14种零售产品定价策略

价格是什么?

定价是为商业产品或服务确定价值的行为。为你的产品设定合适的价格是一种平衡的行为。低价并不总是理想的，因为产品可能会在没有任何利润的情况下获得良好的销售。

同样，当一种产品的价格很高时，零售商可能会看到更少的销售，并“定价”出预算意识更强的客户，失去市场定位。ob欧宝娱乐app下载地址

最终，每个小企业都必须做好自己的功课。零售商必须考虑生产成本等因素，消费趋势、收入目标,融资选择，以及竞争对手产品的定价。即便如此，为一个新产品，甚至是一个现有的产品线定价也不只是单纯的数学问题。事实上，这可能是整个过程中最直接的步骤。

这是因为数字的行为是有逻辑的。另一方面，人类可能要复杂得多。是的，你需要自己算算。但你还需要迈出第二步，超越硬数据和数字运算。

定价的艺术还要求你计算人类行为对我们感知价格的方式有多大影响。

要做到这一点，你需要检查不同的定价策略的例子，它们对你的客户的心理影响，以及如何给你的产品定价．

如何选择定价策略

你的定价策略是基于你的目标受众，他们愿意支付的价格，以及你的竞争对手对类似产品的收费。零售商经常根据需求和市场状况等变量，随着时间的推移测试和改变定价。ob欧宝娱乐app下载地址

无论这是您正在实施的第一个还是第五个定价策略，让我们看看如何创建一个适合您的业务的定价策略。

理解成本

要想出你的产品定价策略，你需要把产品推向市场的成本加起来。ob欧宝娱乐app下载地址如果你订购产品，你可以直接知道每件产品的价格，这是你的销货成本．

如果你自己创造产品，你需要确定原材料的成本。一捆材料多少钱?你能用它做多少产品?你还需要考虑花在生意上的时间。

你可能会招致的费用包括:

• 销货成本
• 生产时间
• 包装
• 宣传材料
• 航运
• 短期成本，如贷款偿还

你的产品定价将考虑这些成本，使你的企业盈利。

定义商业目标

把你的商业目标看作是公司的定价指南。它将帮助你在任何定价决策中导航，让你朝着正确的方向前进。问问自己:我对这个产品的最终目标是什么?我想成为像Snowpeak或Gucci那样的奢侈品零售商吗?还是我想创建一个像Anthropologie一样时髦时髦的品牌?确定这个目标，并在确定价格时牢记于心。

确定你的客户

这一步与前一步平行。你的目标不应该仅仅是确定一个健康的利润率，还应该是目标市场愿意为产品支付多少钱。ob欧宝娱乐app下载地址毕竟，如果没有潜在客户，你的努力就会付诸东流。

考虑客户的可支配收入。例如，一些顾客可能对服装更有成本意识，而另一些顾客则乐于为特定产品支付溢价。

找到你的价值定位

是什么让你的企业真正与众不同?要想在竞争对手中脱颖而出，你需要找到能反映你价值观的产品定价策略。

例如，直接面向消费者的床垫品牌Tuft & Needle以实惠的价格提供优质的床垫。它的定价策略帮助它成为一个知名品牌，因为它能够填补床垫市场的空白。ob欧宝娱乐app下载地址

需要帮助找到你的吗?读什么是价值主张?这是你的企业比别人做得更好的地方学习如何做。

小型企业常用的6种定价策略

一旦你弄清楚了以上的事项，你就会想要选择一个定价策略。常见的策略包括:

• 成本加成定价法
• 有竞争力的价格
• 基于价值的定价
• 价格略读
• 渗透定价
• 梯形的定价

成本加成定价:一个简单的加价

成本加成定价，也被称为加成定价，是确定产品价格最简单的方法。你制造产品，在成本的基础上加上一个固定的百分比，然后把它卖出去。

假设你刚刚开始了一项在线t恤业务，你想OB欧宝娱乐APP计算一件t恤的售价。制作这件t恤的成本是:

• 材料成本:5美元

• 劳动力成本:25美元

• 运输成本:5美元

• ob欧宝娱乐app下载地址营销和间接费用:10美元

你可以在45美元的总成本上加上35%的加价，作为成本加价的“加价”。公式如下:

成本($45)x提价(1.35)=售价($60.75)

• 优点:成本加成定价的好处是，它不需要太多的思考。你已经在追踪生产成本和劳动力成本了。你所要做的就是在上面加上一个百分比来设定售价。在所有成本不变的情况下，它可以提供持续的回报。
• 缺点:成本加成定价没有考虑到市场条件，如竞争对手定价或感知的客户价值。ob欧宝娱乐app下载地址

有竞争力的价格:击败竞争对手

正如这个定价策略的名字所暗示的，有竞争力的价格指的是使用竞争对手的定价数据作为基准，有意识地给自己的产品定价低于他们的价格。

这种策略通常是由产品价值驱动的。例如，在产品高度相似的行业中，价格是唯一的区别，你依靠价格赢得客户。

• 正方观点:如果你能从供应商那里争取到较低的单位成本，同时降低成本，并积极推动你的特殊定价，这个策略是有效的。
• 缺点:当你是一个较小的零售商时，这种策略可能很难维持。更低的价格意味着更低的利润空间，所以你必须比竞争对手卖出更多的产品。根据你销售的产品的不同，顾客可能不会总是去买货架上价格最低的商品。

对于其他产品来说，苹果和苹果之间的比较不容易区分，就不需要打价格战了。依靠品牌的吸引力和专注于目标客户群减少了依赖竞争对手定价的需要。

基于价值的定价:顾客感知产品的价值

基于价值的定价指的是根据顾客认为产品或服务的价值来定价。这是一种将目标市场的需求发挥出来的外向方法。ob欧宝娱乐app下载地址这与成本加成定价不同，后者将产品成本纳入定价计算。与销售标准化商品的公司相比，销售独特或高价值产品的公司更能从基于价值的定价中获益。

顾客更关心产品的感知价值(例如，它们如何提升自我形象)，并愿意为此付出更多。

使用基于价值的定价的一般要求包括:

• 一个坚实的品牌
• 高质量、最热销的产品
• 创新营销策略ob欧宝娱乐app下载地址
• 与客户保持良好的关系
• 很好的记录

以价值为基础的定价在市场上很常见，这些市场上的产品可以增强顾客的自ob欧宝娱乐app下载地址我形象或提供独特的生活体验。例如，人们通常给古驰(Gucci)或劳斯莱斯(Rolls-Royce)等奢侈品牌赋予较高的价值。这让他们有机会将基于价值的定价应用到物品的价格中。公司必须有不同于竞争对手的产品或服务。

• 优点:基于价值的定价让你能够为你的道具获得更高的价格点。艺术、时尚、收藏品和其他奢侈品通常在这种定价模式下表现良好。它也促使你创造创新的产品，与你的目标市场产生共鸣，增加品牌价值。ob欧宝娱乐app下载地址

• 缺点:要证明商品的附加值是有挑战性的。您需要有一个特殊的产品来应用基于价值的定价。感知价值是主观的，受许多不受你控制的文化、社会和经济因素的影响。没有精确的科学来确定基于价值的价格，所以价格往往很难确定。

撇价:更高，短期利润

价格撇脂策略指的是，电子商务企业收取客户愿意支付的最高初始价格，然后随着时间的推移降低价格。当第一批顾客的需求得到满足，更多的竞争者进入市场，企业就会降低价格，以吸引新的、对价格更敏感的顾客群。ob欧宝娱乐app下载地址

目标是在需求高、竞争低的情况下获得更多收入。苹果使用这种定价模式来支付开发新产品的成本，比如iPhone。

略读在以下情况下很有用:

1. 有足够多的潜在买主愿意高价购买新产品。
2. 高昂的价格吸引不了竞争者。
3. 降低价格对盈利能力和降低单位成本的影响很小。
4. 高价格被视为独家和高质量。

• 优点:在推出新的创新产品时，撇价可以带来高额的短期利润。如果你有一个著名的品牌形象，略读也有助于保持它，并吸引想要第一个进入/获得独家体验的忠实客户

在产品稀缺的情况下，它也同样有效。例如，高需求低供应的产品可以定价更高，当供应赶上时，价格就会下降。

• 缺点:在拥挤的市场中，略读价格并不是最好的策略，除非你有一些其他品牌无法模仿的真正令人难以置信的功能。ob欧宝娱乐app下载地址如果你在发布后太快或太过大幅度降价，这也会吸引竞争，并且会困扰早期用户。

渗透定价和折扣定价

众所周知，购物者喜欢打折、优惠券、折扣、季节性定价和其他相关减价活动。这就是为什么折扣是所有行业零售商的首选定价方法，97%的调查受访者都使用折扣软件咨询公司的一项研究．

依靠折扣定价有几个好处。更明显的变化包括增加你的商店的客流量，出售未售出的库存，吸引更注重价格的顾客群体。

• 优点:折扣定价策略对于吸引更多的客流量到你的商店和摆脱过季或旧库存是有效的。
• 缺点:如果使用太频繁，它会给你一个廉价零售商的名声，可能会阻碍消费者以正常价格购买你的产品。它还对消费者的质量感知产生了负面的心理影响。例如，一元店和沃尔玛的价格很低，但他们认为自己的产品质量较低，不管这种观点有多有效。

渗透定价策略对新品牌也很有用。从本质上说，较低的价格是暂时用来推出新产品，以获得市场份额。ob欧宝娱乐app下载地址许多新品牌为了进入中国市场，都愿意在额外利润与消费者认知度之间做出权衡

要了解更多关于如何建立折扣定价策略的信息，请阅读以下相关文章:

• 如何在不削减利润的情况下提供零售折扣
• 《销售的科学:如何用折扣销售更多商品》

Keystone定价:一个简单的标价公式

“基石定价”是零售商使用的一种产品定价策略，是一种简单的经验法则。从本质上说，它是指零售商通过简单地将他们为产品支付的批发成本翻倍来确定零售价格，从而设定一个健康的价格利润率．在许多情况下，使用基石定价可能导致产品定价过低、过高或刚刚适合您的业务。

这里有一个简单的公式可以帮助你计算你的零售价格:

零售价=[商品成本÷(100 -加价百分比)]x 100

例如，如果你想给一件15美元的产品定价，加价45%而不是通常的50%，下面是你计算零售价格的方法:

零售价= [15 ÷ (100 - 45)] x 100 = 27美元

如果你的产品周转缓慢，有大量的运输和处理成本，或者在某种意义上是独特的或稀缺的，那么你可能低估了自己的基石定价。在任何一种情况下，卖方都可能使用更高的加价公式来提高这些需求旺盛的产品的零售价格。

另一方面，如果你的产品高度商品化，很容易在其他地方找到，使用基石定价可能更难成功。

• 正方观点:基石定价策略是一种快速简便的经验法则，确保了充足的利润空间。
• 反对:根据特定产品的可用性和需求，零售商将产品的价格定得那么高可能是不合理的。

其他类型的产品定价策略

制造商建议零售价

顾名思义(没有双关语)，制造商建议零售价(MSRP)是制造商建议零售商在销售产品时使用的价格。制造商最初开始使用msrp来帮助在多个地OB欧宝娱乐APP点和零售商之间标准化产品的不同价格。

零售商通常将建议建议零售价用于高度标准化的产品(即消费电子产品和家用电器)。

• 正方观点:作为零售商，在给产品定价时使用建议建议零售价可以为自己节省一些时间。
• 反对:使用建议零售价的零售商无法在价格上竞争。有了msrp，特定行业的大多数零售商将以相同的价格销售该产品。你需要考虑到你的利润率和成本。例如，你的企业可能会有制造商没有考虑到的额外成本，比如国际运输。

请记住，建议零售价是非常小众的。考虑到，尽管您可以设定任何您想要的价格，但与建议建议零售价的较大偏差可能导致制造商中断与您的关系，这取决于您的供应协议和制造商与他们的建议建议零售价的目标。

动态定价:根据变量调整价格

有没有试过在周五晚上打车，发现价格比平时高?这就是动态定价的作用。动态定价是指一个公司根据不同的因素，如竞争对手的定价、供应和消费者需求，不断调整其价格。目标是增加企业的利润率。

对于优步这样的品牌来说，是乘客车费取决于变量包括你的路线的时间和距离，交通状况，以及当前的乘客对司机的需求。价格是由规则或自我改进算法决定的，这些算法在定价决策时考虑了这些变量。

• 优点:动态定价允许零售商和品牌利用机器学习，大规模自动地为产品和服务定价。他们可以根据当前的市场情况定制价格，通过自动化节省时间，并实现利润最大化。ob欧宝娱乐app下载地址

• 缺点:作为一个小型企业，这可能很难管理，而且是一个昂贵的过程。对于在电商和零售商店拥有数千个sku的大型零售商来说，动态定价更有意义。消费者也可能对频繁的价格变动做出负面反应，这可能会降低收入。

多重定价:捆绑定价的利弊

我们都在杂货店看到过这种定价策略，但在服装上也很常见，尤其是袜子、内衣和t恤。在多重定价策略中，零售商以一个价格出售多个产品，这种策略也被称为产品捆绑定价。

例如,一个研究通过观察任天堂Game Boy掌机早期捆绑销售产品的效果，我们发现，当该设备与游戏捆绑销售，而不是单独销售时，销量会更高。

• 优点:零售商利用这种策略以更低的成本创造更高的感知价值，这最终可以推动更大的购买量。另一个好处是，你可以单独出售物品获得更多利润。例如，如果你把洗发水和护发素一起卖10美元，你可以把它们分别卖7到8美元，这对你的企业来说是一种胜利。
• 反对:捆绑销售降低了利润。如果捆绑销售本身不能增加销量，那么你可能就无法获得利润。

亏损引导定价:增加平均交易价值

我们都曾被热卖商品的折扣承诺所吸引，走进一家商店，但我们并没有只拿着那个产品离开，而是最后还买了其他几件。

如果这种情况发生在你身上，你已经尝到了亏本定价策略的滋味。通过这种策略，零售商用令人满意的折扣产品吸引顾客，然后鼓励他们购买更多的商品。

这种策略的一个典型例子是，杂货商对花生酱的价格进行折扣，并促销配套产品，如面包、果冻和果酱或蜂蜜。杂货店可能会提供特色菜包的价格鼓励顾客一起购买这些互补的产品，而不是只卖一罐花生酱。

虽然原来的商品可能亏本出售，但零售商可以从拥有一个增销/交叉销售制定促进销售的策略。亏本销售通常发生在买家已经在寻找的产品上，这些产品的需求很高，吸引了更多的顾客。

• 优点:这种策略可以为零售商创造奇迹。鼓励购物者在一次交易中购买多件商品，不仅能提高每位顾客的整体销售额，还能弥补因降价而造成的利润损失。
• 缺点:与过度使用折扣定价的效果类似，当你过度使用亏损引导价格时，客户就会期望打折，并会犹豫是否支付全价。如果你打折的商品不会增加购物车大小或平均订单大小，你也可能会蚕食收入。

心理定价:用魅力定价，奇数多卖

研究显示当商人花钱时，他们正在经历痛苦或损失。因此，零售商需要帮助最小化这种痛苦，这可以增加消费者购买的可能性。

传统上，商人用奇数结尾的价格来完成这一点，比如5、7或9。例如，零售商将产品定价为8.99美元而不是9美元。从顾客的角度来看，这家零售商似乎已经尽可能地削减了价格。他们的大脑看到的是8.99美元，看到的是8美元，而不是9美元，这让商品看起来更便宜。

在威廉·庞德斯通的书里无价的，他挑选了8项关于使用“魅力价格”(即以奇数结尾的价格)的研究，发现与附近的“四舍五入”价格点相比，这些价格点的销售额平均增加了24%。

但如何选择在定价策略中使用哪个奇数呢?数字9在大多数情况下占主导地位。研究人员麻省理工学院和芝加哥大学对一件标准的女装进行了实验，价格分别为34美元、39美元和44美元。猜猜哪一个卖得最好?

没错，39美元的产品甚至比34美元的更便宜的同类产品卖得还要好。

• 正方观点:魅力定价能让零售商激发冲动消费。以奇数结尾的价格会给消费者一种打折的感觉——这种感觉很难抗拒。
• 反对:有时候，魅力定价对购物者来说像是噱头，会降低你和他们之间的信任，而简单的一美元价格则干净透明。

了解更多:心理定价:你的价格真正告诉顾客什么

溢价定价:高于竞争定价

在这里，你从上面的定价策略到光谱的另一端。品牌以竞争为基准，但有意识地给产品定价高于自己的价格，使自己看起来更豪华、更有声望或更独特。例如，当人们选择星巴克而不是价格较低的竞争对手，如唐恩都乐(Dunkin’)时，溢价对星巴克有利。

经济学家的一项研究理查德•泰勒看着人们在海滩上闲逛，希望喝一杯冰啤酒。他们有两个选择:要么在一家破旧的杂货店买啤酒，要么在附近的度假酒店买。结果发现，人们更愿意在酒店为同样的啤酒支付更高的价格。听起来很疯狂,是吗?

这就是背景和高端品牌营销的力量。ob欧宝娱乐app下载地址要自信，专注于你为客户提供的差异化价值，并确保你仍然在提供价值。例如，高客户服务，安抚品牌等，将为客户提供必要的价值，以要求更高的价格。

• 正方观点:这种定价策略可以对你的业务和产品产生光环效应:由于价格较高，消费者认为你的产品比竞争对手的质量更好，更优质。
• 缺点:这种定价策略可能很难实施，这取决于您的商店的物理位置和目标客户。如果顾客对价格很敏感，并且在购买类似产品时还有其他几种选择，那么这种策略就不会有效。这就是为什么了解你的目标客户并付诸行动是至关重要的ob欧宝娱乐app下载地址市场研究．

锚定定价:为购物者创造一个参照点

锚定定价是零售商用来创造有利比较的另一种产品定价策略。本质上，零售商同时列出折扣价格和原价，以确定消费者可以从购买中获得的节省。

创建这种参考定价(将折扣价格和原始价格放在一起)会触发所谓的锚定认知偏差。在一个经济学教授丹·艾瑞里的研究在美国，学生们被要求写下他们的社会安全号码的最后两位数字，然后考虑是否会为他们不知道价值的东西支付这笔钱，比如葡萄酒、巧克力和电脑设备。

接下来，他们被要求为这些物品出价。艾瑞里发现，两位数数字较高的学生提交的报价比两位数数字较低的学生高出60%到120%。这是由于更高的价格“锚”，即他们的社会安全号码。消费者在脑海中建立了原价作为参照点，然后“锚定”在原价上，形成了他们对标价降价的看法。

利用这一原则的另一种方法是故意将高价商品放在低价商品旁边，以吸引顾客的注意。

各行各业的许多品牌都使用锚定定价来影响客户购买中档产品。

• 正方观点:如果你列出的原价远远高于销售价格，这可能会影响客户在感知交易的基础上购买。
• 反对:如果你的锚价是不现实的，它会导致对你的品牌的信任崩溃。顾客可以很容易地在网上与竞争对手比较产品的价格价格比较-所以确保你列出的价格是合理的。

经济定价:低生产成本和大批量销售

经济型定价策略是指你将产品定价较低，并根据销售量获得收益。它通常用于食品杂货或药品等大宗商品，在这些商品中，公司没有一个大品牌来支持其营销。ob欧宝娱乐app下载地址这种商业模式依赖于持续不断地向新客户销售大量产品。

经济定价的公式是:

生产成本×利润率=价格

• 优点:经济型定价容易实施，可以保持客户获取成本价格低，适合对价格敏感的客户。
• 缺点:利润率通常较低，你需要一直有稳定的新客户流，而消费者可能不会认为产品是高质量的。

定价策略的例子

溢价

世界顶级奢侈品牌之一，古奇由于其产品质量上乘，所以采用溢价定价。这家意大利时装公司是一家成功的高端皮具、服装和其他时尚产品的制造商。

关键属性包括:

• 精品
• 突破性的创新和创新
• 定制

它的产品在风格和设计上都很独特，专为富有的消费者设计。与这一声望形象相关联的品牌名称使古驰能够卖出高价。你还会注意到，Gucci的产品通常不会通过官方零售商出售，这维护了该品牌作为一个尊贵和受人尊敬的品牌的形象。

价值

全球时尚品牌时尚新星通过影响者营销让自己名声大噪。ob欧宝娱乐app下载地址该品牌与来自世界各地的不同女性合作，以奢华的地点和风格在网上展示其服装。

看到Fashion Nova的衣服在高端场所穿在熟悉的女性身上，Fashion Nova成了买家身份的象征。从该品牌购买产品的女性觉得它为她们的生活增加了价值，这让Fashion Nova可以随心所欲地定价产品。

渗透战略

网飞公司是一个品牌使用渗透定价来淘汰竞争对手的主要例子。20世纪90年代末，DVD租赁开始流行，Blockbuster控制着市场。ob欧宝娱乐app下载地址你可能还记得令人难忘的百事达爆米花、塑料和地毯清洁剂的味道。

然而百视达有两大缺陷:滞纳金和选择有限。Netflix提供了一个解决方案。顾客可以通过标准的按租付费模式在网上订购dvd，有更好的电影选择，而且没有滞纳金。在2000年，你可以一次租四部电影，没有归还日期，每月不到16美元。与Blockbuster相比，普通电影观众每张DVD的费用不到1美元，Blockbuster每三天的租赁费为4.99美元。

在Netflix消灭了Blockbuster(以及好莱坞视频等其他竞争对手)之后，它最终提高了价格，以实现利润率最大化。低廉的价格让人们可以尝试该服务，并熟悉该品牌，这帮助Netflix在2007年推出了在线流媒体服务。

有竞争力的价格

如果你知道一件事好市多在美国，它是所有产品的折扣:面包、蔬菜、巨大的龙虾爪、7磅的Nutella巧克力酱、昂贵的苏格兰威士忌，甚至是四人蒸汽桑拿。

该品牌采用基于市场条件的竞争性定价策略来确定价格。ob欧宝娱乐app下载地址与市场上的其他杂货商和零售商相比，它的目标是为大宗和批发商品提供尽可能低的价格。ob欧宝娱乐app下载地址购物者可以通过Costco的会员获得折扣90%的更新率．

最适合您的产品定价策略

制定有效的定价策略从来没有非黑即白的方法。不是每一种定价策略都适用于每一种零售业务——每一种企业家他们需要做功课，决定什么最适合他们的产品、营销策略和目标客户。ob欧宝娱乐app下载地址

现在，您对零售企业的一些最常见的定价策略有了更深入的了解，您可以做出更明智的选择，并创建更多个性化的购物体验为买家提供最好的价格。

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