下设定的。“一切从这OB欧宝娱乐APP里开始。对我来说，如果有50%的利润，我会考虑把价格提高到28美元或30美元会怎么样。一旦感觉良好，我就会把它留在那里。

2.梯形定价:一个简单的加价公式

梯形定价是零售商使用的一种简单的定价策略。从本质上讲，它是指零售商通过简单地将产品的批发成本增加一倍来确定零售价格。在许多情况下，使用keystone定价可能导致产品定价过低，过高或刚刚好，适合您的业务。

如果你的产品周转缓慢，运输和处理成本高，或者在某种意义上是独特的或稀缺的，那么你可能会用keystone定价来低估自己。在这些情况下，卖家可能会使用更高的加价公式来提高这些需求产品的零售价格。

另一方面，如果你的产品是高度商品化的，在其他地方很容易找到，使用基石定价可能更难实现。

• 正方观点:关键的定价策略是一种快速简单的经验法则，可以确保充足的利润率。
• 反对:根据特定产品的可用性和需求，零售商将产品标价这么高可能是不合理的。

3.制造商建议零售价

顾名思义(没有双关语的意思)，制造商建议零售价(MSRP)是制造商建议零售商在销售产品时使用的价格。制造商首先开始使用msrp来帮助标准化不OB欧宝娱乐APP同地点和零售商之间的产品价格。

零售商通常对高度标准化的产品(即消费电子产品和电器)使用MSRP。

• 正方观点:作为一个零售商，你可以通过使用MSRP来为你的产品定价来节省一些时间。
• 反对:使用建议零售价的零售商无法在价格上竞争。有了MSRPs，特定行业的大多数零售商都会以相同的价格销售该产品。你需要考虑你的利润空间和成本。例如，你的企业可能有制造商没有考虑到的额外成本，比如国际运费。

请记住，MSRP是非常利基的。考虑到，尽管你可以设定任何你想要的价格，但与MSRP的大幅偏离可能会导致制造商与你断绝关系，这取决于你的供应协议和制造商与他们的MSRP的目标。

4.多重定价:捆绑定价的利弊

我们在杂货店里都看到过这种定价策略，但在服装上也很常见，尤其是袜子、内衣和t恤。使用多重定价策略，零售商以单一价格销售多种产品，这种策略也被称为产品捆绑定价。

例如，a研究通过观察早期任天堂Game Boy掌机捆绑产品的影响，我们发现当这些设备与游戏捆绑在一起而不是单独销售时，它们的销量会更高。

• 优点:零售商使用这种策略以较低的成本创造更高的感知价值，最终可以推动更大的购买量。另一个好处是你可以单独出售物品以获得更多利润。例如，如果洗发水和护发素一起卖10美元，你可以单独卖7到8美元，这对你的生意来说是一个胜利。
• 反对:捆绑销售降低了利润。如果捆绑包本身不能增加销量，那么你可能会亏钱。

5.渗透定价和折扣定价

众所周知，消费者喜欢促销、优惠券、折扣、季节性定价和其他相关的降价。这就是为什么折扣是所有行业零售商的首选定价方法，97%的受访者使用了折扣一项来自软件建议的研究。

依靠折扣定价有几个好处。更明显的包括增加你的商店的客流量，卸载未售出的库存，吸引更注重价格的顾客群。

• 优点:折扣定价策略对于吸引更多的客流量到你的商店和摆脱过季或旧库存是有效的。
• 缺点:如果使用得太频繁，可能会给你留下廉价零售商的名声，并可能阻碍消费者以正常价格购买你的产品。它还会对消费者对质量的感知产生负面的心理影响。例如，The Dollar Store和沃尔玛的产品价格较低，但人们认为他们的产品质量较低，不管这种观点有多有效。

渗透定价策略对新品牌也很有用。从本质上讲，较低的价格是暂时用来推出新产品，以获得市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址为了进入市场，许多新品牌都愿意在额外利润与消费者认知度之间做出权衡

想了解更多关于如何制定折扣定价策略的信息，请阅读以下相关文章:

• 如何在不削减利润的情况下提供零售折扣
• 销售科学:如何用折扣卖出更多商品

6.亏损领先定价:提高平均交易价值

我们都有过这样的经历:我们走进一家商店，被承诺的热门商品折扣所吸引，但不是只拿着那件商品就走了，而是最后又买了好几件。

如果这种情况发生在你身上，那么你已经尝到了“输家领先”定价策略的滋味。通过这种策略，零售商用一种令人满意的折扣产品吸引顾客，然后鼓励他们购买额外的商品。

这种策略的一个典型例子是，一家杂货店给花生酱打折，并推广配套产品，如面包、果冻和果酱或蜂蜜。杂货店可能会提供特价商品包的价格鼓励顾客一起购买这些互补产品，而不是简单地卖一罐花生酱。

虽然原装商品可能会亏本出售，但零售商可以从中受益增销/交叉销售策略到位，有助于推动更多的销售。亏损领先通常发生在买家已经在寻找的产品上(比如杂货店里的香蕉)，这些产品的需求很高，会吸引更多的顾客。

• 优点:这种策略可以为零售商创造奇迹。鼓励顾客在一次交易中购买多件商品，不仅能提高每位顾客的总销售额，还能弥补原产品降价带来的利润损失。
• 缺点:与经常使用折扣定价的效果类似，当你过度使用赔本价格时，顾客会期望便宜，并且会犹豫是否支付全额零售价。如果你打折的东西不能增加购物车大小或平均订单量，你也可能会蚕食收入。

7.心理定价:用魅力定价，奇数多卖

研究表明当商家花钱时，他们正在经历痛苦或损失。因此，这取决于零售商帮助减少这种痛苦，这可以增加客户购买的可能性。传统上，商家通过以奇数结尾的价格来实现这一点，比如5、7或9。例如，零售商将产品定价为8.99美元而不是9美元。从顾客的角度来看，这家零售商似乎已经把每一分钱的价格都砍掉了。他们的大脑读到的是8.99美元，看到的是8美元，而不是9美元，于是他们觉得这个价格更合理。

在威廉·庞德斯通的书中无价的，他挑选了八项关于“魅力价格”(即以奇数结尾的价格)使用的研究，发现与附近的“四舍五入”价格点相比，这些价格平均增加了24%的销售额。

但是如何选择在定价策略中使用哪个奇数呢?在许多零售定价策略中，数字9占据着至高无上的地位。研究人员麻省理工学院和芝加哥大学对一件标准的女性服装进行实验，价格分别为34美元、39美元和44美元。猜猜哪一个卖得最好?

没错，售价39美元的商品甚至比售价34美元的廉价商品卖得更好。

• 正方观点:魅力定价可以让零售商触发冲动购买。以奇数结尾的价格会给消费者一种买到便宜货的感觉——这种感觉很难抗拒。
• 反对:有时，魅力定价对商家来说似乎是一种噱头，会降低信任度，而简单的整美元价格则是干净的，被认为是透明的。

8.有竞争力的价格:击败竞争对手

正如这种定价策略的名称所示，竞争性定价策略是指以竞争对手的价格数据为基准，有意识地将自己的产品定价低于他们的价格。

这种策略通常是由产品价值驱动的。例如，在产品高度相似的行业中，价格是唯一的区别，你依靠价格来赢得客户。

• 正方观点:如果你能与供应商协商降低单价，同时削减成本并积极推广你的特价，这个策略就会有效。
• 缺点:当你是一家小型零售商时，这种策略可能很难维持下去。较低的价格意味着较低的利润空间，所以你们必须比竞争对手卖出更多的量。而且，根据你销售的产品，顾客可能并不总是会选择货架上价格最低的产品。

对于其他产品来说，苹果与苹果之间的比较不容易辨别，因此不太需要打价格战。依靠品牌吸引力和专注于目标客户群减轻了依赖竞争对手定价的需要。

9.溢价定价:高于竞争定价

在这里，你采用上面的定价策略，然后去到另一端。品牌以竞争对手为基准，但有意识地将产品定价高于自己的产品，使自己看起来更豪华、更有声望或更独特。例如，当人们选择星巴克而不是唐恩都乐(Dunkin' s)等价格较低的竞争对手时，高价对星巴克有利。

经济学家的一项研究理查德•泰勒我看到人们在海滩上闲逛，想要一杯冰啤酒喝。在这种情况下，他们有两种选择:在一家破旧的杂货店或附近的度假酒店买啤酒。结果发现，人们更愿意在酒店为同样的啤酒支付更高的价格。听起来很疯狂，对吧?

嗯，这就是背景和营销你的品牌作为高端的力量。ob欧宝娱乐app下载地址自信并专注于你为客户提供的差异化价值，并确保你仍在提供价值。例如，高客户服务，安抚品牌等，将为客户提供必要的价值，以要求更高的价格。

• 正方观点:这种定价策略可以对你的业务和产品产生光环效应:由于价格较高，消费者认为你的产品比竞争对手质量更好，价格更高。
• 缺点:这种定价策略可能很难实施，这取决于你的商店的实际位置和目标客户。如果顾客对价格很敏感，并且有几个其他的选择来购买类似的产品，那么这个策略就不会有效。这就是为什么了解你的目标客户并做到这一点是至关重要的ob欧宝娱乐app下载地址市场研究。

10.锚定定价:为购物者创造一个参考点

锚定定价是零售商用来创造有利比较的另一种产品定价策略。从本质上讲，零售商列出了折扣价格和原价，以确定消费者可以从购买中获得的节省。

创建这种参考定价(将折扣价和原价放在一起)会触发所谓的锚定认知偏差。在一个经济学教授Dan Ariely的研究在美国，学生们被要求写下他们社会安全号码的最后两位数字，然后考虑他们是否会支付这笔钱来购买他们不知道价值的物品，比如葡萄酒、巧克力和电脑设备。

接下来，他们被要求为这些物品出价。艾瑞里发现，两位数较高的学生提交的报价比两位数较低的学生高出60%-120%。这是由于更高的价格“锚”，即他们的社会安全号码。消费者在脑海中建立了原始价格作为参考点，然后“锚定”它，形成他们对列出的降价价格的看法。

你可以利用这一原则的另一种方法是有意地将高价商品放在低价商品旁边，以吸引顾客的注意。

各行各业的许多品牌都使用锚定定价来影响客户购买中端产品。

• 正方观点:如果你列出的原始价格远高于销售价格，它可能会影响客户根据感知到的交易进行购买。
• 反对:如果你的锚定价格是不现实的，它可能会导致对你的品牌信任的崩溃。客户可以很容易地在网上与你的竞争对手进行价格检查价格比较引擎-所以确保你列出的价格是合理的。

11.撇价:更高的短期利润

撇价策略指的是电子商务企业收取客户愿意支付的最高初始价格，然后随着时间的推移降低价格。随着第一批顾客的需求得到满足，更多的竞争者进入市场，企业就会降低价格，以吸引新的、对价格更敏感的顾客群。ob欧宝娱乐app下载地址

目标是在需求高、竞争低的情况下增加收入。苹果使用这种定价模式来支付开发新产品(如iPhone)的成本。

略读在以下情况下是有用的:

1. 有足够多的潜在买家愿意以高价购买新产品
2. 高价吸引不了竞争对手
3. 降低价格对盈利能力和降低单位成本的影响很小
4. 高价格被认为是独一无二的高质量

• 优点:在推出一种新的创新产品时，撇价可以带来高额的短期利润。如果你有一个享有盛誉的品牌形象，略读也有助于保持它，并吸引忠实的客户，他们想要第一个获得独家体验

在产品稀缺的情况下，它也会起作用。例如，高需求低供应的价格可以定价更高，当供应赶上时，价格就会下降。

• 缺点:在拥挤的市场中，撇价并不是最好的策略，除非你拥有一些其他品牌无法模仿的真正令人难以置信的功能。ob欧宝娱乐app下载地址这也会吸引竞争，如果你在游戏发行后过早或过多地削减价格，可能会困扰早期用户。

12.成本加成定价:简单的加价

成本加成定价，也称为加价定价策略，是为产品或服务定价的最简单方法。你生产产品，在成本的基础上加上固定比例，然后以最终价格出售。

假设你刚开始做网上t恤生意，你想计算一OB欧宝娱乐APP件t恤的售价。制作这件t恤的成本是:

• 材料成本:5美元

• 劳动力成本:25美元

• 运输成本:5美元

• ob欧宝娱乐app下载地址营销和间接成本:10美元

你可以在45美元的成本上再加上35%的加价，使你的产品成为成本加成定价的“加价”。这个公式是这样的:

售价=成本(加价)

售价= $45 (1.35)

售价= 60.75美元

• 优点:成本加成定价的好处是，它不需要花太多时间就能弄清楚。你已经在跟踪生产成本和人工成本了。你所要做的就是在上面加上一个百分比来设定销售价格。如果你的所有成本保持不变，它可以提供持续的回报。
• 缺点:成本加成定价没有考虑市场情况，如竞争对手的定价或感知到的客户价值。ob欧宝娱乐app下载地址

13.经济定价:低生产成本，大批量销售

经济定价策略是指将产品定价较低，并根据销量获得收益。它通常用于日用品，如杂货或药品，公司没有大品牌来支持其营销。ob欧宝娱乐app下载地址这种商业模式依赖于持续不断地向新客户销售大量产品。

建立经济定价与建立成本加成定价类似:

生产成本x利润率=价格

• 优点:经济型定价易于实施，可以保持较低的获客成本，对价格敏感的客户有利。
• 缺点:利润率通常较低，你需要始终稳定的新客户流，消费者可能认为产品质量不高。

批发商定价策略模板

一旦你有了建议零售价(SRP)，你就可以为你的产品制定批发定价策略了。对于想要深入企业对企业(B2B)销售的零售品牌来说，这是一个必要的过程。B2B买家通常比B2C客户更了解情况——更了解产品，更了解竞争，更关注价值(价格/服务等)。

零售商将他们的产品以折扣价出售给另一家企业，再转售给他们自己的客户。这可以增加品牌的影响力，并将其产品介绍给新的受众。

如果你销售批发制定定价策略，从以下步骤开始:OB欧宝娱乐APP

1.比较单个产品的利润，然后将其与销售量的100倍进行对比。这一差异会影响你想为批量购买提供多少折扣。(接下来的步骤是，想象一下1000x是什么样子。)

2.计算成品成本(COGM)。这是制造或购买产品的总成本，包括材料、人工、付款方式和条款，以及使货物进入库存和准备销售所需的其他额外成本。

成本可分为两大类:

• 间接费用和资本成本:这包括建筑、设备、公用设施等。
• 直接成本:这是劳动力，材料，运输和保险，和其他销货成本。

管理费用除以你估计的销售量。直接成本更容易分配到销售产品的成本。

在这里，运费是一个难以衡量的价格，这取决于产品，散装数量会影响重量并增加运输成本。另一个关键考虑因素是运输速度。在销售B2B时，您是另一个商家供应链的一部分，因此，您可能需要支付保证或更快的运输费用，这增加了成本。

产品的COGM可以通过以下计算确定:

总材料成本+总人工成本+额外成本和间接费用=产品制造成本

3.保护你的利润空间。请记住，在制定批发定价策略时，利润率应该是50%或更多。

零售利润率百分比可由以下公式确定:

零售价-成本/零售价=零售利润率%

4.设定直接面向消费者和企业对企业的价格。为你的网站上列出的产品创建一个外部零售价格，你的直接客户可以看到，并以行表的形式与批发或潜在批发账户共享一个单独的批发价格。当你批发销售时，你可能在每个订单中销售更多的数量，这允许你以更低的价格销售产品。

如果质量/服务好，B2B客户可能会成为回头客。因此，以初始折扣定价甚至可以“赢得”合同/客户。只要你是透明的，这样做是获得长期可持续收入流的有效方法。

以最适合您的价格策略向前迈进

制定定价策略从来没有非黑即白的方法。并非每种定价策略都适用于每种零售业务——每个品牌所有者都需要做足功课，决定哪种定价策略最适合自己的产品、营销策略和目标客户。ob欧宝娱乐app下载地址

既然你对零售企业最常见的一些定价策略有了更深入的了解，你就可以做出更明智的选择，创造更多个性化购物体验给买家最好的价格。

插图:Pete Ryan

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